人力资源：房地产市调培训.docx

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1、房地产市调培训作者:郑伟 地产培训 2004-3-13 房地产市调培训在信息技能时代，信息已与资金、质料、设备、人力并列为治理的五大资源。随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由代价竞争向非代价竞争生长，使得对房地产市场营销信息的需要比已往任何时候都更为强烈。市场调研是企来营销运动中的重要组成部分。房地产市场调研概述市场调研的概述市场调研是运用科学的要领，有目的、有筹划地搜集、整理和阐发与企业市场营销有关的种种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息治理运动。市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的要领，监测和执行数据搜集的历程，阐发结果，并把调研中的发明和其寄

2、义提供给客户。市场调研的目的是为治理决策部分提供参考依据。调研的办事东西可以是任何企事业单元的治理决策层或小我私家。市场调研的目的可能是为了制定久远战略筹划，也可能是为制定某阶段或某问题的具体政策或计谋提供参考依据。市场调研的内容涉及消费者的意见、看法、习惯、行为和态度等方面。既可以是抽像的看法，如人们的理想、信念、代价观和人生观等。也可以是具体的习题或行为，如人们打仗媒介的习惯、对商品品牌的喜好、购物习惯与行为等。市场调研的原则是遵循客性与科学性。客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反应事物真实状态的准确切信息，正视事实，担当调研的结果。从事调研运动不允许带有任

3、何小我私家主观的意愿或偏见，也不应爱任何小我私家或治理部分的影响或“压力”。科学性要求接纳科学的要领去设计方案、界说问题、收罗数据和阐发数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。市场调研的结果是经过科学要领处置惩罚阐发后的底子性数据和资料，可以用种种形式的调研陈诉向社会或委托人宣布（如有协议或条约，应凭据协议或条约的要求执行。）调研中发明的问题、受到的启示以及有关的发起都应在调研陈诉中提示，以资助治理决策部分利用这些信息并作出相应的反响或行为。但必须强调指出：市场调研的结果只是用于资助治理部分作出正确的决策，其结果自己不是目的。房地产市场调研的重要性在现代市场经济

4、条件下，企业的运营情况是不停变革的，情况的变革既给企业带来了生长的机会，也带来生存的威胁。房地产市场调研的重要性主要体现在以下两个方面：首先，房地产行业作为资金密集型行业，项目运作资金辄上亿元，丝毫的马虎都有可能导致严重的结果。因此，通过市场调研，使房地产开发商对现有市场充实了解，对产物及营销计谋进行评估，不停发明新的市场时机，解决面临的问题，规避市场风险。其次，消费者的需求是不停变革的，通过实时的市场调研可以掌握消费者的意向和动态。凭据马斯洛的“需要条理理论”，人们的需要是不停变革的，如对住房的要求刚开始是包管遮风、挡雨、睡觉、休息，尔后随着生活水平的提高，经济条件的改进，又提出了上些功效要

5、求，包罗厨房、卫生设备俱全，房间结构公道，朝向位置较好等。随着科技的生长、新质料的诞生以及人口、家庭结构和人们运动范畴的变革，现今人们不但追求住房的多功效性，室内家具、装修的调和一体化等。房地产开发商必须通过市场调研，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，以寻找住房开发的最佳市场切入点，从而不停开拓市场，提高市场占有率。房地产与一般耐用消费品市场调研的区别房地产市场调研差别于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为东西，对相关市场信息进行系统的搜集、整理、记载和阐发，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策办事的专业要领。房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的差别之处主要体现在下列4

6、个方面：1市场调研的内容差别房地产市场调研具有多样性和庞大性，贯串整个房地产市场营销历程，每个阶段具有限性，以访问者需要甄别的难度高，如收入水平的甄别、筹划置业年限的甄别、筹划置业面积的甄别、购置决策人甄别等。另有访问者的配合等问题。经常的情况是找到满足条件的被访问者，可能需要访问的家庭是一般耐用消费品调研的数倍，准确性仍难以包管。房地产市场调研和处置惩罚都有较高的难度。房地产市场调研主体偏重对房地产市场产物的调研，如项目基地状况、交通信息和根本信息，一般耐用消费品的市场调研主体偏重于消费者。三、 房地产市场调研的特点房地产市场调研的内容有下列4个特点：1、 房地产市场调研的内容是遍及的房地产

