2022年金牌店长实战训练营_共4页 .pdf

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1、金牌店长实战训练营“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客；要么得罪顾客，赶顾客走；要么压力太大，制造障碍；要么消极败退，甘拜下风第一部分店长必须具备的三个观念1. 正确认识终端、明确自我定位完整原始性的经营自然性的导购导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是机会职业化的店长是终端的灵魂人物是经销商的经理人2. 店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任“打工心态”害死人， “老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？3. 带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个

2、层面做了没有、总结了没有、传授了没有打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分高盈利店面管理与实务把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化高盈利店面四大可变空间1、产品的两个层面，导购眼中的产品，销售策略的产品2、店面形象力，看上去值才是真的值，留住顾客更关键3、导购员是关键，人与人的战争，壮丁就是成本4、关键顾客管理，意向型顾客管理，已购买顾客管理进店数影响因素诊断：1、店面位置、装修风格与档次、店面气氛； 2、店内动态感；3、橱窗及眼球性产品； 4、海报及信息发布；5

3、、销售力产品； 6、导购员拉力；7、留店率影响因素诊断； 8、店面体验感；9、人气缺失； 10、被动式介绍；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 4 页 11 、 逼迫式介绍； 12、没有抓住顾客的需求 13 、顾客没有找到适合的产品； 14、没有引导体验六个沟通技巧1、情感贿赂，让顾客喜欢听你说话；2、把话说圆了，让顾客愿意听你说话；3、撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会； 4、把握顾客特征，进入顾客频道；5、帮助顾客构图，让顾客说服他自己； 6、利用人性弱点，增强你的影响力；导购五步动作分解动作一：正确待机，赢在起点；动作二：

4、接近引导，需求定向；动作三：产品介绍，刺激欲望；动作四：化解异议，建立信任；动作五：缔结成交，签单送客；动作一：店里没人的时候该做什么？1、无聊的两种后果如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店2、让你的店面“动”起来相互演练、回访顾客、整理整顿你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！正确迎宾：说对话、做对事说错话：是看 / 买地板的吗？请问您想看什么地板？需要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？做错事：尾追型、逼迫型动作二 ：1、有效把握接近时机新顾客 8 种接待时机分析与把握：用手触摸商品看标签；一直注视同一商品或同类商品；扬起脸来想什么；看完商品看导

5、购；走着走着停下脚步；一进门就东张西望；和导购目光相碰；想进又不想进；浏览速度很快，无明显目标物；适合切入顾客的肢体语言；从旁接近，不要从背后；眼神和微笑不要消失；健步走，充满自信；与顾客的距离1.5 米左右。2、六种开场的交互使用常见错误开场：“先生，这款是#，您感觉怎么样？”“先生，请问您要什么价位的？”“先生，这几款打 8.8 折！”“先生，需不需要我帮您介绍一下？”“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？”“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”六种开场技巧交互使用1）赞美开场：不露声色；2）新产品开场：说对话；3）热销开场：兴奋的语言；4）促销开场：演员一样的兴奋语言；5）利益诱惑询

6、问开场：卖点问句法； 6）最大卖点介绍开场：卖点陈述法3、探寻需求，找准方向为什么顾客转了一圈就走掉了？原因：开场之后的两种误区介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的；向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页将主动权掌握在自己手上；积极有效的提问技巧；4、有效引导，成功定向“这边有几款您要不要看一下？”“那边还有两款您可以看看！”“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”“这几款应该适合您的！”说对话，做对事：专业 +自信 +引导附：常见问题应对及话术问题一：“我先看看

7、” “我随便看看”问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”符合购买心理逻辑的产品介绍讨论：针对一款产品的介绍错误：“这款是。 。 。产品，它采用的是。 。 。工艺，它的卖点是。 。 。 ” 正确产品介绍顺序：混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍少说产品，多说好处顾客关心的到底是什么？不要把自己的专业强加给顾客太多的“名词”让顾客不敢相信太多的信息让我们“太累了”它对您的好处是. 语句语句分析案例它对您的好处是. 顾客对自己的利益最敏感, 每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力

8、; 导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、 “或许”、 “可能”等模糊的词语; 同时要不时的说出“它的好处是. ” 、 ”它将给您带来3 个方面的好处. ”等等RR面对您最大的好处是: 不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题, 因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5 倍, 从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生 . 当您使用它的时候这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望当您使用它的 ,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来, 会使您的身心完全放松, 从而享受”家”的舒适感. 这是一款非常好（适合您

9、）的地板这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心这款产品特别适合您, 尤其是面纹和花色的风格, 既有性格又有品位 . “把话说圆了”实战分享“听说这种瓷砖很容易坏掉的？”“你们的促销品有没有质量问题啊？”“你们的产品做工好粗糙啊！”“你们和 XY品牌比到底哪家好啊？”精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页成交时机犹豫不决时，提出价格问题，看了其它去产品又回来看这款产品，老是拿这款产品对比装修，整体风格，反复提出同一个问题，问同伴怎么样，语音语调和肢体语言的变化。确认成交法机会把握：1、顾客犹豫不定的

10、时候，导购员在默认顾客购买的基础上，询问顾客的选择，如果顾客选择了其中一项，就可以视为购买，然后立即引导签单2、确认信息促成签单：避免错误引导3、 “这两款您更倾向于哪一款？”4、 “您是这个月安装还是下个月安装？”5、 “您是要这个还是要那个？”6、 “您需不需要我们送货上门？”威胁成交法机会把握：1、现象：因为犹豫不愿意定下来“再看看吧！”“下一次买吧”2、条件：一定是看中了你的产品，价格也基本接受3、制造紧张气氛促成今天买4、时间的威胁5、享受政策的威胁签单之后送客的行为规避讨论：你是怎么做的？赞美顾客选择，把顾客购买的成就感推向最高潮签单后的原则：1、不要再谈及产品的优缺点；2、立即确认送货及安装等售后事宜 2、5 分钟内必须把顾客送走； 3、禁忌：喜出望外精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页