2022年润滑油-如何规划你的销售网络 .pdf

《2022年润滑油-如何规划你的销售网络 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年润滑油-如何规划你的销售网络 .pdf（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、润滑油：如何规划你的销售网络发布时间 :2009-11-16 连续多年，润滑油行业的价格都在不断上扬，可以说算得上一个的“ 朝阳行业 ” ，由此也吸引的不少投资者的加入，虽然润滑油的利润空间可观，且市场稳定上升，但如何运作却十分的伤脑筋，所以我们看到的润滑油企业的年销售额过三千万的都屈指可数，大部分处于不死不活的状态。从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在哪里？怎样找？找什么样的通路才合适？要注意一些什么问

2、题？会有什么麻烦？如何解决？这一系列的问题摆在区域经理的面前，内心的焦急是肯定的，但也不能眉毛胡子一把抓，首先得分出个轻重缓急来。目前国内的营销模式以直营和代理为主，是企业采用较多的开拓渠道和网络的形式，直营模式为外资或大型企业采用较多，家族式的企业也有采用，但是直营对于企业资金、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收账款风险加大等不利情况的发生，比如深圳的某个企业全部采用直营连锁的模式，看起来钱都赚给了自己，但无市场规模，把店面、人员、设备的投资折算下来几乎不赚钱。另一赫赫有名的企业，在01 年想凭借其资金实力采取全国省级分公司的模式，坚持了不到一年，由于巨大的资

3、金和坏帐压力，于 02 年中只保留了三个分公司，到04 年连这三个分公司也撤销了，原因无它：得不偿失！因此对于一般的中小型企业来说，采用要慎重；代理制是近年来油企大都采用的一种营销模式，尤其是行业领头羊 “ 统一 ” 更有全国最大的经销网络， 甚至可以说统一的成功就是凭借其渠道成功的。代理制因其能迅速启动市场、组建销售网络；减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，对中小型企业来说是比较好的选择。 在此，笔者仅以代理制为例， 简要谈谈如何组建销售网络及组建过程中需注意的一些问题，供市场同仁交流。一、选择好的经销商很重要实力雄厚，网络健全的大经销商不一定就是新产品的好经销商。新产品因

4、为其新，通常是没什么知名度的。就像一位养在深闺人未识的大姑娘，要想给她找个好婆家是很难的。而我们有些区域经理却尤其喜欢“ 攀高枝 ” ，将公司辛苦培养的女儿强塞给人家。最终要么被人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 拒之门外，要么被束之高阁，要么签订“ 城下之盟 ” ，要么“ 丧权辱国 ” 。孰不知这样会误了这 “ 好女孩 ” 的终生。如果经销商过于强势，不但掌控起来有难度，而且不利于营销政策的坚定贯彻和实施，搞不好

5、还有可能反客为主，以手中的资源和优势向厂家提出不合理要求，使自己陷入被动。更要命的是，强势经销商由于掌控了当地众多渠道和终端，引进新品会直接打击自己现有的市场，作为商人是不得不考虑如何“ 两全其美 ” 的。据笔者观察， 越是成熟品牌的经销商越不轻易接受新品，比如美孚润滑油、 壳牌润滑油、 嘉实多润滑油的经销商。 因此，在为新产品选经销商的时候最好“ 门当户对 ” ，双方能 “ 一见钟情 ” 就更好了。这个时候这样会为后续的营销工作打下良好的沟通与合作的基础。好的经销商只要保证二条就够了，一是具有一定的资金实力和拓展市场的能力；二是具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信。即使经销商的网络

6、覆盖力差一点也不要紧，我们还可以通过“ 协销 ” 的形式拾漏补遗对网络加以补充。二、合理的价差空间不容轻视常言道：无利不起早。无论是经销商，分销商，零售商在接受新产品前最关心的就是价差了，当然，有的还要看是否可以弥补自己的产品线。曾有经销商直言代理的窍门时说“ 代理大的知名品牌是为了提升自己的影响力，根本不赚钱；而代理新品牌，虽然不像知名品牌那样容易开拓市场，但是可以分担渠道、终端的开发成本，利润空间大，赚钱就靠它了。” 因为价差空间是一个品牌能否在通路上表现活跃的前提。一般新产品在出厂前就制定了合理的价差。如果销售网络中的各方都严格执行这个价差，当然太好不过。但激烈的市场竞争，往往容易造成价

