2022年DM业务员培训教材 .pdf

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1、业务员心态培训中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高， 其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为别人打工，而是我公司提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼， 你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒

2、绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。业务员形象培训销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质， 一定要有信心， 一定要有活力， 一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调， 这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为 客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。业务员的10 条“营销圣训” ：一、每天安排一小时。销售， 就象任何其它事情一样，需要纪律的

3、约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前， 永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来， 在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已， 你的产品， 大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方

4、愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停， 总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、业务员要专注工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的

5、时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。 你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。六、避开电话高峰时间进行销售。通常来说， 人们拨打销售电话的时间是在早上9 点到下午5 点之间。 所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间， 或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00， 中午 12:00-13:00和 17:00-18:30 之间销售。七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10 点

6、钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。对于业务员这一公司组织架构中最基础的

7、部分，好像成功者对此基层讨论得不多，因为谭小芳是业务员出身， 而且谭小芳老师作为营销、服务培训的讲师，所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低层，除了做事之处还是做事。做一个普通业务员容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在业内，大部分的业绩都是最佳业务创造出来的，最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下：一业务员应具备的能力二业务员应具备的职业态度三业务员应了解自己的企业四业务员应了解企业的销售政策五业务员

8、应了解产品与服务六业务员应善于管理好自己的时间名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 可见，能不能做好一个业务员，不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢?一个好士兵才能是一个好元帅的前提。销售人员最怕什么？你闭上眼睛也知道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝， 所以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回访，但是一个优秀的销售人员必须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在

9、确定了市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。销售人员必须正视这个现实：没有主动的出击，永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩，必须克服心理的困惑，勇敢地敲开客户的大门，把每一次拜访都当作一次新的挑战，不轻言放弃， 不放过每一个可能的潜在客户。因为，冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。坚持有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑， 就是跑业务跑的； 大夏天跑到客户那里送彩页顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！ ）所以，在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。市场调查部监制人：李玉柱2011 03 - 11 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -