最新区域经理角色定位ppt课件.ppt

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1、LOGO 请思考五分钟：请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？应怎样理解和扮演自己的角色呢？LOGOLOGOLOGOLOGOLOGOLOGOLOGO四、客情关系的维护者四、客情关系的维护者v客情纠纷的第一道屏障：客情纠纷的第一道屏障：企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。v客情关系的第一交涉站：客情关系的第一交涉站：区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。LOGO

2、四、客情关系的维护者 3、主要客情障碍 （1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护LOGO运输破损解决案例 某品牌照明产品区域经理小李前往拜访某县级经销商周老板，协调上某品牌照明产品区域经理小李前往拜访某县级经销商周老板，协调上次发货次发货T4支架破损率高的问题。小李到达周老板公司恰逢周老板刚支架破损率高的问题。小李到达周老板公司恰逢周老板刚收到小李公司发给他的一批收到小李公司发给他的一批T4支架到货，并发现货物中再次出现了支架

3、到货，并发现货物中再次出现了高达高达30%以上的破损，周老板正在大发雷霆，见了小周，便把一肚以上的破损，周老板正在大发雷霆，见了小周，便把一肚子抱怨不分青红皂白地发泄在小周身上：子抱怨不分青红皂白地发泄在小周身上： “你们生产的是什么破烂玩艺儿？！你们生产的是什么破烂玩艺儿？！” “你们这叫什么品牌？！你们这叫什么品牌？！” . . “以后不卖你们的以后不卖你们的T4支架了！支架了！” 请问区域经理小李该如何面对周老板，并处理这件事呢？请问区域经理小李该如何面对周老板，并处理这件事呢？ LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者讨论十分钟讨论十分钟: : 一名优秀的区域经理一名优秀的

4、区域经理, ,到了公司分配的到了公司分配的“责任田责任田”, ,如何系统而卓有成效的开展自如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢己的业务工作呢? ?LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细

5、分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行明确：明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进细分：细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分跟进：跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务

6、者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行 权限的分割与界定权限的分割与界定 资源匹配资源匹配LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与

7、执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行通过管理机制调动团队的主观能动性通过管理机制调动团队的主观能动性权利权利责任责任收益收益LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组

8、织执行基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。业务人员考核表业务人员考核表LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作

9、量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。过沟通与培训来完成知识与技能的输出。LOGO五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、员工管理权限的明确、员工管理权限的明确3 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行、薪资与绩效考核制度的制定与执行4 4、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核5 5、业务技能的培训、业务技能的培训6 6、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力LOGO21 结束语结束语