7、格混乱，竞争的最终结局是：谁也赚不到钱，谁也不愿卖了。因此区域经理必须时刻关注渠道网络中各层级的价差空间，并不时的通过各种手段对市场加以控制和调整，以确保让网络所有的成员得到合理的利益。这句话说来简单，但要实际操作起来很难。价格最先乱的可能是零售商这里。大的有实力的零售商为了吸引顾客往往采取降价的策略，作为新产品的区域经理应该防患于未然，更不应该轻率的动用降价这把双韧剑。对于有随意降价前科的客户（尤其是现在的大型批发商）我们可以给予适当的促销政策上的倾斜，比如合作开展一些能够吸引人气的终端活动；签定返利的促销协议等，千万不要贪图其销路而答应降价，以本人经验，赠品、人员、宣传等都可支持，但折扣、

8、返点不能给。给的前提条件是限制对方随意降价，扰乱市场零售价格。再就是和其经理主管搞好个人关系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破坏产品的价格秩序；对于一些屡教不改的客户我们当硬也要硬，比如采取产品断货、缺货等措施，当然，针对此种情况， 最好是和平解决， 和气生财嘛。 但是，对于维持必要的价格稳定， 一定要重视， 一旦市场价格混乱产品就难逃出局的厄运了，这方面的教训有很多，尤其是在渠道长度很长的情况下。三、渠道扩张急不得名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5

9、页 - - - - - - - - - 作为新产品的区域经理当然希望在组建销售网络时能尽快有力度，有深度，有速度。但欲速则不达。区域经理在制定新产品渠道扩展策略时应该结合产品自身特点，以及营销资源，管理能力等并充分了解目标市场的营销环境，消费习惯，广告覆盖率等基本情况。在翔实调查研究的基础上再做出战略性的渠道扩张。是“ 采蘑菇 ” 式的跳跃性的拓展； 还是“ 撒网开花 ” 式的向各个市场同时进攻？是先易后难的“ 农村包围城市 ” ；还是在呈扇形或三角形的区域格局内以点带面“ 点面呼应 ” 式的策略切入？作为一名成熟且经验丰富的区域经理是不能靠拍脑袋，凭经验来解决的。张经理一直在 H 市周边的城

10、郊推广T 品牌的柴机油，该产品具有换油周期长，不亮红灯，降低尾气的效果。他在卡车集中的停车场、 采石场、煤矿等地采取 “ 直销” 的方式配合附近的终端销售。张经理负责推广、 介绍产品， 终端负责提供产品和服务，由于终端老板和司机们熟悉，可信赖，再加上有吸引力的赠品，每个地方只要去跑几次就有一部分人开始尝试T 品牌，等有十分之一二的人采用后，张经理就开始撤退，把市场全权交付给当地的终端，并为终端做好门头店招，贴好宣传画，挂好吊旗等形象，这种模式张经理屡试不爽，很快其它区域开始采用该模式推广。第二年，张经理开始实施他的“ 农村包围城市 ” 的渠道扩张策略。张经理依旧采取个个击破的策略，先从没有品牌

11、概念的快修店起步，T 产品很快就被张经理的业代铺到H 市各大中小快修店，然后通过协销员、业代共同宣传，以“ 买一送一 ” 的大力度促销获得了城市战役的初步顺利。张经理在稳固好快修店后依旧采取“ 集中优势兵力， 各个击破的 ” 策略先后攻下了客运行业、水泥搅拌行业、旅游行业等。四、终端促销不得怠慢终端是整个销售网络的网点，是最关键的一环。特别是对于新产品的区域经理来说更应重视。一旦销售网络初步建成后，就要迅速启动终端促销方案来争取消费者，提高现场成交率。 即使新产品有高空广告的轰炸也应该做好地面终端宣传的对接。终端工作是一个系统工程，对于新产品尤其要做好营业员的产品知识培训，使其能准确的传达产品

12、的特色和功效，新产品的陈列，展示也很重要；和营业员加强情感沟通，甚至给予适当的返利也是很有必要的，这有助于提高营业员对新产品的推荐率。此外根据市场推进的需要或季节因素，可以适当开展形式多样的终端促销活动，不断蓄势，促进终端销售。具体促销方式可以参看笔者的促销十八法。一个能够最大限度的提升产品销量的网络就是一个好网络，在这个网络中每个环节都很重要。管理意识、人员能力、渠道各方利益的协调、营销手段的创新等都很重要，只要充分准备，周密部署，及时根据实际情况调整市场拓展策略，销售网络的组建就不是一件难事。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

