2022年电子商务精准营销系统 .pdf

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1、电子商务精准营销系统名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 目录1 基于客户静态属性与动态行为的营销 . 3 1.1 基于显性客户属性的营销 . 3 1.2 基于隐性客户属性的营销 . 3 2 营销渠道 . 4 2.1 在线营销 . 4 2.1.1 网页推荐 . 4 2.1.2 站内邮件或站内消息 . 4 2.2 离线营销 . 5 2.2.1 电子邮件营销 . 5 2.2.2 短彩信营销 . 5 2.2.3 电话营销 .

2、 6 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 电子商务精准营销系统1 基于客户静态属性与动态行为的营销1.1 基于显性客户属性的营销客户可能会在电子商务网站中输入自己的背景信息（如年龄、性别、婚姻、职业等），也可能明确表明自己对某种商品感兴趣、加入某种商品的“俱乐部”（如数码相机俱乐部、智能手机俱乐部、眼霜俱乐部等） 。客户输入的这些信息的变化是相对缓慢的，是相对静态的，它们在某种 程度上 表明了他们 的中 长期兴趣爱好

3、 。基于这些信息， 我们可以定期向 客户 发送营销信息。这些信息是显性的，因此对其利用 的难度也相对 较低，我们应该采取各 种措施、创造便利条 件鼓励顾 客主动输入 各种信息。 但正因 为这种信息表明的是客户的中长期兴趣， 因此一般来讲 这些信息对 应的需求对客户也 不急迫 ，相 应的营销 产生 的收入可能 不会很快发生 。客户自 身输入的信息 包括他们 的人口自然属性（如年龄、性别、婚姻、职业等） 、他们感兴趣的商品与 他们所 属的“俱乐部”，我们将 这些信息 统称为“显性客户属性 ” 。根据这些显性信息， 我们可以建立 客户简档（Profile）我们可以设定一 些规则，根据这些规则定期向

4、客户发送营销信息。 建立规则 的步骤如下：1.建立客户显性属性与营销信息直接的“映射关系 ” 。对于客户感兴趣的商品和他们所 属的俱乐部这 两种信息，可以直接将其 与商品营销信息 进行一一对应。对于客户的 人口自然属性，无法将其直接 与商品营销信息对 应。但可以利用 商品生产商对目标客户群的描述来设 置一些对应规则 ，比如 xxx 保健品的目标客户群是 45-55 岁的女性；xxx 音乐手机的目标客户群是 18-28 岁的年轻人等等。人口自然属性与商品 直接的对应关系 是一对多的关系，也就是说同样 属性的 一群人 ，可能是 若干不同商品的 目标客户群；2.在客户 允许的情况下，按照一定的频率发

5、送营销信息 ；1.2 基于隐性客户属性的营销除了上面阐述的基于“显性客户属性 ” ， 还有更多 的客户属性是 通过动态的行为表 现出来的，由于他们并不是客户输入或 者确认过的信息， 因此我们将其称 之为“隐性客户属性 ” 。可以用来获取隐性客户属性的动态行为包括：客户浏览商品的行为、将商品放入购物车的行为、最终购买 商品的行为，也 包括客户对推荐商品的 实际点击 和购买情况 ，对营销（ 包括电子邮件营销、短彩信营销、电话营销等等）活动的 响应情况。这些隐性属性是 持续动态变化的，因此需 要持续 动态跟踪。具体来讲，可以跟踪的客户动态行为 包括：l商品类目/列表浏览行为名师资料总结 - - -精

6、品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - l商品单品浏览行为l将商品放入购物车 的行为l实际购买 商品的行为l电话咨询/投诉行为l对在线推荐商品的 响应行为l对电邮营销、短彩信营销、电话营销的响应行为除了以上可以直接 获取的行为信息， 还有以下衍生信息也 十分重要 ：l客户浏览网站的 频率和时长，及其变化趋势l客户购买商品的 频率、交易数、交易金额 ，及其变化趋势l客户购买各种商品的数 量比例、金额比例l客户电话 咨询/投诉的频率，及其变化趋势基于

