二手房销售工作总结.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date二手房销售工作总结标签:标题二手房销售工作总结 篇一：二手房销售员总结 工 作 总 结 尊敬的各位领导、来宾及同仁们：大家好！ 我叫张玉萍，现在“我爱我家”南关店上班，并担任店长职务。 转眼间又到了年末，新年的脚步悄然来临，在这新旧交替之际，很有必要对年内的工作做个总结。 2014年元月至12月我在“我爱我家”十中店上班，这一年我们的业绩不是很理想，没有完成公司所制定

2、的目标，是历年来最欠收的一年，分析其原因我觉得主要在以下几方面：第一，自身的业务素质有限，许多顾客是电话询问，尽管很努力地去沟通和引导，但最终还是把顾客丢了。第二，这几年国家对于房价宏观调控的政策，使城市房价持续下跌，买房顾客的观望情绪严重，二手房交易处于低迷状态，致使我们业绩不佳。第三，恰巧在今年我们周边开了不少房屋中介店，客户有所分流。第四，我们对房源的保密可能存在一定的疏漏。 在这一年中我们的业绩尽管不景气，但比起十中附近区域里其它公司的店来说还是值得欣慰的，相对而言我们的售房数量是较多的，这主要与公司周经理的正确指引是分不开的，同时也是我们店里另外两位搭档努力的结果，她们两人对工作认真

3、细致，勤快踏实，并有较好的交流沟通能力。配合默契，工作气氛和谐愉悦。这也是我这一年来的工作心得，人员的和谐搭配对工作业绩很重要。找出工作中的长短优缺，目的就是为惩前毖后，扬长避短，干好明年的工作。对于明年我有自己的一些新打算。 第一、我要加强学习，继续提高专业技能。以公司培训为契机，继续加强基础学习，完善房源资料，熟练掌握房屋的位置、楼层、优缺点等，以便对客户进行有针对性地促成和服务，提高成效率。 第二、热情服务、诚信待人。我们中介行业是服务业的一种，要树立正确的服务理念，像对待自己的亲朋好友一样对待客户，这会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和客户的距离。一旦获得了客户的认可和信任，我们的成

4、功率会大大提高。 第三、坚持到底，水到自然渠成。接待顾客时要不厌其烦，即使客户看了很多房子，我们还是要耐心接待。只要他们想看，我们就多努力。不到最后关头我们决不放弃。 明年我将以一个积极的、饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获，完成公司下达的任务。 最后祝大家在新的一年里身体健康，万事如意，财运亨通！篇二：二手房销售工作总结 工 作 总 结 尊敬的各位领导、来宾及同仁们：大家好！ 我叫张玉萍，现在“我爱我家”南关店上班， 并担任店长职务。 转眼间又到了年末，新年的脚步悄然来临，在这新旧交替之际，很有必要对年内的工作 做个总结。 2014年元月至12月我在“我爱我家”十中店上班，这

5、一年我们的业绩不是很理想，没 有完成公司所制定的目标，是历年来最欠收的一年，分析其原因我觉得主要在以下几方面： 第一，自身的业务素质有限，许多顾客是电话询问，尽管很努力地去沟通和引导，但最终还 是把顾客丢了。第二，这几年国家对于房价宏观调控的政策，使城市房价持续下跌，买房顾 客的观望情绪严重，二手房交易处于低迷状态，致使我们业绩不佳。第三，恰巧在今年我们 周边开了不少房屋中介店，客户有所分流。第四，我们对房源的保密可能存在一定的疏漏。在这一年中我们的业绩尽管不景气，但比起十中附近区域里其它公司的店来说还是值得 欣慰的，相对而言我们的售房数量是较多的，这主要与公司周经理的正确指引是分不开的， 同

6、时也是我们店里另外两位搭档努力的结果，她们两人对工作认真细致，勤快踏实，并有较 好的交流沟 通能力。配合默契，工作气氛和谐愉悦。这也是我这一年来的工作心得，人员的和谐搭 配对工作业绩很重要。找出工作中的长短优缺，目的就是为惩前毖后，扬长避短，干好明年 的工作。对于明年我有自己的一些新打算。第一、我要加强学习，继续提高专业技能。以公司培训为契机，继续加强基础学习，完 善房源资料，熟练掌握房屋的位置、楼层、优缺点等，以便对客户进行有针对性地促成和服 务，提高成效率。 第二、热情服务、诚信待人。我们中介行业是服务业的一种，要树立正确的服务理念， 像对待自己的亲朋好友一样对待客户，这会让顾客对我们有一

