家电卖场超市大型百货运营资料 销售 市场003 商品管理规定.doc

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1、国 电器有限公司经营管理手册销售系统分册市场子册商品管理规定归属体系：电器有限公司经营管理手册销售系统分册文件编号：销市场003撰写单位：电器销售中心市场部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数：27页 正文页数：16页附件个数：17个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责25、工作内容26、注意事项167、附件16总裁审批管理研究室审核撰写人1目的：加强对各品类和各品牌商品的管理，更好的促进各品类商品的销售，特制定本规定；2.范围：2.1适用范围：本规定适用于电器采销中心；各分部2.2发布范围：电器总部各中心、各部门；各分部3.名

2、词解释：3.1新品类：指厂家新开发上市的品类或未经营的品类，具备市场潜力。3.2新型号：指厂家新开发上市、性价比优于现有型号的商品，具备市场潜力。3.3包销：指经过销售系统充分调研，采购系统谈判签约，利润丰厚，市场规模较大，符合我公司的销售能力，在全国或我公司某一区域范围内只供我公司单独销售，性价比明显优于市场其他商家所经营型号的商品。3.4首销：厂家开发出的新商品，在上市销售前，先经过我公司选择，在某一时间段内只供我公司销售，具备丰厚利润和市场潜力的商品。3.5尾货：指经过一定时期的销售，是厂家新品上市前的市场主流商品，经过厂家大幅度降价后，有丰厚利润和较强的市场竞争力，由我公司独家销售的商

3、品。3.6 OEM、定制：指经过销售部门充分的市场调研，向厂家提出具体生产要求，并由我公司单独销售或贴牌生产的某个品牌的商品。3.7宏观分析:是指（对）该品牌在该品类市场中的销售排名；在利润结构中（对比其他品牌、在品类实现总利润占比、负毛利情况）的重要性；该品牌市场地位的变化趋势及（其他）重要影响因素（的综合评定）。3.8微观分析:是指对该品牌在各地市场中主推商品的外观、功能、价格、利润水平、宣传情况等状况的分析，与其他品牌（进行）性价比的比较，性价比是决定其竞争力的重要方面。3.9横向对比分析:是指各品牌间销售占比，商品型号间竞争对应情况、型号数量、获利能力等进行对比分析，对各品牌间对应型号

4、价格的变化趋势，销售需求的变化趋势，供应厂商供应能力，商品结构等趋势进行横向对比分析。3.10纵向对比分析:是指（对单一品牌）依据销售时间前后顺序进行销售、利润、商品计划等趋势（对比）分析。分析的目的是从时间的递延上，推出其逻辑变化数据。3.11型号竞争力：指在市场上与其他型号相比具有很强的竞争力。3.12标准利润率：指公司统一制定的该品类利润率。该机型高于标准利润率1%以内低于0.5%以内均为70分。每高于标准利润率1%（含）其分值就加10分,每低于标准利润率0.5%（含）其分值就减10分。3.13特价机:特价机是指根据经营需要而引进的对市场有一定冲击力、低于市场常规价格的畅销商品。3.14

5、滞销产品：指从购进的产品超过该品类所规定库存周转天数而未售出的产品。3.15市场主流机型：指在市场上最具备竞争力和销售规模的型号。4.职责4.1销售、采购部门均有责任进行商品的引进，不断的丰富、充实商品品类、品牌及型号，保持公司商品最新、最全的品牌形象。4.2销售部门负责控制库存量；5.作业内容：5.1商品的引进商品的引进要结合当地市场销售情况，充分考虑到该商品的市场占有率、再对供货商的实力、及该商品的（市场）发展前景和获利能力进行充分的调研，最终确定（是否引进）该商品的引进。5.1.1商品的引进原则5.1.1.1新品牌的利润率应高于本系列（品类）商品的平均利润率的20%；5.1.1.2若采取

