销售人员培训方案.docx

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1、文本为Word版本，下载可任意编辑销售人员培训方案销售人员培训方案1 一、 培训目的 1、 为什么要做出这样的培训？ 培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？ 通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、 培训的内容 1、 产品培训 （1）、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0。5、0。

2、511、0。6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆 局用通信电缆：导体为0。4面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体0。4、0。5面积大小的2芯4芯电话线。 监控视频电缆：SYV753（导体为0。5） SYV755（导体为0。75） SYV757（导体为1。2），并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV755（导体：1。0）SYWV757（导体：1。66） SYWV759（导体：2。15）以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线 RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0。3至2。5平方大小，麦克风系列线缆、RVV

3、SP对绞型屏蔽电线。 D、护套线 RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZRRVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。 E、音响广播系统线缆 音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。 多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。 F、信号线 以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母所包含的内容。BC：纯铜、AL：铝镁合金丝、TC：镀锡铜、CCS：铜包钢、CCA：铜包铝等。 （2）产品的优势卖点 首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本位宗旨。 l 包装美观、产品品质与定价

4、适应市场的需要。 l 产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要。 l 在与其他竞争对手比较方面，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等。例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证。 l 品牌化经营、产品创新能力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商一直走别的同行前面。 举例：尼龙护套线 l 尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能。 l 尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照明最佳用线。 l 具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有润滑性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。 l 采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形

5、小，具有优良的热稳定性。 l 具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自润滑性。 （3）产品的适用范围 举例说明：Network250用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于100MHz的数据通信。标准布线长度90米。 SYWV755用途：应用于1GHz以下闭路电视系统，共用天线系统（CATV/MATV）作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。 尼龙护套线：用于额定电压450/750V及以下动力装置固定

6、布线。 2、 公司文化、客户服务培训 “以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”企业文化 “一流品质 一流服务 科学管理 持续改进”品质方针 “根深，方能叶茂”的营生境界品牌理念 “真芯品质 放心选择 足米 足芯 足平方 更安全 更价值”价值理念 “专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协助”职业情操 “专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协作”服务宗旨 （1） 积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。 （2） 市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。 （3） 针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客

7、户提供100%满意的更换服务。 （4） 针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务。 三、 团队的打造 手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。 1、 因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。 2、 设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。 3、 会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。 4、 设定奖罚制度

8、，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。 四、 业务开发培训 1、 市场开发前的准备 （1） 样品板和资料的准备（要进行量化）。 例如：我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费。 （2） 要知道目标市场在哪里？建材市场、电子科技市场及家装材料市场。 （3） 知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。 2、 目标市场定位、市场类型的甄别 （1） 目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。 （2） 市场类型：批发型市场还是零售型市

9、场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。 3、如何寻找目标客户 以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。 （1） 门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。 （2） 人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根据这个看出人员的

10、多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。 （3） 所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。 （4） 经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。 （5） 经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。 （6） 决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营成本，不认真

11、对待等。 （7） 经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销类型的客户）。 4 、选定客户后，如何与客户进行洽谈 首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的。 谁（关键人），针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人。 为什么，当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出

12、，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。 市场范围，这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。 利益 我们给客户能够带来什么？ 1、 先进的管理经验，完善的产品库存管理。 2、 完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。 3、 利润空间，赢利能力。 时间 丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。 如何做 我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。 市场调查： （1）找准我们的市场，核心市场和目标市场。 （2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。 （3）市场上大型

13、商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。 市场协作： （1）、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。 （2）、合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。 （3）、资料、产品样板的有效支持。 其次，在市场方面该告诉客户什么？ 1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。 同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线，普通BV线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。 2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场。 （1）分析市场情况，我公司产品在这一市场的

14、估计容量，要让客户看到前景， （2）分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进行反向的案例说明，例如：强调我们的价值。 5、成交及试探性成交 根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映，我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的交易。 五、 售后服务 1、 做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。 2、 负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。 3、 该如何操作市场的方案落实了

15、。 销售人员培训方案2 一、培训目标： 1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度； 2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况 3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务； 4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩； 5、增强团队意识与合作精神。 二、销售团队编制： 基本编制为10人， 销售经理一名 销售业务九名 三、培训对象： 销售部所有人员。 四、销售培训计划： 1、目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2、适用范围 市场及销售部人员。 3、职责 （销售工程师的工作职责） 4、培训内容与

16、方式 第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。 每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。 另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。 第二、主管人员的核心工作： 1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据

17、参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5-10套房源. 2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对

18、每位人员的工作问题对症下药。 3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着; 4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。 第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队

19、无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。 一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。 5、附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核

20、心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 销售人员培训方案3 一、概要 本计划主要内容为公司人力资源部20年培训工作的具体内容、时间安排和费用预算等。编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的计划性、有效性和针对性，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略提升和年度经营目标的实现。 二、依据 公司岗位说明书、员工培训需求调查、中层管理人员座谈、公司战略提升与拓展需求、公司对培训工作的要求。 三、培训工作的原则、方针和要求 为确保培训工作具有明确的行动方向，人力资源部特制定了培训原则、方针和要求，用以指导全年培

