2022年房地产营销管理春电大考试复习资料 .pdf

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1、1 / 7 物业管理专业房地产营销管理试卷一、单项选择题【每题2 分。共 20 分) 2007年 7 月1( )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。A生产观念 B产品观念C推销观念 D市场营销观念2某建筑公司收购了一家建材厂，这属于( )。A前向一体化 B 后向一体化C 横向一体化 D纵向一体化3货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。A税率 B价格 C成本 D利率4在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( )。A基本群体 B次要群体C崇拜性群体 D隔离群体5分析影响消费者行

2、为的内在心理因素的目的是为了 ( )。 A降低调研成本 B了解消费者的经济承受能力 C区分不同阶层消费者以满足他们韵不同需要 D采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是( A产品组合宽度 B产品组合的深度C产品组合的关联性 D产品组合长度7以下属于需求导向定价法的有( )。 A 随行就市定价法 B追随定价法 C 撇脂定价 D价值感受定价法8判定产品生命周期的主要指标是( ) A 市场占有率 B预期收益率C单位开发成本 D销售增长率9以下属于营业推广的特点的是( )。 A 可替代性 B即期效应明显C独立

3、性D自主性10以下哪项属于工程式组织的主要优点?( ) A 营销效率高 B简便易行 C 宜做长远的战略计划 D运营成本较低二、多项选择题 ( 每题 2 分。错选、少选、多选均不得分。共 20 分) 1 多角化成长战略包括了以下哪三种具体的战略?( A同心多角化 B 水平多角化C集团多角化 D平行多角化E横向多角化 2 房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面 ( A多样性 B层次性和发展性C双重性D综合性 E可替代性与联系性 3 根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为 ( A创新采用者 B 早期采用者C早期大众 D晚期大众E落后的购买者4根据分销渠道的宽窄不同，可将分销渠道分为

4、三种宽窄不一的渠道模式( A 直接 销售B 间接 销售C 密集 分销D选择分销 E独家分销5物业管理服务的战略观念有( )。 A 市场竞争观念 B服务观念 C 人才竞争的观念 D-品牌意识观念E核心能力观念6在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为 ( A 商 业 环 境B 交 通C 区 域 及 地 段D质量 E配置7分销渠道包括了( )。 A 供应商 B商人中间商C代理中间商D生产者 E 消费者 F辅助商8常用的房地产促销方式有( )。 A 广 告B 人 员 销 售C 公 共 关 系D营业推广9 房 地 产 营 销 控 制 的 主 要 方 式 有 以 下 几 种( )。 A 年度计划控

5、制 B获利性控制C效率控制 D战略控制 E 房地产营销审计10服务营销组合的特殊要素包括( )。A人员 B有形展示C 服务过程 D服务标准三、简答题 ( 共 4 题。 30 分) 1房地产市场调查的主要内容包括哪些?(7 分) 2简述影响房地产定价的主要因素。(7 分) 3试简述房地产代理商的经营模式?(8 分) 4新产品开发的程序包括哪些?(8 分) 四、案例分析 ( 每题 l5 分，共 30 分) 1深圳万科股份公司在1998 年 4 月开发建设了万科俊园，该工程位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466 平方M，总建筑面积78000 平方 M ，建筑总层数45 层，高 161M

6、 ，它是当时中国第一高住宅楼，在该工程的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品高层豪宅，结果市场反响热烈，至l999 年 11 月，该工程的销售率已达到83。问：(1) 万科公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2) 房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3) 谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。 2广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保” (十足质量保证，十年免费保修) 的承诺。在房地产行业由质

7、量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”：一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16 厘 M厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”， 600 元当 300 元花，给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。物业管理专业房地产营销管理试卷答案及评分标准一、单项选择题 (每题 2 分。共 20 分) 1 B 2 B 3 D 4 A 5D6A 7D 8D 9B l0A 二、多项选