7、以上客户行为，我们可以分析出 “隐性客户属性 ” ， 并通过为每个客户建立简档（Profile）将其显性化。 比如，客户 虽然没有 在其客户属性中 填写她 的性别 和年龄，但通过分析她 的动态属性，我们可以发现她经常购买比 较适合于 35-40 岁女性的护肤品，那么这种护肤品就会成为“隐性客户属性 ”中的 一员，以后可以根据 这些属性 向其营销相 应的商品。最终，客户的 简档（Profile）应该是唯一的，它同时包含客户的显性属性与隐性属性。在向客户进行营销 时，我们可以同时利用其显性与隐性数 据进行精准定向。2 营销渠道各种的营销 方式有自己适合的场景，不同的客户可能对 不同的营销 方式的接

8、受程度也不同。但不管是那种营销渠道，可能 都会用到上面讲述的客户 简档（使用 Item-based 的在线商品推荐时，不需使用客户简档） 。2.1 在线营销2.1.1 网页推荐即目前我们已经有的在线商品推荐。这种营销 方式不一定需 要用户简档 （比如 Item-based 的在线商品推荐 时） 。当然，我们仍然可以结合用户简档，对其进行个性化的推荐。2.1.2 站内邮件或站内消息电子商务网站 较少使用站内邮件或站内消息。但总体来讲，站内邮件或 者站内消息营销与电子邮件营销是 类似的， 所有电子邮件营销的内 容都可以通过 站内邮件或站内消息 进行营名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

9、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 销。但在少数情况下采用 站内邮件或站内消息 进行营销 更适合 ：l秒杀（限时优惠）营销l客户有购买 兴趣但以前缺货 、现在已经有货的商品的营销以上两 种情况都需要及时通 知到客户，希望客户一上线，就立刻告知 他/她。2.2 离线营销2.2.1 电子邮件营销电子邮件营销的 优势是，客户 不用 访问电商网站， 一样可以收 到营销信息。 另外，客户是否打开 过邮件，是 否点击过 邮件中的某些 链接，都完全 能够捕捉得到 。而且 ，电子

10、邮件营销的成本很低。电子邮件营销的 劣势是，某些客户 很少检查 其留给电商网站的邮 箱，对这种客户，电子邮件营销的 用户到达率比较低。电子邮件营销 又分为两种情况。1.针对某些 特别希望促 销的商品， 向所有客户，或者一大批客户客户 广而告 之。这种促销邮件不一定需 要个性化， 不一定需 要使用用户简档。2.个性化电子邮件营销。在 很多情况 下，个性化电子邮件营销 更合适：a)客户相 当长一段时间没有访问网站，有流失的可能。 我们可以分析其偏好，将其促销他/她感兴趣的商品， 将其挽留；b)客户一次性地购买了购买了些高利润商品，或 者多次够了过某些高利润商品，那么我们可以发邮件，邀请其加入某商品

11、俱乐部， 成为会员，会员将享有一定的优惠服务；c)客户经常 看同一类商品或 者同一个商品， 但却一直 未买。可能是客户对 价格敏 感，那么可以发邮件向他 /她促销，促销的 方式可以是对单一商品给予一定折扣 ，或者将其他 商品一起打包提供折扣；d)客户购买过 某些商品， 通过分析 发现其可能也会对 其他一些商品感兴趣， 我们可以通过电子邮件 向其推荐；e)客户购买的是消 耗品，需要定期补货。我们可以分析其大概的购买频率 ，提前提 醒其补货；2.2.2 短彩信营销短彩信营销的 优势是：其用 户到达率非常高，即使是垃圾短信， 用户一般也会浏览一下。短彩信营销的 劣势是：由于手机 屏幕尺寸 的限制，短

12、彩信 不能展示很丰富的信息。 另外 ，与电子邮件相 比，短彩信营销的 成本更大。因此 ，短彩信 更适合个 性化营销， 展示的信息虽然不多，但是很精准。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 具体的营销内 容与个性化的电子邮件营销 类似，只不过展示 内容要少很多，同时也希望精准很多。2.2.3 电话营销由于用户数 量巨大，大部分电商不采用 电话营销。 但对于某些 高利润的商品， 仍然可以考虑采用这种方式。电话营销的 优势是：对于客户 有一定兴趣的、或 者比较复杂 的商品，电话营销可 以提供更丰富的解释和互动，的 转化率可能更高。电话营销的 劣势是：成本 很高。另外，如果营销的商品 经常 都是客户 没有兴趣的， 那么 客户的体验会很不好 ，从而降低对电商的 忠诚度。因此对电商 来讲，电话营销 需要最 精准的、最个 性化地满足 用户需求。同时 ，营销的商品利润比较高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -