贸易公司CI策划书.doc

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1、贸易公司CI策划书太原科技大学营销策划书 盛泰机电设备有限公司CI策划书 专业名称: 市场营销 班 级: 07* 小 组： *小组 小组成员: 韩* 李* 赵 * 朱* 0 太原科技大学营销策划书 摘 要 随着世界经济全球化和现代经济时代的不断深入，企业的经营方式将伴随着现代经济的发展而发生了一系列带有重大的、根本性的变化,直接改变着我们的营销环境，影响着市场营销的各个方面.对传统的企业营销方式提出了挑战。企业如何在其经营活动过程中,更有效地把握市场的脉动,实现营销目标，重新规划与执行其创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程，是当今经济时代对传统企业市场营销提出的新课题，正如菲利普？科特勒等在

2、市场营销新论一书中所指出的:“旧经济的逻辑，是以制造业的管理为基础的；而新经济的逻辑则立足于信息和信息产业的管理之上”.因此及时了解和跟踪企业市场营销发展的趋势，制定出相应的营销对策，有利于提升企业适应动态环境下的市场竞争能力，适应经济全球化的竞争游戏规则,实行企业的持续发展.透过企业营销的发展轨迹，我们不难发现企业经营者为了适应企业内外经营环境的变化，而在不同的时期采用不同的经营思想指导营销实践活动。营销的实质是交换，全球化竞争态势的不断加剧,使竞争为导向的营销新观念得以发展;使交换概念发生重大变化，市场空间更大,不只局限于某一个市场，它可以超越国界，可以渗透到每一个有人居住的地方。企业要想

3、在竞争中取得优势，企业形象至关重要，企业形象是企业市场营销的工具，是企业文化的外化，塑造好的企业形象可使企业文化得到整合,提高企业的知名度和广告效果，增强企业的凝聚力，吸引更多人才并激励员工，同时获得外界的关注和好评，为企业创造更大的价值，获得更多的利润.我们将从企业形象策划方面着手，力图使企业在未来竞争中获得更大的优势。 1 太原科技大学营销策划书 目 录 1 企业产品介绍概况3 1。1 企业的发展过程 1。2企业的目标市场定位 1。3企业近五年的营销状况 2 目标市场3 2.1 营销环境分析 2。2 消费者分析 2.3 竞争对手的竞争状况分析 3营销状况4 3.1当前市场状况及前景分析 3

4、。2影响产品营销的因素分析 4 市场机会与问题 5 4.1企业目前营销现状及问题分析 4。2企业营销的SWOT分析 5营销战略与策略6 5.1营销战略 5.2企业策略 5。3销售渠道 5。4广告宣传 5.5具体行动方案 6营销目标和策划方案费用预算 8 7策划方案实施控制11 8附表12 参考文献14 策划小组成员名单15 2 太原科技大学营销策划书 ，1、企业介绍概况 ,1.1企业的发展过程 永济盛泰机电设备有限责任公司(以下简称盛泰公司)成立于2007年7月20日，地处山西省永济市银杏东街109号，注册资本为壹佰万元人民币，该企业主要以经营钢材等为主的贸易公司。经营范围有机械设备配件、电气

5、机械器材、五金建材、陶瓷制品、化工产品（不含危险化学品以及易致毒化学品）、橡胶制品、电子产品、计算机辅助设备、金属制品销售. ， 1.2企业的目标市场定位 该公司主要面对的市场，是以开采、选矿、冶炼、加工贸易、发电运输、建筑建材、机械制造、科研设计为主的企业，例如中条山有色金属集团有限公司. , 1.3企业近五年的营销状况 企业成立之初,主要经营钢丝绳，取得了较好的利润，与外部不断拓展公关，使产品渠道有了很好的保证,之后又新增了法兰等产品,经营范围得到了拓展,产品价格也经历了起起落落,企业经过不断努力，产品除销售给国内一些企业外，更远销国外，产品营销取得了稳定的发展. ， 2、 目标市场 ,

