最新商务谈判中不道德的谈判策略幻灯片.ppt

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1、商务谈判中不道德的谈判商务谈判中不道德的谈判策略策略诱捕：将对方注意力从真正的谈判重点上引开案例 你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制齿轮，两年来，你一直在给这家公司打电话，希望有机会亲自上门拜访，可对方似乎根本不打算换掉当前的供应商。可就在今天，似乎你长时间的坚持突然给你带来了回报。对方的采购员给了你一个很大的订单，条件是你必须在90天内把货送到对方指定的地点。你们双方都很清楚，标准的送货日期是120天，因为你的公司要进行设计、安装，然后才能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已，可你还是很清楚地意识到，你的公司根本不可能在90天内完成这份订单。 他自己也不明白为什么把一场电影看得那么重要。

2、似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以他开始怀疑自己是否小题大做了。 在朝鲜半岛停战和谈的过程中，朝鲜也使用了同样的策略。他们不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表，直到最后，就连韩国也不明白自己为什么那么坚决反对前苏联加入了。于是谈判开始陷入僵局。 就在双方似乎要无休止地争论下去时，朝鲜突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前，但他们希望对方也能做出一些让步。 在谈判刚开始时，双方就已经达成共识，任何一方不得重修自己的机场跑道。朝鲜后来意识 到，这一条件对自己极为不利，因为美国的飞机可以在自己的航空母舰上起飞，而朝鲜却无法做到这一点。所以朝鲜决定这时候可以启动红鲱鱼策略了，于是他

3、们开始提出请前苏联作为自己的谈判代表。结果呢？他们决定让步，选择其他国家作为自己的代表，但条件是韩国必须同意朝鲜重修自己的飞机跑道。 事实上，朝鲜从来没有想过请前苏联加入谈判。但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩国的注意力，并最终以此交换到自己想要的东西。摘樱桃：买家用来对付卖家的一种策略 假如你正准备翻修自己的房子，同时要求三家建筑公司给出报价（单位：万元） 项目承包商A报价 承包商B报价承包商C报价 外墙 1.92 1.72 1.84 地板 0.24 0.28 0.28 屋顶 0.63 0.68 0.73 木工 0.43 0.41 0.41 地毯 0.175 0.195 0.195 管道

4、 0.18 0.16 0.16 粉刷 0.11 0.15 0.13 共计 3.685 3.595 3.745 对于一位善于摘樱桃的谈判高手来说，他会直接找到承包商B，告诉他：“我很想选择你们，可问题是，你们在地板上的报价比其他人高出400元，粉刷比其他两家都高如果你们能够重新报价，我们就可以签协议。”通常情况下，承包商就会回去和地板和粉刷等分包商讨论价格，然后重新提出报价。 你还可以在对方报价单的具体条款上做文章。比如你要买一块地，卖方提出总价是10万元，首付20%，余款分10年付清，年息10%。你可以提出一次全部付清，但希望对方能给一个最低价，然后对方会告诉你，如果一次付清，他可以把价格降到

5、9万元。然后你又问对方，如果一次付50%， 余下款项的最低年息是多少，对方告诉你：7%。你便可以用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的那个。 有一种应对摘樱桃策略的方法是先发制人。比如你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工程，你知道对方肯定会联系其他承包商。那么你该如何先发制人呢？答案是：要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。当你的客户告诉你：“好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况” 故意犯错：这是一种非常不道德的谈判策略，通常只用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。 比如一名汽车销售人员，很可能在计算汽车价格时故意漏掉一些部件（如CD播放机）的价格，当买家觉得有便宜可捞时，会觉

6、得自己遇到了一个千载难逢的好机会。这时他就可能非常急迫地希望在销售人员发现之前完成交易，这种急切的心理往往会大大降低买家的谈判水平。而销售人员通常会在最终结束交易前“突然”发现问题，这样他就可以用略带指责的眼神逼迫买家做出更多的让步。所以，这种策略给我们的提示是：永远不要贪小便宜，视对方为傻瓜的人才是真正的傻瓜。 在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会上前搭话：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”觉察到对方没有反对意见，他又会继续说：“这件衣服标价160元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方仍没有表态，他可能又说：“你今

7、天身上带的钱可能不多，我也想开个张，亏本卖给你，100元，行了吧？”顾客此时有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客会迫不及待地说：“你刚才不是说100元吗？怎么又涨了?”此时，摊主常会煞有介事地说：“是吗？我刚才有说这个价吗？啊，那这个价我可就真没什么赚的啦！”稍作停顿，又说：“好吧，算是我说错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，拿去好了！”话说到此，大多数顾客都会成交，且沾沾自喜。 故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误

8、的答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如前面所提到的汽车销售人员可能会说：“即使是今天就买，你也不需要我们立即送货上门，是吗？”买家可能会回答：“哦，当然，我希望你们今天就送货。” 预设：在使用预设策略时，谈判一方会单方面假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大优势。 某公司可能会给它的供应商寄去支票时无缘无故地扣掉3个百分点，然后随支票寄去一张便条，上面写道：“我们的其他供应商都会在收到支票后15天内给我们降低折扣（天知道是不是这样），所以我想你们肯定也是这样的。 这种策略的受害者往往是那些很忙或很懒的人，如何应付这种策略呢

9、？不妨给他们打个电话，温和地表示你希望对方以后能懂什么叫礼貌和尊重，并且表示如果还有下次，就不会这么客气了。升级策略 一位农场主准备把自己的土地卖给客户，双方在价格问题上达成口头协议，第二天，农场主在当地报纸上得知政府准备在他那块土地的周边修建一所游乐园，这无疑会使土地价格上涨，所以，农场主在会见客户时，提出只有将那块土地的价格上调20%才会出手。 升级策略无疑会使你愤怒，当你的对手使用这种策略时，你可以通过以下方式进行回击：使用更高权威策略；当对方提高价格时，你也可以提高自己的要求；提前就所有细节问题做好准备；建立良好的私人关系；要求对方提供大笔的保证金；将协议落实到纸上。故意透露假消息 一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示，只见他用大量的图表和声音设备，用尽浑身解数说服客户接受自己的服务，并声称自己的价格绝对是整个市场上最低的。突然，他发现一位董事给另一位董事写了一张纸条，只见看纸条的董事点了点头，把纸条不经意地放在桌上。销售人员非常想了解纸条的内容，所以他借故走到桌子旁，并趁别人不注意瞄了一下，发现纸条上写着：“我知道一家公司的报价比他低5%，还是选他们吧。”董事会主席说：“你确信你的价格是市场上最低的吗？”不一会儿，销售人员就将价格下调了6%。 所以，在谈判过程中仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断是非常不明智的。