家电卖场百货商场运营资料 国美—销售—卖场003 促销性场地资源有偿使用管理规定.doc

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1、国美电器有限公司经营管理手册销售系统分册卖场子册促销性场地资源有偿使用管理规定归属体系：国美电器有限公司经营管理手册销售系统分册文件编号：国美销卖场003撰写单位：国美电器销售中心卖场部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数：8页 正文页数：5 页附件个数：2个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容26、注意事项57、附件5总裁审批管理研究室审核撰写人制度名称：促销性场地资源有偿使用管理规定文件编号:国美销卖场0031.目的：有效地开发和利用卖场资源，改善卖场形象，并出于精细化管理和创收的目的，特进一步制订“形象专区”

2、（厅房）及“促销性”场地资源有偿使用管理规定。2.范围：2.1适用范围：国美电器总部销售中心卖场部；各分部卖场部2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部3.名词解释：3.1“促销性”场地资源：指门店为供应商提供的除正常陈列位置之外的卖场面积，在双方商定的时间内可由供应商用于宣传企业形象、陈列促销商品或发布新品上市信息。4 职责4.1分部卖场部负责管理“促销性”场地资源，原则上关于场地使用的谈判由卖场部负责。5作业内容5.1分类及流程5.1.1资源的大致分类：A、 促销区：面积较大、且位于卖场较好的位置（较宽阔的公共区域、主通道两侧等）。“促销区”的使用者和展示的内容均不固定，分部可根

3、据促销档期及谈判情况确定。“促销区”可用于陈列季节性商品、阶段性促销商品、发布新品或做企业形象宣传。（如卖场面积较充裕，分部可考虑于每一个品类区域的最佳位置，规划该品类的小型“促销区”，面积不超过10平方米。分部可通过深度挖掘场地资源，为公司创收。）B、 “堆头”：为超市常用的促销手段，一般设置于主通道两侧或其它适当的位置（原则要求堆码高度在1.4m以下，不得影响视线和卖场的通透性），用于集中堆码体积不大的促销商品(商品的安全由厂家负责)。受场地面积和商品体积的限制，该促销形式只在部分门店适用。C、 吊旗：其中一面必须体现国美的形象或阶段性促销主题，另一面可由供应商宣传企业形象或产品。现明确吊

4、旗由供应商负责制作（内容须经分部卖场部审核），按门店收费（为提高收益，可分品类印制吊旗），悬挂周期可适当放宽至1530天。D、 内场条幅：如供应商有新品推出或力度较大的阶段性促销活动，在收取一定费用的情况下，可允许供应商于品类区域内的指定位置，悬挂宣传企业形象、产品或促销活动的条幅（分部卖场部须在条幅尺寸、面积、悬挂时间、悬挂位置和内容等方面做严格生效日期：2004年4月1日页次：1/5附件数：2制度名称：促销性场地资源有偿使用管理规定文件编号:国美销卖场003的要求，不得破坏整体环境）。E、 地贴：遇供应商单方面推出有力度的促销或双方联手组织促销，可在收取一定费用的情况下，允许供应商制作“地

5、贴”；分部卖场部须对“地贴”内容（必须有“国美”标识）、尺寸、材质（为便于清除，原则上要求使用“转移不干胶”）、粘贴位置、粘贴周期等进行严格的规范。F、 外场“路演”：节假日的“路演”活动对销售的促进作用是明显的，分部卖场部应考虑不同门店的经营质量及促销档期对供应商的吸引力等因素，合理地收取场地使用费。为保证效果，分部卖场部须对供应商的活动组织形式、内容、气氛营造等进行严格的要求。5.1.2管理流程5.1.2.1各分部卖场部须根据总部卖场下发的文件，首先制定符合自身情况的、操作性较强的收费标准。5.1.2.2各分部须做好场地收费业务的衔接工作。如供应商有使用“促销性”场地的需求，分部采购部或门

6、店需主动介绍供应商的业务人员与卖场部洽谈。5.1.2.3分部卖场部须参照本分部的收费标准，与供应商洽谈，并尽可能达成较高的收费。5.1.2.4为确保费用的及时收取，各分部须实行“备忘录”管理（形式见采购部“五联备忘录”）。即：双方在场地位置、使用期限、费用、促销内容及形式等达成一致后，供应商代表须签定“备忘录”。“备忘录”用三联，其中一联交供应商，一联转分部财务，一联留卖场部。5.1.2.5对卖场形象有较大影响的项目（如吊旗、条幅、地贴、路演），供应商除须签署“备忘录”外，还须提供效果图或活动组织方案，并经卖场部签字确认。5.1.2.6方案审核通过后，由分部卖场部具体安排供应商进场实施，各门店

7、须做好相应的配合工作。5.1.2.7门店只有在接到卖场部通知的情况下，才能允许供应商按要求使用促销场地，严禁擅自做主、违规操作。5.1.2.8卖场部须按照“备忘录”的要求，按时催收供应商的费用。如逾期不交，应通知财务部实行帐扣。生效日期：2004年4月1日页次：2/5附件数：2制度名称：促销性场地资源有偿使用管理规定文件编号:国美销卖场0035.2参考收费标准5.2.1“促销区”：适合于面积较大的门店，因促销区一般位于顾客购物时的必经之路，面积也较大（10平方米以上），故对销售的促进作用较明显。分部可以715天作为一个促销周期，参考收费标准100010000元/期。如各品类有独立的促销区，分部

