大客户总监兼客户一部经理—职位说明书.doc

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1、职位说明书职位名称大客户总监兼部门经理部门名称撰写日期直接主管职位总经理职位编号薪酬等级职位目标为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率,提升公司知名度,遵照大客户体系销售管理制度,在总经理授权范围内,组织开展大客户体系制度管理、大客户体系规划、计划管理、大客户开发、销售管理、费用管理、大客户关系管理及人力资源管理等工作.组织关系图： 总经理政府、行业客户采购部门负责人运营总监兼运营部经理商用客户总监财务部经理大客户总监兼部门经理外部内部大客户二部经理一部销售商务一部技术服务主管一部客户经理职位发展通路可直接晋升的职位总经理可相互转换的职位商用客户总监、运营总监可晋升至此的职位大客户二部经理任

2、职资格教育水平学历本科及以上学历专业计算机、市场营销或相关专业工作经验岗位3年以上计算机或相关产品销售工作经验,2年以上销售管理工作经验行业5年以上计算机或相关行业工作经验知识结构精通市场营销知识；商务谈判知识;客户管理知识;商务礼仪知识掌握产品知识；企业管理知识;战略管理知识；财务管理知识;合同法；行业相关知识；公司运营流程了解采购管理知识；物流管理知识；人力资源管理知识素质能力工作职责工作任务工作频次衡量指标决策管理1、 任务名称：参与公司重大决策关键流程：根据公司决策程序参与重大决策对公司重大决策提出建议跟踪决策落实重大结果:重大决策有效执行随时决策执行率制度管理2、 任务名称:建立、优

3、化大客户体系销售管理制度与流程关键流程：根据公司大客户部市场调研情况制定大客户体系销售管理制度与流程提交总经理办公室组织评审报总经理审批组织实施定期提出修改完善建议重大结果:销售管理制度完善，流程优化每年2月随时制度审核通过率3、 任务名称：制定销售策略关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场调研情况制定大客户体系销售策略上报总经理审批重大结果：大客户体系销售策略每年2月销售策略审核通过率计划管理4、 任务名称：制定大客户体系建设规划关键流程：根据公司战略规划督导市场调研制定大客户体系建设规划上报总经理审批重大结果：大客户体系建设规划每年2月建设规划审核通过率5、 任务名称:组织制定大客户体

4、系年度销售计划关键流程：根据公司年度经营目标组织大客户体系销售目标的分解组织制定各客户部年度销售计划报总经理审批报总经理办公室备案重大结果：大客户体系年度销售计划每年2月年度销售计划审核通过率6、 任务名称:组织制定大客户体系月度销售计划关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场情况组织制定各客户部及本部门月度销售计划审批计划报总经理办公室备案重大结果:大客户体系月度销售计划每月月度销售计划审核通过率大客户开发7、 任务名称:组织市场信息调研关键流程:根据大客户体系销售目标要求组织制定市场调研计划组织实施审核市场调研报告重大结果：市场调研报告每季报告审核及时率8、 任务名称：审核客户开发计划关

5、键流程：根据大客户体系月度销售计划审核各客户经理提交的客户开发计划组织讨论并提出修改建议跟踪实施重大结果：修改建议每周建议反馈及时率9、 任务名称：组织客户信用评估关键流程：根据大客户体系销售管理制度及客户经理所填one by one表信息组织开展商机分析及客户关键信息分析组织信用评估打分审核评估结果重大结果:评估结果准确客观随时信用评估审核及时率10、 任务名称：组织客户攻关关键流程:根据客户信用评估结果组织客户组织结构及客户关键人分析组织攻关参与攻关活动协调处理相关问题重大问题反馈总经理重大结果:攻关成功随时客户攻关成功率11、 任务名称：组织投标关键流程：根据客户信用评估结果及客户经理提

6、供信息督导标书制作审核标书组织参与竞标协调处理相关问题重大问题反馈总经理重大结果:中标随时中标率12、 任务名称：组织并督导重要谈判关键流程：根据大客户体系年度销售目标和销售计划组织并督导目标客户的甄选与跟进参与重要商务谈判解决业务洽谈中出现的重大问题结果反馈总经理重大结果：谈判成功随时谈判成功率销售管理13、 任务名称：督导执行销售计划关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售计划定期组织召开销售会议检查各客户经理及大客户二部销售计划执行情况提出改进建议督导实施重大结果:销售目标达成每周目标达成率14、 任务名称：督导账款回收关键流程：根据公司财务管理制度及大客户体系回款计划检查回款情况督导