7、市场调研既包罗很简朴的内容，如被调研者的性别、年龄、文化水平等根本情况，也包罗像态度或喜好之类的庞大问题。有些问题被调研者可能不会答复，或不知道该如何答复，也可能是因为问题太敏感而不肯答复。例如消费者的户型和空间结构偏好调研，消费者如不面对实际户型空间，一般很难答复调研者的问题。要得到这些方面的信息必须靠相当的专业知识、努力和智慧。仅靠一般的调研，就想得到所需的信息是不可能的。房地产市场调研分差别阶段，各个阶段的偏重点也不一样。2、 房地产市场调研具有很强的针对性房地产市场调研在营销的差别阶段的内容差别，实施调研需要具体问题具体阐发。一个调研项目可以只花几千元，也可以花几十万、几百万。可以在一

8、天之内完成，也可长达数月。可以只提供小范畴的一点点数据，也可以给出笼罩大范畴的大量信息。房地产项目调研对时效性要求也很高，如销售率、代价等动态营销信息的调研，时间产生变革，动态营销信息也会产生改变。3、 房地产市场调研的要领是多样的调研研究的方案设计是多样的，搜集数据可以接纳实地调研、座谈会、面访、电话访谈或邮寄调研等要领。房地产市场调研开展的水平是有伸缩性的。所搜集数据的几多和庞大水平是可以选择的，这取决于所需要的信息和所拥有的经费。简朴的调研可以设计得只需几页记载纸和一个可装在口袋里的盘算器，结果也就是几页陈诉。庞大的大范围的调研要接纳高级的盘算机、数据阐发步伐和信息处置惩罚系统，用于处置

9、惩罚、盘算并生成大量精确的信息。4、 房地产市场调研结果具有一定的局限性房地产市场调研的结论不是完美无缺的。就像任何其他事情一样，房地产市场调研也不可制止地会有错误、误差和疏忽。对方案的缜密设计和细心实施的目的就是为了制止较大的误差和疏忽。只要对换研信息的代价没有严重损害，细小的错误应当容忍。如果在调研或结束之后发明了细小的错误，就应当考察它们对换研信息有什么影响。仅仅因为一些细小的错误就贬低或抛弃调研结果是不符合的。应当凭据错误的具体情况进行修正处置惩罚，这样可能需要在解释结果时作些修改，或是对换研发明的依赖方面作些变更。房地产市场调研结果不能直接指示决定。纵然没有发明错误或疏忽，调研完全按

10、所设计的方案进行，结果也不是完全确定的，不能指示或决定最终答案。调研结果只应被当成是另外一种证据。必须参考一般经验、普通的原理和其他信息来对它进行评价。人类的感性和判断总是须要的。对换研的结果要认真思考、理解，看与我们对问题的感性认识是否根本吻合，如果不相符，原因安在，须要时需作进一步的调研和阐发。调研结果是重要的决策参考依据，但并不即是准确地给出了决策答案。房地产市场调研的步伐为了使市场调研事情顺利进行，包管质量，在进行房地产市场调研时，应按一定步伐进行。房地产市场调研的步伐包罗确定调研目的、搜集资料信息、制定调研筹划、开端调研、调研设计、资料阐发、做出结论和提出发起。一、 确定调研目的这是

11、进行市场调研时应首先明确的问题。目简直定以后，市场调研就有了偏向，不至于出现太大的不对。也就是说，调研人员应明确为什么要进行市场调研？通过调研要解决哪些问题？有关调研结果对付企业来说有什么作用？如果开始做的问题就不敷准，将使以后一系列市场调研事情成为浪费，造成损失。一般来说确定调研目的要有一个历程，一时是确定不下来的可以接纳探测性调研、描述性调研、因果性调研来确定。1、 探测性调研当企业对需要研究的问题和范畴不明确、无法确定应当调研哪些内容时，可以接纳探测性调研来找出症结所在，然后再作进一步研究。例如某房地产公司近几个月来销售量欠好，公司一时弄不清楚什么原因，是宏观经济形势欠好、告白支出淘汰、

12、销售署理效率低、照旧消费者偏好转变的原因等等。在这种情况下，接纳探测性调研，从中间商大概消费者那里搜集资料，以便找出最有可能的原因。今后例可以看出：探测性调研只是搜集一些有关资料，以确定问题所在。至于问题应如何解决，则有待于进一步视察研究。2、 描述性调研描述性调研只是从外部联系上找出种种相关因素，并不答复因果干系问题。例如在销售这程中，发明销售量和告白有关，并不说明何者为因，何者为果。也就是说描述性调研旨在说明“是什么”、“何时”、“如何”等问题，并且解释“为何”的问题。与探测性调研比力，描述性调研需要有一事先拟定的筹划需要确定搜集的资料和搜集资料的步调，需要对某专门问题提出答案。3、 因果

