[如何定价以吸引顾客(二)]-三句话留住顾客不还价.docx

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1、如何定价以吸引顾客(二) 三句话留住顾客不还价 上周我讲到了定价对于吸引顾客的重要性，这周我主要讲一些定价的策略。当一个企业开发完成一个产品，在确定名字、包装、规格后，如何给产品一个合适的价格，成为企业的一个重要工作，这是因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存（成功）的关键，那么如何给一个产品定一个合适的价格呢？ 很多时候，我们可以看到某个商品品质很好，但价格却非常便宜，反而销路不好；而同品质的产品，价格比较高，再加上一些促销手段，销路反而不错。可见商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好。定价是要讲策略的，合理的定价可以让你获得更高的

2、利润与市场认同。我可以和大家分享四种方法，这也是通常情况下，大多数企业所采用的一些定价策略。 第一，成本加利润定价法。比如，成本是50元，你准备拿30或者40的利润，那么定价时，加50元的30（15元）之后，那就是65元。这个价格要有一定的诱惑力，然后再根据你的品牌的影响力，再参考你在行业中的地位，以及消费者对你的产品的认知度，最后作出一个定价。这样定出来的价格，既能赢得利润，又能在市场中具有竞争力，还能够让你的客户对你的价格有一定的认知度。这是第一种定价的方法。 第二，目标利润定价法。你要考虑你的预期目标是什么？也就是说，产品出来以后，你预期要赚多少钱？你要能够根据你的目标利润来控制成本，这

3、样就把成本控制在某个范围之内。比如说，你的产品准备卖100元，目标利润定在50元，那么你接下来的事情就是要想办法将相关成本控制在50元以内。这就是所谓的目标利润定价法。你的每一个产品都要设定利润目标，根据你的利润目标，然后想办法控制成本，使它不超过限定的范围，从而达到实现利润的目的。 第三，需求导向定价法。这种方法就是以顾客的需求为着眼点，看他在什么情况下能够接受你的价格。比如，顾客对你的产品能够接受的价格大概是2000元以内，超过3000元就很难卖了，那你就把它定在3000元以内。如果超过5000元他很难接受，你就卖4800元。在目标消费群体当中，你可以以顾客的年龄、收入、购买习惯以及他对价

4、格的认知度、敏感度等各方面的情况为内容，做一个需求导向的调查，看看究竟超过多少钱他们很难接受，然后你就在这个范围之内，做一个定价。 第四，竞争导向定价法。你要关注竞争对手是怎样定价的。在定价时可以保持和他相差无几，可以是专门比竞争对手的价格高一点，或者比竞争对手的价格低一些。比如说你的品牌比他的好，品质比他的好，加工比他的好，推广能力比他好，或者说你的渠道比他广，那么，你就可以定得比他高一点，至于具体高多少，你自己就要有一个评估了。 另一种情况与之相反，当你觉得和竞争对手相比，你的品牌价值，你的顾客群的购买能力，你的推广能力，你的运作市场的能力，都不如他那样有优势，这时，你的定价就要比他的低。或许你也可以不低，但你要有相应的促销方案或者变通手法，使其达到预期的效果。 定价比对手的高，比对手的低，或者和对手的价格非常相近，几乎不相上下，这些都属于定价的方法。 我建议将第三种和第四种方法合起来进行定价，要考虑顾客能接受的价格，同时参考竞争对手的定价。顾客能接受的最高价格就是你最好的定价，这是以需求为导向的。是要比竞争对手高，还是比他低，还是相差无几？这就要根据你的产品的核心价值、你在行业的知名度和影响力、你的无形价值以及你的附加价值，做一个综合的考虑，然后再做决定。 下周的专栏中，我会主要讲一下定价的流程和步骤。 第 3 页 共 3 页