2022年苹果公司网络营销案例 .pdf

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1、1 论传统营销与网络营销的关系无论哪种营销方式，最终目的都是满足消费者的需求，将价值有效的、高效的传递给用户。 本文将从理论和实例两个角度来论述一下个人对传统营销和网络营销关系的一点看法。并且，在对不同营销方式的论述过程中主要使用科特勒的4P 理论进行分析说明。Part 1理论角度对传统营销与网络营销的看法正如姜老师课上所讲，网络营销是伴随着通讯技术和网络技术的发展而出现的，是对整个营销体系的一个补充或者演变。而作为整个营销体系很重要的一部分，网络营销与传统营销更应当视为相辅相成、相互结合、相互促进的关系。先简单的描述一下传统营销和网络营销在基本层面的共同点与相关点。共同点：两者都是营销的一种

2、方式。从根本来看，都是为了满足消费者的需求。从方式上来看，只是采取了不同的营销媒介，根据产品特性的不同，通过不同的营销方式来满足不同消费者的需求，并将产品传递给消费者，完成价值的转换。一个简单的例子，KFC 可以堂食，可以外带，有电话订餐，也同时开展有网络订餐业务。 同一个产品， 通过不同的方式既满足了同一族群的消费需求，同时也给同一族群中的不同细分人群更多的选择方式，使消费者有了更好的用户体验，也增强了企业的竞争力。相关点：两者的相关点主要通过经典营销4P理论来进行分析， 通过对 Product、Promotion 、Price、Place 中传统营销和网络营销的体现来分析两者之间的内在关系

3、，做好传统营销和网络营销分析是天使投资 成功的基础。Product：产品是营销的根基，只有有了符合某类消费者需求的产品，谈营销才有意义。 从理论上来讲， 所有的产品都可以采取传统营销模式和网络营销模式进行销售， 但是不同的产品有不同的特性，并且满足的是不同类型和需求的消费者， 所以哪种产品偏向于传统营销模式，哪种更适合于网络营销模式，对于整个营销行为的效果还是有很关键的影响的。对于无实体的产品，如服务、软件、电子券等就比较适合网络营销或者网络销售，节省了实体渠道环节，也节省了实体成本， 并且用户可以非常容易的购买。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

4、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 2 比如当下最为流行的App Store ，用户仅仅需要在PC 端或者手机端， 拥有一个绑定信用卡的账号，即可在App Store 上随意购买自己喜欢的软件，即时购买，即时下载， 即时使用，在如今这个讲究高效率的时代中，这一点无疑大大增强了用户体验。其次，对于家电、消费类电子产品等，型号固定、不涉及尺寸、无需店面直观感受等类型产品也比较适合网络营销模式，消费者只需要了解产品品牌和自己所需型号即可决定是否购买。比如现在很多网络用户都非常习惯了在当当网上购买书籍

5、， 在京东商城上购买家电和各种消费类电子产品等。一方面， 消费者可以足不出户就完成了购买行为。另一方面，由于销售环节的减少，厂商也可以将这部分成本上的节省让利于消费者，使消费者得到更大的实惠，同时也促进了产业的效率，节省了资源。第三部分，对试用、试穿、以及需要对实体产品细致品鉴的类型则不太完全适合网络营销，比如衣服、古董等类型的产品。虽然当下包括 Vancl 等做成衣的电商发展势头不错，但其大部分提供的也是基本型产品，对于稍微偏向于个性化的用户需求还是满足不了。毕竟消费者对衣服的需求不仅仅全是标准品和基本品，同时也会追求一个实体购物的过程和感觉。总之，当一个产品面对传统营销模式和网络营销模式时

6、，最终决定其营销模式的还是产品的本身和消费者特性。Price：同一产品， 采取传统营销模式和网络营销模式的直接成本和媒体价格可能是相同的，但营销成本、渠道价格、毛利率和净利率肯定是不同的。通常来说，直接材料成本、工厂成本以及物流成本两者之间差别不大，但在网络营销模式下， 有着比传统营销模式更短的中间环节，尤其是实体环节。大部分网络营销都是直接通过网站（电脑端），客户端（手机端）面对消费者，中间甚至完全没有分销或者代理环节，而这些环节的成本节省，直接可以使商家让利消费者，产生营销模式、 产品以及企业的竞争力。网络营销模式的价格优势显而易见，但我们也需要更全面的来看待此问题。一方面，在销售同一类产