13、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 便宜的油就做中低市场，新品牌一下子上不了太多量滴！要造势，一定要造势。前面用3 个月不挣钱来造势。怎么造？简单一个例子，找几个哥们租个车到处问有没有XX 机油卖。只是个龊劣的例子。再自己定位的维修厂等地方做几个广告招牌，稳定最少3 个有量的客户，宁愿不赚钱也要去做，他们会带出一堆司机和小厂认识你的油。造势第三步，把你跑到和没跑到的，卖了和没卖你的油的客户统统请上，搞个饭局或什么联谊会之类的，强势一点，这可以告诉他们：爷爷我来了！造完势就要造市了。 申请礼品， 没有就自己拿一半利

14、润出来买礼品送，送给谁？先送终端， 要他们拿， 拿了就手软了。 再搞客户赠送活动，买油就送，客户在得不到便宜的情况下都喜欢占便宜。半年下来你没赚什么钱，都快累完了。这就是做润滑油的下场。既然做了，就继续吧。再找几个女孩子做业务员，嘴巴厉害点的女孩子，这样的女孩给工资高点，因为她们能给你带来很大的收入。个中原因不说你也知道。再做维修工的工作。维修工他的主要工作是修理车，不是帮你卖油，先清楚这一点，怎么帮你卖呢？那要看你给他什么了！小恩小惠他是有能力报答你的。终端培训常常做。让人家老板知道你不只是卖油的，还是有服务的。具体一点帮人家订一份汽车维修方面的报纸或者杂志，送个像样点的名片本，送点办公文具

15、等等，这下小事情时不时你来点，人家觉得你太好了，服务太周到了，和你合作真不错。渐渐的人家喜欢你后就会和他的同行说：我卖的那油的公司不错，服务真到位。你油差点人家压根不说。年底了，搞个年会和客户说声谢谢啊 这样就一年过去了。算算是小赚了一笔，真TM 累这一年，不过也没白忙。估计厂家一高兴你的业务发展快给了几个返点给你，嘿嘿。第二年开始了，如果你觉得赚够了歇着的话，不出半年你的油就压仓库成山了。今年该拓展产品线了。你可以进军柴机油市场或汽机油市场或工程油市场。把那几个修炼了大半年的女孩子转到大客户市场，第一阶段把目标单位走一遍，已经有壳牌和美孚合同的就先不去浪费时间，他们的优势你未必做到， 人家厂

16、家给的公关费一个大客户基本都5W 以上。你挑点中端客户和低端的来养活自己先。什么个体车队，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 工程队，货运车队什么的，中小型厂，非国有的钢铁厂啊，水电站啊，数控设备制造啊等等，吃饭啊，送礼啊，给返点啊，旅游啊有多少钱就做多少事，多大的规模花多大的钱。一不小心，过了段时间你都不知道你吐了几个晚上，和老婆吵了几次架，人都快崩溃和发现白头发出来的时候， 你的送货车少了， 原来的流动资金不够用

17、了， 人也憔悴了， 真不知道是该恭喜你还是同情你，因为你的努力有了点回报了，但是代价也付出了。这就是做润滑油的下场。还是新品牌润滑油，哎，还得养家呀，还得继续啊。这么的第二年过去了，你可能又得厂家返点和表彰了。新的一年新的计划，今年要攻克哪些单位，拿下哪些标地，拿下哪个领导，该是时候攻城略寨了。你可能一年没有进展，但要告诉你，这很正常，有些重点标杆单位你可能永远拿不下，但你不能和他们没有联系，最少你要让他们知道你是谁，他们会知道有你这个品牌和他们现在用的那个大品牌竞争，他们会给对方压力，让你的竞争对手不能安稳吃肉，这是你要做的。你本来就是来抢肉吃的。搞不好哪天你一直服务的那个副总当了正总，换了

18、你的品牌也不是没有可能的。当年拿下供电局花了2 年时间，终于一夜之间梦想成真，人家1000 多台工程车和数百台单位用车一下子都用你的油！一个月利润接近10W。几年下来就正规流程化了，如果成功的话最好找人一起合作吧，把一部分股份卖出去，因为你要吸收些新思想。忠告一句，任何时候都不要想着利润最大化。润滑油行业就是这样，你不跑得勤，三下两下就被别人灭了，客户靠维系，靠服务的，那些把油放到终端就知道定期去收钱的家伙迟早转行，不管你是美孚还是壳牌。不小心写了这么多，哈哈，个人琢磨的，就当看小说吧！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -