商业计划书ppt课件.ppt

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1、眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观第八讲：第八讲： 如何撰写有效的商业计划书如何撰写有效的商业计划书 How to Write an Effective Business Plan眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观No Pains, No Gains!创意创意新企业新企业商业商业计划书计划书商机商机商业商业模式模式80%的创意不能形成的创意不能形成商业机会，商业机会，80%的商的商机找不到良好的商业机找不到良好的商业模式，模式，80%的商业模的

2、商业模式没有演化为商业计式没有演化为商业计划，划，80%的商业计划的商业计划永远只是商业计划！永远只是商业计划！眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观我们要解决的主要问题What？Why?How？什么是什么是BP？为什要撰写为什要撰写BP?什么是有效的什么是有效的BP？写作流程该怎样？写作流程该怎样？ BP包含哪些内容？包含哪些内容？应注意些什么问题？应注意些什么问题？眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观一、商业计划书概述一、商业计划书概述什么是什么

3、是BP？为什要撰写为什要撰写BP?什么是有效的什么是有效的BP？眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（一）什么是商业计划书？（一）什么是商业计划书？ 商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品/服务、服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本材料（材料（word或或PDF版本、版本、PPT）。）。眼睛是心灵的窗户，是人体中

4、最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观商业计划书不存在商业计划书不存在“理想模版理想模版” 尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的存在一种能够普遍适用于所有创业项目的“理想模理想模板板”，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计不同发展阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。划书有各自不同的侧重点和针对性。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉

5、器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观商业计划书分类商业计划书分类吸引风险投资商的商业计划书吸引风险投资商的商业计划书吸引合伙人吸引合伙人/关键员工的商业计划书关键员工的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（二）为什么要写商业计划书？（二）为什么要写商业计划书？1. 是获得风险投资的是获得风险投资的“敲门砖敲门砖”“寻找资金没有窍门，唯寻找资金没有窍门，唯有好的想法、好的技术、有好的想法、好的技术、好的管理、好

6、的市场。好的管理、好的市场。”眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观2.是系统思考的是系统思考的“理性工具理性工具” 从从“创意创意”、“商业商业机会机会”的模糊概念，的模糊概念，到到“商业模式商业模式”、“商业计划商业计划”的理性的理性清晰清晰 从从“战略思考战略思考”到到“策略谋划策略谋划”眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观3.是创业者的是创业者的“行动大纲行动大纲” 商业计划书考虑的创业商业计划书考虑的创业初期的方方面面，也是初期的方方面面，

7、也是团队成员达成共识的结团队成员达成共识的结果，成为创业团队在一果，成为创业团队在一段时期内的段时期内的“创业指南创业指南”或或“行动大纲行动大纲”。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观4.是凝聚团队的是凝聚团队的“串珠红线串珠红线” 俞敏洪在谈创业团队时说：俞敏洪在谈创业团队时说：“团队的每个成员都是一颗珍团队的每个成员都是一颗珍珠，而珍珠只有串起来才更有珠，而珍珠只有串起来才更有价值。价值。” 商业计划书为创业团队指明了商业计划书为创业团队指明了今后努力的方向，同时还明确今后努力的方向，同时还明确了每个成员的作用和责

8、任，是了每个成员的作用和责任，是创业团队沟通的创业团队沟通的“语言语言”和凝和凝聚团队的重要手段。聚团队的重要手段。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观5.是快速成长的是快速成长的“助推器助推器”INC.评出的评出的500家成长最快的公司家成长最快的公司中，绝大多数在成立初期就制定了商业中，绝大多数在成立初期就制定了商业计划。计划。考夫曼创业领导中心调查结果表明：制考夫曼创业领导中心调查结果表明：制定了商业计划书的企业与没有计划的企定了商业计划书的企业与没有计划的企业相比，从快速获得收入来看其成功率业相比，从快速获得收入

9、来看其成功率提高了提高了69%，销售额平均要高出，销售额平均要高出50%。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观6.是获得机构支持的是获得机构支持的“介绍信介绍信” 政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策等方面选择一些有潜力的项目并提供支持。要等方面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，就必须借助公共关系和完整的商业获得支持，就必须借助公共关系和完整的商业计划书。计划书。案例：案例：截止截止2011年底，珠海市共有年底，珠海市共有132家科技家科技型中小企业，获得国家中小企业

10、创新基金的支型中小企业，获得国家中小企业创新基金的支持，资助金额达近持，资助金额达近7369万元，累计立项数与资万元，累计立项数与资助金额均位居全省地市前列。助金额均位居全省地市前列。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观BP的两大功能的两大功能“营销营销”：打动外部人员，特别是投资人打动外部人员，特别是投资人“计划计划”：在打动别人之前，先打动自在打动别人之前，先打动自己己眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（三）什么是（三）什么是“有效的商业计划

11、书有效的商业计划书”？ 不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资的就是好猫！的就是好猫！ 但事前呢？但事前呢？商业内容阐述、制作质量商业内容阐述、制作质量眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观 清晰合理的商业模式：清晰合理的商业模式：让投资人了解企业是如何赚钱的。让投资人了解企业是如何赚钱的。 展示良好的管理团队：展示良好的管理团队：突出阐明企业有良好的管理结构突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。和管理人员。 客观科学的市场分析：客观科学的市场分析：向投资人说明产品或服务的市场向投资人说

12、明产品或服务的市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。 系统的生产运营规划：系统的生产运营规划：对采购、生产、营销等企业营运对采购、生产、营销等企业营运营等各主要环节有详细系统的规划。营等各主要环节有详细系统的规划。 科学合理的财务预测：科学合理的财务预测：对未来的利润和风险有详细的分对未来的利润和风险有详细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。财务体系接轨。 客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。 有明确的融资需

13、求和可信的退出计划。有明确的融资需求和可信的退出计划。有效有效BP对于商业内容的要求对于商业内容的要求眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观有效有效BP对于制作质量的要求对于制作质量的要求 简明扼要简明扼要：商业计划书最长不要超过商业计划书最长不要超过50页，最好在页，最好在3040页。页。 格式规范：格式规范：有一套完整的、与国际接轨的格式。有一套完整的、与国际接轨的格式。 内容完整、表达明确：内容完整、表达明确：全面披露与投资有关的信息，对关键全面披露与投资有关的信息，对关键问题进行直接明确的阐述。问题进行直接明确的阐

14、述。 条理清晰：条理清晰：使投资人对存在的商业机会、资源需求、行动计使投资人对存在的商业机会、资源需求、行动计划、预期回报和风险非常清楚。划、预期回报和风险非常清楚。 语言通畅：语言通畅：避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。 依据充分，令人信服：依据充分，令人信服：有严密的逻辑性和严谨的科学证据。有严密的逻辑性和严谨的科学证据。 装订整齐、制作精美：装订整齐、制作精美：用纯白或淡黄色质地较好的用纯白或淡黄色质地较好的A4纸，用纸，用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和

15、数字采用体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观二、商业计划书的撰写制定商业计划书的步骤制定商业计划书的步骤商业计划书的主体内容商业计划书的主体内容商业计划书写作应注意的问题商业计划书写作应注意的问题眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（一）有效BP的制定流程Step1: 将商业模式构想细化将商业

16、模式构想细化Step2:市场调研与市场分析市场调研与市场分析Step3:计划书的写作计划书的写作Step4:计划书的检查和调整计划书的检查和调整Step5:计划书的计划书的“答辩答辩”3个月个月1年的艰辛历程年的艰辛历程眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（二）商业计划书的主体内容（二）商业计划书的主体内容1、摘要、摘要2、公司概述、公司概述3、管理团队、管理团队4、产品与服务、产品与服务5、市场分析、市场分析6、竞争分析、竞争分析7、营销策略、营销策略8、生产与运营、生产与运营9、风险因素分析、风险因素分析10、财务分

17、析财务分析11、附录附录眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观1. 摘要 Executive Summary 摘要是摘要是Venture Capital首先要看的内容，它是整首先要看的内容，它是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住冲击力的方式突出重点，一下子抓住VC的心。的心。About 90% of the Business Plans are thrown

18、 into the garbage can after this section!眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观摘要的内容摘要的内容 概括商业计划书的主要内容和结论，具概括商业计划书的主要内容和结论，具体内容包括：体内容包括：公司简介、产品与服务、市场公司简介、产品与服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，以及联系方式等。以及联系方式等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多

19、孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观摘要写作格式摘要写作格式 提纲式摘要提纲式摘要：将计划书的要点和结论用简明将计划书的要点和结论用简明的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。特点：特点：结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比较干涩。较干涩。 叙述式摘要：叙述式摘要：将计划书的要点和结论用比较将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达出来。完整的一段文章表达出来。特点：特点：摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，但结构清晰度比较差。但结构清晰度比较差

20、。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观摘要格式及需注意的问题摘要格式及需注意的问题1、内容全面，不可缺项；、内容全面，不可缺项；2、简洁、清晰，控制在两千字左右，、简洁、清晰，控制在两千字左右，1-2页；页；3、重点突出、充满激情；、重点突出、充满激情；4、商业模式合乎逻辑，经营计划切实可行，使、商业模式合乎逻辑，经营计划切实可行，使投资人相信肯定赚钱；投资人相信肯定赚钱；5、放在最后撰写，充分提炼，反复修改；、放在最后撰写，充分提炼，反复修改；6、认真检查，确保万无一失。、认真检查，确保万无一失。眼睛是心灵的窗户，是人

21、体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观2.公司概述公司概述 The Company 向风险投资者全面地介绍你公司的情况，给他向风险投资者全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司的信息。以尽可能多的关于你公司的信息。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观公司概述的内容公司概述的内容 公司基本情况：公司基本情况：包括公司名称、业务性质、包括公司名称、业务性质、注册地点、经营场所、经营范围、注册资注册地点、经营场所、经营范围、注册资金、法律形式（独资、合伙、股份公司）金

22、、法律形式（独资、合伙、股份公司） 经营理念和目标：经营理念和目标：经营理念是指企业的使经营理念是指企业的使命和指导方针；目标是使命和方针的具体命和指导方针；目标是使命和方针的具体化和数量化，反映在一定时期内经营活动化和数量化，反映在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。的方向和要达到的水平。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观公司概述的内容公司概述的内容 企业的发展历史：企业的发展历史：成立时间、成立背景、成立时间、成立背景、成长过程、重要阶段与重要事件等。成长过程、重要阶段与重要事件等。 企业的发展现状：企业的发展

23、现状：产品、规模、资产、人产品、规模、资产、人员、成果、竞争优势等。员、成果、竞争优势等。 企业的未来发展计划：企业的未来发展计划：企业的发展目标、企业的发展目标、发展阶段、实施步骤等。发展阶段、实施步骤等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观公司概述部分应注意的问题公司概述部分应注意的问题1、必须如实说明情况，如公司是否有对外担保、必须如实说明情况，如公司是否有对外担保、法律协议与诉讼等。法律协议与诉讼等。2、不仅要作一般的公司说明，更要说明公司的、不仅要作一般的公司说明，更要说明公司的特殊性，如是否从事政府特殊授权或

24、法律法规特殊性，如是否从事政府特殊授权或法律法规有特殊要求的业务，比如污染物处理、军备武有特殊要求的业务，比如污染物处理、军备武器、遗传工程、爆破工程等。器、遗传工程、爆破工程等。3、突出公司良好的发展前景，如专利与商标、突出公司良好的发展前景，如专利与商标、重要客户、重要合作伙伴等。重要客户、重要合作伙伴等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观3.管理团队管理团队 Management Team 我更喜欢拥有二流创意的一流创业者我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和团队，而不是拥有一流创意的二流创业和团队，而不是拥有一流创

25、意的二流创业团队！团队！“全球风险投资之父全球风险投资之父” 多里特多里特眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容 管理团队主要成员：管理团队主要成员：包括项目发起人、包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事等核心研发、生产、营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。历、工作业绩、领导能力、个人品质等。 公司外脑：公司外脑：法律顾问、财务顾问、管理法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术