7、回款协调解决回款过程中出现的问题重大问题上报总经理重大结果：账款及时回收随时应收账款回收率15、 任务名称：组织集成方案销售关键流程：根据客户经理提供信息组织与客户技术交流和商务谈判组织签订销售协议协调制定技术解决方案组织方案评审组织客户方答辩重大结果:销售协议，技术方案随时协议签订成功率技术方案答辩通过率16、 任务名称:销售分析关键流程：根据大客户体系销售管理制度定期分析销售报表审核二部经理提交的销售分析报告提出客户维护/市场开发策略督导实施重大问题反馈总经理重大结果:客户维护/市场开发策略每月客户维护/市场开发策略执行率11、任务名称：督导售后服务关键流程：根据大客户部销售管理制度抽查订

8、单履行情况不定期回访重要客户，收集客户意见协调解决相关问题重大问题反馈总经理重大结果：售后服务质量提升、客户满意每周客户问题解决及时率客户满意度费用管理17、 任务名称：销售费用预算制定关键流程：根据大客户体系销售管理制度编制销售费用预算报理财小组审核报总经理审批重大结果：销售费用预算每年2月预算审批通过率18、 任务名称：审核销售费用关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售费用预算审核销售费用票据组织检查各部门费用预算执行情况提出整改意见重大问题反馈总经理重大结果:销售费用有效控制每月销售费用控制率大客户关系管理19、 任务名称：组织大客户拜访关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略

9、组织并参与拜访大客户协调解决问题重大问题反馈总经理重大结果：客户关系良好每周客户满意度20、 任务名称：督导大客户拜访关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略督导大客户二部的客户拜访工作听取二部经理的客户拜访情况汇报协调处理相关问题重大问题反馈总经理重大结果：客户关系良好每周客户满意度21、 任务名称：督导建立、完善客户档案关键流程：根据大客户体系销售管理制度督导建立与完善客户档案定期检查,督导改进重大结果：客户档案完整 每周客户档案完好率人力资源管理22、 任务名称：组织制定员工需求计划关键流程1：根据公司战略规划及本体系业务需求组织制定分管部门及本部门人员需求计划上报总经理审批参与招

10、聘人员复试或终试重大结果：员工需求计划每年2月每月计划审核通过率23、 任务名称：人才培养关键流程1（分管部门）：根据公司发展战略规划制定分管部门人才培养计划报总经理审批督导员工培训提出晋升和调岗建议上报总经理审批组织实施关键流程2（本部门):根据公司发展需要及员工绩效考核结果编制本部门培训计划组织实施培训跟踪培训内容的使用与转化结果反馈总经理办公室重大结果: 分管部门人才培养计划、晋升和调岗建议、本部门培训计划每年2月每月培养计划审批通过率晋升调岗建议采纳率24、 任务名称：督导下属工作 关键流程1（分管部门)：根据公司人力资源管理制度督导各部门目标制定与分解督导目标执行指导、检查下属工作定

11、期考核与下属面谈提出总结改进意见或建议关键流程2（本部门）：根据下属的职责分工分配员工工作任务辅导员工日常工作考核激励与下属绩效面谈总结改进重大结果：下属目标达成每年2月每月下属目标达成率内外部关系管理25、 任务名称:协调外部关系关键流程:根据公司管理制度及管理需要不定期拜访当地工商、税务等部门协调相关问题结果反馈总经理重大结果：外部关系良好随时问题解决及时率26、 任务名称:协调内部关系关键流程：根据工作开展需要协调各方关系，解决问题协调结果反馈当事人提出改善措施并督导实施重大结果：工作关系顺畅随时问题解决及时率其他工作27、 任务名称:完成总经理安排的临时工作关键流程：根据总经理安排的临时工作按要求保质、保量完成反馈结果重大结果:完成任务随时任务达成率任职人直接主管总经理办公室主任总经理