8、择题 ( 每题 2 分，错选、少选、多选均不得分。共 20 分) 1ABC 2ABCDE 3 ABCDE 4 CDE 5 ABCDE6 ABCDE 7 BCDE 8 ABCD 9ABCDE l0 ABC 三、简答题【共30 分) 1答： ( 一) 市场环境研究；( 二) 市场需求研究；( 三) 消费者研究； ( 四) 价格研究； (五) 产品研究；( 六) 分销渠道研究； (七) 市场竞争情况研究。 2答：影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。微观因素，包括房地产自身条件和环境条件。中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。宏观因素，包括行政因素

9、、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。 3答：房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统 (cIs) ，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的

10、费用。 4答：一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产工程从构思到正式进入市场的过程。这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、工程商业分析、工程开发、试销和正式推出市场八大步骤。四、案例分析 ( 每题 l5 分。共 30 分 l 1 答题要点： (1)万科采用的是产品一市场集中化策略。指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度，都集中于一个细分市场。(4 分) (2)房地产目标市场选择的程序是(5分)( 一)市场调研及市场细分； (二) 细分市场分析与评估；(_-)目标市场的选择。 (3)分析部分6 分，视学生分析情况酌情评分。2答题要点：视

11、学生分析情况酌情评分 (1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是产品的重要组成部分。(2) 市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。物业管理专业房地产营销管理试卷一、单项选择题 (每题 2 分，共 20 分) 1由于房地产的不可移动性，房地产市场具有( )特点。A区域性 B时间性C空间性 D流动性2房地产企业的市场营销观念应该以( )为出发点。A推销技巧 B顾客满意度 c盈利能力 D产品特色 3货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模

12、。A税率 B价格 C成本 D利率4某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了( )对消费者的影响。A基本群体 B次要群体C 崇拜性群体 D隔离群体5分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了 ( )。 A降低调研成本 B了解消费者的经济承受能力 C区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要 D采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是( A产品组合宽度 B 产品组合的深度 C 产品组合的关联性 D 产品组合长度7( )折扣的目的在于鼓励购买者早付款以加速企业资金周转。A现金 B

13、数量 C 功能 D季节8产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成( )关系。A正比 B反比 C 没有 D没有太大9以下属于营业推广的特点的是( )。 A 可替代性 B即期效应明显C独立性D自主性10企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则( )的作用最大。A人员推销 B广告 C 公共关系 D营业推广二、多项选择题 ( 每题 2 分，错选、少选、多选均不得分，共20 分) 1密集性成长战略是指企业通过当前产品的( )三种策略方式求得成长发展的战略。A市场促销 B市场渗透C 市场开发D产品开发2宏观营销环境的主要内容包括( )环境。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - -

14、 - - - - -第 1 页，共 7 页2 / 7 A政策 B经济 C文化 D科技E人口 F自然 13 根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为 ( )。 A创新采用者 B早期采用者C早期大众 D晚期大众E落后的购买者4在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法主要有 ( )。 A 产品类比法 B地区类比法C国际类比法 D价格类比法5心理定价策略的具体种类有( )。 A 撇脂定价策略 B声望定价策略C尾数定价策略 D招徕定价策略6在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为 ( )。 A 商 业 环 境B 交 通C 区 域 及 地 段D质量 E配置7独家分销是最窄的分销推广渠道，它一般

15、适用于以下产品的销售 ( )。A便利品 B新产品、 C 名牌产品 D特殊品8常用的房地产促销方式有( )。 A 广 告B 人 员 销 售C 公 共 关 系D营业推广9 房 地 产 营 销 控 制 的 主 要 方 式 有 以 下 几 种( )。 A 年度计划控制 B获利性控制 C 效率控制 D战略控制E房地产营销审计10物业管理服务的战略观念有( )。 A市场竞争观念 B服务观念 C人才竞争的观念 D品牌意识观念三、简答题 ( 共 4 题，30 分) 1简述房地产市场营销环境的主要内容。(7 分) 2简述房地产市场细分的基本要求。(7 分) 3房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(8 分) 4新

16、产品开发的稗序向括哪地7(8 钋) 四、案例分析 (每题 l5 分，共 30 分) 1北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOH0现城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。 (1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2) 房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3) 谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。2新加坡发展银行置地集团DBSLAND 和上海永业企业 ( 集团) 有限公司合作开发的上海新加坡园景苑，坚持“以人为本”的宗旨，以“人本论”的理念来赢得客户，以小区卓越的品质”来吸引客户，小区

17、的绿化覆盖率近50，由新加坡中央园艺建绿造景，48 种植物在此落户；人车分流的社区安全设计；全区提供l6项VIP 五星级的公共设施；24 小时保障的三重安全防护系统。又有在新加坡第一家IS09002 国际质量认证证书的新加坡怡美物业管理，真正让客户享受家的感觉。该楼盘于l997 年 7 月 25 日开盘后即取得上佳业绩，一周内售出百余户，并且持续热销，首期 816 户，至 1998 年 5月已售 600余户。继园景苑成功尝试后，他们继续研究市场需求新动向，又开发建设了上海新加坡美树馆“汇景苑”的经典之作。该楼盘在小区的文化艺术氛围创造上有了提升，以收藏自然、艺术为主题精心设计，全区绿化覆盖率高

18、达74，58 种原生植物于园内，更有25 项 VIP 五星级公共设施，并且承诺在交房时，须先铺草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再种上五M以上的乔木，以确保50 年后这些树的根基。并以“美树馆”告诉人们将盖一所好房子，以不跌价承诺书取信于客户，该楼盘于l997年 ll月 21 日正式开盘，一个月内就销售了297户 ，其 销 售 价 格 和 销 售 率 都 高 出 周 边 其 它 楼盘。问：该房地产商运用了何种房地产定价方法?如何理解其内涵 ? 物业管理专业房地产营销管理试卷答案及评分标准一、单项选择题 (每题 2 分，共 20 分) 1 A 2 B 3 D 4 C 5D6A 7A 8B 9B l

19、0A 二、多项选择题( 每题2 分，错选、少选、多选均不得分，共20 分) 1BCD 2 ABCDEF 3ABCDE 4 ABC 5BCD 6 ABCDE 7 、 BCD 8 ABCD 9ABCDE 10ABCD 三、简答题 ( 共 30 分) 1答：房地产市场营销环境是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响房地产企业生存和发展的各种外部条件。市场营销环境主要包括两方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如人口一经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营、销能力的

20、各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。 2答：有效的细分应遵循以下几点基本原则： (1)可衡量性：它是指被大致测定的各个市场的现实 ( 或潜在 ) 购买力和市场规模大小。 (2)可进入性：它是指房地产经营企业有可能进入所选定的分市场的程度。只有当这些消费者居住区域相对集中并具有一定的规模，公司才应考虑进入这个分市场。 (3)可盈利性：它是指房地产经营企业所选定的分市场的规模足以使本企业有利可图。一个细分帝场应该是适合制定独立的市场营销计划的最小单位，并且具有相当的发展潜力。(4) 可行性：它是指房地产经营企业能否对自己

21、所选择的细分市场，制订和实施相应有效的市场营销计划。 3答：房地产企业选择广告媒体的依据主要有：(1) 媒体的特性； (2) 目标顾客的媒体习惯；(3)成本费用； (4) 政策法规的限制等。 4答：一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产工程从构思到正式进入市场的过程。这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、工程商业分析 、 工 程 开 发 、 试 销 和正 式 推 出 市 场 八 大 步骤。四、案例分析 ( 每题 l5 分，共 30 分) 1答题要点： (1) 红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求的

22、顾客提供不同类型的产品。(3 分) (2)房地产目标市场选择的程序是：第一，市场调研及市场细分；第二，细分市场分析与评估；第三，目标市场的选择。(6 分) (3)分析部分6 分，视学生分析情况酌情评分。 2答题要点：上海新加坡园景苑、汇景苑等两个楼盘采用了价值感受定价法。价值感受定价法的关键在于：房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念，并且策划好物业的质量和价格，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。房地产营销管理试卷一、单项选择题 (每题 2 分。共 20 分) 1从市场营销学的角度来理解，市场是指( )。 A买卖双方进

