国开《商务谈判实务》参考试题答案.docx

《国开《商务谈判实务》参考试题答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国开《商务谈判实务》参考试题答案.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国开商务谈判实务参考试题答案 商务谈判实务100%形考题库一、单项选择题商务谈判是（）的一种外交谈判政治谈判经济谈判军事谈判答案： 一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。 商品品质价格交货条件售后服务答案： 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。 最低价格合理要求最低要求最高要求答案： 商务谈判以（）为目的。 达成最低价格获得经济利益双方达成协议建立双方友好合作关系答案： 一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。 书面谈判口头谈判个人谈判小组谈判答案： 6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。 73410答案

2、： 7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。 5101315答案： 8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。 最低限度目标合理目标最高期望目标可接受的目标答案： 9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。 全景模拟法列表模拟法讨论会模拟法以上选项都适用答案： 10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。 感情攻击法有幽默法称赞法诱导法答案： 11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。 问题诱导法沉默法疲劳战术法指责法答案： 12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双

3、方过去没有商务往来经历的情况。 协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略答案： 13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。 协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略答案： 14.示错印证法属于（）。 示弱法开局法摸底法诱导法答案： 15.商务谈判的中心环节指的是（）。 报价还价磋商阶段摸底阶段开局阶段答案： 16.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求疾患程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的额购销价格，这种报价策略是（）。 差别报价策略报价分割策略报价表达策略报价时机策略

4、答案： 17.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这是，适合采用（）。 暂时休会策略疲劳策略受限策略先例控制策略答案： 18.下列不属于迫使对方让步的策略是（）。 情绪爆发策略红白脸策略最后通牒互利互惠的让步策略答案： 19.互利惠惠的让步策略属于（）。 己方让步对方让步全面让步共同让步答案： 20.（）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方的达成的协议或破裂、或终止的状态不得改变。 最终性不二性不变性彻底性答案： 二、多选一般来讲，商务谈判具有以下三个主要功能（）。 获取市场信息实现商品购销稳定与开拓市场建立合作关系答案： 2.无论是那一方面的商务谈判，一般都包括下述基

5、本内容（）。 价格谈判合同之内的谈判交易条件的谈判合同之外的谈判答案： 3.横向谈判的特点是（）。 多项议题可同时讨论灵活、变通程序明确，把复杂问题简单化每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决答案： 4.主场谈判的特点是（）。 谈判底气足客随主便内外线谈判以礼压客答案： 5.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（）。 谈判的准备阶段制定谈判计划正式谈判阶段结束签约阶段答案： 6.一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。 为了达成协议所做出的所有让步之和为洽谈而耗费的各种资源之和为了达成协议所耗费的财力为洽谈所付出的人力、物力、财力答案： 7.评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）。 己方获得

6、利益的多少谈判双方需求的满足谈判效率的高低谈判后的人际关系答案： 8.商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。 制定洽谈计划建立信任关系达成协议协议的履行与关系的维持答案： 9.谈判信息收集的途径包括（）。 统计资料媒体知情人员其他渠道答案： 10.以下选项，属于谈判信息的有（）。 法律制度商业习惯行业状况对手信息答案： 11.谈判信息的收集方法包括（）。 实地考察法市场调查法文献法实验法答案： 12.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是（）。 最低限度目标可接受目标最高期望目标合理目标答案： 13.一般来说，谈判执行计划的制定包括以下几个

7、阶段（）。 调查研究阶段确定谈判目标及制定策略阶段确定谈判计划阶段实施控制阶段答案： 14.一般而言，模拟谈判的方法包括（）。 全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法头脑风暴法答案： 15.一般来讲，商务谈判的开局气氛包括（）。 热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛紧张、强硬、对立的谈判气氛简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛答案： 16.以下方法，哪些是营造开局气氛的方法（）。 感情攻击法幽默法沉默法指责法答案： 17.控制商务谈判气氛的策略包括（）。 协商式开局策略幽默式开局策略职责式开局策略进攻式开局策略答案： 18.商务谈判摸底的内容包括（）。 谈

8、判的目标谈判计划谈判进度谈判人员答案： 19.谈判摸底的方法包括（）。 火力侦察法偷梁换柱法聚焦深入法暗度陈仓法答案： 20.下列选项中，属于报价依据的有（）。 市场行情交货期限交易的性质附带条件和服务答案： 三、判断1.影响价格形成的因素主要有：商品本身的价值、货币价值以及是市场供求状况。 2.谈判一方事先以文字材料、数据和图表等详尽表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。 3.在谈判中，对抗与让步是必然的行为。 4.成交是指双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。 5.中止谈判是指双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行地谈判。 6.意向书是当事人

9、双方或多方之间，在对某项事务正式签订条约、达成协议之前，表达初步设想的一项性文书。 7.备忘录，不是书面合同的形式之一。 8.商务合同的履行是指在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。 9.商务合同的变更是指合同有效成立后，商务合同没有履行或没有完全履行，由于实现商务合同的现实条件发生了变化，使得合同的履行成为不必要，由双方当时人依照法律或合同规定的条件或程序，提前终止合同效力的行为。 10.商务合同纠纷是指因商务合同的生效、解释、履行变更或解除等行为而引起的双方所有的争议。 11.违约责任，是指商务合同的当事人不履行合同规定的条款或未能按照合同规定履

10、行合同，承担自己全部义务的，构成违约，依法承担法律责任。 12.商务合同管理，是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的综合。 13.策略是人们谋事的计策和方略。 14.商务谈判的四种类型为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞争谈判。 15.商务谈判策略的选择受以下四种四种因素的影响：对象、阶段、组织和程序。 16.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动，这是谈判策略中的单一策略。 17.注重人际关系、有条不紊，按部就班、说话含蓄是美国人的谈判风格。 18.快速思维是指针对论题的快速应答或反击，其对象可以是某一主题，也可以是某一枝节，其效力不在于说服对手，而主要在于震慑和动摇对手的意志。 19.沟通，是为了一个设定的目标，将信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。 20.商务谈判礼仪主要是指商务人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。 5