13、性调研这种调研是要找失事情的原因和结果。例如代价和销售之间的因果干系如何？告白与销售间的因果干系如何？通常对付一个房地产公司经营业务范畴来说，销售、本钱、利润、市场占有量，皆为因变量，自变量较为庞大，通常有两种情况：一类是企业自已自己可以加以控制的变量，又称内生变量，例如代价、告白支出等。另一类是企业市场情况中不能控制的变量，也称外生变量，例如执法、法例、政策的调解、竞争敌手的告白支出与代价让利等。因果干系研究的目的在于了解以上这些自变量对某一因变量（例如对本钱）的干系。4、 预测性调研预测性调研是通过搜集、阐发研究已往和现在的种种市场情报资料，运用科学要领，预计未来一定时期内市场对某种产物的

14、需求量及其变革趋势。由于市场情况庞大多变，不易准确发明问题和提出问题。因此，在确定研究目的的阶段，可进行一些情况阐发。例如前面所述的房地产公司发明近几个月来售房量不停下降，经开端阐发，认为是由于市场竞争下的告白没有做好，造成消费者视线转移，为此便可做若干假设。拟定假设的主要原因是限制研究或调研的范畴，以便使用今后搜集到的资料来查验所作的假设是否创建。二、 搜售信息资料市场营销调研需要搜集大量的信息资料，其中有些资料需要经常不停的搜集，有些需要定期搜集，大多数是需要时才进行搜集。三、 开端调研开端调研的目的是了解产生问题的一些原因，通常有如下3个历程：（一） 研究搜集的信息质料1、 研究企业外部

15、质料。从种种信息资料中，了解一些市场情况和竞争表面，从中了解目前市场上哪类房产最好销？其代价如何？本地消费者对房产有什么偏好？2、 阐发企业内部资料。对公司的种种记载、翰札、订货单、年度报表等内部资料进行阐发，从而找生产生问题的原因的线索。（二） 与企业有关领导进行正式谈话从这些领导人的谈话中，寻找市场占不率下降的原因，如市场营销经理可能认为房产代价定得太高，工程部经理可能认为设计不十分公道、质料供给质量不高，质料部经理可能认为物价指数上涨太快，所划拨的经费不能全部接纳进口或海内种种名牌质料等等。（三） 了解市场情况市场是无情的，消费者对本公司所开发经营的房产态度，就是反应企业市场营销水平的重

16、要标记，也是开端调研的要害内容，如为什么消费者不购置本公司商品房，就需要对用户进行调研研究。四、 调研设计凭据前面信息资料搜集以及上面开端调研的结果，可以提出调研的命题，及实施的筹划。例如近期的房地财产不太景气，资金积存过多，制作好的屋子销售不畅，什么原因呢？经过阐发先拟定问题产生的原因有两点：一是国度宏观控制，银行收紧，消费者收入没有好转：另一是告白效果不大，没有引起消费者足够的兴趣，消费者储备待购。为了证实此命题的正确与否，决定接纳：筹划抽样发，重点调研法，并配合小我私家访问法的调研和电话调研法来进行视察研究。在搜集原始资料时，一般需要被调研者填写或答复种种调研表格或问卷。调研表及问卷是整

17、个调研事情的焦点，其设计的优劣将直接影响调研结果。调研表和问卷的设计既要具有科学性又要有艺术性，以利市场调研事情的条理化、范例化。一项房地产市场调研事情至少应设计以下4种调研表格：1. 本地房地产资源统计表，包罗房地产漫衍、面积、类型、单元代价、单元总价、开发水平、居住密度、生意业务状况和范围、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争水平、生长远景、其他具体情况和调研日期等项目。2. 房地产出租市场统计表，包罗出租房地产名称、所在地区、出租面积、租金水平、出租房的类型和品级、室内设备状况（暖气、燃气、电话、家用电器、厨卫设备）、情况条件（庭院、阳台、停车场、文娱场合、交通和购物等）、空置率、影响房租

18、市场的最大因素、具体房东的记载、房地产出租公司的资料和调研日期等项目。3. 房地产出售统计表，包罗已售房地产的名称、地区、开发商、数量、结构类型、成交期、成交条件（预付款、贷款额和利率、归还约束、其他附加条款等）、出售时的房龄和状况、客户资料和调研日期等项目。4. 房地产个案市调阐发表，包罗案名、区位、投资公司、产物筹划、推出日期、入伙日期、基地面积、修建密度、土地使用权年限、单元售价、付款方法、产物特色、销售计谋、客源阐发、媒体告白、调研资料和日期等。房地产市场调研中普通接纳抽样调研，即从被调研总体中选择部分样本进行调研，并用样本特性推断总体特性。在实地调研前，调研人员应该选择决定抽查的东西

