2022年2022年客户资料档案管理制度 .pdf
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1、客户资料档案管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容,是营销管理的重要基础。而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率, 扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义。一、 客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户,对于第一类客户, 不能因为交易中断而放弃对其的档案管理; 对于第二类
2、的客户, 需逐步充实和完善其档率管理内容;对于第三类客户档率管理的重点是全面摆集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。3、从客户性质来划分包括政府机构(以国家采购为主 ) 、特殊公司 ( 与本公司有特殊业务等 )、苦通公司、顾客 ( 个人) 和交易伙件等。这类客户因其性质需求特点、需求方式、需求量等不同,对其实施的档案管理的特点也不尽相同。4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等 ) 一般客户和零散客户。不言而喻,客户档案管理的重点应放名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整
3、理 - - - - - - - 第 1 页,共 5 页 - - - - - - - - - 在主力客户上总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户群,不同的客户具有不同的特点,对其的档案管理也具有不同的做法,从而形成了各具特色的客户档案管理系统。二、客户档案管理内容1、客户基础资料:客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人 ( 这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面) 创业时间与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。2、客户特征:服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模 (职工人数、销售额等 )、经营管理特点等。3
4、、业务状况:主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。4、交易活动现状:主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策,企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。二、客户档案管理方法1、建立客户档案卡:作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
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