6、2.1 营销环境分析 外部环境，现阶段,政府大力支持，目前钢材市场上的供应量还未饱和，外部营销对企业的发展仍然有利。随着钢材市场的进步，越来越的钢材贸易公司出现，使得钢材市场的竞争越来越激烈。 内部环境，企业内部管理日趋完善，对待钢材买卖方的处理方式也日趋完善，企业内部拥有一套完整的法律体系，对于企业内部，购销双方都得到了很好的保护,这样的内部环境更有利于企业的发展。 , 2.2 需求方分析 根据现阶段钢材市场的现状来看，钢材供应商越来越多,本企业的竞争对手越来越多，需求方根据目前钢材市场的现状，一般采取招标会的办法进行选择,只有在保障质量优质的前提下，价格较低的供应商才能中标。从目前来看，供

7、应商只能只能采取压缩成本的办法,来满足需求方的要求，从而中标达成最终目标. 3 太原科技大学营销策划书 , 2.3 竞争对手的竞争状况分析 钢材市场的现阶段利润可观,为了中标，绝大多数企业都采取降价策略。需求方在保障质量的前提下，采取低价中标战略.为此，本企业与同行竞争的激烈越来越大。其他竞争企业都属于外省企业，较成本台班费来看，我企业略有优势，在压缩利润的同时，节省了很多额外开支 , 3、营销状况 , 3.1当前市场状况及前景分析 目前，政府对于钢材市场没有作出明确的规定，对于钢材行业仍采取大力支持的力度,钢材市场还未饱和，但是客观的利润让供应商间的竞争越来越激烈，供应方根据目前需求方的要求

8、供应钢材，积极参加需求方的招标会.招标会使很多的同行同台竞争，供应商往往根据招标会的现状，适时更改价格，以达到中标的目的。总体来看，作为贸易公司,目前的竞争状况不是很乐观。 本企业根据目前的市场的现状，不断完善企业内部的管理，积极加强公关环节与需求方的洽谈，未来市场的发展仍就举步维艰,但是由于钢材市场的尚未饱和与政府的大力支持，前景还是非常乐观的。 , 3.2影响企业营销的因素分析 根据目前钢材市场综合分析和了解,影响企业营销的因素主要有以下几个方面: 3.2。1未建立营销型网站 营销型网站是指基于企业营销目标进行站点规划，具有良好搜索引擎表现和用户体验、完备的效果评估体系、能够有机利用多种手

9、段将访客转化为顾客服务于企业营销目的网站。中小企业网站，是否具有很强的营销性,是开展网络营销能否取得最佳效果的最为重要的因素。就整个网络商务活动来说，客户最终还是会去寻找其意向购买的企业，最终找上门来终归还是潜在的意向顾客。所以建立营销型网站，对本企业来说，就变得至关重要。 营销性网站与普通的企业网站相比，具有明显的优势和特色，它从多种不同的角度和需求出发考虑，对企业网站进行全面的综合分析，最终集成各种网站功能和服务,使其具有极强的营销功能和营销价值，追求的是最终的营销效果。 4 太原科技大学营销策划书 3。2.2无效推广 如今,在整个互联网上，网络推广方式,可谓琳琅满目,五花八门。如果本企业

10、对如何推广企业网站,知之其微，不知用什么样的推广方式才会实现低投资高回报的效果，太多的无效推广，即使使用得再多再广，最终还是等于零,徒劳而无功效.网站宣传推广是一门综合性很强的学问，倘若对其缺乏深刻充分的认识和了解，又没有专业人士引导的话，恐怕取得的效果很难如人所愿。 3.3.3缺乏商业效果评估 对推广之后效果的评估，是一个难以把控的难题。企业网站，若不能对企业网站的推广效果做出客观真实的商业评估,如同付出了苦劳,却不知到最终的成果怎么样。对效果的分析和把握，成为了网络营销又一明显的特征.用户群体的普遍需求决定了网络营销效果评估服务必然要以商业价值分析为核心,当前那些仅仅提供基本流量统计分析的