6、经销方式经营，供货商应有一定的铺底；若采取代销方式（经营），应严格按照公司的代销合同执行，确保公司的利润。5.1.1.3供货商应在广告促销活动、店内展示和促销员等方面给予大量支持；5.1.1.4应尽量争取独家经销或代理，或排除当地主要竞争对手同时经营该品牌。5.1.2各地区引进品牌上报标准(见附件7.1)5.2新商品的开发:各分部市场部每两个月向总部销售中心推荐一个以上的新商品（具有独特功能、用途，能够满足顾客的某种需求），要求必须附有详细的可行性分析报告和经营方式研究报告，得到总部销售中心批准后，交于采购部门引进。5.2.1可行性分析报告：包括引入新品类（商品）目的、顾客需求分析（市场整体容

7、量、购买习惯、品牌偏好等）、供应商分析（品牌知名度、市场占有率、竞争优势等）、竞争对手分析（主要经营方式、销售情况、经营优势、劣势等）、自身分析（预估销量、预估利润、优势、劣势等）。5.2.2经营方式研究报告：目标为制定出相适应的经营模式。包括：进货渠道、如何促销、如何展示、销售策略、广告促销方式、销售方式（代销、经销）、付款方式（原则上要求有铺底）、是否有促销员、是否有促销费、需场地面积多少、店内广告位置、灯箱费及占地费的收取、广告费收取等等。5.2.3推荐范围：手机、彩电、冰箱、洗衣机、空调、碟机、音响、发烧器材（家庭影院）、电脑、热水器、烟机、灶具、黑白小或我公司有经营可行性的新品类商品

8、。(见附件7.2)5.3商品品牌的A、B、C分类5.3.1分类的原则 5.3.1.1商品品牌的A、B、C分类要符合“3、5、2”的原则。A类商品占该品类总品牌数的30%以内，B类商品占该品类总品牌数的50%，C类商品占该品类总品牌数的20%以内。5.3.1.2商品的A、B、C分类要符合平衡和限制的原则。根据（公司）内部实际情况平衡某些品牌的销售，提升某些品牌的竞争力，使内部销售平衡发展，避免受到供应商的制约。5.3.2分类的标准：5.3.2.1商品的A、B、C分类按协议类别、综合利润、市场占有率分别设定各自的权重，根据各品类及品牌的权重，得出该品牌的考评结果，满分100分，再进行排名，划分出A

9、、B、C类品牌分类的结果。5.3.2.2合同类别，彩电、通讯、IT部为一类，权重为30分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为20分。彩电、通讯、IT部中签定全国合同品牌的考评分数为30分，全国框架合同品牌的考评分数为20分，地区性合同品牌的考评分数为10分。冰洗、空调、白小、影音部中签定全国合同品牌的考评分数为20分，全国框架合同品牌的考评分数为10分，地区性合同品牌的考评分数为0分。5.3.2.3综合利润率，彩电、通讯、IT部为一类，权重为40分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为50分。各品类部针对不同品类设定标准利润率，彩电、通讯、IT部合同中综合利润率大于标准利润率的品牌的考评

10、分数为40分，等于标准利润率的品牌的考评分数为30分，小于标准利润率的品牌的考评分数为20分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综合利润率大于标准利润率的品牌的考评分数为50分，等于标准利润率的品牌的考评分数为30分，小于标准利润率的品牌的考评分数为20分。合同中综合利润率包含各种费用的支持。5.3.2.4市场占有率权重为30分，分为公司内部占有率和市场占有率，各占15分。公司内部占有率和市场占有率前三名的品牌的考评分数各为15分，公司内部占有率和市场占有率为四到六名的品牌的考评分数各为10分，公司内部占有率和市场占有率为七到十名的品牌的考评分数各为5分，十名以后的品牌的考评分数为0分。(见附件3