26、专家或科研机构、顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、高校等。高校等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容 组织结构：组织结构：其设置必须遵循精干高效、其设置必须遵循精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等原则。管理幅度、灵活性等原则。 激励机制：激励机制： 经济激励：经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权工资和福利、员工持股计划、股票期权实施办法、红利分配实施办法、红利分配 事业激励：事业激励：员工培训、干部考核

27、选拔员工培训、干部考核选拔 文化激励：文化激励：企业文化、文化的凝聚力企业文化、文化的凝聚力眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观管理团队部分应注意的问题管理团队部分应注意的问题1、实事求是，绝不浮夸、实事求是，绝不浮夸2、不仅要突出团队成员个人的经验与能力，而、不仅要突出团队成员个人的经验与能力，而且要突出团队的整体实力，要展示管理团队的且要突出团队的整体实力，要展示管理团队的战斗力、凝聚力战斗力、凝聚力3、团队激励机制的设计要切实符合激励规律，、团队激励机制的设计要切实符合激励规律，注重激励的长期性注重激励的长期性眼睛

28、是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观4.产品或服务产品或服务 Products or Services 产品（服务）的描述：产品（服务）的描述：主要产品的名称、性能、主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力。竞争力。 产品（服务）线描述：产品（服务）线描述：产品线的长度、广度、产品线的长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。 研究与开发

29、（研究与开发（R&D）：）：介绍公司研发力量、行介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、新产品研究计划，研发费用预算等。新产品研究计划，研发费用预算等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观产品或服务部分应注意的问题产品或服务部分应注意的问题1、站在客户的立场进行说明，说明产品主要的功、站在客户的立场进行说明，说明产品主要的功能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。2、强调产品或服务独具的特性，同时重点强调相、强调产品或

30、服务独具的特性，同时重点强调相对于竞争对手而言，你的产品或服务有哪些竞争对于竞争对手而言，你的产品或服务有哪些竞争优势。优势。3、从动态发展的角度考虑产品或服务的生命周期、从动态发展的角度考虑产品或服务的生命周期与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观5.市场分析市场分析 The Market整体市场分析整体市场分析市场细分市场细分目标市场的选择目标市场的选择眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期

31、的视力测查中情况都不容乐观（1）整体市场分析）整体市场分析 Industry应重点回答以下问题：应重点回答以下问题：1、该行业的市场规模多大？、该行业的市场规模多大？销售总额、在国民销售总额、在国民经济中的地位等经济中的地位等2、该行业发展状况如何？、该行业发展状况如何？发展阶段、增长速度、发展阶段、增长速度、成熟度、市场结构、平均回报率等成熟度、市场结构、平均回报率等3、现在发展趋势如何？、现在发展趋势如何？市场趋势、技术趋势、市场趋势、技术趋势、竞争趋势等竞争趋势等4、行业的影响因素有哪些？、行业的影响因素有哪些？经济发展、技术进经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等步、生活方式、政府政

32、策等5、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？技术、资金、品牌等技术、资金、品牌等眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（2）市场细分）市场细分 Marketing Segmentation 市场细分：市场细分：指利用一定需求差别因素，把某指利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程。求差别的群体的过程。 细分因素：细分因素： 人口因素：人口因素：年龄、性别、收入、职业、教育程度、年龄、性别、收入、职业

33、、教育程度、婚姻状况等等。婚姻状况等等。 地理因素：地理因素：居住区域、城市乡村、地形气候、交通居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。运输等等。 心理因素：心理因素：价值观念、社会阶层、生活方式、个性价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。等。 行为因素：行为因素：使用时机、追求利益、信赖程度等。使用时机、追求利益、信赖程度等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观市场细分市场细分 细分的原则：细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性利性、可区分性 评价细分市场评价细分市场 细分市场的

34、规模和发展前景细分市场的规模和发展前景 细分市场结构的吸引力细分市场结构的吸引力 企业的目标和资源企业的目标和资源眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（3）目标市场的选择）目标市场的选择 目标市场（目标市场（Target Market）：）：营销者准备营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。之服务或从事经营活动的特定市场。 目标市场选择：目标市场选择：市场集中化、产品专业化、市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化市场专业化、选择

35、专业化、市场全面化PM眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观市场分析部分应注意的问题市场分析部分应注意的问题 老谋深算的风险投资家是不会因一个简老谋深算的风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你乐观的估计，一定要单的数字就相信你乐观的估计，一定要说你是如何得出你的结论的！说你是如何得出你的结论的！1、要进行深入的市场调查、要进行深入的市场调查2、要进行科学的市场预测、要进行科学的市场预测眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观6.竞争分析竞争分析 Com

36、petition 在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品，就是市场竞争。同理，一性的或可替代产品，就是市场竞争。同理，在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替代产品或服务的其他组织或个人就是竞或可替代产品或服务的其他组织或个人就是竞争对手。争对手。 本部分要分析的内容：本部分要分析的内容： 市场竞争的威胁力量市场竞争的威胁力量 竞争对手分析竞争对手分析 本企业的竞争优势本企业的竞争优势眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容

37、乐观（1）市场竞争的威胁力量分析）市场竞争的威胁力量分析购买者购买者 供应商供应商同行业企业同行业企业（现实的竞争对手）（现实的竞争对手）潜在进入者潜在进入者（可能的竞争对手）（可能的竞争对手）替代品替代品（欲望竞争者）（欲望竞争者）Five Forces Aanlysis（Mayker Porter）眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（2）竞争对手分析）竞争对手分析 竞争对手的综合实力：竞争对手的综合实力：产品组合、营销地位、产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、生产经营规模、技术、资金实力、管

38、理能力、对环境变化的反映能力等。对环境变化的反映能力等。 竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势。 竞争对手的市场选择、营销战略与竞争策略。 重点考虑：未来可能的竞争重点考虑：未来可能的竞争眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（3）本企业的竞争优势）本企业的竞争优势 资源优势：资源优势：技术、研发、资金、供应保证技术、研发、资金、供应保证 产品或服务优势：产品或服务优势：技术、成本、性价比技术、成本、性价比 营销能力优势：营销能力优势：品牌知名度、市场占有率、营销品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客忠诚度网络、顾客忠诚

39、度 管理能力优势：管理能力优势：决策者的素质、指挥的权威性、决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性管理的有效性 重点思考：如何在竞争中取胜或如何抑制竞争重点思考：如何在竞争中取胜或如何抑制竞争眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观竞争分析应注意的问题竞争分析应注意的问题1、要明确你的主要竞争对手是谁，并详细、要明确你的主要竞争对手是谁，并详细列出你的每一个主要竞争对手。列出你的每一个主要竞争对手。2、要考虑竞争对手对本公司进入可能采取、要考虑竞争对手对本公司进入可能采取的应对策略。的应对策略。3、对本企业竞争优势的分析要

40、客观、实际。、对本企业竞争优势的分析要客观、实际。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观7.营销策略营销策略 Marketing Strategy市场定位策略市场定位策略 市场定位（市场定位（Marketing Positioning）：根据根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾品与众不同的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据有利的竞客，使该产品在细分市场上占据有

41、利的竞争位置。争位置。 定位策略：定位策略：产品差别化、服务差别化、人产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化员差别化、形象差异化眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观价格策略价格策略 Price影响定价的因素：影响定价的因素： 定价目标定价目标：满意的投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争 产品成本产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长期成本 市场需求市场需求：需求数量、价格弹性 竞争者因素竞争者因素：产品、成本、价格定价方法：定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向成本导向、需求导向、竞争导向定价策略：定价策略

42、：折扣定价策略、地区定价策略、心折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略理定价策略、差别定价策略眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观分销策略分销策略 Point分销渠道：分销渠道：使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合的一系列组织和个人。影响分销渠道因素：影响分销渠道因素： 产品特点产品特点：价格、体积和重量、技术性能 市场因素市场因素：顾客、中间商、竞争 企业条件企业条件：规模、财务能力产品组合、销售能力渠道目标：渠道目标：渠道效率、渠道控制、财务开支分销渠道设计：分销渠道设计：渠道长度、渠道覆盖面眼