23、行商品交换场所 B买卖之间商品交换关系的总和C某种商品需求的总和 D以商品交换为内容的经济联系形式2( )是指以企业现有产品在现有市场上扩大销量的策略方式。A市场促销 B市场渗透C市场开发D产品开发3某战略业务单位的销售增长率和市场占有率均为低水平，为“双低”的产品群。这种产品群属于 ( )类产品。A !r -1题 (?) ” B “ 明 星()”C “金牛 ($) ”D “瘦狗 (D)”4文化环境对房地产市场营销活动的影响因素不包括 ( )。A教育状况 B宗教信仰 C规章制度 D价值观念 5( )是指企业的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制

24、度、思想教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等。A企业形象 B企业文化C 企业组织结构 D企业功能6中期预测是指预测期在( )的市场预测。 A L 年以上、三年以下 8一年以上、五年以下 C二年以上、四年以下 D二年以上、六年以下7一个消费者的完整购买过程是从( )开始的。 A 引起需要 B搜集信息C分析评价D购买决策8( )是指房地产企业向各类购房者同时供应某种房地产产品。 A 全面覆盖 B市场专业化 C 产品专业化 D选择性专业化9房地产产品的最基本构成是( )。 A 附加产品 B有形产品C核心产品D无形产品10价值感受定价法运用的关键( )。 A 确定适当的目标利润 8准确了解竞争者的价

25、格 C 正确计算产品的单位成本 D找到比较准确的理解价值二、多项选择题 ( 每题 2 分，错选、少选、多选均不得分。共20 分) 1房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特征( A权益交易市场 B地域性强C 专业化程度高 D竞争不充分E不可移动性2宏观营销环境的主要内容包括( )环境。A政策 B经济 C文化 D科技 E 人口F自然3按市场调查的目的来划分，市场调查可分为( )。A全面调查 b描述性调查C因果性调查 D重点调查4影响购买力水平的因素主要有( )。 A消费者收入 b 消费者支出模式 C消费信贷 D居民储蓄5根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为 ( )。A创新采用者 b

26、早期采用者 C早期大众。 D晚期大众E 落后的购买者 6 分销渠道包括了 ( )。A供应商 b商人中间商C 代理中间商D生产者。E 消费者 F辅助商 7常用的房地产促销方式有( )。 A广告 B人员销售C公共关系 D营业推广8广告的功能通常包括( )。 A经济 B心理C 指导消费D美学 9营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面：( ) A企业规模 B市场C房地产的种类 D房地产销售方式10服务营销组合的特殊要素包括：( ) A人 员B 有 形 展 示C 服 务 过 程D服务标准三、简答题 ( 共 4题， 30 分)

27、1房地产市场预测主要包括哪些程序?( 本题 7 分) 2简述房地产市场定位的基本原则。(本题 7 分) 3简述房地产产品的概念与分类。( 本题 8 分) 4 影响 分 销渠 道设 计 的 因素 主要 有哪 几 个 方面?( 本题 8分) 四、案例分析 ( 每题 l5 分。共 30 分) 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 7 页3 / 7 11994 年 4 月，位于北京广安门附近的恒昌花园首推“ 100按揭贷款”概念，最终造就了恒昌花园接近封盘 ( 只剩二十多套尾房 ) 的良好业绩。事实证明，这地处南三环与西二环之间，本不

28、被人看好的工程得以热销，与这一促销高招的实施是分不开的。 100按揭贷款的具体做法是：客户只需付两万元即可人住，银行按揭提供至少70的贷款，加上开发商提供的与银行利率限期一样的贷款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者“恒昌”的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法，最终的结果是能达到l00 人住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的工程造成太大损失。问： (1) 恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式 ?(2) 谈谈你对本例的促销方式的看法。 2最近，我

29、国调整了房地产贷款政策，提高了房贷利率。根据营销环境分析的原理，请你分析这一变化对我国房地产企业营销活动的影响。房地产营销管理试卷答案及评分标准一、单项选择题 ( 每题 2分。共 20 分) 1C 2B 3D 4 C 5B6B 7A 8C 9C l0D 二、多项选择题 ( 每题 2分。共 20 分) 1 ABCD 2 ABCDEF 3 BC 4 ABCD 5 ABCDE6 BCDE 7 ABCD 8 ABCD 9ABCD l0 ABC三、筒答题 ( 共 30 分) 1答：房地产市场预测的程序一般如下：( 一)确定具体的预测目标；( 二) 搜集和分析有关的历史和现实数据资料； ( 三) 选择预测