19、、要领和样本的巨细。一旦明确下来，调研人员必须严格凭据抽样设计的要求进行事情，以包管调研质量。五、 现场调研市场调研即按调研筹划通过种种方法到调研现场获取原始资料和搜集由他人整理过的次及资料。现场调研事情的优劣，直接影响到调研结果的正确性。为此，必须重视现场调研人员的选拔和培训事情，确保人员能按规定进度和要领取得所需资料。这一步调是将调研搜集到的资料进行整理、统计和阐发。首先，要进行编辑整理。就是把零碎的、杂乱的、疏散的资料加以筛选，去粗取精，去伪存真，以包管资料的系统性、完整性和可靠性。在资料编辑整理历程中，要查抄调研资料的误差，剔除那些错误的资料；然后要对资料进行评定，一确保资料的真实与准

20、确。其次，要进行分类编号，就是把调研资料编入适当的类别并编上号码，一便于查找、归档和使用。再次，要进行统计，将已经分类的资料进行统计盘算，有系统地制成种种盘算表、统计表、统计图。最后，对各项资料中的数据和事实进行比力阐发，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出须要的结论。六、 撰写和提交调研陈诉撰写和提交调研陈诉是房地产市场调研事情的最后一环。调研陈诉反应勒令调研事情的最终结果。要十分重视调研陈诉的撰写，并定时提交调研陈诉。撰写调研陈诉应做到：(1)客观、真实、准确地反应调研结果。(2)陈诉内容简明扼要，重点突出；(3)文字精炼，用语中肯；(4)结论和发起应表达清晰，咳归纳为要点；(5)

21、陈诉后应附须要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；(6)陈诉完整，印刷清楚美观。以上房地产市场步伐对房地产市场调研事情只具有一般的指导意义。在实际事情中可视具体情况，科学公道地灵活摆设调研事情的内容。在作出结论以后，市场营销调研部分必须提出若干发起方案写出书面陈诉，提供给决策者。在编写调研陈诉时，要指出所接纳的调研要领、调研目的、调研东西，处置惩罚资料手段，通过调研提出结论，并以此提出一些公道发起。房地产市场调研的内容房地产市场调研的内容非常遍及，涉及到房地产市场需求和供给的各个方面。但由于调研目的差别调研时间限制，房地产调研的内容也并非完全相同。通常，房地产市场调研主要包罗房地产市场情况调研

22、房地产市场需求调研房地产市场供给调研和房地产市场营销运动调研四个方面的内容。一、 房地产市场情况调研房地产企业的生存生长是以适应房地产市场情况为产提的，对房地产企业来说，市场情况大多是不可控制因素，房地产企业的生产与营销运动必须与之相协调和适应。尽管企业在市场运动中拥有充实的自主权，但它的经营运动受到社会执法情况的约束，受到行业老例和准则的规定与制约，而社会经济、文化的生长等都对房地产企业生产经营有制约和影响作用。(一) 政治执法情况调研政治执法情况调研主要是了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势、国度对房地产行业治理的有关目标政策、有关执法法例，包罗：1、各级政府有关房地产开发经营的目标

23、政策。如房改政策、开发区政策、房地产代价政策、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级及地价政策、人口政策和财产生长政策等。2、各级政府有关百姓经济社会生长筹划、生长筹划、土地利用筹划、都市筹划和区域筹划等。3、政府有关执法法例，如情况掩护法、土地治理法、都市房地产治理法、告白法、反不正当竞争法等。4、政府有关目标和政策，如财产政策、金融政策、税收政策、财务政策、物价政策、就业政策等。5、政局的变革，包罗国际和海内政治形势、政府的重大人事变更等。(二) 经济情况调研经济情况调研主要是了解财务、金融、经济生长状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消

24、费结构、物价水平、物价指数崎岖，对房地产市场需求也会产生根天性的影响。经济情况调研应掌握企业所在地区的总的经济生长前景。一般来说，对付经济生长快的地区，房地产市场的前影也将十分辽阔，市场时机相对多。具体包罗：1、国度、地区或都市的经济特性，包罗经济生长范围，趋势、速度和效益。2、项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、底子设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况。3、一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通贷膨胀率。4、 百姓经济财产结构和主导财产。5、居民收入水平、消费结构和消费水平。6、物价水平及通贷膨胀率。7、项目所在地区的对外开放水平和国际经济互助的情况，对

25、外贸易和外商投资的生长情况。8、与特定房地产开发类型和开发所在相关因素的调研。(三) 社会文化情况调研社会文化情况主要是居民的生活习惯、生活方法、消费看法、消操心理及对生活的态度、对人生的代价取向等。社会文化情况在很大水平上决定着人们的代价看法和购置行为，因此它景响着房地产消费者购置房地产产物的动机、种类、方法。某一地区人们所持有的焦点文化代价看法具有高度的连续性，因此房地产企业必须了解本地消费者的文化和传统习惯，才气为本地消费者所担当。而一些代价观，是比力容易变革的，这也是房地产企业开发新的产物引进新的经营思路创造了条件。文化情况调研的内容主要包罗：1、居民职业组成、教诲水平、文化水平等。2

