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4、 上 贸 易如何让客户感到重要和需要?如何让客户感到重要和需要?赵本山卖拐的例子饭庄接待员的例子客户如果推、拖,责任在于销售人员的工作不到位!客户如果推、拖,责任在于销售人员的工作不到位!http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易卖轮胎的例子卖轮胎的例子销售A:您的轮胎用了几年啦?客户: 八年销售A:您的轮胎上有裂纹您注意到了吗?客户: 好像是有一些销售A:听说您经常周末自驾游,到天津、廊坊也是经常的?客户: 经常去销售A:那您一定经常走高速,是吧,那您知道,如果轮胎有裂纹,时速超过100公里,根据专业的统计,汽车爆胎爆胎的可能性有多高吗?客户:不知道销售代表A:90%销售代表A:我
5、看您也是个老司机啦,高速行驶的汽车如果爆胎后果会是什么呢?客户:车毁人亡吧客户A:你卖的是哪家公司的轮胎?能给我介绍一下吗?http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易状、症、影、效状、症、影、效1、状况问题:询问问题 用了几年啦?有裂纹你知道吗?2、症状问题:引导事实带来的问题 会爆胎3、影响问题:引导不解决问题的后果 车毁人亡4、效益问题:引导解决问题的好处 更换轮胎http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 问题点有些不便不满,抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确举例:打呼噜http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易1、状况问题:2、症状问题:3、影响问题:4、效益问题:总结一下,四种类型的问题!http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易n把SPIN模式看成一个公式,你会失败的!n把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图,它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易
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