30、方法和模型，进行预 测； ( 四 ) 确 定 预测 结 果； ( 五 ) 写 出 预 测 报告。 2答： (1) 实事求是，尊重客观规律的原则。(2) 循序渐进，逐渐深化的原则。 (3)虚实结合，以实为主的原则。 3答：房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体，它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益，是房地产产品的最基本构成。房地产有形产品是房地产核心产品的载体，是消费者可以直接观察和感觉到的内容。房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。 4答：一

31、般来说，影响渠道设计的因素主要有：第一，产品因素：素是指产品本身所具有的特性及条件对分销渠道的影响；第二，市场因素，主要包括市场类型、市场规模、目标顾客的集中程度、顾客购买的数量、竞争对手的状况等几个方面。第三，环境因素，包括房地产市场经营环境及工程周边环境等；第四，企业因素，即企业的自身条件。四、案例分析( 每题 l5 分，共 30 分) 1 答题要点： (1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。 (4 分) ( 2)所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施。(6 分) (3)分析部分5 分，视学生分析情况酌情评分。2答

32、题要点：房贷政策属于宏观营销环境中的政策环境。(5分) 具体分析 l0 分，根据学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试卷一、单项选择题 ( 每题 2分。共 20 分) 1( )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。 A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 2某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于( )。 A前向一体化 B后向一体化 C横向一体化 D纵向一体化 3分析研究营销环境能帮助企业避开或减轻不利于企业发展的 ( )。 A机会 B威胁 C破产 D打击 4( )是指企业的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制度、思想

33、教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等。 A企业形象 B企业文化 C企业组织结构 D企业功能 5中期预测是指预测期在( )的市场预测。 A一年以上、三年以下 B一年以上、五年以下 C二年以上、四年以下 D二年以上、六年以上 6 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了 ( )。 A降低调研成本 B了解消费者的经济承受能力 C区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要D 采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策7具有相同的功能而款式、规格、档次不同的一组产品称为 ( )。 A产品种类 B产品线C 产品工程 D产品规格8以下可纳入心理定价范畴的是( )。 A随行就市定价 B追随

34、定价C 尾数定价 D价值感受定价 9 房地产人员推销中( )是整个推销过程的第一步。A 推销前的准备 B寻找潜在消费者 C推销人员组合 D接近消费者10以下哪项属于职能式组织的主要优点?( ) A营销效率高 B简便易行C 工程或市场职责明晰 D运营成本较低二、多项选择题1企业战略方案的种类包括( )。 A 稳定战略 B成长战略 C 紧缩战略 D定位战略2分析市场机会的方法有( )。A 聘用专业人员进行市场机会分析 B最大范围地收集意见和建议C 采用房地产企业威胁分析矩阵 D建立完善地市场信息系统 E SWOT 分析法3在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法主要有 ( A 产品类比法 B地区类

35、比法 C 国际类比法 D价格类比法4房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面 ( A 多样性 B层次性和发展性 C 双重性 D综合性 E 可替代性与联系性5可供企业选择的目标市场决策有( )。 A 用户细分化策略 B市场细分化策略C 市场密集型策略 D市场整体化策略6房地产产品的特征包括( )。 A 固定性 B差异性 C 耐久性 D稀缺性 E 保值增值性7分销渠道包括 ( )。 A 供应商 B商人中间商 C 代理中间商 D生产者 E 消费者 F辅助商8广告的功能通常包括( )。 A 经济 B心理 C 指导消费 D美学 9-营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组

36、织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面( )。、 A 企业规模 B市场 C 房地产的种类 D房地产销售方式10物业管理服务的战略观念有( )。 A 市场竞争观念 B服务观念 C 人才竞争的观念 D品牌意识观念 E 核心能力观念三、简答题 ( 共 4题。 30 分) 1筒述房地产营销微观环境的主要内容。(8 分) 2简述影响消费者购买行为的外部因素的主要内容。(7 分) 3房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。 (8 分) 4房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(7 分) 四、案例分析 ( 每题 l5 分。共 30 分) 1广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“