26、、家庭人口范围及组成。3、居民家庭生活习惯、审美看法及代价取向等。4、消费者民族与宗教信仰、社会民俗等。(四) 社区情况调研社区情况直接影响着房地产产物的代价，这是房地产商品特有的属性。优良的社区情况，对发挥房地产商品的效能，提高其使用代价和经济效益具有重要作用。社区情况调研内容包罗社区繁荣水平、购物条件、文化分围、居民素质、交通和教诲的便利、宁静保障水平、卫生、空气和水源质量及景观等方面。二、 房地产市场需求调研房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以是专指对某一房地产企业房地产产物的需求数量。市场需求由购置者、购置欲望、购置能力组成。购置者是需求的主体，是需求行为的实施者；购

27、置欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购置能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者配合组成了需求的实体。房地产企业为了使其产物适销对路，必须事先了解消费者的组成、购置动力和购置行为特征，真正做到凭据消费者的实际需求来进行企业的生产经营运动。对此，房地产市场需求调研主要包罗如下方面：(一) 房地产消费者调研房地产消费市场容量调研，主要是调研房地产消费者的数量及其组成。主要包罗：(1)消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求生长趋势；(2)调研房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化配景、职业、宗教信仰等；(3)消费者的经济来源和经济收入水平；

28、(4消费者的实际支付能力；(5)消费者对房地产产物质量、代价、办事等方面的要求和意见等。(二) 房地产消费动机调研房地产消费动机就是为满足一定的需要，而引起人们购置房地产产物的愿望和意念。房地产消费动机是鼓励房地产消费者产生消费行为的内在原因。主要包罗消费者的购置意向，影响消费者购置动机的因素，消费者购置动机的类型等。(三) 房地产消费行为调研房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费者购置模式和习惯的调研，主要是要调研：(1)消费者购置房地产商品的数量及种类；(2)消费者对衡宇设计、代价、质量及位置的要求；(3)消费者对本企业房地产商品的信赖水平和印象；(4)房地产商品购置行为的主要决策者

29、和影响者情况等。三、 房地产市场供给调研房地产市场的供给是指在某一时期内为房地产提供房地产产物的总量。它主要调研以下几个方面：1. 行情调研。即整个地区市场，房地产市场现有产物的供给总量、供给变革趋势、市场占有率；房地产市场的销售状况与销售潜力；房地产市场产物的市场生命周期；房地产产物供给的富足水平、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；有关同类产物代价水平的现状和趋势，最适合于客户担当的代价计谋；新产物订价及代价变更幅度等。2. 现有房地产租售客户和业主对房地产的情况、功效、格式售后办事的意见及对某种房地产产物的担当水平。3. 新技能、新产物、新工艺、新质料的出现及其在房地产产物上的应

30、用情况。4. 修建设计及施工企业的有关情况。四、 房地产市场营销运动调研房地产市场营销运动是一系列运动的组合，包罗房地产产物代价、促销、告白等运动。因此房地产市场营销运动调研应围绕这些营销组合要素展开。(一) 房地产市场竞争情况调研市场竞争对付房地产企业制定主要包罗竞争企业和竞争产物两方面内容。对竞争企业的调研主要包罗(1)竞争企业的数量、范围、实力状况；(2)竞争企业的生产能力、技能装备水平和社会信誉；(3)竞争企业所接纳的市场营销计谋以及新产物的开发情况；(4)对房地产企业未来市场竞争情况的阐发、预测等。对竞争产物的调研主要包罗：(1)竞争产物的设计、结构、质量、办事状况；(2)竞争产物的

31、市场订价及反响状况；(3)竞争产物的市场占有率；(4)消费者对竞争产物的态度和担当情况等。(二) 房地产代价调研房地产代价的巨细对房地产代价的调研的内容包罗：(1)影响房地产代价变革的因素，特别是国度代价政策对房地产企业订价的影响； (2)房地产市场供求情况的变革趋势；(3)房地产商品代价需求弹性和供给弹性的巨细；(4)开发商种种差别的代价计谋和订价要领对房地产租售量的影响；(5)国际、海内相关房地产市场的代价；(6)开发个案所在都市及街区房地产市场代价。(三) 房地产促销调研告白促进房地产商品市场销售的一种重要手段，告白促销的效果是房地产房地产企业所存眷的一个问题。促销调研的主要内容包罗：(