11、)5.3.2.5分部市场部根据各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和平衡与限制的原则安排并进行划分。全国合同品牌不得划分为C类，地方性合同品牌不得划分为A类。5.3.3分类的时间：由于市场千变万化，品牌的A、B、C类划分时间为每二个月（季度首月）的第一个星期。有特殊情况，各分部市场部上报总部销售中心市场部.5.3.4首次分类规定为加强对各品类和各品牌商品的管理，更好的促进各品类商品的销售，总部销售中心结合各品牌的销售政策及市场销售情况，使支持公司的商品能够得到最好的展位，占据最高的销售份额，从而促使其他供货商向公司提供更好的销售政策。5.3.4各品类各品牌ABC分类规定（详细附件7.4）：

12、彩电部ABC品牌划分的规定；空调部ABC品牌划分的规定；洗部ABC品牌划分的规定；影音部ABC品牌划分的规定；白小部ABC品牌划分的规定；通讯部ABC品牌划分的规定；IT部ABC品牌划分的规定。注意：要求各分部严格按公司以上规定执行，并在价格文件中标注品牌的类别。ABC品牌的划分总部每月（季度）调整一次，各分部可根据合作情况及时上报总部进行调整。5.3.5对各分部部分品类经营品牌数量作如下规定：冰洗部：冰箱、洗衣机经营各15个品牌以内；白小部：烟机、灶具、热水器各经营16个品牌以内；通讯部：手机经营各22个品牌以内；IT 部：台式电脑经营10个品牌以上；笔记本电脑经营8个品牌以上；数码照相机经

13、营8个品牌以上；摄像机经营5个品牌以上。5.4商品的展示和演示:5.4.1商品的展示原则:5.4.1.1要遵循黑白分开，动静分离的原则;5.4.1.2确保通讯部、IT部在最佳展示位置；5.4.1.3要遵循品牌的A、B、C分类，将最佳位置给A类品牌；5.4.1.4要适应消费者的购买习惯，方便消费者购物。5.4.2消费类商品:消费类商品包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、烟灶、热水器等消费者日常必须购买的电器商品。消费类商品的展示和演示以静态展示为主，演示以店外促销活动为主，配以丰富的赠品。5.4.3非消费类商品:非消费类商品包括家庭影院、组合音响、PDA、MP3、电脑等不属于消费者日常必须购买

14、的电器商品。非消费类商品的展示和演示以动态为主，演示以店内丰富的促销活动为主。5.4.4应季商品:应季商品包括电暖气、浴霸、加湿器等季节性购买的电器商品。应季商品在季节到来时调整到店内较佳的位置，以动态进行展示，以大量的店内促销活动和丰富的促销赠品为主,可灵活采取季节性商品专区的形式。5.5商品竞争力的分析5.5.1商品竞争力分析的原则：5.5.1.1商品竞争力分析的对象暂定为：彩电部、冰洗部（冰柜、干衣机除外）、空调部、影音部（仅限DVD机）、通讯部（限手机）、白小部（限微波炉、烟机、灶具、热水器）、IT部（台式电脑、笔记本电脑、数码照相机、数码摄象机）中的各品牌商品。5.5.1.2各分部根

15、据各品牌商品在公司内部（以各分部财务部提供数据为准）和在市场上（以中怡康报表提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前10名品牌及各品类商品在公司内部（以各分部财务部提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前30名的商品型号和在市场上（以赛诺公司提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前25名的商品型号进行汇总分析。各部门的分析结果应严格保密。中怡康报表及赛诺公司报表总部信息部每月26日30日向总部及各分部提供。5.5.2商品竞争力分析的方法:从分析的层次上分为宏观分析和微观分析；5.5.3商品竞争力分析的程序5.5.3.1由各分部销售部门从门店、市场调研员、采购员、供应商及其他市场渠道进行情

16、报数据收集. 5.5.3.2对采集的资料进行筛选、对比和汇总分析，并出具商品竞争力初级分析报告书，上报总部相关主管（对口）品类部。5.5.3.3由总部汇总各分部“初级报告书”,确定等级分析的商品范围（各品牌前五名）。由总部编写商品竞争力分析报告（各分部可依据当地情况，写出品类或型号竞争力分析报告）。5.5.3.4以上工作以月为单位进行分析，各部每月、重大节假日（包括家电节）及某品牌出现异常情况时上报各品牌商品竞争力初级分析报告书；总部按时出具正式的商品竞争力分析报告。 5.5.4商品竞争力分析的内容 5.5.4.1各品类的分析:每月根据各品类的销售额占总体销售额的比例进行分析 5.5.4.2各

17、品类品牌的销售分析：根据财务部每月的销售数据及信息部提供的中怡康中的数据，对各品类排名前10名的品牌进行分析。5.5.4.3各分部各品类畅销型号分析：根据财务部每月的销售数据，分别按销售额和销售数量将各品类排名前30名的型号进行分析（IT部商品按前20名型号进行分析）。5.5.4.4主要竞争对手畅销型号分析：根据市场调研及厂家反馈的信息，将竞争对手各品类主推型号分别按销售额和销售数量进行汇总分析。5.5.4.5市场各品类畅销型号分析：根据信息部以赛诺公司提供的各品类前25名畅销型号进行分析。5.5.4.6以上表格内容各分部市场部以电子邮件形式于每月2日17：00前上报总部销售中心各对口部长，总

18、部销售中心各部进行汇总后于每月5日17：00前上报总部销售中心市场部。5.5.5商品竞争力分析报告:根据以上数据的分析进行汇总，并以各品类部、各分部为单位进行商品竞争力的分析，填写商品竞争力的分析报告，确定本月各分部各品类重点经营的畅销机型，重点监控前30名型号。商品竞争力分析报告分为品牌竞争力分析报告和型号竞争力分析报告二种分别见下表：5.5.5.1销售金额同销售数量排名差异主要是因各品牌单品价值不同所造成，各分部在填写时主要分析不同价格区间各品牌的占有率。5.5.5.2销售排名同市场销售排名差异主要是对各品牌对和市场上其他竞争对手的支持力度不同，同样由于这种支持力度的不同，所产生的结果也不

19、同，各分部上述原因汇总填报。5.5.5.3预计销售数量（金额）：各分部根据上月销售数据，市场上（以中怡康报表为准）的销售情况再结合同供应商配合情况，对下月的销售情况进行预测。5.5.5.4提升比例：各分部根据上月销售数据，再结合总部及分部对各品牌的销售策略，制定预计提升的比例（提升比例可为负值）。5.5.5.5畅销型号以“各分部各品类畅销型号分析”中型号为主，以“竞争对手各品类畅销型号分析”和“市场各品类畅销型号分析”为参考，并结合总部及分部包销型号进行填写。未体现在“各分部商品竞争力分析报告”中“畅销型号”的商品型号，但是在“各分部各品类畅销型号分析”、“竞争对手各品类畅销型号分析”和“市场

20、各品类畅销型号分析”中有的商品型号各分部必须注明未填报原因。商品属性中填写特价机、总部包销、分部包销、首销、尾货等。5.5.5.6提升量，根据上月畅销机型的销售数量，再结合总部及分部的销售策略，制定预计下月的提升数量（提升数量可为负值）。5.5.5.7以上分析报告要求各分部市场部每月4日前完成，每月5日前以电子邮件形式上报总部销售中心各对口品类部部长，总部销售中心各部进行汇总后于每月7日前上报总部销售中心市场部。5.6畅销商品的采购定单管理及库存管理的规定5.6.1各分部市场部根据“各分部型号竞争力分析”报告中的畅销商品，必须及时制定畅销商品日常补货的采购定单，如采购部门不能按采购定单中约定的

21、时间和数量提供畅销商品的货源，各分部市场部要及时以书面形式向总部报告，同时向采购部门下发缺货的备忘录。5.6.2各分部市场部业务人员必须每天检查畅销商品的库存情况，确保畅销商品的合理库存。5.6.3各分部每周五12时前将当天配送中心彩电、冰箱、洗衣机、空调的库存和各门店手机、碟机、微波炉的库存清单上报总部销售中心各对口品类部，总部销售中心市场部每周五对各分部畅销商品库存进行检查。对于各分部畅销商品缺货情况一经发现，对分部销售总监、市场部经理及相关人员严肃处理（对已下采购定单和缺货备忘录，因采购部未能提供的除外）。5.7商品的淘汰:实行末位淘汰制，分部对连续三个月在本品类销售额排名中处于最后2位

22、的品牌，视具体情况上报总部批准后进行淘汰。在单位面积销售额与单位面积毛利润的综合评比结果中，低于平均值50%以上的作为淘汰候选品牌，应上报总部销售中心。 5.8单品的管理：随着市场的发展，厂商关系的疏密，竞争格局的变化，对商品的粗放管理已暴露出种种弊端，无法应对日渐激烈的市场竞争，必须与时俱进，调整公司的经营管理思路，改进我们的操作手法和手段，改品牌管理为型号管理，现规定如下：5.8.1分类原则:以各分部为单位，按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小、影音七个部类，将所经营商品的所有型号依据商品属性、利润状况、品牌知名度及市场占有率三个方面的不同评价标准打分（各品类部内不同类别只在同类商品内相比

23、，如白小部的烟机、微波炉、热水器）。并按分值大小分为A类型号、B类型号、C类型号、D类型号等类别（特价机T、滞销机Z单独管理），针对不同类别采取相应的营销管理手段和管理办法。5.8.2分类标准:从以下三个方面对某型号商品进行考评，计算出该商品的综合得分 5.8.2.1商品的属性：（权重30%）5.8.2.2利润状况（权重40%）5.8.2.3品牌知名度及市场占有率（权重30%）5.8.2.3.1中怡康排名（60分）：第一名60分；第二名50分；第三名40分，依此类推，每减一名递减5分；5.8.2.3.2销售排名（40分）：第一名40分；第二名35分；第三名30分，依此类推，每减一名递减5分；

24、5.8.2.4计算方法：根据各型号所得分数权重=该型号分值5.8.2.5商品类别的确定根据以上得分加权后：80分以上为A类商品，在该品类内所有型号中A类型号占比为30%以上；60-79分为B类商品，在该品类内所有型号中B类型号占比为45%以内；40-59分为C类商品，在该品类内所有型号中C类型号占比为15%以内；40分以下为D类商品，在该品类内所有型号中D类型号占比为10%以内；Z类商品为动态管理，控制在1%以内；T类商品不考核型号占比，只考核销量占比。5.8.3营销方法5.8.3.1. 管理办法:在合理分配资金及库房资源保证日常经营销售的同时，突出销售量及利润水平使占主导地位的A类商品及B类

25、商品加快库存周转速度，现对A、B、C、D、T商品的库存量做如下规定：5.8.3.1.1A类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-2倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。5.8.3.1.2B类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-1.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。5.8.3.1.3C类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。5.8.3.1.4D类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的0.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。5.8.3.1.5T类商品库存量原则上不得超过活动期内的总销量。备注：N天指标准库存管理天数，按库

26、存管理办法执行。5.8.3.1.6销售系统担负控制库存量的职责，分部市场部各品类科每月往大库检查库存状况不得低于2次，门店库存每周检查一次。5.8.3.2特价机管理规定:特价机是公司拓展市场份额、有力打击竞争对手、吸引人气、带动销售的重要手段，因此，特价机资源的高效采购和合理销售就成为操作特价机的重要环节。为了明确特价机的采购、销售流程，使特价机业务操作规范化，减少公司利润的流失，公司特对特价机的采购和销售拟定了相关管理制度，如下所述： 5.8.3.2.2特价机应具备的特征 5.8.3.2.2.1低于正常的供货价格提供的畅销产品； 5.8.3.2.2.2符合国家产品质量的全新产品； 5.8.3

27、.2.2.3总量不得超过该品牌品类半年累计供货量的20%，特价机每半年核算一次，超出限量部分应按主合同书及相关附件之规定计算商业折扣；5.8.3.2.2.4需签定特价机协议，协议期不得超过一个月，在协议期内未销售完毕的视为假特价机，将追究相关责任人的责任。5.8.3.2.3特价机销售的管理办法:5.8.3.2.3.1特价机亏损销售概括起来有以下十种情况：5.8.3.2.3.1.1分部采销人员对特价机低于供价销售，在厂家销售人员口头承诺给予补利但无书面确认函的情况下，分部便将特价机低于供价销售，形成亏损销售；5.8.3.2.3.1.2新分部开业和老分部新门店开业时，将我方争取来的厂家特价机资源通

28、过策略性降价方式或用公司批复的促销活动费用进行贴补，使特价机低于供价销售，形成亏损销售；5.8.3.2.3.1.3分部通过报广、POP、价签、DM单等发现竞争对手的同一机型价格低于我方特价机供价时，采用价格跟进措施，使特价机低于供价销售，造成亏损销售；5.8.3.2.3.1.4对争取的特价机认为价格无优势，为达到打击竞争对手的目的，自作主张将特价机低于供价销售，造成亏损销售；5.8.3.2.3.1.5以假市调的手段，恶意将特价机低于供价销售，达到为个人谋取私利，或提高销售的目的，造成亏损销售； 5.8.3.2.3.1.6促销员与顾客串通，要求将特价机低于供价销售，为个人捞取好处费，分部人员为增

29、加销售给予了方便，造成亏损销售；5.8.3.2.3.1.7未上ERP的分部趁公司控制不严、不能及时发现之机，将特价机低于供价销售，达到增加销售的目的，造成亏损销售；5.8.3.2.3.1.8未上ERP的分部门店销售人员借分部销售人员口头承诺，或价格文件未送达之名，恶意将特价机低于供价销售，造成亏损销售；5.8.3.2.3.1.9分部采销人员工作粗心，对型号和价格未经核对进行了错误操作，造成特价机低于供价销售，造成亏损销售； 5.8.3.2.3.1.10分部采销人员有意或无意将ERP密码泄露，造成无此权限的人员上机制作优惠单，使特价机低于供价销售，造成亏损销售。5.8.3.2.3.2为了规避以上

30、现象的发生，现将特价机销售管理作如下规定：5.8.3.2.3.2.1对于厂家销售人员口头承诺给予补利的情况，必须要有厂家书面确认函，才可以在确认金额范围内销售，否则不得低于特价机正常供价销售；5.8.3.2.3.2.2对于发现竞争对手的同类机型销售价格低于我方特价机供价时，必须按照市调与物价的相关管理规定，在二个小时内调整供价（并以对手可卖数量为依据，最低限度相应调整我方库存数量），调整后的供价应低于对手的价格；5.8.3.2.3.2.3对于新分部开业和老分部新门店开业须对将我方争取来的厂家特价机资源要求策略性降价，必须单独向总部申请，一事一报；对于主动将特价机低于供价销售造成亏损的，总部一经

31、发现将对采销总监及相关业务人员、门店经理处以5-10分的处罚；5.8.3.2.3.2.4对于单一型号、数量极少的超低特价机禁止进行报广宣传销售；禁止采用化整为零等形式批发销售，凡出现同一地址或同一姓名购买三台以上特价机的情况，将视为特价机批发。一经发现将对采销总监及相关业务人员、门店经理处以10-20分的处罚；5.8.3.2.3.2.5对于分部采销人员有意或无意将ERP密码泄露，造成特价机低于供价亏损销售的，一经发现将对采销总监及相关业务人员处以20分以上的处罚；5.8.3.2.3.2.6对于将特价机高于供价销售的，总部将视利润情况对采销总监及相关业务人员、门店经理、销售人员给予奖励；5.8.

32、3.2.3.2.7对于将特价机低于供价亏损销售又无法补回的行为进行举报的，经查属实的，总部将对举报人员给予奖励。5.8.3.2.3.2.8对于特价机在协议期内未能销售出去的，经查属实，属假特价机的，将按相关规定对相关人员给予处罚，并向厂家限期收回补利；如不属于假特价机的，必须从厂家争取资源及时给予消化，以保证公司的利润实现。5.8.3.3滞销机的界定及处理办法:5.8.3.3.1.1手机5.8.3.3.1.1.1低端1400元以下（含1400元）15天； 5.8.3.3.1.1.2中端1400-3000元20天5.8.3.3.1.1.3高端3000元以上30天。5.8.3.3.1.2空调5.8

33、.3.3.1.2.1淡季（9月1日-3月31日）45天5.8.3.3.1.2.2旺季（4月1日-8月31日）20天。5.8.3.3.1.3彩电5.8.3.3.1.3.1合资彩电45天、背投45天、5.8.3.3.1.3.2国产彩电30天、等离子、液晶60天。5.8.3.3.1.4冰洗5.8.3.3.1.4.1洗衣机5.5公斤全自动、5.5公斤以上滚筒、双开门冰箱或单品价值5000元以上的冰洗45天；5.8.3.3.1.4.2冰箱 旺季（5月1日-10月31日）25天淡季（11月1日- 4月30日）35天5.8.3.3.1.4.3洗衣机 旺季（9月1日-2月28日）25天淡季（3月1日- 8月3

34、1日）35天；5.8.3.3.1.5影音5.8.3.3.1.5.1碟机25天5.8.3.3.1.5.2自营音响45天5.8.3.4.1.5.3功放45天5.8.3.3.1.5.4组合音响25天5.8.3.3.1.5.5黑小类20天5.8.3.3.1.6白小 5.8.3.3.1.6.1微波炉25天 5.8.3.4.1.6.2非带货安装25天5.8.3.3.1.7 IT5.8.3.3.1.7.1非带货安装的台式电脑25天 5.8.3.3.1.7.2手提电脑25天；5.8.3.3.1.7.3数码产品20天5.8.3.3.1.7.4光学相机、外设、附件45天注：各品类大单采购、开业、包销、定制、现款买

35、断机型另行规定。各分部在以上标准内可自行调整，超标准必须上报总部销售中心批准。5.8.3.4考核奖惩办法:销售中心市场部将在每月31日对分部各品类滞销商品（Z类商品）库存进行考核。具体考核奖惩办法如下：5.8.3.4.1如各品类滞销商品库存金额大于或等于该品类库存金额的1%，对该品类科主管、业务上交理由书；如连续两个月滞销商品库存金额大于或等于该品类库存金额的1%，对该品类科主管、业务口头指导,并行政扣罚2分；如连续三个月滞销商品库存金额大于或等于该品类库存金额的1%，对该品类科主管、业务书面指导一次，行政扣罚5分；并降职使用。5.8.3.4.2如某一分部有三个以上(含三个)品类科滞销商品库存

36、金额大于或等于 该品类库存金额的1%，对该分部销售总监、市场部经理上交理由书；如连续两个月有三个以上(含三个)品类科滞销商品库存金额大于或等于该品类库存金额的1%，对该分部采销总监、市场部经理口头指导一次，并行政扣罚2分；如连续三个月有三个以上(含三个)品类科滞销商品库存金额大于或等于该品类库存金额的1%，对该分部销售总监、市场部经理书面指导一次，行政扣罚5分，并降职使用。5.8.3.4.3如各品类滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该品类科主管、业务全国通报表扬一次，奖励50元/人；如连续两个月滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该品类科主管、业务通报表扬一次，奖励1

