最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案.docx

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1、最新国家开放大学电大推销策略与艺术形考任务4试题及答案 最新国家开放大学电大推销策略与艺术形考任务4试题及答案形考任务4一、案例分析题题目1案例一（20分）： 小李的约见小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下： 人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快

2、速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企

3、业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。 育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 （资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆大学出版社，2021年8月）问题： 1这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?2谁是最不合格的潜在顾客?为什么?3小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?答：1、根据客户评估的法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：

4、人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。 2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。 3、对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式

5、，这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。 题目2案例二（25分）： 请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。 推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?客户：我们不再需要订购地板了。 推销员：为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 推销员：你是说这次不打算买了?客户：不买了。 推销员：真的不买?客户：真的

6、不买。 推销员：你肯定是不买了吗?客户：是的，肯定不买!推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 (1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式?A、这个客户没有需求，不必再耽误时间了。()B、改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。() (2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因?请你根据客户的回答，补充正确的提问。 推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?客户：我们不再需要订购地板了。 推销员：_。 客户：因为我们不再需要了。 推销员：_。 客户：因为我

7、们采用了新的材料。 推销员：_。 客户：我们要用石料进行地面装饰。 推销员：_。 客户：(表现出兴趣)哦，是吗?那我们可以好好谈谈。 推销员：_。 客户：听起来不错。 (资料来源： 胡善珍主编,现代推销理论、实务、案例、实训，高等教育出版社，2021年6月)问题： （1）试分析客户的真实需求是什么？（2）导致客户异议的问题可能是什么？（3）在“推销员”后面的横线上，填入适当的句子，使对话得以顺利进行。 答：1、一是意识到有需要，有些困难不能购，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝确实的借白；二是客户确实不存在对产品的需求。 2.货源异指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。

8、（1）客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任（2）客户对于目前的供应状况满意（3）客户想取得交易主动权，从而得到更多利益3、（1）推销员：既然您对上次订购的地板是满意的，您能说一下为什么这次不选择我们的地板吗？还是说您对我们的地板有什么不满意的吗？（2）推销员：您为什么不需要地板了呢？（3）推销员：我再次来，就是要向您介绍厂里新开发的产品。 （4）推销员：我们刚研制出的一种无放射性的仿石料强化木地板（5）推销员：我们的这批地板可是优质松木经过最新技术压制而成的，受潮不易变形，在市场上非常畅销。 题目3案例三（15分）： 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销

9、人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸上露出欣然之色。 （资料来源：抵消处理法，MBA智库，xxxx

10、wiki/）问题： （1）客户提出的异议是什么?（2）推销人员采用了什么处理异议的万法?（3）这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么?答：（1）客户提出的是商品的异议。 （2）推销人员采用了补偿处理法。 （3）运用的条件：此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。 运用的时候应注意的问题：（1）处理进应客观、实事求是；（2）观点明确；（3）扬长避短，突出优势。 应用题（每题20分）题目41.你将要对一个以前没有见过面的新潜在客户进行推销拜访。这次拜访的主要目的是认识潜在客户并开始建立长期关系。你预期这位潜在客户会是一位很好的客户。请复习一下推销接近的相关原理，准备一份计划在拜访开始的前

11、510分钟内的所说和所做的书面大纲，要求不少于300字。 答：一、访前准备必须充分了解与推销有关的情况与资料。包括客户的情况、公司和所推销产品的情况以及竞争的状况。所有这些都必须依靠信息的收集来解决。其中的重点又是对客户情况的掌握，提前收集下面的资料（姓名、年龄、文化水平、居信地点、是否需要所推销的商品、购买能力、购买决定权、家庭状况、拜访的作息习惯、个人特点、职业、兴趣和爱好）二、约见以可以电话约见方式确定约见地点，工作地点、社交场所、公共场所等。 三、接见客户首先可以先自我介绍，主动出示名片相关证件，再根据客户的情况适当的聊一下其它信息，通过聊天拉近一下关系，当客户想要了解产品详情时，再详

12、细介绍。 题目52.研究一款将来你想要购买或者是刚刚买过的手机，做好准备与一位也想要购买和你的手机相似的潜在客户见面。请根据推销洽谈的相关原理，设计一个与潜在客户接触的洽谈内容方案，包括洽谈策略、洽谈陈述。要求不少于300字。 答：必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。准确把握顾客需求从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初中针对顾客的需求展求所带来的满足感，才能产生购买动机。 5