21、训工作的开展。 1、培训原则 实用性、有效性、针对性、持续性为公司培训管理的根本原则。 2、培训方针 以提升全员综合能力为基础，以提高中层管理能力、团队协作融合和员工实际岗位技能为重点，建立具有特色的全员培训机制，全面促进员工成长与发展和公司整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标、战略提升及员工个人成长的推进力。 3、培训的六个要求 1)锁定战略提升与未来发展需求; 2)锁定企业文化建设; 3)锁定中层管理人员以及后备队伍能力发展; 4)锁定学习型组织建设; 5)锁定企业内部资源共享; 6)锁定内部培训指导系统的建立与完善。 四、培训工作目标 1)建立并不断完善公司培训体系与操作流程，确保培训

22、工作高效运作; 2)传递和发展资讯企业文化，建立员工特别是新员工对企业的归属感和认同感; 3)使所有在岗员工20年都能享有高质量、高价值的培训; 4)重点为中层管理人员提供系统培训，以保证各部门工作目标的有效完成; 5)进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性; 6)打造具备可复制性的系列品牌课程，并备档; 7)建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果; 8)推行交叉培训，实现企业资源共享和员工业务能力提升; 9)加强企业文化氛围对企业的渗透。 五、培训体系建设 六、培训计划总体控制 根据20年培训需求分析，现对20年总培训计划总体安排如下：1)每周计划企业内训

23、1至2场，每季度末总结调整，一年固定企业内训约80场(新人入职培训除外); 2)每季度1场大型全员销售培训，形式由内外训相结合;3)为中层管理人员提供企业外训每月1人/次(根据实际情况); 4)季度及月度计划：由人力资源部培训专员在每季度末或月度末根据实际情况，对年度计划分解及修改，并提供季度或月度计划给人力资源部经理并抄送各相关部门负责人。 七、20年具体课程计划(一稿) 1、新员工入职培训 人力资源部组织安排新员工进行企业文化及公司管理制度培训，并统一安排观看资讯新员工培训教程视频。课程内容包括：企业文化及公司管理制度、客户管理及查询系统使用、产品知识、电话实战、样本制作、事业部管理制度、

24、优质客户寻找及判断、如何报价、同行特点分析、数据合理应用、大客户开发、如何催款、行业开发等。 2、在职培训课程大纲(包括内外训方向，实际课程根据方向进行细分设计) 2)普通员工培训方向 3、计划外培训 计划外培训是指不在20年度培训计划内的培训项目。具体培训内容根据公司阶段性实际需要及员工申请进行安排。计划外培训应遵循以下原则： 1)培训项目内容应符合公司业务或员工能力的提升需要; 2)提前两周提出申请; 3)培训费用在预算之内; 4)同一主题内容一年内原则上只能申请一次 八、重点培训项目 根据公司发展需要，20年重点培训对象确定为中层以上管理人员，因此20年培训工作的主要侧重点就是为中层以上

25、管理人员提供合理、有效、针对性强的高质量的培训课程。 主要项目包括：(外训按照外训管理制度实施，内训从课程中筛选，并重点分层次打造系列培训) 同时，根据公司业务开展需要及员工培训需求调查的分析结果表明，普通员工在某些项目的培训需求上非常的强烈，需要培训专员系统的安排培训： 主要项目包括：(以销售技巧、谈判技巧、心态激励为主设计系列课程) 九、财务预算 十、培训文化宣导 在充分总结公司20年现有培训情况基础上，20年，我们将明确建设学习型企业的培训文化。围绕公司确定的战略发展目标以及对员工职业素质要求，建立以知识管理为基础，以企业及员工发展为导向的学习体系，努力营造“爱学习、愿共享”的学习氛围，

26、形成开放、共享、创新的企业培训文化，逐步把“工作学习一体化”的理念贯穿于企业各项工作中，努力将建设成学习制度健全、学习氛围浓厚、各企业竞争力不断增强，具有共同的企业使命和核心价值观的持续学习型企业。 采取多样的培训文化宣导方式，合理使用多媒体设备进行企业文化及知识的宣传与引导。 十一、计划培训课程附表 中高层计划培训课程 销售人员培训方案4 一、酒店销售人员培训体系设计 本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。 培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂

27、时没有进行这一环节的培训安排） 实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。 1公司级培训 公司级培训内容主要包括以下四个方面。 （1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。 （2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。 （3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。 （4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。 （5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时

28、间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。 （6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。 （7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。 （8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。 （9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。 （10）熟悉客户档案管理，要能准确

29、、及时地将客户档案进行整理。 2分公司或部门级培训 分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。 酒店在职销售人员培训计划表 培训项目具体内容 市场环境分析： 1酒店周边经营环境分析 2竞争对手情况摸底分析 3酒店优劣式分析 4销售目标分析 订单跟进工作： 1订单跟进的意义 2订单跟进的程序 3异常订单跟进程序 客户沟通技巧1沟通类型分析 2沟通技巧分析 酒店业务推广： 1市场调查 3宣传推广工作实施 4销售陈述技巧 5促销活动的效果分析 销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等 客人需求管理： 1需求分析 2供给分析 3供需管理的基本手段 二、培训实施部门 1公司级培

30、训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核 2公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。 3岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。 4在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。 三、培训的实施 1分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。 2培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。 3各项

31、在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。 4参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。 5培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。 四、培训的评估 1每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训提供参考。 2为评估各部门培训成效，各单位主管应填写培训成效调查表，由教育培训部汇总，并参考销售绩效的变动，分析、评估培训成效，之后做成书面报告，经上报审核后分送各部门及有关人员，为下次培训提供参考。第 24 页 共 24 页