工业品大客户销售的策略是什么.pdf

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1、工业品大客户销售的策略是什么作者 : 日期 : 工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了E 作为最高理论原则时候，真正以客户为中心,以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。那么工业品大客户销售的策略是什么呢？下面，就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意，谢谢。工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场， 最后再进行不同层次、 不同行业、 不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。与其说市场细分

2、是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、 分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、 有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户” 。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、 了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、 了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、 分析客户的潜在需求。同时根据每个企业

3、不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务,更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略 ,站在具体用户的角度 ,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大客户满意度。工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主,价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。 即使在市场竞争最激烈的时刻 ,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸠止渴

4、”。因此，大客户销售应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限， 提高地市公司对大客户销售的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度,通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感 ;根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况 ,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度 ,尽量避免恶性价格战。工业品大客户销售的策略四、充分利用大客户渠道销售为进一步促使大客户渠道的扁平化， 工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的

5、职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI 考核工作， 建立一支高效运作的客户经理队伍,增强大客户渠道能力。除了强化自身的销售渠道外,企业还应充分利用社会代理商的渠道力量,推动新业务发展和保留客户。 但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施 ,以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。工业品大客户销售的策略五、建立完善的大客户服务制度服务是工业品行业企业非常重要的一项任务,首先应该树立 “做到真正以客户为中心 ,全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括 :设立大客户部和设立专人负责大客户服

6、务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程 ,贯彻客户首问负责制 ,保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立内部客户承诺制度 ,促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作， 保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大客户KPI 考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力;建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务; 工业品大客户管理方法 : 一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的 ,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始

7、的第一步。可能有人一看到要创建数据库， 头就大了。 可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录， 但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库 ,因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意 ,可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。二、将客户分组客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组 ,比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的

8、标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。不同的行业， 衡量的标准不一样。 比如金融行业， 看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。三、客户维护的二八理论人的生命是有限的 ,时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。在很多行业， 20% 的最有价值的客户能

9、给企业带来80% 的利润。相反 ,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20% 的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外,8的客户中有20% 的顾客是在浪费企业的资源 ,对于他们，企业有必要果断地放弃；对于剩下的%的客户是不亏不赚的 ,但能维护企业规模 ,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那 20的人有什么特征 ,他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚 ,来产生企业的利润。有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户， 企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚

10、不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、 高价值的客户，则要提高他们的忠诚度， 使他们成为忠诚又有高价值的2%的一分子。四、客户维护成败分析对于流失的客户 ,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失 ?哪一类的客户在流失 ?是什么时候流失的 ?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。 之后，根据发现的问题深度挖掘， 对症下药。 譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道 ,由于公司要上市 ,增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后

11、 ,公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。五、经常联络或回访客户发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-AIL 问候。时时联络感情 ,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统 ! 部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额 ,引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况 ;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品 ,创造再销售。另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的 ,即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。卓翰咨询 ,长年开设工业品营销公开课,上门量身定制内训课程 ,满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务!