早会ppt课件分享——周老师.pptx
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1、华赢凯来三分早会华赢凯来三分早会主讲人:周老师主讲人:周老师早会流程一个被投诉最多的视频分享卖苹果的故事Team Work国外一个被客户投诉最多的视频分享国外一个被客户投诉最多的视频分享卖水果的故事卖水果的故事 一老太太去一老太太去买买菜,路菜,路过过四个水果四个水果摊摊。四家。四家卖卖的苹果相近,但老太太并没的苹果相近,但老太太并没有在最先路有在最先路过过的第一家和第二家的第一家和第二家买买苹果,而是在第三家苹果,而是在第三家买买了一斤,了一斤, 更奇更奇怪的是在第四家又怪的是在第四家又买买了两斤。了两斤。1、 、摊摊主一主一老太太去老太太去买买菜,路菜,路过过水果水果摊摊,看到,看到卖卖苹
2、果的苹果的摊摊主,就主,就问问道:道:“ “苹果怎么苹果怎么样样啊啊?” ”摊摊主回答:主回答:“ “我的苹果特我的苹果特别别好吃,又大又甜好吃,又大又甜!” ”。 。老太太老太太摇摇头摇摇头走开了走开了(只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单)2、 、摊摊主二主二老太太又到一个老太太又到一个摊摊子,子,问问:“ “你的苹果什么口味的?你的苹果什么口味的?” ”摊摊主措手不及:主措手不及:“ “早上早上刚刚到的到的货货,没来得及,没来得及尝尝尝尝,看,看这红润这红润的表皮的表皮应应该该很甜很甜” ”。 。老太太二老太太二话话没没说说扭扭头头就走了。就走了。( (对产对产品了解一定是品
3、了解一定是亲亲自体自体验验出的,出的,亲亲自体自体验验感受出的才是感受出的才是卖卖点。只限点。只限于培于培训训听到的知听到的知识识, ,应对应对不了客不了客户户) )3、 、摊摊主三主三旁旁边边的的摊摊主主见见状状问问道:道:“ “老太太,您要什么苹果,我老太太,您要什么苹果,我这这里种里种类类很全很全!” ”老太太:老太太:“ “我想我想买买酸点的苹果酸点的苹果” ”。 。摊摊主:主:“ “我我这这种苹果口感比种苹果口感比较较酸,酸,请问请问您要多少斤您要多少斤?” ”老太太:老太太:“ “那就来一斤吧那就来一斤吧” ”。 。(客客户户需求把握了,但需求背后的需求把握了,但需求背后的动动机是
4、机是什么?什么?丧丧失失进进一步挖掘的机会,属于客一步挖掘的机会,属于客户户自主自主购买购买,自然,自然销销售不能将售不能将单值单值放大)放大)4、 、摊摊主四主四这时这时她又看到一个她又看到一个摊摊主的苹果便去主的苹果便去询问询问: :“ “你的苹果怎么你的苹果怎么样样啊啊?” ”摊摊主:主:“ “我的苹果很不我的苹果很不错错的,的,请问请问您想要什么您想要什么样样的苹果呢的苹果呢?” ”(探求需求)(探求需求)老太太:老太太:“ “我想要酸一些的我想要酸一些的” ”摊摊主主:“ “一般人一般人买买苹果都是要大的甜的,您苹果都是要大的甜的,您为为什么要酸苹果呢什么要酸苹果呢?” ”(挖掘更深
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