7、品的企业中，如果该产品适合于网络营销模式，那么， 以网络营销模式为主的企业的价格竞争力将会远远超过传统营销模式的竞争力。在家电及消费化电子产品行业，京东商城对国美苏宁的冲击主要来源于网络营销模式下的价格优势（另一个主要因素不用去店面即可完成购买）。而京东的网络营销模式也迫使国美和苏宁不得不发展自己的电子商务业务，从而优化了产业，消费者得到更大的实惠。另一方面，对于同一个企业，如果该产品既适合传统营销，也适合网络营销那就需要仔细地来看看。一种情况是， 该公司产供销一体化，那么影响会比较小，比如在英国大型超市ASDA 和 TESCO，其既有大规模的实体门店也开展着网上订货送达业务， 而且两方面的业

8、务状况都很好。其既满足了一部分喜欢去实体店名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3 购物的用户，也满足了那些足不出户的用户，同时也可以根据自己的战术需要，对不同营销模式下的价格和促销政策进行调整，非常自由灵活。 传统营销和网络营销相辅相成、相互促进，提高了整个企业营销的效率。另一种情况是，该公司一部分渠道依赖于传统营销渠道，一部分是自建的电子商务渠道。那么这种情况下对价格的管控就依然重要，因为一旦定价不合理，传统营销

9、渠道方面会产生很大的反弹，甚至会导致渠道联合对战厂商，甚至放弃厂商。所以，对于传统营销和网络营销在价格方面的营销，更多的还是要考虑产品的特性和对渠道的影响。Promotion：无论传统营销，还是网络营销，推广的基本出发点还是消费者和产品。目标消费者的不同和产品特性的不同直接会决定不同的推广形式和促销手段。在互联网技术还不成熟的时候，无论何种产品基本都采用传统的推广方式，所谓的落地推广， 预算较多的企业在推广手段和广告投放方面比较多元化。比如联想在收购IBM PCD 业务后， 计划大力推广Thinkpad 品牌， 推广的投放覆盖了空中、地面的各种渠道包括网络渠道，参考http:/ ，我们不管是在

10、电视，站牌， 杂志， 还是楼宇都会频繁看到Thinkpad 系列产品推广。而在互联网成熟，并且开始大力发展移动互联网的今天，无论是依赖于传统营销模式的企业还是以网络营销为主的企业，都会采用立体的、全方位的营销和推广方式， 也无论该产品是实体还是无实体。在推广方案的细节上可能会根据产品和消费者的不同有不同的针对性，但两种营销模式确实是一种互补和互相促进的过程。同例，去年初联想发布移动互联新战略，发布了LePhone 和 LePad 系列产品，整个推广更加的多元化了，除了传统营销的空中地面、推广以外，网络营销也成为重要的一环，通过网络门户的广告投放，搜索引擎的竞价排名，社区网站如开心、 人人的互动

11、活动，以及新浪微博的病毒式营销传播等方式充分的发挥了网络的影响力，进一步的完善和发展了整个系统性的营销战略，与传统营销形成了战略配合。而且，即使是完全依靠网络营销、无实体门店的Vancl，也是传统营销推广和网络营销推广方式并重，既通过传统营销的推广方式也大量的投放了传统的空中、地面推广渠道，也通过门户、社区、微博以及自己的网络门户宣传推广。所以我认为，在推广这一点上，传统营销和网络营销更加是一个相互补足的关系。Place：渠道是产品在通路上最为重要的一个环节，也是传统营销和网络营销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -

12、名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 4 差异最大的一个环节。整体来看，传统营销的实体渠道环节相对较多，国代，省包，地包等级级相扣，等级体系比较森严，行业规则相对比较固定。但同时也是对于一个企业最为复杂和最不具备稳定性的一点，渠道体系管控合理可以使公司高速发展、迅速达到顶峰， 渠道体系稍微把控不利，也可以使一个处于高点的企业迅速衰落，消失于历史之中。传统营销的优点就是各级渠道会根据地域性等各种特性的差异对不同的产品进行合理销售，厂商不用面对每个消费者，从一定程度上来说实现了一种“高效”的价值传递。而传统营销在渠道方面最大的劣势（

13、相对于消费者）就是各层代理占了很大的利润空间，终端价格低不下去，消费者需要承担这一部分利润空间。同时对于企业而言，需要对渠道之间有很强的平衡管控能力，否则会造成渠道之间的恶意竞争， 破坏价格体系， 直接影响产品的销售和企业在市场上的形象。再看网络营销，由于直接面对全国乃至全球的消费者，企业既可以很直接的与消费者形成交易，同时也可以拿到消费者的一手信息，避免了传统营销因为中间代理渠道的存在而产生的传递效率问题，对消费者的消费行为有着很强的把握度。而另一个不争的事实就是因为渠道环节的介绍而产生的价格优势，这一点在价格部分已经描述过了。关于网络营销和传统营销的结合有一点非常重要，在价格部分也提到一些

14、。对于一个既采用传统渠道，又采用网络渠道的企业来说，如何权衡两种的关系和平衡两种渠道的利益，对于该公司的成败是异常关键的。当年 Compaq 就是因为开展网络渠道， 而没有照顾好传统渠道的利益而最终拱手让出市场地位，最终落得个被 HP 收购的结局。以上就是从理论角度，以科特勒4P 理论形式阐述了网络营销和传统营销在整个营销中的地位和两者之间的关系。下面我将通过苹果公司的实例，依然以4P 的形式来阐述实际企业中是如何结合两种营销方式有效结合，从而提升整个系统的营销效率的。Part 2 通过苹果公司对传统营销与网络营销的看法之所以要选择苹果公司来阐释传统营销与网络营销之间的关系，是因为我本人一直从

15、事智能手机的产品规划和产品营销工作。而在对整个电脑、手机、互联网、移动互联网的研究中，发现苹果在从产品到定价，到推广，再到销售，都充分的将传统营销和网络营销高效结合。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 5 为什么说苹果是一个从产品就开始充分展现营销魅力的企业呢？让我们先看一下苹果公司的一些基础信息、产品信息以及财务信息。苹果公司简介：公司名称：苹果股份有限公司外文名称：Apple, Inc. 总部地点：加利福尼亚的

16、库比提诺成立时间：1976 年 4 月 1 日公司性质：公开(NASDAQ: AAPL) 公司口号：Switch（变革）年营业额：652.25 亿美元（ 2010 年季报）员工数：49,400（2010 年）公司荣誉：世界上最大的IT 科技企业公司 logo：一个被上帝咬了一口的苹果公司理念：不完美才能促使进步去追求完美市值：3372 亿美元（ 2011 年）苹果产品发布历史1977 年，发售最早的个人电脑Apple II 。1982 年，推出Apple Lisa 电脑。1984 年，推出革命性的Macintosh 电脑。1997 年，推出彩色的iMac 电脑。2001 年，推出 iPod 数

17、码音乐随身听。2002 年，推出第二代iPod 播放器，使用了称为“Touch wheel ”的触摸式感应操控方式。2003 年，推出最早的64 位元个人电脑Apple PowerMac G5 。2003 年，推出第三代iPod 音乐播放器，可同时支持Mac 和 Windows ，并取消Firewire 连接埠的设计。2004 年，史蒂夫乔布斯被诊断出胰腺癌，苹果股价重挫。2004 年，推出第四代iPod 数码音乐播放器，沿用了原本在iPod mini 上的“Click Wheel”操控设计。此后还推出搭载彩色显示屏的iPod Video 。2004 年，推出迷你版iPod mini 数码音乐

18、播放器；其金属外壳与其他机种歧异性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 6 极大2005 年，史蒂夫乔布斯宣布下一年度将采用英特尔处理器。2005 年，推出第五代iPod 播放器。2005 年，推出第二代iPod mini 迷你数码音乐播放器与iPod shuffle ，其无显示屏设计引起部分使用者不满。2005 年九月，推出iPod nano 超薄数码音乐播放器，采用彩色显示器。2006 年，史蒂夫乔布斯发表了第一