11、工具显然难以持续地赢得用户的认可。 3.3。4人才为最终瓶颈 无论是营销型网站的建立，还是最为有效的宣传推广方式,到最终能否能达到预期的营销效果，最终都得归结于人才的因素. 建设一个营销型网站,就得需要策划人才、设计人才、技术人才;推广一个营销型网站还得需专业的宣传人才、营销人才.显然，这对于本企业来说，都是很难具备，也不太实际的。 ， 4、市场机会与问题 ， 4。1企业目前营销现状及问题分析 近年来,随着钢铁生产行业兼并重组的不断推进,中国钢铁产业集中度正在逐步提高，但下游用户分散、钢材品种规模繁杂、国内贸易货款拖欠、钢厂售后服务欠缺等四大问题仍然普遍存在，所以，钢铁物流贸易的蓄水池功能、稳

12、定生产功能、订单集成功能、售后服务功能、融资垫资等功能在工业产业链中仍将发挥重要作用,而且由于国内钢铁产能的不断扩大，市场竞争非常激烈，钢铁物流贸易在市场销售环节将会变得更加重要. 近年来,在建或拟建的钢铁物流项目与传统的钢材交易市场相比，在办公环境、钢材加工、电子交易、物流管理、金融服务、商业配套等方面都具备了一些新特征.5 太原科技大学营销策划书 由于，建设面积的巨增、投资规模的放大、功能的增强，其社会定位和经济地位也发生了重大转变，已经突破了钢材现货市场的范畴，更准确地说已经具备钢铁物流园（以下统称钢铁物流园）的基本功能。 ， 4.2企业营销的SWOT分析 4.2.1优势 S：有像太钢这

13、样稳定的供应商，保证了供货的稳定及时以及质量水平;企业秉承诚实信用原则，做到质量负责到底，为购买者提供最大的保障;有良好的公关，渠道相对畅通。地处山西省相对宁夏、天津、贵州这些主要竞争者有相对区位优势 4.2.2劣势 W：企业规模较小，只能通过公关来销售产品,抗风险能力较弱;没有完整的企业识别系统，企业知名度不高，自身营销工作有待提升。 4。2.3机会 O：在经济高速发展的今天，企业作为贸易公司，拥有良好的市场环境，钢材系列产品的市场需求规模大,利润率高，有很好的发展潜力；整个钢铁行业受到国家支持，发展前景良好，钢铁物流贸易在市场销售环节将会变得更加重要。 4.2。4威胁 T：同行业中有实力较

14、强的竞争者,产品价格受市场、经济波动等因素的影响，会出现上下波动.国内钢铁产能的不断扩大,市场竞争非常激烈。主要竞争者:宁夏石嘴山钢丝绳有限公司、天津一绳 ， 5、营销战略与策略 ， 5。1营销战略 通过对企业形象的重新设计，提高企业知名度，在原有通过公关的那些企业的基础上，增强原有客户对我们企业的认识度，通过新的CI形象吸引更多新客户，提高经营业绩,有利于内部形象管理，吸引人才，并激励员工.另外对企业销售人员进行法律知识的培训及考核，以尽量避免该企业工作人员在与其他企业交涉过程中出现合同的法律纠纷。 ， 5。2企业策略 MI，坚持“诚实信用的销售原则，“质量负责到底”的售后服务原则，“共创双

15、赢”的经营理念。企业经营到一定阶段，在行业中小有名气，也应该修正企业理6 太原科技大学营销策划书 念，总结企业发展之路，规范企业MI系统，使员工在内心中时时牢记企业目标，把企业经营的哲学、宗旨、精神、道德和作风再一次强化，在现有基础上选派专门人员或班子来执行各个环节的工作，把企业的MI建设落到实际管理中。 BI，对外开设记者招待会，宣传新的新的CI形象，让外界认识到我们企业的经营行为。对内继续启动新的BI员工手册，通过对内部员工福利的增加，以及训练的加强，将企业理念的精神实质推展到企业内部的每一个角落，汇集起员工的巨大精神力量。定期由法律顾问对企业员工(重点是销售、采购人员）进行法律知识的培训