7、种亲切感，拉近我们和客户的 距离。一旦获得了客户的认可和信任，我们的成功率会大大提高。 第三、坚持到底，水到自然渠成。接待顾客时要不厌其烦，即使客户看了很多房子，我 们还是要耐心接待。只要他们想看，我们就多努力。不到最后关头我们决不放弃。 明年我将以一个积极的、饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获，完 成公司下达的任务。 最后祝大家在新的一年里身体健康，万事如意，财运亨通！篇二：二手房买卖总结 标 题: 二手房买卖总结（长文） 发信站: 水木社区 , 站内陪着一个姐们从今年年前开始看二手房，8月正式签约，刚刚完成交接。其间，先后看 了以下一个片区的房子：通州（地铁沿线）、马家堡、

8、望京、方庄、宋家庄、后现代城、东三 环沿线、大兴等。由于只买过一手房，从未接触过二手房，整个过程经历了许多事情，写下 来，和大家分享，希望能对用自己的积蓄或者整个家庭几代人积蓄买房的朋友有些帮助。 1. 看房 不管用哪家中介，最好能多看几套。同一个小区，中介往往跟你说就只有那么几套 房，其目的是为了制造饥饿营销的氛围，并试探你的购买能力和意愿。在一家中介看完后， 多换几家中介，要求看不同的房子。 拒绝签任何的看房协议/确认书或类似的文件，直接告诉他们（尤其是链家），这是 违法的行为，如果要求签署，将会向住建委举报。 如果发现房子存在打隔断、正在出租等现象，尽量不要去碰，过程中会出现租户纠 纷等

9、诸多问题，费时费力。 房子距离地铁、公交、超市等的时间、距离等，一定要自己亲自测量、体验，绝对不能详细中介或卖家的陈述。 看到心仪的房子，不要立刻表现出来或者向中介或卖方表明有意愿买，抻上几天， 若无其事的再问问，否则卖方会占上风。 2. 与中介有关的事项 一条的基本的原则是，中介是一群普遍没有任何道德约束的 人群，素质差，所以，他们所说的每一句话都要经过独立的求证或确认，否则不能相信。不 能想当然的认为大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鸟都有，这与整个行业的人员素 质、监管水平等有关，与某家中介公司的规模等无关。 另一条基本原则是，中介在大多数情况下会和卖方站在一起，所以不要认为中介会维

10、护 你的利益。 中介费坚决不能在签约时交清，必须留有尾款，在过户和交接时再给；否则，你 可能连中介的电话都很难打通。和中介签署一份补充协议，说明，如果中介因为留有尾款而 消极工作，或者威胁不付清中介费尾款就不给办理过户等手续的，买方有权拒绝支付中介费， 且中介公司必须继续履行所有中介义务。 任何中介公司的中介费都可以谈，别信什么%是公司统一规定之类的屁话，具 体可以谈到多少，要看每个交易的具体情况。 在签约前，从带你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事项，并要求其书面确 认：税率和具体税款、贷款专员的电话、过户专员的电话、整个交易的大致时间等，对于税 费最好自己先在网上查清楚，不少中介会说一

11、个较低的税费总额吸引你签约，然后再改口， 不承认给你说过那个较低的税费总额。 整个交易过程包括以下几个重要的步骤（没有走资金托管，商贷）： 看房 - 签署买卖协议、中介协议 - 评估（需要进入房子内部，需要卖方配合） - 支付首付 - 面签 - 面签的同时签署贷款有关文件 - 贷款审批 - 审批结束 - 过户 - 交接 和中介的重要通话，最好用录音笔录音，有备无患。 稍微大点的中介公司都有集中的客服电话，对于负责的中介（带你看房的那个）的 服务或者交易过程有任何疑问，可以达电话咨询，交易进度等可以集中查询，不要仅听负责 的中介的一面之辞。 与上面的相关，不存在什么税费打折的可能性，不能相信中介

12、的忽悠。 看上了一个小区，不妨先去物业那问问有没有人卖房，不少物业的人也吃这碗饭。 他们收费较低，对家家户户的情况也比较了解。 3. 卖家的选择碰上什么样的卖家，实在是点儿高点儿低的问题，简单的体会如下： 有工作单位和固定收入的人，特别是公务员、国企等的人，相对比较靠谱，有了问 题，你去单位一闹，还是有效果的。简单的说，这群人还要脸。 做生意的、开公司的、炒房子的，也还算靠谱，这些人要么懂得做生意的规矩、要 么希望快点出手补充现金流，没有太多唧唧歪歪的diao事。 外地人比北京人靠谱，特别是人在外地的，他们希望快点结束交易，拿到钱，整个 过程往往会比较配合。 最不靠谱的就是没有工作的北京土人，

13、如果又是中年妇女或者老头老太太，最好少 碰，这些人往往有大把的时间和你纠缠，没有受过什么像样的教育，不知道会生出什么样的 事端；如果你又买了南城的房子，恭喜你，你的购房经历会格外精彩。 4. 必须争取资金托管 原因我就不多说了，真的被骗了，你连哭都来不及。监管机 关在这方面的责任很大，应该学习海淀，强制资金托管，买方的利益才能被保护。现实交易 中，卖家往往不同意，中介也会在那里附和（走托管会增加他们的工作量并可能延长交易时间），你应当坚持一段时间，在最后放弃时以次为筹码争取签署一份完整并有利的补充协议（下 文有述）。 5. 必须和卖家签署补充协议 千万不要以为和卖方签署了北京市标准版的买卖协议

14、 就万事大吉了，那份协议实际上很粗糙，许多条款都没有说清楚，最好在签买卖协议的同时， 签署一份补充协议。精明的卖家往往也会要求你签署一份补充协议。如果涉及的购房额很大， 建议找专业律师咨询一下。 必须写明卖方应当按照买方或者中介的要求，为办理购房所涉及的一切手续提供必 要的协助和便利，比如允许评估人员进入住房进行评估、按时办理贷款签约手续、按时办理 过户手续等，否则买方可以拒绝支付房款，且卖方应赔偿违约金。 如果购买了卖方的装修、家电等，应明确列出所购买的全部物品，越精确越好（一 些极品卖方甚至会把灯泡等任何可以拆卸的东西都拿走！），并明确说明在交接时这些物品必 须状态良好，否则应按照事先约定

15、的赔偿金进行赔偿，或直接减扣房款。 必须明确卖方搬出的时间（最好是支付全部购房款的当天或次日），并设定足够高 的违约金。有些卖家的不要脸程度很可能对超出你的想像，必须有书面的东西来对付这些极 品。 如果卖方已婚，必须要求卖方提供结婚证，并书面要求卖方配偶在签约、过户等时 间亲自到场。 必须要约定，如果卖方违约，将房子卖给他人，将赔偿全部购房款（或者一个足够 高的金额）作为违约金（如果他不愿意签，就说明他没有诚意，还是别买了）。 必须约定交接时的每一个事项，包括时间、交接的物品（水、电、网等），并说明 账户上剩余金额的处理方法。 涉及户口迁移的，应写明卖方不迁出户口的违约金。 6. 北京二手房市

16、场现状 小区里的好房子都在租或空着，原因你懂得。 姐们买房子是因为由于利率下调、放松银根等原因，担心房价还会涨。 北京5环内的房价，尤其是二手房房价，在过去半年已经涨回了历史高点。统计数 据只讲新建商品房价格，你懂得。篇三：二手房销售心得现在各行各业的销售都需要有一个好的销售技巧与心态才能将销售做的更好，如网络销 售技巧、电脑销售技巧等。以下为您介绍的是二手房销售技巧，可供参考。 谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当 自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因 为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

17、任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境 也不错?但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房 子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足 够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的 房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在 “助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要 你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70

18、%认可度，但附近地区有一套相似 的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该 不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然 而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没 有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德 的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的， 任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售

19、技巧一味地忌讳， 认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 谈判的技巧如何明确客人意向在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比 较，是否还需要你进行再次的肯定。 1、善听善问 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以 不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定客：反正a单位25万我一定可以落实。不过，上次看的b单位也不错，b单位现在卖 多少钱? 要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。 在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人

20、 会后悔并终止成交。 诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4）业主可以自行选择价高的买家； （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。 3、一次落实条件及要求先易后难 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次 落实，需一

21、次性明确客人的要求。 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是 否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实 其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好， 以免在谈判过程中失利。 4、大胆还价 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； （2）还价要有理由； (3）多利用个案。 5、引导清晰 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权）， 否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，

22、应与客 人保持联系。 营：陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达 成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。 客：哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧谈判的技巧如何说服客人 6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得 客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户 要求明确成交的意向。营：吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼 价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如 到

23、我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。 重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。 不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。 7、讯息对比 （1）一手楼与二手楼对比 （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引） （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等） （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。 对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。 陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度

24、，不太愿意睇楼，如 果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！ 刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单 位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。 李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不 去看看，便错过了一个大好机会。 客：但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/，各二手也差不多? 营：你说xx花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路 面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/。 8、自我认同 试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐

25、于推介给他人呢？每位消费者的 价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点， 并以专业的态度向你的客人作出推介。 9、化赖为零 陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以 住一套好单位了。将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。 10、利益对比法 营：业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。 营：业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售， 我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。 营：李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，

26、交通网络越加 理想，旧的楼宇会加快快贬值的。 营：现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月 出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！ 11、煸情法篇三：房地产销售工作的心得体会与工作总结 在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。 经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已

27、经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第一、 最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。 第二、 做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。 第三、 经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。 第四、 提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有

28、余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 第五、 多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。 第六、 学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、 无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活. 第八、 找出并认清自己的

29、目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。 对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。-