32、1)房地产企业促销方法，告白媒介的比力、选择；(2)房地产告白的时空漫衍及告白效果测定；(3)房地产告白媒体使用情况的调研；(4)房地产商品告白筹划和预算的拟定；(5)房地产告白署理公司的选择；(6)人员促销的配备状况；(7)种种营业推广运动的租售绩效。(四) 房地产营销渠道调研主要包罗：(1)房地产营销渠道的选择、控制与调解情况；(2)房地产市场营销方法的接纳情况、生长趋势及其原因；(3)租售署理商的数量、素质及其租售署理的情况；(4)房地产租售客户对租售署理商的评价。房地产市场预测一、房地产市场预测的观点和作用（一）房地产市场预测的观点房地产市场预测是在市场调研得到一定资料的底子上，针对需

33、要，运用已有的知识、经验和科学要领，对房地产企业和市场的未来生长趋势以及与之相关的营销情况因素进行阐发和判断，从而为房地产企业的营销决策提供依据。实际上，房地产市场预测是一种信息变更系统，这一市场预测系统中，输入的是市场视察取得的历史和现时资料，输出的则是预测信息。其中，预测者的经验、知识、本领以及接纳的预测要领对信息的转换起着重要的作用。（二）房地产市场预测的作用1、 房地产市场预测是房地产企业制定开发经营筹划和进行营销决策的底子。通过房地产市场预测，可以了解房地产市场生长变革的趋势，以及对房地产企业开发经营运动所带来的影响，从而制止企业盲目开发经营，为制定科学的筹划和开发经营决策提供依据。

34、2、 房地产市场预测是改进企业经营治理，提高经济效益的重要手段。在市场经济下，房地产企业的生存和生长与房地产市场息息相关，而房地产市场又是瞬息万变的，只有通过房地产市场预测，了解房地产市场动态和生长趋势，凭据市场需求来制定正确计谋，才气提高企业的投资决策水平，增加企业的经济效益，制止盲目投资带来的损失。科学地市场预测阐发是房地产企业提高经济效益的途径之一，可以提高整个企业的经营治理水平，实现经营治理的科学化。3、 房地产市场预测可以低落市场不确定性给房地产企业所带来的市场风险。房地产市场受到许多因素的影响，有些因素是可以控制的，有些因素是可以为企业所预知的，而有些因素是企业既无法控制又无法预知

35、的，所以房地产市场在蕴含着巨大时机的同时具有极大的不确定性。房地产企业可以通过市场预测借助已往的市场信息资料对未来市场的生长趋势进行预测，从而低落市场不确定性所带来的风险。实践证明，有市场预测和无市场预测，预测是准确与否，对房地产企业经营的影响极大。哪个企业注意利用了房地产市场预测，并且预测得比力准确，那个企业的生产和经营就好。二、房地产市场预测的种类房地产市场预测，按预测的时间是非，可分为短期预测、中期预测和恒久预测；按预测东西的范畴，可分为宏观市场预测和微观市场预测；按预测要领的性质，可分为定性预测和定量预测。（一） 短期预测、中期预测和恒久预测短期预测是指房地产企业摆设年度内市场营销筹划

36、的预测，由于房地产具有开发周期长的特点，因此这种短时期的预测主要用于制定月筹划、季度筹划、年度筹划，为日常的市场营销事情办事。中期预测是反应企业对1-5年内的房地产市场变革及期限生长趋势的预测，是企业制定生长筹划的依据。例如，对二三年内的房地产市场种种物业的需求量进行预测，从而为房地产企业投资何种类物业提供决策依据。恒久预测是指房地产企业对五年以上的房地产市场变革及其趋势的预测。这种预测是企业制定恒久战略目标的科学依据，恒久预测的精确度很难掌握，难度也较大。（二） 宏观市场和微观市场预测宏观市场预测是对整个市场的预测阐发，涉及的范畴大，牵涉面广。例如，房地产市场的供求变革及与之相联系的种种因素

37、，如人口结构变革，经济生长速度，以及对影响房地产市场的其他政治执法因素的预测。宏观市场预测对企业确定生长偏向和生长筹划有指导作用。微观市场预测是指房地产企业营销运动范畴内进行的市场预测，如房地产企业产物的市场份额、代价变革等预测。微观市场预测是企业制定生产经营决策，体例筹划的依据。（三） 定性预测和定量预测定性预测又称判断预测，是预测者凭据自己掌握的实际情况、实践经验和逻辑推理能力，对房地产市场的生长趋势做出的推测和判断。例如，今后几年房地产市场供求干系是供大于求照旧求过于供等。定性预测需要的数据少，比力简朴易行。在应用定性预测要领进行房地产市场预测时，注要是凭借小我私家特别是专家的知识、经验

