商务谈判-策划书.doc

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1、 策划书 乙方代表：国贸商城 代表队：协力队商务谈判策划书一、谈判双方公司背景甲方中国城月饼公司(对方）：中国城酒店自2001年开始创设月饼生产基地，具备规范的月饼生产流程，建立了一套严格的质量管理体系。最有卖点的便是,中国城月饼可以根据不同客户的需要提供设计包装、馅料搭配、代客加工等个性化服务。所以，中国城月饼被市民称为月饼里的海尔。中国城酒店每年通过生产工艺、设备的不断更新，不断提高产品质量。而且主理中国城月饼的师傅卫昌辉，是点心专业科班出身，具有20多年的点心经验，做月饼也有近20年了。卫师傅称,现在国家对食品安全和健康要求越来越高，做月饼，一年比一年要求严格。每年他都要重新学习新的月饼

2、标准，研究新的月饼生产工艺。尤其是研究如何保持月饼的美味口感,又能保证身体健康.由于出色的品质，中国城月饼多次荣获各种荣誉，其中在“湛江市民最喜爱的月饼品牌评选活动中,荣获“最佳口碑奖称号。中国城月饼尤其强调原材料的品质,在下料方面不计成本,毫不手软，采购中国顶级的莲蓉莲香楼莲蓉。（莲香楼是一间百年老号，享有“中国莲蓉第一家”之称。在摸索莲蓉做馅之初，经过反复试验,莲香楼莲蓉创始人陈师傅研制出用枧水去莲子皮的新工艺，使莲蓉保持莲子的清香而不带涩味、色泽金黄、幼滑、莲味浓郁,被誉为“中国莲蓉第一家”。在粤港一带饮食业流传着一句话:“有了莲香楼莲蓉，才有莲蓉月饼。从此，莲香楼奠定了广式莲蓉月饼鼻祖

3、的地位。）而中国城月饼莲蓉是在广州莲香楼馅料的基础上进行再加工，不断推陈出新。中国城月饼没有一窝蜂地跟随伍仁月饼大流，而是专心做好健康美味的蛋黄莲蓉月饼.其主打品牌“中国城月饼”的蛋黄白莲蓉系列采用坡头乾塘海边鸭鸭蛋。海鸭自小生长在坡头乾塘海边,食用乾塘一带无污染的野生植物和鱼虾长大,海鸭蛋含有丰富的蛋白质、磷脂、维生素、钙、钾、铁、磷等营养物质。乙方（我方):国贸商城作为中国国贸的重要组成部分之一，其前身是开业于1990年8月的国贸商场，是北京首家引进品牌专卖店从事零售业务的综合购物中心。经过1997年的大规模扩建改造后,于2000年5月全新亮相,正式更名为“国贸商城。2010年，国贸商城三

4、期开业，国贸商城总建筑面积达10万平方米，营业面积5万平方米,容纳租户近300家.国贸商城为消费者提供全面而广泛的消费选择。多家国际奢华品牌旗舰店和新品概念店引领潮流。国贸溜冰场充满动感,书店、影院带来精神的愉悦.中西餐饮满足各种口味的美食需要。时尚、生活、娱乐、餐饮、服务一应俱全，营造出一站式的高端消费殿堂，令消费者享受到购物休闲之妙.国贸商城三期由世界顶尖商业空间设计公司BENOY担纲建筑设计。外观使用巨型玻璃、新型金属、环保石材等最新建筑材料，整体晶莹剔透，创造出简洁明朗的造型.室内层高达4米,承袭了商城原有的现代风格,宽阔的循环通道典雅流畅与一、二期商城融为一体,同时将中国国贸一、二、

5、三期工程的各主要建筑以及北侧的嘉里中心连接起来,成为CBD中最恢弘的建筑群体.二、 谈判主题中秋佳节将至，甲方向将其生产的月饼在乙方场地展销,并支付给乙方3万元的租金，但是要求乙方协助宣传，乙方认为不妥，提出乙方自主宣传，并且租金提高5000元，双方就此展开谈判.三、 谈判团队人员组成总经理主谈：马嘉薇 制定策略,维护商城的利益，主持谈判进程；销售经理副主谈：冯旖琦 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；财务经理:林晓婷 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议，整理我司的财务问题;法律顾问：梁玉莲 解决相关法律争议及资料处理。四、 双方的优势及劣势甲方(中国城月饼公司）优

6、势：1。在月饼行业中地位很雄厚2. 自主生产，货源很充足3. 出口国外,且名声好4. 产品种类多，深受顾客喜爱5. 月饼包装精美，品牌声誉好劣势：1.月饼保质期短2. 厂家在湛江，运输不便3. 厂家的生产品种少乙方(国贸商城）优势：1.地理条件优越，交通便利2. 商城人流量大,企业高档品牌多3. 销售量显著4. 实力及资金都很雄厚5. 足够的采光，通风，安全防范到位6. 停车位充足,保证顾客停车方便劣势：1.档口租金有些高2. 中秋节将至，若没有中国城月饼公司来卖月饼,会减少一部分利润3. 月饼能带动商城的发展谈判目标:最优目标：35000元不包括宣传方式可实现目标：32000元不包括宣传方式

7、最低目标：30000元不包括宣传方式六、程序及具体策略1、 开局：方案一：感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式.方案二:采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、 中期阶段：a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难,步步为营地争取利益。c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略，退一步进两步

8、，做到迂回补偿,充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整.4、 最后谈判阶段：a、 把握底线,：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定紧急预案如果甲方不同意租金为35000，我公司将会添加适当的附属条件.(例如:提供员工协助宣传工作）