企业销售部客户开发拜访 激活销售技巧篇 如何对销售型员工做股权激励.docx

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1、如何对销售型员工做股权激励？企业发展到一定阶段，会考虑对员工进行股权激励。老板经常问，我的公司主要做销售，销售型员工该如何激励？针对此话题，今天酸甜法务就和大家分享销售型员工，如何做好股权激励。一、为什么要对销售人员进行股权激励1、股权激励大势所趋当今时代，人才的重要性愈加明显，企业与企业间之间的竞争更多的是人才的争夺，传统的老板雇佣员工的思想正在变得不合时宜，传统的约束、管控思维已经不能适应时代的快速发展。股权激励属于制度创新，用股权激发员工更大潜能，进而将企业从利益合伙人发展到事业合伙人，再进化到命运合伙人的转变。2、对销售员工进行股权激励显得尤为重要销售人员是销售型企业的核心力量，销售人

2、员往往具有不怕拒绝，敢于吃苦，善于挑战的英雄主义精神，销售人员个人能力极强，更想通过个人努力改变自己的命运，销售人员会关心自己的当下回报。在对销售人员进行股权激励时，最好简单直接，不宜过分复杂，要反对股权平分，提倡多劳多得，同时采取多种灵活组合方式进行激励。二、对销售人员激励的五大方法1、干股激励：所谓干股激励，即员工不出资，就能享受公司分红，电视剧乔家大院中掌柜的身股就属于干股分红。干股分红的好处是，员工不出资，年终能得到一份额外收益，变相起到留人作用。干股适用条件：（1）初创企业，企业盈利能力尚不明确，员工出资入股的意愿不强烈；（2）员工手中资金不充足，也不愿承担企业经营的风险；（3）企业

3、老板对员工能力不太了解，信任度达不到员工出资入股条件。2、期股激励对于核心销售员工，如员工对公司股权有需求，但员工手中资金不足或者公司不愿增加员工负担，则可采取让员工用期股的入股方式。期股可类比按揭买房的方式，购房者用按揭买房的方式先享受购房带来的好处，提前入住或享受房屋的出租收益，再用房屋或个人的后期收入所得，偿还房屋的按揭贷款。举例，一家公司年盈利1000 万元，公司让一名跟随其 10 年的核心骨干采取期股的方式入股，企业的价格，企业和员工商定为 3000 万元，公司授予该员工 5%的股权，则该员工应付购股款 150 万元，该员工入股在企业年利润是1000万的情况下，正常年分红为 50 万

4、元，该入股员工分十年付清购股款，则该员工每年应付的够股款是 15 万元，剩余的35万利润，则该员工可自行自配。此种方式的好处：1、员工获得股权后，在企业有归属感，工作更有动力；2、员工会努力提升企业的企业价值，员工股权增值，自身获益，企业获益，员工与企业实现共赢；3、起到激励员工和留住员工的双重效果。期股适用条件：（1）企业发展多年，且企业具备持续盈利能力；（2）员工在企业工作多年，员工在企业发展中，功勋卓著，为企业发展立下汗马功劳；（3）老板对员工非常信任，员工也愿意在企业继续工作，员工在企业再工作的时间一般不低于五年；（4）员工愿意接受企业相关约束条件。3、提成部分转增股份案例：一家企业2

5、013 年利润 500 万，鉴于员工在企业非常重要，员工愿意入股，由于员工手头资金不足，老板和员工约定，以员工在企业奖励所得，作为入股资金，具体办法如下：（1）企业超过利润 500 万的部分，拿出 20% 作为对该员工的个人奖励，此奖励部分转增为企业的股本，未来享受企业分红；（2）员工奖励所得转化为股份，此合同期限为三年，即三年合同期内的奖励所得，此奖励不低于 80% 转增为企业的股本金；（3）企业约定好员工入股时，原企业的股本金是 1500 万元。（4）员工需缴纳 10 万元的入股保证金。2014 年，企业的年利润是 600 万元，2015 年企业年利润 800 万元，2016 年企业年利润

6、 1000 万元，员工三年奖金总额 180 万元，员工选择把奖金全部入股，员工入股后的股份占比：180 1680 = 10.7%。提成部分转增适用条件：（1）员工购买能力不足或企业不愿增加员工购买股份的压力；（2）企业未来盈利能力较强；（3）企业利润超额部分对员工进行奖励；（4）员工缴纳入股保证金。4、裂变式激励裂变式激励：激励销售人才培养更多的销售人才，举例一名资深销售人员A 培养一名销售人员 B，将 B 的业绩与 A的收入 挂钩，根据行业的不同，可将 B 的销售额与 A 挂钩，如将B第一年销售额的 3% ，第二年销售额的 2% ，第三年销售额的 1% 作为对 A 的奖励，连奖三年，以此作为对A的激励。5、注册股激励对于在企业中创造卓越贡献的优秀销售人员，也可以采用注册股的激励方式，用此方式时，需要与员工约定好相应的约束条件，以免后期失控。