8、可根据面积并参照上述标准自行定价。5.2.2堆头：堆头在面积一般在4以下，堆码高度在1.4m以下，促销周期多为1015天，参考收费在10002000元/期。5.2.3吊旗：如分部所有门店统一悬挂，则不按门店的经营状况分级，参考收费标准为10003000元/店，悬挂周期为1530天。如期间公司促销主题有变化，可由厂家印制新的吊旗，其中一面为新主题，另一面仍保留供应商广告，并悬挂至周期满。5.2.4地贴：明确由厂家设计（卖场部审）并制作，必须有“国美”标识，建议使用转移不干胶（易清除），粘贴周期1015天，参考收费50100元/块/期（切忌粘贴过密，造成地面脏乱）。5.2.5条幅：卖场内悬挂的条幅

9、面积不能过大，悬挂后条幅底边距地面要保持在2.0m以上，总面积不得超过5，悬挂周期为715天，参考收费200800元/条/期。5.2.6路演：酌情收费，其中销售不理想的门店，因供应商做活动的兴趣不高，为保证活动不出现断档，可不收费；销售较好的门店，参考收费标准为5003000元/天。注：上述收费标准仅供分部参考，各分部可根据实情先行制定并上报，经总部评估并批复后，遵照实施。5.3日常管理5.3.1各分部首先须认真分析各门店的具体情况，在不影响正常商品陈列的前提下，合理地规划出“促销性”场地资源，并制作明细表（分门店），其中能在品类布局图中体现的“资源”，要求清楚的标明（资源明细和布局图须上报总

10、部卖场部备案）。5.3.2分部卖场部须根据各门店的经营质量、“资源”在卖场中的位置及总部批复的收费标准，对每一个门店的收费“资源”合理定级。5.3.3分部卖场部须根据定级情况和对应的促销周期，制定分月收费计划。生效日期：2004年4月1日页次：3/5附件数：2制度名称：促销性场地资源有偿使用管理规定文件编号:国美销卖场0035.3.4分部卖场部应以总部批复的收费标准作为与供应商谈判和签约的依据5.3.5各分部卖场部须通过日常的接触，逐步与供应商建立长期、稳定的业务（仅限卖场资源有偿使用）联系。5.3.6分部卖场部须严格执行“备忘录”管理，做好每一期促销的台帐记录，并按月汇总，及时催收相关费用。

11、5.3.7分部卖场部须于每月5日前，将上个月收费及计划完成情况汇总表上传总部卖场部。5.3.8分部卖场部须具体安排并落实签约供应商的各项促销内容的实施，做好门店和供应商之间的衔接。另门店须提供必要的服务，力争取得理想的促销效果。5.3.9分部卖场部需做好供应商促销效果的跟踪。对供应商促销期间主推产品的销量变化要做分析和统计，总结成功的促销经验，并向其它供应商介绍，以实现成果的共享。各分部应以全面互动式营销的理念为指导，逐步与供应商建立起良好的合作关系，以争取获得更多的资源和费用支持。5.3.10有关费用收取后帐目处理，以总部财务中心下发的文件为准。5.4 奖惩办法5.4.1第一阶段（2005年

12、1月1日之前）5.4.1.1各分部均须根据资源及定级情况，制订本分部的分月收费计划。考虑到分部在执行中需要一个适应的周期，所以第一年对计划完成情况只做考评，暂不做考核。对完成情况较好的分部将适当给予奖励，具体办法为：年度计划达成率在60%以上的分部，总部按总收款额的1.5%给与奖励(原则上卖场部占60%，其它相关部门占40%)。5.4.1.2分部相关部门（采销部、卖场部、门店等）无权将“促销性”场地无偿或低于标准提供给供应商使用。出现特殊情况，如：供应商提供了力度很大的促销、分部与供应商联合促销（提供场地支持已作为双方协议的一部分）、场地使用者出现断档等，致使促销场地收费无法按标准执行，则分部

13、卖场部必须有详细说明，并经分部总经理签字认可。如不按要求操作，给予责任人口头指导以上行政处分。生效日期：2004年4月1日页次：4/5附件数：2制度名称：促销性场地资源有偿使用管理规定文件编号:国美销卖场0035.4.1.3为鼓励分部做好场地资源的深度开发并不断强化日常管理，现明确收取的相关费用按计划外费用实行收支两条线，除用于奖励的部分外，其它可用于促销活动的卖场布置、装饰，或用于其它经营性活动，申报和审批程序根据用途仍执行对应的公司文件。5.4.2第二阶段（2005年1月1日之后）5.4.2.1以年度计划完成情况作为考核标准，如计划完成率在60%以下，则对部卖场部经理（或主管）给予口头指导以上行政的处分；5.4.2.2完成率在60%80%之间，不奖不罚；完成率在80%以上，则80%100%之间部分，按总收款额的2%提奖；5.4.2.3超过100%部分，按收款总额的3%提奖（奖金分配原则同第一阶段）。5.4.2.4其它处罚办法同第一阶段。6注意事项(无)7附件 7.1“促销性”场地资源统计表 7.2“促销性”场地资源有偿使用台帐生效日期：2004年4月1日页次：5/5附件数：2附件7.1： “促销性”场地资源统计表编号所处门店促销资源性质具体位置收费标准备注附件7.2： “促销性”场地资源有偿使用台帐编号收费标准使用供应商促销期实收费用备注