38、和阐发能力。这种要领主要适用于缺乏信息资料、或影响因素庞大又难以分清主次、或对主要影响因素难以进行定量阐发的情况。定性预测要领常用的有特尔斐法、意见会合法、类推法等。定量预测是在了解历史资料和统计数据的底子上，运用统计要领和数学模型，对市场生长趋势进行数量阐发的预测要领。定量预测与统计资料、统计要领密切相关，也称统计预测，主要包罗时间序列预测和因果干系预测。时间序列预测是依据预测东西随时间的变革纪律创建模型，主要包罗移动平均法，指数平滑法，季候变更预测法等。因果干系预测是依据预测东西及其影响因素间的因果干系创建模型，主要包罗因归阐发，经济计量模型、投入产出模型等。三、 地产市场预测东西的步调房

39、地产预测的一般步调如下（框图见图2-2）：1 确定预测东西和预测的目的。要说明预测的东西，要到达的目的，预测的范畴，预测时间等。如某企业预测商品房市场销售量，应明确是哪类商品房，短期预测照旧中、恒久预测，是全国照旧某地区预测等。2 制定的预测方案。应包罗具体内容、人员、分工、资料搜集步伐、所在、时间摆设等。3 搜集和阐发有关资料。在搜集资料时一要注意信息资料的遍及性，除了与房地产直接有关方面的因素外，还要注意对房地产市场具有较大影响的间接因素；二要注意信息来源的多渠道性，使得信息具有代表性、准确性、系统性、完整性和可比性，在搜集资料的历程中还要阐发筛选，整理出对预测有实用代价的资料和信息。4

40、选定预测要领和预测模型。即凭据预测目标、资料、资料占有情况、准确度要求及预测用度几多来选定。房地产市场预测的定量要领有回归阐发法、时间序列预测法等。5 进行实际预测。即凭据选定的预测要领和模型，进行预测盘算。6 评价修正预测结果。预测不可能做到百分之百的精确，但若预测误差很大，就失去了预测的意义。所以，对预测误差进行具体阐发，看预测结果是否到达预测目标的要求。如果满足要求，则进入撰写陈诉的阶段；如不能到达要求，则回到前面步调，或重新确定目标、搜集资料，或重新选择要领，再进行预测，直到误差切合预测要求。7 撰写预测陈诉。房地产市场预测陈诉既要有定性阐发，也要有定量阐发，尽量做到数据真实准确、论据

41、充实可靠、发起切实可行。然后，还要对预测的结果进行判断、评价，重点是预测误差的阐发。一份预测陈诉中，除预测结果之外，一般还应包罗资料搜集整理历程、选用的预测技能、创建的预测模型及对模型 的评价与查验、对未来条件的阐发、对预测结果的阐发与评价以及其他需要说明的问题等。发明预测与现实不符，立即进行修改。房地产市场调研的要领一、 市场调研要领分类市场调研要领可分为两大类，一类是按选择调研东西来分别，有普查、重点调研、抽样调研等，另一类是按调研东西所接纳的具体要领来分别，有访问法、视察法、实验法。市场调研人员可凭据具体情况选择差别的要领。（一） 按调研东西分别1、 普查普查是对换研东西总体所包罗的全部

42、单元进行调研。如果把一个都市人口的年龄、家庭结构、职业漫衍、收入漫衍等情况系统调研了解后，对房地产开发将是十分有利的。由于普查事情量很大，要泯灭大量人力、物力、财力，调研周期较长，一般只在较小范畴内接纳。虽然，有些资料可以借用国度权威部分的普查结果，如可以借用全国人口普查所得到的有关数据资料等。2、 重点调研重点调研是以有代表性的单元或消费者作为调研东西，进而推断出一般结论。接纳这种调研方法，由于重点被调研的东西数目不多、企业可以用较少的人力、物力、财力，在很短时期内完成。如调研高等住宅需求情况，可选择一些购置大户作为调研东西，往往这些大户对住宅需求量、对住宅功效要求占整个高等商品住宅需求量的

43、绝大多数，从而推断出整个市场对高等住宅的需求量。虽然由于所选东西并非全部，调研结果难免有一定误差，市场调研人员应引起高度重视，特别是当外部情况产生较大变革时，所选择重点东西可能不具有代表性了。例如，1993年国度增强了宏观调控，一些房地产公司贷款受到限制，资金不敷，开工不正常，水泥等质料需求量急剧淘汰，在这种情况下，公司应实时调解，重新选取调研东西，并对换研结果认真阐发，只有这样的市场调研结果才气为企业制定计谋提供有用的凭据。3抽样调研抽样调研就是从视察东西全体（总体）中选择若干个具有代表性特征的要领。从视察东西总体中抽取样本的技能改造，就是抽样技能。抽样技能的优劣将直接影响样本的代表性，影响