37、00元/人；如连续三个月以上滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该品类科主管、业务全国通报表扬一次，奖励500元/人。5.8.3.4.4如某一分部有四个以上(含四个)品类科滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该分部销售总监、市场部经理全国通报表扬一次，奖励200元/人；如连续两个月有四个以上(含四个)品类科滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该分部销售总监、市场部经理全国通报表扬一次，奖励500元/人；如连续三个月以上（含三个月）有四个以上(含四个)品类科滞销商品库存金额小于该品类库存金额的0.5%，对该分部销售总监、市场部经理全国通报表扬一次，奖励1000

38、元/人；5.8.4促销费的下发:5.8.4.1 A类商品的促销费下达标准为：促销费的下达严格按照该型号所产生的利润额，包括商业折扣点位和帐面利润。分为一级促销费和二级促销费；5.8.4.1.1 A类新商品、新型号带促销费型号占比40%，一级促销费；5.8.4.1.2 A类包销、定制型号全部带促销费，一级促销费；5.8.4.1.3 A类主流商品带促销费型号占比40%，二级促销费。5.8.4.2 B类商品的促销费下达标准为5.8.4.2.1 B类新商品、新型号带促销费型号占同类商品的20%，二级促销费；5.8.4.2.2 B类包销定制型号全部带促销费，一级促销费；5.8.4.2.3 B类主流商品带

39、促销费型号占同类商品的20%，二级促销费。5.8.4.3 C类商品无促销费5.8.4.4 D类商品无促销费5.8.4.5 T类商品无促销费5.8.4.6 Z类商品根据情况适时制定促销费并应上报认可，根据总部文件的规定下发促销费；5.8.4.7促销费的制定应根据商品分类、利润状况及结合市场调研情况进行制定，每7日进行重新修订，当商品分类出现变更时，促销费的制定应相应调整。5.8.5单品型号的经营数量的控制5.8.5.1根据对型号的A、B、C、D、T、Z的划分，各分部定期针对D、Z类商品进行分析研究，并会同采购部门与供应商协商解决办法，仍无销售支持型号的商品坚决予以清理，有销售支持型号的商品重新进

40、行类别的划分，杜绝Z类商品长期库存积压。5.8.5.2以上规定暂适用于彩电、冰箱、洗衣机、冰柜、空调、手机、影碟机、组合音响、家庭影院（全国协议）、微波炉、烟机、灶具、热水器、台式电脑、笔记本电脑、数码照相机、摄象机商品，其他商品待规范后再另行补发。5.8.5.3经营型号总量限制（依据总部销售中心相关文件实施）5.8.5.4为加强对各品牌商品的管理，更好的促进各品类商品的销售，总部销售中心结合各品牌的销售政策及市场销售情况，对各品类各品牌经营型号做如下规定（详细见附件7.17）：影音部各品牌经营型号的规定；白小部各品牌经营型号的规定；通讯部各品牌经营型号的规定；5.8.5.5要求各分部严格按以

41、上规定执行，并在价格文件中注明各品牌公司允许经营的型号数量。各品类带货安装商品及部分代销商品暂不做规定，但各分部均要控制商品的经营型号，以免因经营型号过多，造成库存积压。5.8.5.6IT部商品属于正在发展的品类，各分部应丰富商品，暂不做规定。6.注意事项:6.1对于商品的价格、运作模式、促销手段是在执行本规定时需要注意的重点；7.附件:7.1各地区引进品牌上报标准7.2商品推荐表7.3 XX分部XX科品牌A、B、C分类考评表（略）7.4各品类A、B、C类品牌划分的规定（略）7.5 XX分部XX月各品类销售比例表7.6 XX地区XX科各品牌销售额排名一览表7.7 XX分部XX科畅销型号(销售金额)一览表7.8 XX地区（竞争对手名称）XX科畅销型号（销售金额）一览表7.9 XX分部XX月份XX品牌竞争力分析报告7.10商品品牌淘汰表7.11商品属性表7.12利润状况表7.13品牌知名度及市场占有率表7.14确定商品类别表7.15商品分类操作对照表7.16A类商品促销费下达的标准7.17各品类各品牌经营型号的规定（略）