中小企业营销策略研究.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date中小企业营销策略研究中小企业营销策略研究中小企业营销策略研究 摘 要 中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金与人才缺乏等重要缺陷。中小企业应根据自身的特点，扬长避短，制定适合自身长期发展的经营战略，增强企业的竞争能力。 关键词 中小企业；技术创新；营销策略 doi ： 10

2、 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 09. 034 中图分类号 F276.3 文献标识码 A 文章编号 1673 - 0194（2014）09- 0061- 02 1 前 言 现今，我国中小企业占全国企业总数的99%。中小企业生产规模较小，作坊式的小企业普遍存在，因为许多行业的进入门槛低，也才使得中小企业如雨后春笋般的出现。 中小企业在我国经济中占有十分重要的地位，是缓解社会就业压力的重要渠道，是保持社会稳定的重要力量，它不仅增加了国民产值，还提供了80%的劳动就业机会。中小企业还在保持我国经济适度增长、方便群众生活、推动技术创新、促进国民经济的

3、发展等方面具有重要的作用。由此可见，中小企业是社会主义市场经济建设的主力，是进一步深化改革的推动者。 2 中小企业营销策略 当前，我国中小企业存在的主要问题体现在以下几个方面： 产品结构单一落后，无法满足市场要求；产业布局不尽合理，缺乏能对经济总体产生强力推动效应的经济增长点；缺乏科学的理论指导；企业财务状况不佳，信用观念淡薄。 为改善这些情况，中小企业可以采取以下营销策略。 2.1 市场细分策略 市场细分战略有两种基本类型：其一是“集中战略”，即把营销活动集中于一个次级细分市场之上；其二是“差别战略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。 2.

4、2 目标市场选择与市场定位策略 目标市场的选择需借助于必要的市场调研，并在大量信息的整理、分析基础上进行市场的宏观细分与微观细分，而后才能作出目标市场决策。 2.3 市场营销组合策略 2.3.1 产品策略 所谓产品策略，是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。 2.3.2 定价策略 定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素

5、，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反应。 2.3.3 分销渠道策略 （1）密集分销。所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。 （2）选择分销。所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所

6、有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜采取选择分销。 （3）独家分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 2.3.4 促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即

7、推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。 综上所述，中小企业营销有三字诀快、准、狠。所谓“快”就是在营销执行阶段，要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。迟则生变，任何犹豫或人为放慢执行速度都会影响营销效果。所谓“准”就是在营销活动中，一定要有的放矢，牢牢盯住目标市场，提高营销活动的准确率。所谓“狠”就是营销活动一旦展开，就要在最短的时间内将所有营销资源迅速集中起来投放于目标市场，成败得失往往由一次活动决定，所以在投入的力量和动作上一定要有一股狠劲。同时，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境的不断变化中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用有利于中小企业的法律法规，选择适合的营销策略，真正使中小企业在市场营销方面焕发“小而美”的魅力。-