43、睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观促销策略促销策略 Promotion 促销：促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 作用：作用：传递信息、诱导需求、扩大销售。 策略：策略：广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观8.生产与运营生产与运营Production and Operation资源供应资源供应 原材料和配件的市

44、场原材料和配件的市场分析分析 供应商的评价与选择供应商的评价与选择 协作生产商的情况协作生产商的情况 库存控制等库存控制等生产过程生产过程 产品的生产工艺流程产品的生产工艺流程 生产过程的关键技术生产过程的关键技术 生产能力和生产效率生产能力和生产效率 产品质量和质量控制产品质量和质量控制 生产成本及控制生产成本及控制主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观9.风险分析风险分析 The Risks 风险风险：在投资过程中，受各种不确定因素

45、的影响，实际结果与预期结果产生负偏离的可能性。 R=f（p，c）式中：R风险； p不利事件发生的概率； c不利事件发生带来的后果。 特征：特征：客观性、不确定性、不利性、相关性、与收益的共生性。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观风险因素风险因素 系统风险：系统风险： 政治风险政治风险 政策风险政策风险 经济周期波动风险经济周期波动风险 利率风险利率风险 通货膨胀风险通货膨胀风险 非系统风险：非系统风险： 技术风险技术风险：开发风险、技术成熟度、产业化、开发周期、技术寿命周期 市场风险市场风险：市场的接受程度、接受时间、

46、市场容量、市场竞争力、产品替代 财务风险财务风险：融资风险、资本结构、支付困难 管理风险管理风险：管理者素质、决策风险、组织风险眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观风险对策风险对策对每一种可能对每一种可能风险，都必须风险，都必须说明控制风险、说明控制风险、规避风险的具规避风险的具体的，有针对体的，有针对性的措施或方性的措施或方法。法。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观风险分析应注意的问题风险分析应注意的问题1、实践中只分析对本企业发展威胁最大的、

47、实践中只分析对本企业发展威胁最大的风险；不要故意人为缩小、隐瞒风险。风险；不要故意人为缩小、隐瞒风险。2、强化企业制度建设，对各种风险的应对、强化企业制度建设，对各种风险的应对措施必须有可操作性。措施必须有可操作性。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观10.财务分析 Financial Data 财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分力来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进析部分来判断你的未

48、来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。回报。 公司当前财务概况公司当前财务概况 资金需求与使用计划资金需求与使用计划 融资方案融资方案 财务预测财务预测 财务财务效果分析效果分析 投资回报与退出投资回报与退出眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（1）公司当前财务概况）公司当前财务概况 过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表、损提供过去三年的现金流量表、资产负债表、损益表

49、，以及财务分析报告或财务总结报告（如益表，以及财务分析报告或财务总结报告（如有的话）。有的话）。 说明当前的股东结构与资产结构。说明当前的股东结构与资产结构。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（2）资金需求与资金使用计划）资金需求与资金使用计划明确说明本轮融资需要引入外部资金额度和资明确说明本轮融资需要引入外部资金额度和资金到位时间。金到位时间。详细说明资金的使用计划（列表）：详细说明资金的使用计划（列表）： 项目开发费 生产设施建设 设备购置费 流动资金投入 市场营销费 眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可

50、很多孩子对眼睛的重要性不重视。在每学期的视力测查中情况都不容乐观（3）融资方案）融资方案 对投资人说明该项目理想的投资方式：普通股？对投资人说明该项目理想的投资方式：普通股？优先股？可转换债券？优先股？可转换债券？ 说明获取风险投资的抵押担保条件，风险投资说明获取风险投资的抵押担保条件，风险投资者投资后双方股权的比例安排，以及投资者介者投资后双方股权的比例安排，以及投资者介入公司经营管理的程度。入公司经营管理的程度。 说明创业企业未来的资本结构安排，以及资金说明创业企业未来的资本结构安排，以及资金其他来源，如银行贷款等。其他来源，如银行贷款等。眼睛是心灵的窗户，是人体中最宝贵的感觉器官，可很多