44、调研结果的可靠性。抽样调研大要上可以分在两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样最主要的是特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的时机，这们的事件产生的概率是相等的，这样可以凭据调研的样本的结果来推断母体的情况。它可以分为3种：（1）随机抽样，即整体中所有个别都具有同等的时机被选作样本；（2）分层随机抽样，即对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定命量的样本；（3）分群随机抽样，即将总体按一定特征分成若干群体，随机抽取其中一部分作为样本。分群抽样与分层抽样是有区别的，分群抽样是将样本总体分别为若干差别的群体，这些群体间的性质相同，后再将每个群体进

45、行随机抽样，这样每个群体内部存在性质差别的样本。而分层抽样是将样本总体分别为几大类，这几大类的间是有差别的，而每一类则是由性质相同的样本所组成。非随机抽样是指市场调研人员在选取样本是并不是随机选取而是先确定某个尺度，然后再选取样本数。这样每个样本被选择的时机并不是相等的，非随机抽样也分为3种具体要领：（1）就便抽样。也称为随意选择样本，如在街头上任意找一些行人询问其对某新产物的看法和印象。这在商圈调研中是常用的要领。（2）判断抽样。即通过市场调研人员，凭据自己的以往经验来判断由哪能些个别来作为样本的一种要领；当样本数目不多，样本的间的差别又较为明显时，接纳此法能起到一定效果。（3）配额抽样。即

46、市场调研人员通过确定一些控制特征，将样本空间进行分类，然后由调研人员从各组中任意抽取一定命量的样本。（二） 按调研要领分别1 访问法这是最常用的市场调研要领。科学设计调研表，有效地运用小我私家访问本领是此要领乐成的要害。（1） 设计调研表。调研表是反应企业决策的思想，是本企业营销部分最体贴 、最理想得到的重要信息来源之一。因此要想搞好调研，就必须设计好调研表。设计调研表的步调：一是凭据整个研究筹划的目的，明确列出调研表所需搜集的信息是什么。例如对房地产公司来说，需要得到在所投资的地方下列信息：消费者对购方的兴趣，消费者的收入以及购置方所能承爱的能力，另有消费者对住房的尺度要求等等。二是凭据所需

47、搜集的信息，写出一连串的问题，并确定每个问题的类型。房地产公司要想占领市场，既要了解目前该都市的人口漫衍、年龄情况、家庭结构、住房面积、消费者拥有屋子情况，又要了解居民的收入水平（根本人为、奖金收入，消费者购置生活必须用品和一些耐用消费品以后随意可支配的钱币有几多），还要了解消费者目前是否有存款，并要了解消费者对购房的兴趣、欲望以及了解消费者对住房的最低要求（设计方案、四周情况、修建套型等）和本地政府对房产的有关政策，银行金融系统对消费者购房的有关政策等。三是凭据问题的类型、难易水平，选择题型（单选填充，多选填充，是非判断，多项选择题）并摆设好询问问题的序次。四是选择一些调研者作调研表的开端测

48、试，请他们先做题，然后召开座谈会或个别谈话，征求意见。五是凭据测试结果，再对换研表作须要修改，最后得出正式调研表。设计调研表应注意下列事项：一是问题要短，因为较长的问题容易被调研者殽杂。二是调研表上每一个问题只能包罗一项内容。三是问题中不要使用太专门的术语，因为一般的消费者不理解这些专门术语。四是问题答案不宜过多，问题的寄义不要模棱两可。一个问题只代表一件事，只有一种答案。五是要注意问问题的方法。有时直接问问题并不见得是最好的，有时接纳间接要领反而会得到更好的答案。例如最近房地产公司为了销售某一处商品房做了不少告白，调研员想知道、想了解这些告白效果时，与其直接询问被调研者的想法如何，还不如用迂回方法去了解他们有几多人知道该处的房产情况。（2）访问法的形式。调研表设计好之后，凭据调研人员与被调研人员的打仗方法差别，可将访问法分别为3种形式：一是答卷法。调研人员将被调研人员会合在一起，要求每人答一份卷，在规定时间答完，这样被调研人员不能相互互换意见，而使小我私家意见充实表达出来。二是谈话法。市场调研人员与被调研人员进行面劈面谈话，如召开座会，各人各抒己见。然后还可针对某种重点调研东西进行个别谈话，深入调研。这种要领最大特点是十分灵活，可以调研许多问题，包罗一些看上去与事先准备好的问