37、双十保” (十足质量保证，十年免费保修) 的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”；一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16 厘 M厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不妙概论，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，600 元当 300 元花，给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。 2由某房地产开发公司开发的某花苑，座落于某市中心区域，占地面积13265 平方 M ，由一幢30 层商住

38、楼和三幢30 层住宅楼组成。该楼盘于1995 年 4 月开始预售。当时该市的遍地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出了“客户开价”的销售活动。该活动的具体操作方式是：开发商拿出37层共 30 套房源，在确定其底价为每平方M 5900 元后，顾客可以高于此价的任何价格报价。如果客户报价的最高的前l2名以内，即以此作为该客户的成交价，不另加楼层和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”的热潮。仅半个月时间，参与报价的客户就达到了63 名，报价高的前12 名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比客户开价更高的价格购

39、买更好的楼层。活动取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提供了一条新思路。问：该花苑的开发商采用了哪种定价方法?运用这一方法应注意什么?试分析其成功的原因。房地产营销管理试卷答案及评分标准一、单项选择题 (每题 2 分，共 20 分) 1B 2 A 3B 4B 5B 6D 7 B 8C 9B l0B 二、多项选择题 (每题 2 分。共 20 分) 1ABCD 2 ABCDE 3 ABC 4 ABCDE 5BCD 6ABCDE 7 BCDE 8 ABCD 9 ABCD l0 ABCDE 三、简答题 ( 共 4题。 30 分) 1简述

40、房地产营销微观环境的主要内容。(8分) 答：房地产营销微观环境的主要内容包括(1)鞫房者：房地产市场营销的顾客划分为消费者市场、投资者市场、工业使用者市场、以及政府市场四类。要明确购买者的数量、分部、特定购买者的收入、及特定行为方式等。(2) 竞争者：在房地产市场中，主要有三种类型的竞争对手存在：现有的竞争对手、潜在的竞争对手及政府解困房或公屋建设所形成的竞争。对于竞争对手的研究，主要集中于目标、战略、优势与劣势、反应模式几个方面。(3) 上下游企业：房地产行业的上下游企业主要包括供应商，房地产中介，物业管理企业等。(4) 公众：公众是指对企业实现其目标的能力感兴趣或发生影响的任何团体或个人。

41、房地产企业经常面对的重要社会群体主要有：金融公众、媒介公众、公民行动公众、政府公众、地方公众、一般公众、内部公众。 (5) 企业内部环境：包括人员、企业文化、企业组织结构等。2简述影响消费者购买行为的内部因素和外精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 7 页4 / 7 部因素的主要内容。(7 分) 答：影响消费者购买行为的外在因素包括：第一，社会文化：营销人员对于社会文化因素的分析研究，一般主要从社会阶层、相关群体、家庭状况和文化状况等方面进行。第二，经济因素；影响消费者购买行为的经济因素主要是指购买力。购买力水平主要受消费者收

42、入状况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素影响。 3房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。 (8 分) 答：房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统 (CIS) ，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按

43、合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。 4房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(7分) 答：房地产企业选择广告媒体的依据主要有：(1) 媒体的特性； (2) 目标顾客的媒体习惯；(3) 成本费用； (4) 政策法规的限制等。四、案例分析 (每题 l5 分，共 30 分) 1答题要点： (1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是产品的重要组成部分。 (4 分) (2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。 (4 分) (3)分析部分7 分，视学生分析情况酌情评分。 2答题

44、要点： (1)开发商采用了价值感受定价法。(4 分) (2)价值感受定价法的关键在于：房地产商针对某一特定地目标市场开展一个物业概念，并且策划好物业的质量和价格，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。(5分) ， (3)分析部分6 分，根据学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试卷一、单项选择题 ( 每题 2分。共 20 分) 1从市场营销学的角度来理解，市场是指( )。 A买卖双方进行商品交换场所 B买卖之间商品交换关系的总和 C某种商品需求的总和 D以商品交换为内容的经济联系形式 2货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以