16、及考核,对于不合格者要求他们重复学习直至考核合格。通过制作企业专属网页展示企业的概况、发展历程、成品介绍、企业文化活动、现在的发展状况及未来的发展状况，使企业的CI得到更好的宣传。 VI,（标志正在设计中) ， 5.3销售渠道 完善公关渠道，积极参加招标会。要求公关人员及时掌握市场信息，使企业可以更好的根据市场最新动态信息来完善企业内部管理，使企业领导能够及时调整销售方法。 , 5.4具体行动方案 5.4。1 设计公司自己的员工手册，分发给员工，让他们明白我们公司的新CI的推出将需要规范的一些具体行为;对外，也得用规范来给现有的客户以及潜在客户留有好 的形象. 5。4.2 通过对海报、条幅的制

17、作让员工对我们新的CI形象有更深入的了解，让他们更清晰的理解新形象的含义,使他们对外宣传时更加事半功倍. 5.4.3 对公司的建筑物进行刷新，让跟公司有关的任何企业以及个人明白我们企业的CI，使能够给我们的客户群和合作伙伴留有更深刻的印象，以助于以后的推广. 7 太原科技大学营销策划书 5。4。4 提高春节以及五一劳动节、十一国庆节和中秋节对员工的福利,调动内部员工的积极性，帮助企业努力宣传新CI吸引更多的客户。 5。4.5 聘用法律顾问对员工进行培训，让我们企业的员工更懂得必备的法律知识，以及在CI推广中以及对待与客户商谈时出现不必要的法律错误。 5.4.6 举行记者招待会让，借助媒体进行宣

18、传我们新CI，具体邀请永济电视台，运城电视台进行现场直播以扩大企业知名度,进一步对企业经营理念以及员工素质进行约束。 5。4。7 进行网站建设，此网页以经营理念为核心，展示企业内部文化以及与产品相关的销售量、性能。希望通过借助网络这张大网与时俱进，以致更方便及时的发布企业信息.（网页正在制作中） 5。4.8 以企业名义举办小型交流会，邀请合作伙伴以及现有客户，就目前市场的现状进行交流,同时进行本企业的理念宣传,可以通过企业内部员工演节目或者其他艺术形式来展现;在欣赏节目的同时发放体现企业特色的名片,加深合作伙伴们对该企业的理念理解。 5.4。9 制作带有企业标志的新制服，统一着装。 , 6、营

19、销目标和策划方案费用预算 , 6。1营销目标 直接间接经济效益的提高,企业员工的素质提高,政府好评新闻界青睐.消费者满意，增强中间商的信心，扩大销售渠道，提高收入与业绩。增强投资者的安全感和信赖感;金融机构的支持，企业价值的稳定和提升，企业形象策划综合贡献率。 新CI的推广预期可增加1015的销售额，则可增加销售额8.3412.5万元 ， 6.2目标预算: 表1. 2011年 钢丝绳的月销售状况如下： 8 太原科技大学营销策划书 2011年 纯收入（万元) 三项移动平均 月份 1 0.6 2 0.8 3 1。2 4 1。6 0。87 5 1.6 1。2 6 1。8 1。47 7 1。6 1.6

20、7 8 1.2 1.67 9 1。53 , 10 1。62 , 11 1。60 , 12 1。58 , 则九月的纯收入为1。53（万元）; 十月的纯收入为1。62（万元)； 十一月的纯收入为1。60（万元）； 十二月的纯收入为1。58(万元）. 6.2.1 把2011年的月平均值作为2012年的每月预测值，则有： 2012每月纯收入=(0.6+0。8+1.2+1.6+1.6+1。8+1.6+1.2+1。53+1。62+1。60+1.58）/12=1。39(万元）. 6。2.2 则2012年纯收入为1.3912=16。68(万元). 6.2。3 由于钢丝绳的销售额占到公司全部销售额的2030%,

21、则2012年公司总销售额可约为16.68/20%=83.4(万元)。 6。2。4 新CI的推广预期可增加10%15的销售额，则2012年可增加销售额： 83.410=8.34(万元）, 83.415=12.5（万元）. 9 太原科技大学营销策划书 6。2。5 则2012年全年最后总收入预算为(83.4+8.34，83。4+12.5）,即为(91.74万元，95。91万元). 表2，钢丝绳占钢材销售的2030% 2011年1-8月钢丝绳销售纯收入 月份 销售纯收入（万元） 1 0。6 2 0.8 3 1.2 4 1。6 5 1.6 6 1.8 7 1。6 8 1。2 , 6。3. 费用预算： 6

22、.3。1公共关系：请主要合作商的负责人吃饭，预请三家,一家花费1500元，则花费为 3*1500=4500(元）； 6。3.2公益活动:向社区赠送印有新CI标志的钢制成小礼品，预送出100件，成本为20元，则花费为100*20=2000(元)； 6。3.3新名片的印刷：印1000张,每张价格为0.1元,则花费为1000*0。1=100(元)； 6。3。4新CI手册的印刷:印刷20份，每份价格为1。5元，则花费为20*1.5=30（元); 6。3。5公司建筑物外部CI标志的重漆：塑胶模具花费大约100元，又顾及到标志颜色多样，决定买小桶油漆50桶，每桶价格约为5元，则花费为100+550=350

23、(元）； 6.3。6 广告招牌的制作:制作成本约为300元的广告牌5个,则花费为300*5=1500(元）； 6。3。7 新海报的制作：宣传海报100张,成本为0。5元，则花费为100*0.5=50(元）； 6。3.8 新员工制服：员工10人，每件制衣成本50元，则花费为10*50=500（元)； 6.3.9 利用新形象开展促销活动：促销半月，场地租用3000元，电费100元，安10 太原科技大学营销策划书 全防火措施60元,则总花费为3000+100+60=3160（元）； 6。3。10 网站建设：预计花费1500元； 6。3.11 员工福利： 表3 新CI推广以后： 特殊节日 福利（元)

24、500 春节 300 五一 300 中秋 300 国庆 表4 新CI推广之前: 特殊节日 福利(元) 500 春节 200 五一 200 中秋 200 国庆 则花费为(500+300+300+300）(500+200+200+200)=1400011000=3000(元); 3.12 记者招待会:(暂无) 则总花费为：4500+2000+100+30+350+50+1500+500+3160+1500+3000=16690（元)=1.6690（万元）. , 7、策划方案实施控制 , 7.1年度计划控制： 年底对本年度的销售额、市场占有率与上一年的销售状况进行结果对比，如果低于上一年的销售状况，

25、则从销售渠道着手，改进已有策略。分析各项费用率,若费用率变化不大，在安全范围内可不采取任何措施；如果变化幅度过大上升速度过快,接近或超出上限，则另行控制。 , 7.2盈利控制 11 太原科技大学营销策划书 通过对财务分析以及市场营销预算，及时掌控盈利状况，从产品、地区、顾客群、分销渠道、订单规模等方面分别衡量它们的获利能力.对与获利能力低的方面进行重新改进。 , 7.3效率控制 对CI推广活动和销售队伍效率进行控制.了解每次推销发展的新客户数量、丧失的老客户数量;销售队伍成本占总成本的百分比。了解本企业采取的推广措施所引起的反响的程度，受到影响的人在整个受众中所占比重。客户对CI推广活动的意见

26、，广告前后对企业的态度。 ， 7.4战略控制 定期的批判性的重新评估企业的战略、计划，及其执行情况；分析其是否与企业市场营销环境相适应。 ， 8、附表 表1. 2011年 钢丝绳的月销售状况如下: 2011年 纯收入(万元) 三项移动平均 月份 1 0。6 2 0.8 3 1.2 4 1.6 0.87 5 1.6 1。2 6 1。8 1。47 7 1.6 1.67 8 1。2 1.67 9 1.53 ， 10 1.62 , 11 1。60 ， 12 1。58 ， 表2,钢丝绳占钢材销售的2030% 2011年18月钢丝绳销售纯收入 12 太原科技大学营销策划书 月份 销售纯收入（万元) 1 0。6 2 0.8 3 1。2 4 1.6 5 1。6 6 1.8 7 1。6 8 1。2 表3 新CI推广以后： 特殊节日 福利（元） 500 春节 300 五一 300 中秋 300 国庆 表4 新CI推广之前: 特殊节日 福利（元） 500 春节 200 五一 200 中秋 200 国庆 13 太原科技大学营销策划书 参考文献 1(市场调查预测与决策. 出版社:机械工业出版社. 陈友玲，2008. 2（企业形象（CI）设计。 出版社:清华大学出版社. 龚正伟，2009。 14