语言商务谈判技巧.docx

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1、文本为Word版本，下载可任意编辑语言商务谈判技巧语言商务谈判技巧2 商务谈判中的语言技巧 1、正确地应用语言 在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 2、不伤对方的面子和自尊 当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。 在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。 因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 3、用赞同

2、、肯定的语言 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。 应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话”等等。 4、富有感情色彩 语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下

3、，可先从情上打动对方。 5、注意说话的语速、语调和音量 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 两门大艺术“问”和“答” 一、问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。 有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。 哪此方

4、面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。 二、答的艺术 在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 1、换位思考 问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。 2、点到为止 点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。 比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少

5、? 你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 3、淡化兴致 答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。 假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。” 俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。 商务谈判中的语言特征

6、客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀! 针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很

7、重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为所以;之前的情况后来的情况目前的情况所以现在需要等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可

8、以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。 总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声! 语言商务谈判技巧3 摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项

9、重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。 关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析 1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 美国企业管理学家哈里西蒙曾经说

10、过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。 语言技巧是通向谈判成功的桥梁 在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。 语言技巧是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。 语言技巧是处理商务谈判中人际

11、关系的关键 在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。 2、商务谈判中运用语言技巧的原则 客观性原则 客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。 针对性原则 针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 逻辑性原则 逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 隐含性原则 隐含性原则要求在商务谈判

12、中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 规范性原则 规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 说服力原则 说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。 上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

13、3、提问的技巧 3.1 提问的不同方式 选择式提问 选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” 澄清式提问 澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的 合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？” 探索式提问 探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用

14、新方案，您们觉得怎么样？” 多层次提问 多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？” 诱导式提问 这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？” 3.2 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想

15、到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。 在对方发言停顿、间歇时提问 如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？” 在议程规定时间内提问 大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及

16、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。 在自己发言前后提问 在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是?.对这个问题，我谈几点看法。” 语言商务谈判技巧4 控制和把握谈判气氛所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一名优秀的谈判者，一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力，建立适当的谈

17、判气氛。而合理正确地使用语言技巧，正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。 在商务谈判开始阶段，谈判者应该积极地运用语言技巧，创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后，彼此间还是拘束和陌生的时候，一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话，消除大家的紧张情绪，同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中，谈判者的承受能力有可能降低时，可以采用不同的语言技巧，降低谈判者的紧张压力，适时的缓解谈判气氛，有利于谈判的顺利进行。例如：开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑，讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时，要使用恰当的语言来化解，以缓和谈判的紧张气氛，使双方能

18、重新对谈判建立新的信心，最终彼此达成共识。 语言商务谈判技巧5 用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的，其实商务谈判就是不间断的说服，而通过语言的表达来打动说服对方，则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的，但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手，首先要听取对方的要求和想法，找到对方能接受的谈话契合点进行叙述，提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用，才能让对方改变初衷，真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执

19、不下时，如果能够让对方认同己方的观点，做出让步同意我们的要求和想法，那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中，出现的情况是千变万化的，这就要求在使用语言艺术的时候，要具体情况具体分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使谈判双方取得共识，求同存异，解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑，从对方的利益出发，使彼此间的谈判圆满双赢。 语言商务谈判技巧6 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对性强 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另

20、外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。 方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。 要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。 灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五

21、分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。 无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。 语言商务谈判技巧7 1英语商务谈判的词汇选择 英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则： (1)简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 (2)精确性

22、的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、 英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 (3)少用表示情感的词汇 在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述 数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2英语商务谈判的句型结构 除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽

23、量避免的。 (1)可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。 此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。 （2)疑问句的应用 比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方

24、的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。 2)避免感叹句的应用 感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。 3英语商务谈判的修辞 (1)委婉修辞的使用 随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。 (2)保守修辞的使用 保守的修辞也可以称为含蓄的修辞 (understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也

25、可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。 (3)第三方因素 在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语我建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。第 17 页 共 17 页