45、及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。A税率 B价格 C成本 D利率3( )是指企业的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等。A企业形象 B企业文化C企业组织结构 D企业功能4中期预测是指预测期在( )的市场预测。A一年以上、三年以下 B一年以上、五年以下C二年以上、四年以下 D二年以上、六年以下5在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( )。 A基本群体 B次要群体 C崇拜性群体 D隔离群体6( )是指房地产企业向各类购房者同时供应某种房地

46、产产品。A全面覆盖 B市场专业化C产品专业化 D选择性专业化7判定产品生命周期的主要指标是( ) A市场占有率 B预期收益率C单位开发成本 D销售增长率8在房地产市场中，由于房地产产品中普通住宅的时尚性较低，因此可采取较为的分销渠道；而高档住宅、别墅等商品房的时尚性则较高，消费者的爱好变化较快，因此宜采取较为的分销渠道。 ( ) A长宽 B短窄 C长窄 D短宽9当房地产工程所处的地理位置接近繁华路段，选择广告媒体宜采用( )。 A电台杂志 C户外广告 D互联网 10( )组织模式是指按市场调研、楼盘推销、广告宣传和新工程计划等营销职能设置机构。 A地区式组织 B工程式组织C职位式组织 D职能式

47、组织二、多项选择题 ( 每题 2 分。错选、少选、多选均不得分。共 20 分) 1 多角化成长战略包括了以下哪三种具体的战略?( ) A同心多角化 B水平多角化C集团多角化 D平行多角化2分析市场机会的方法有( )。A 聘 用 专 业 人 员 进 行 市 场 机 会 分 析B最大范围地收集意见和建议C采用房地产企业威胁分析矩阵 D建立完善的市场信息系统ESWOT 分析法、3按市场调查的目的来划分，市场调查可分为( )。 A 全面调查 B描述性调查C 因果性调查D重点调查4影响购买力水平的因素主要有( )。 A 消费者收入 B消费者支出模式C消费信贷 D居民储蓄5房地产产品的特征包括( ) A

48、固定性 B差异性C耐久性 D稀缺性 E 保值增值性6心理定价策略的具体种类有( )。 A 撇脂定价策略 B声望定价策略C尾数定价策略 D招徕定价策略7分销渠道包括了( )。 A 供应商 B商人中间商C代理中间商D生产者 E消费者 F辅助商8常用的房地产促销方式有( )。 A 广告 B人员推销C 公共关系 D营业推广9 房 地 产 营 销 控 制 的 主 要 方 式 有 以 下 几 种( )。A年度计划控制 B获利性控制C效率控制D战略控制E 房地产营销审计10物业管理服务的战略观念有( )。 A 市场竞争观念 B服务观念 C 人才竞争的观念 D品牌意识观念E核心能力观念三、简答题 ( 共 4

49、题。共 30 分) 1简述房地产市场营销环境的主要内容。( 本题 8分) 2房地产市场预测主要包括哪些程序?( 本题 7 分) 3简述房地产市场定位的基本原则。( 本题 7 分) 4简述房地产产品的概念与分类。( 本题 8 分) 四、案例分析 ( 每题 l5 分共 30 分) 1北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOH0现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。(1) 红石公司采用了哪种目标市场选择的策略? (2) 房地产目标市场选择应该按照什么程序进行? (3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的

50、看法。 2某房地产公司在同一个小区内开发了四幢楼，分别称之为“牡丹苑”、“兰花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，这四幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红色、蓝色、黄色和白色，实际并没有什么成本上或质量上的区别，房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格，分别是每平方M8888元、8788 元、8688 元、8588 元。实际销售结果说明了该定价较为成功。问： (1) 该房地产公司采用了哪种定价方法? 。(2) 结合案例，谈谈你对房地产定价方法的看法。房地产营销管理试卷答案及评分标准一、单项选择题 (每题 2 分，共 20 分) 1 C 2 D 3 B 4 B 5A6 C 7D 8A 9C l0D 二