19、部使用英特尔处理器的台式电脑和笔记本电脑分别为iMac 和 MacBook Pro 。2006 年，推出第六代iPod 数码音乐播放器，称为“iPod classic” 。2006 年，推出第二代iPod nano 数码音乐播放器，采用和iPod mini 相同之铝壳设计。2006 年，推出第二代iPod shuffle 数码音乐播放器，其外型变为类似一个夹子，体积更加小巧。2007 年，推出第三代iPod nano 超薄数码音乐播放器，外型由细长转为宽扁。2007 年，史蒂夫乔布斯在Mac World 上发布了 iPhone 与 iPod touch 。2008 年，史蒂夫乔布斯在Mac W

20、orld 上发布（从信封中取出）了 MacBook Air ，这是当时最薄的笔记本电脑。2008 年，史蒂夫乔布斯在Mac World 上发布了 iPod nano 第四代和iPod touch第二代。2008 年，史蒂夫 乔布斯在 Mac World 上发布了新设计的MacBook 和 MacBook Pro，以及全新的24 英寸 Apple LED Cinema Display。2008 年 7 月 11 日，苹果公司推出3G iPhone。8GB 版售价为199 美元， 16GB 版售价为 299 美元。 ios2x 版正式提供全球语言。2009 年，苹果负责全球营销的高级副总裁菲利普席

21、勒在Mac World2009 大会上发布了重新设计的17 英寸屏幕的MacBook Pro 笔记本电脑。2009 年， 3 月 3 日推出升级版的iMac ，但外形并未改变，其使用了NVIDIA公司新款显卡， 并小幅度降低了iMac 价格， 同时升级更新的包括Mac mini 和 Mac Pro。2009 年， 3 月 11 日推出新款iPod shuffle ，这是第一款可以语音发音的数码音乐播放器，体积更加小巧几乎是上代的一半大小，由于部分操作键转至耳机线缆上，所以暂时不支持第三方耳机，而且必须配合8.1 版本或更新版本的iTunes 使用。2009 年， 6 月 25 日推出新款iPh

22、one，命名为iPhone 3GS，S 代表 speed，iPhone 3GS 是历代 iPhone 中性能最好的一款，其运行速度是前两代iPhone 的两倍多，并且加入了指南针、摄像等功能2009 年， 9 月 10 日更新全线iPod 产品（ itouch 、classic 和 nano） ，其中第五代名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 7 nano支持摄像和收音机功能，推出iTunes 9，正式推出Snow

23、Lepard 系统2010 年， 4 月 3 日推出 iPad 系列产品（ 3G、 wi-fi+3G ）2011 年， 3 月 2 日推出 iPad2 系列产品（ 3G、wi-fi+3G ）2011 年， 6 月 7 日介绍 ios5，mac os x 10.7 lion ，icloud 2011 年， 10 月 5 日推出 iphone4s，ios5，icloud 2011 年， 10 月 6 日苹果公司创始人史蒂夫乔布斯去世，享年56 岁苹果市值：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

24、- - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 8 （以上公司和产品发布信息来自于百度百科）Product：传统与网络的完美结合，核心产品： iPod，iTunes，iPhone，iPad，iCloud 。在互联网早期时代，苹果通过一代又一代的Mac 和 Macbook 征服了一代又一代的消费者， 那时候苹果更多的是依靠优秀的工业设计和卓越的用户体验在市场上树立着一个无法被其它PC 厂商无法企及的标杆，而这些追求产品设计、产品规格、用户体验正是传统营销时代对产品要求的重要特征。但当乔布斯重新执掌苹果，进入了 iPod 时代时， 苹果的产品将不再仅仅集中于传统产品，在i

25、Pod 推出的同时，iTunes 也开始慢慢进入了人们的日常生活。人们开始正式接受通过网络“买”音乐（乔布斯为苹果带回来了更多的多媒体资源） ，产品开始通过iTunes 的发展变得更加互联网化。当进入了 iPhone 时代，苹果不但进一步发展了iTunes， 而且推出了App Store，人们除了接受 “买”音乐，也开始接受了 “买”软件，产品变得更加的互联网化。而 iPad 的出现更加促进了苹果的这一战略。如果不需要大量的编辑工作，人们开始放弃了电脑，越来越多的人开始用iPad 在网上开微博、聊QQ、查邮件，玩游戏，以及下载各种应用软件。产品更多的成为了一个个人网络终端。现在 iPhone4

26、S 已经发布， iPhone5 即将登台的同时，苹果带来了iCloud ，人们即将步入一个云网络的时代。iPod、iPhone、iPad 的出现一如既往的继承了苹果优秀的工业设计和卓越的用户体验。但是，iTunes、 App Store 和 iCloud 的发展改写了人们对整个行业的认知， iPhone 等设备与App Store 等软件的结合使得产品真正的成为了一个网络设备，甚至改变了人们的一些生活习惯。同时也开始慢慢整合了PC 和手机，互联网和移动互联网，人们的重心也开始由设备转向服务。而这些产品充分的贯彻了传统的产品理念和网络时代的核心思想。Price： 苹果产品设计及功能在每个领域里都

27、是处于出类拔萃，无论是从外观、体验，还是规格，所以大家也顺利成章的认为，苹果产品的价格都处于同类产品价格的高位。但事实上，如果考虑同规格产品，即使忽略了外观因素，工艺因素及软件附加值因素，苹果的价格和同规格产品的价格均在一条水平线上。让我们看看最新的Macbook 、Thinkpad 以及 Sony 之间的比照（价格信息来自于P ） ：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 9 Brand/Type Apple Mac

28、Book Pro (MC721CH/A) Thinkpad T520 (424254C) Sony VAIO SE1S4C CN1 Latest Media Price 12600 23999 13987 CPU Intel Corei7-2630QM2.0GHz Intel Corei7-2720QM2.2GHz Intel Corei7-2640QM2.0GHz Memory 4GB 4GB 8GHz Hard Disk 500GB 500GB 750G LCD 15.4inch 15.6inch 15.5inch GPU AMD Radeon HD 6490M+Intel HD Inte

29、l HD 3000,Nvidia NVS4200M AMD Radeon HD 6630M,+ Intel HD 3000 当然，这只是传统渠道的横向比价，那让我们再看看对于苹果自身产品在传统渠道和网络渠道的定价吧。谈起苹果产品的定价，更多的会涉及苹果的渠道，毕竟通常来说不同渠道得到的价格政策也是不同的，详细的与渠道相关部分会在后面的渠道部分详述。这里仅仅简单描述一下苹果产品在传统渠道和网络渠道的价格政策。通常来说， 苹果的任何产品在任何地方都是以同一价格出现（水货市场除外） ，而且苹果在价格管控方面非常严格。所以， 不论我们是在卖场还是在苹果官网看到的同产品价格都是相同的。虽然标价相同， 但

30、在苹果网站上和体验店购买的产品享有苹果一个星期的价保政策（即， 在降价之前一星期之内购买产品的消费者可以凭购物凭证返还降价差价），而其他传统渠道则不享受该政策。无论在传统营销渠道，还是网络营销渠道，苹果始终如一的贯彻执行同一价格体制（更值得称赞的是在多元化的渠道中，苹果竟然能够将此体制几乎是完美的执行下来）。Promotion：虽然苹果整个营销的4P都做得极为出色，但是最为值得称道的就是 Product 和 Promotion 这亮点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第

31、9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 10 “造势营销” 、 “饥饿营销” 、 “体验营销” 、 “文化营销” 、 “口碑营销”和“人性营 销”，这 些用来 描绘苹果营销特点的名词大部分都是用来描述苹果在Promotion 方面的营销战术。而其中更是将传统营销和网络营销完美的结合了起来。下面我们就举几个例子来感受一下。“造势营销” ，苹果可以说是手机行业产品史上在造势方面已到了登峰造极的地步，而造势营销主要就是通过网络渠道，是网络营销重要的一环。众所周知，苹果公司的保密工作是消费类产品公司做的非常好的，所以在苹果开产品正式发布会之前通常是不会有任何产品的相关信息泄露的。但苹

32、果恰恰是把握住了消费者对苹果的这种认识，在上市前不同阶段，通过网络渠道将不同程度的信息“泄露”出去。最为经典的就是“iPhone4 酒吧丢失”事件。当苹果推出iPhone3GS的时候，在网络上就已经有各种渠道的信息传出，苹果将在不久推出iPhone4，于是先是各种猜想在网络上疯传，然后各种发烧友的臆想图在网上流传，网络上实时都有iPhone4 的各种猜想和新闻， 甚至连 iPhone 在深圳龙华和观澜的工厂的一举一动都能引起大家在网络上得一阵热潮。然而就在iPhone4 上市前一个月，一个带着Rubber 的 iPhone4 被一位苹果的工程师在酒吧内“丢”了。然后某网站开始报道详细图片，并包

33、括拆解图片，紧接着全球著名的一些科技网站，如Engadget 等开始疯狂转载，在iPhone4 上市前顿时掀起了一轮非常热烈的高潮，并且伴随着真机照片，拆解照片的泄露，网上还传出了各种花边供大家闲聊，比如，丢机器的工程师是如何的自责，甚至不出自己的卧室，患上自闭，工程师的父亲上电视台发表声明等，整个过程就像拍了一部好莱坞的大制作。但不得不说，iPhone4 在上市前的一轮网络造势是非常成功的。其对iPhone4 上市后的疯狂大卖贡献了很大的力量。“体验营销” ，体验营销也是乔布斯使苹果在营销方面区分于其它公司很重要的一点。 苹果除了产品的体验做的非常好以外，其在营销方面的体验也是非常好的。从传

34、统营销的角度，全球苹果有着为数不多的、如艺术展馆、甚至超过艺术展馆级别的苹果体验店，无论它是在卢浮宫还是在三里屯，他都让你充分的感受到苹果的不同， 感受到苹果产品卓越的设计和体验。其每一个细节都是经过苹果首席设计师， 工造大师Jonathan Eve 的认可，确保完全符合苹果的文化和风格。而网络方面也是不可分割的一部分，苹果官网虽不像体验店那般犹如艺术馆，但其依然会让你感觉到十足的“苹果味”，并且在官网上，你可以非常容易的找到你需要的任何产品，同时也能完成任何产品的交易，完全可以做到足不出户，非常方便的完成苹果产品的购买。成为传统营销很重要的补足。Place： 苹果产品的价格和渠道主要体现出一

35、个字“硬”。无论是传统营销还是网络营销， 苹果在价格管控和渠道管控历来都非常严厉，而且不管在谁的面前都是十足的“甲方” ，在苹果眼里，没有需要取悦的渠道，只有最终消费者才是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 11 他关注的焦点。即便你是ATT ，即便你是CMCC ，如果不满足苹果的条件，苹果一样不买单。以下我们通过苹果在中国的渠道模式来说明其在传统营销和网络营销如何进行有机的结合。iPhone 在中国的销售模式为

36、“5+2”模式，其中“ 5”指的是 5 种常规分销渠道，基本上可以算作是我们一般提到的传统渠道，包括运营商（中国联通）、家电连锁（苏宁） 、授权经营店（DragonStar）等，而这个“2”就比较特殊了，一个是苹果的直营体验店，另一个就是我们重点要说的苹果官网。通常，运营商都是走合约计划购机，运营商通过补贴高额话费来吸引高附加值的用户，家电连锁则既可以帮助运营商走合约计划购机，也可以单机销售，其销售价格与在苹果直营体验店或者授权经营店相同，但不享受价保政策。最后一个，也是最重要的就是苹果官网，2011 年苹果产品销售渠道最重要的一个现象就是，即使运营商有着高额的补贴，用户依然会倾向于去苹果的直

37、营店去购买，一方面用户希望避免换号，另一方面，用户也希望去苹果的直营体验店“享受”一次完整的购物经验。而重要的另一个现象就是，伴随着社会对苹果产品认知度的提高， 很多人开始通过苹果的官网直接购买，而苹果的官网也可以做到网上支付、送货上门等完整的销售环节。这也将使苹果在渠道方面拥有更大的自主权，更加削弱其它传统渠道在自己销售环节的影响力，虽然本身这些渠道也没有太大的影响力。以上是个人对传统营销和网络营销的粗略认识，文中在表达投入比例、运作模式、市场反应和实际效果方面以文字和分析为主，主要是因为这部分数字信息大多属于企业内部机密，很难拿到，这一点还请老师见谅。请指正。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -