2022年置业顾问谈判技巧及成交办法 .pdf

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1、客户接待和谈判技巧客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格” ，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）” 。一般置业顾问只能

2、打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项” ，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人， 结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要

3、，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价” 。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能， 试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了

4、；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是： 主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来， 将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录， 做记录也是对客户的尊重和显示专

5、业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。看房途中， 增强吸引力的方法有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于开发区核心地段。目前全市发展潜力最大的区域，交通便利，商圈覆盖， 生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。生活方式营销话术比如：“这个项目叫日月城，起价3200 元/ ，在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾，而且升值潜力极其巨大，您不觉得他和浦东很像吗？“楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地。从售楼处走出来， 往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规

6、讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：1、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - -

7、- - - - - 一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们项目相邻的* ，您看目前* 区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到几万万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、商业发展肯定不是问题。（邻居首先是“客” ，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）* 项目的开发商判断失误了，挖山造房，成本居高不下，价格偏高，而且离学校过近，声音有些嘈杂了点，但是那个时候我们大多在上班影响应该也不大，就是每天上学放学的4 个时间段有些太堵了一点，您只要错开也能克服，他要是能我们项目一样有两个门，就能完美解决了。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”

8、，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。我们价格比较便宜，因为建筑成本比较低。国企开发肯定比个人的要好，您是不是最近几年感觉现在的东西不如以前的东西质量好了。3、不利因素先入为主，给客户打预防针。很多人觉得我们是安置房，觉得我们小区的档次比较低， 质量不是很好， 其实根本不懂， 安置房的建筑质量是国家监控，有很严

9、格的死规定，而且搬迁户大多很较真，要是有一点不合适就要上访的，而且安置房的配套和公共设施大多是国家拨款，开发商没有理由不好好建设，可以说除了没有房产证，其他的都很好。例如： “户型不重要，地段才重要，没有卖不出去的户型，就看房子位置够不够好。“4、除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。5、置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -

10、- 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的， 人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。数字诱惑。 置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好

11、坏应该从三个方面来全面评价。 对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。 置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。绝对结论。绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人， 别人还都不适合。 ” “我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。” “我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后， 肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么

12、你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。展望未来。 客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显， 有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动， 总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说： 丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目 D 座一单元19 楼的 G 户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60 万的总房款，当天要交2 万

13、元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 才来一次就决定购买了！ ”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，

14、现在是金秋十月。 阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、 床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。 ” 置业顾问的话还没有说完，客户接着说： “你说得太对了， 我就签了，这个合同在哪里？”这段对话中， 置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯

15、一行动就是现在马上签约。6、常用的销售原则：少讲多听，人最喜欢被别人关注，以自己为中心。意思确证，知道客户到底要表达什么意思，而不是我以为。 。 。 。 。沟通交集，沟通不是谈判，不是说教，不是争论。钓鱼心态。不要想着自己想吃什么，而是想鱼喜欢吃什么。7、成交方法二得一成交法，要120 的还是 130 的？退让成交法，我再让你3000 块钱，这可是从没有过的价格。恐慌成交法，就这一套了比较成交法，同样的价格您在我们这里买套房还能再买辆车。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第

16、 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 以彼之道还施彼身成交法，什么？太贵了？不就是因为贵才要买吗？因为以后会更贵。ABC 成交法，房子地段好不好？房子户型好不好？房子比附近的楼盘都便宜吧？那你买不买？次要问题成交法，这个房子非常适合你，你是现金还是刷卡？高层路线成交法，这是我们经理给您特批的。微不足道成交法，100 来块的物业费您嫌贵？您做个足疗多少钱？压迫成交法，我要是能给您争取到优惠1 万，您是不是一定要？道歉成交法（准死客户用），很抱歉没能给您提供最专业的服务和讲解，让您错过了最适合您的项目，能告诉我您没有在我们这里买房的真正原因吗？让我不犯同样的错误。日月城售楼处2015.3.24 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -