最新医药零售销售实战培训精品课件.ppt

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1、医药零售销售实战培训医药零售销售实战培训药品零售营销战略建立与实施药品零售营销战略建立与实施新医改下新医改下OTC产品营销变革产品营销变革零售营销过程管理策略零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作如何加强厂商的合作第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分第五部分第五部分第六部分第六部分P-P-P-P-P-P-1、构建低成本优势 2、减少流通环节，降低流通成本3、建立标准化sop管理程序4、倡导积极健康的药品消费理念1、品牌的价值与产品的价值从理性到感性的药品品牌 2、消

2、费者研究：品牌核心价值塑造 3、品牌精准传播：新经济时代的整合营销传播 4、如何提高顾客满意度，提升品牌价值1、高毛产品的选择2、高毛和副利的博弈3、高毛和品牌的博弈4、品牌药品的趋势让零售终端分享利润药品零售营销战略建立与实施新医改下新医改下OTC产品营销变革产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分一、名牌企业和名牌连锁药店战略合作一、名牌企业和名牌连锁药店战略合作二、终端队伍的盲目扩张所带来的失落二、终端队伍的盲目扩张所带来的失落三、终端毛利率的需求加大对企业的挑战三、终

3、端毛利率的需求加大对企业的挑战四、连锁药房数量增长快所带来的机会四、连锁药房数量增长快所带来的机会 五、自营品种逐步增多，品牌品种压力增大五、自营品种逐步增多，品牌品种压力增大六、多品种的运作趋势及具体控作方法六、多品种的运作趋势及具体控作方法1、进一步加强对价格的管理 2、进一步实施渠道扁平化 3、品牌药品的趋势让零售终端分享利润4、共赢合作本质：协同竞争 1、缺乏由点及面的开发能力2、战线过长，为企业管理带来新的挑战和压力3、销售队伍的重叠问题 4、中小企业的品牌基础使之市场开发局限于某些区域市场，无法保证产品销售的增长空间 1、高毛品种成首推，品牌药面临挑战2、一味追求高毛品种的推广，消

4、费者认可度下降3、品牌产品遭受冷落4、连锁自有品牌药成药店新暴利 1、连锁药店数量高速增长为企业迅速扩展终端市场2、需要品牌产品的支持共同形成“协同竞争”优势3、管理的高度集中的同进退办法4、连锁药店高速发展迫切需要提高其营销和管理的经验1、高毛品种成首推，品牌产品遭冷落不是我们需要的2、自营品种的高度占有对门店的副效应3、品牌品种的自我旁落4、协同的美好方向1、细分与统筹2、集中与分散3、进出口的分控4、移步销售还是一步销售药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部

5、分第二部分第三部分第三部分第四部分第五部分第六部分一、一、 常用零售过程管理指标常用零售过程管理指标二、二、 科学设定适合企业的零售管理指标科学设定适合企业的零售管理指标三、三、 信息系统及运营体系建立信息系统及运营体系建立四、四、 适合形势变化的营销团队打造适合形势变化的营销团队打造u1、单品还是总和指标好u2、如何对待分类的困局u3、如何分析非自我职工的指标控制u4、谁来培训u1、制定者是谁u2、数据来源是哪里u3、分解到那一级u4、如何考核u1、信息要公开吗u2、决策的信息化u3、要信息回流吗u1、本部与本土化u2、男女比利化u3、检查经常化u4、鼓励打击常态化药品零售营销战略建立与实施

6、新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第四部分第五部分第六部分一、产品销售的数据管理一、产品销售的数据管理 二、二、 如何关注竞争品牌的动向如何关注竞争品牌的动向三、如何培训店员的产品知识三、如何培训店员的产品知识四、影响店员推荐的重要因素四、影响店员推荐的重要因素五、五、 成功的促销行动应具备的条件成功的促销行动应具备的条件六、六、 如何有效地实施促销计划如何有效地实施促销计划七、终端推广工作资源和效果如何匹配七、终端推广工作资源和效果如何匹配八、如何制定明确

7、的营销计划并贯彻八、如何制定明确的营销计划并贯彻九、如何通过连锁药店带动单店销售九、如何通过连锁药店带动单店销售十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促）十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促）十一、促销费用的分配和控制十一、促销费用的分配和控制十二、有效提高促销效率的方法十二、有效提高促销效率的方法 经过多年的信息化积累，中国的零售药店零售药店大多已有了二年以上比较准确的经营数据，这些数据包括实点销售数据（零售为POS数据）、市场数据、竞争对手数据和购物者研究数据等等。 其中以销售数据最为容易收集，也最为重要，因为只要有业务系统，只要在运营，零售的POS数据就会存在，而其它数据的积累，不同

8、的企业根据各自运营的成熟度和策略的不同，有着很大的差距。 这些数据对于零售人来说，就像一座巨大的金矿，其中蕴含的商机、积累的经验、经历过的教训，对下一步的运营指导指导有着非常大的实用意义。 u1、问谁u2、要有动作吗u3、要反向沟通吗u4、要回报吗u1、通过战略合作的培训形式达成产品知识的培训u2、促销方式和促销手段的创新u3、交给店员“有用”的“销售技巧”u4、大象无形u1、总部的指标u2、厂家的“返利”u3、产品的品牌程度u4、店员与业务之间的关系u1、她美吗u2、买珠还什么u3、都谁知道了u4、信息的正反向回流u1、全员化u2、边缘化u3、单项化u1、要指标1：1吗u2、变通的实际意义u

9、3、集中与分散的博弈u1、谁制定u2、谁执行u3、谁检查u4、谁知道u1、个个击破还是群狼作战u2、业务片区的分配u3、领头羊的方向效应u1、你会灵活吗u2、总部让你灵活吗u3、你敢灵活吗u4、效益还是执行重要u1、资金你能灵活用吗u2、有实物与现金的互动吗u3、超标还是严控u1、一切皆有可能的反向思维法药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第五部分第六部分一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈一、目前零售连锁企业赢利模式分析

10、及盈利模式转移方向利模式转移方向二、零售连锁药店发展的四个阶段分析二、零售连锁药店发展的四个阶段分析三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化式的突破与转化四、如何有效利用连锁药店的资源四、如何有效利用连锁药店的资源1、跟谁要钱2、怎么要3、还不还4、你说了算吗第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段1、要人还是要远期2、见老板还是店员3、总部与门店的矛盾药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分第六部分一、一、 实际操作案例分享实际操作案例分享 非常感谢您给予的关注！