最新团队建设-销售精品课件.ppt

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1、2022-8-10团队建设的内容团队建设的内容教学部教学部销售部销售部教务部教务部学校核心部学校核心部门门学校学校“冲锋冲锋”部门部门学校主要服务部门学校主要服务部门2022-8-10 市场部人员销售人员是冲在学校第一线，为学校带来即时收益的人销售人员是冲在学校第一线，为学校带来即时收益的人员。员。销售人员必备素质销售人员必备素质：a a相信自己所营销的产品相信自己所营销的产品b b相信自己所代表的团队相信自己所代表的团队c c相信自己相信自己2022-8-10销售人员在销售过程中处理异议的技巧A.A.太贵了！太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。理解：不知能否把价格

2、压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？B.B.我要考虑一下！借口我要考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？2022-8-10C.C.我刚在我刚在XXXXXX学校听了课，而且报了名，不能再在您这里学了，等学完再说。条件或异学校听了课，而且报了名，不能再在您这里学了，等学完再说。条件或异议议 理解：如

3、果我先遇到你，我会在你这儿的。理解：如果我先遇到你，我会在你这儿的。对策：（柔道）没问题，对策：（柔道）没问题，XXXXXX是非常好的学校。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽是非常好的学校。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地在那里学，等你孩子可以放心地在那里学，等你孩子再来找我们，好吗？（竞争优势再来找我们，好吗？（竞争优势D.D.你们这里太贵！借口你们这里太贵！借口理解：我不能决定现在交钱，我不知道别人那里是否有更好的。理解：我不能决定现在交钱，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开价格问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）对策：如果抛开价格问题，你是不是就可以考虑

4、了？（忽略轻微异议）2022-8-10E.E.给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出孩子学对策：没问题，而且我愿意帮您指出孩子学* * *主要应该考虑的地方。您最关主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）心哪些方面？（关注问题）2022-8-10销售人员在销售中应会的销售方法A A非此即彼成交法非此即彼成交法注意注意：只提供两种选择只提供两种选择方法方法：你想要红色的，还是蓝色的你想要红色的，还是蓝色的例例：你是要可乐还是果汁？你是要学一期还是两期？你是要可乐还是果汁

5、？你是要学一期还是两期？2022-8-10B.B.退让成交法退让成交法注意注意：不能退让太多不能退让太多方法方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买买4 4个而不是个而不是2 2个？个？例例：我可以给您折扣，您是不是可以买两期课程呢？我可以给您折扣，您是不是可以买两期课程呢？C.C.试水成交法试水成交法注意注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。当客户钱紧而又不想买次优的时。方法方法：一开始我们可以先学前几次课，这是最重要的，过段一开始我们可以先学前几次课，这是最重要的，过段时间再续后面的课，这样最好，你说呢？时间再续后面的课，这样最好，

6、你说呢？例例：您可以考虑分期付款的方式呀！您可以考虑分期付款的方式呀！2022-8-10D D. .恐惧成交法恐惧成交法注意注意：创造紧迫感的压力成交法。创造紧迫感的压力成交法。方法方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。c.c.例例：我们的班级人数有限我们的班级人数有限

7、2022-8-10市场部人员管理衣着整洁，无破损，无油迹，无污迹，无汗味。衣着整洁，无破损，无油迹，无污迹，无汗味。头发要梳洗干净整齐，不准梳奇异发型，修饰适度，不得浓妆艳抹，指甲修头发要梳洗干净整齐，不准梳奇异发型，修饰适度，不得浓妆艳抹，指甲修剪整齐。保持牙齿清洁，口气清新。不准穿拖鞋。剪整齐。保持牙齿清洁，口气清新。不准穿拖鞋。举止文明，立姿端正，坐姿文雅，走姿稳重，说姿温雅，看姿自然，听姿专举止文明，立姿端正，坐姿文雅，走姿稳重，说姿温雅，看姿自然，听姿专注。注。自觉维护办公秩序自觉维护办公秩序, ,办公区域保持肃静，不得大声喧哗。办公设施和用具摆放办公区域保持肃静，不得大声喧哗。办公

8、设施和用具摆放整齐，文件资料放置有序，保持室内清洁。整齐，文件资料放置有序，保持室内清洁。机密文件，资料和印鉴，按要求妥善保管，不得乱丢乱放。机密文件，资料和印鉴，按要求妥善保管，不得乱丢乱放。2022-8-10请示，汇报或安排布置工作，要按组织程序逐级进行，除特殊情况外，一般请示，汇报或安排布置工作，要按组织程序逐级进行，除特殊情况外，一般不得越级办理。不得越级办理。向家长及学生介绍学校情况或解释问题时，要自觉使用文明用语，有理有据，向家长及学生介绍学校情况或解释问题时，要自觉使用文明用语，有理有据，耐心解释，严禁讥笑，讽刺，争吵，态度冷漠。耐心解释，严禁讥笑，讽刺，争吵，态度冷漠。进出教室

9、，讨论工作，接打电话都不要动作过大或声音过响。工作期间遇见进出教室，讨论工作，接打电话都不要动作过大或声音过响。工作期间遇见熟人，应点头或微笑示意，禁大声呼名道姓和喧哗。熟人，应点头或微笑示意，禁大声呼名道姓和喧哗。与家长及学生对话或接打电话时必须用普通话。使用文明用语。凡询问家长与家长及学生对话或接打电话时必须用普通话。使用文明用语。凡询问家长及学生时要及学生时要“请问请问”当头，凡需要家长及学生配合时要当头，凡需要家长及学生配合时要“请请”字当头，凡未字当头，凡未达到家长及学生满意时要说达到家长及学生满意时要说“对不起对不起”。2022-8-10坚持坚持“三声三声”服务（即来有迎声，问有答

10、声，走有送声）。并熟练运用日常服务（即来有迎声，问有答声，走有送声）。并熟练运用日常文明用语：文明用语：A.A.家长及学生前来咨询时：家长及学生前来咨询时：“您好您好.乐博乐博机器人学校乐博乐博机器人学校”。B.B.家长较多时，对排在后面的的家长：家长较多时，对排在后面的的家长：“请稍等请稍等”。C.C.家长等待时间较长时：家长等待时间较长时：“对不起，让您久等了对不起，让您久等了”。D.D.遇到熟人前来要求优先咨询或报名时，应说：遇到熟人前来要求优先咨询或报名时，应说：“对不起，现在人很多，请对不起，现在人很多，请排队等一会儿排队等一会儿”。E.E.咨询人员遇到急事不得不停下来去处理时，应对

11、家长或学生说：咨询人员遇到急事不得不停下来去处理时，应对家长或学生说：“对不起，对不起，请您稍等一下请您稍等一下”。F.F.家长填错单据时：家长填错单据时：“对不起，您的对不起，您的XXXXXX内容填错了，应该内容填错了，应该填写，请重新填写，请重新填写（或应该这样填写）一份好吗？填写（或应该这样填写）一份好吗？”。2022-8-10G.G.家长付错钱时，应说：家长付错钱时，应说：“对不起，您的钱多（少）对不起，您的钱多（少）XXXX元，请您再看一下元，请您再看一下”。H.H.递给家长发票，收据或听课证时：递给家长发票，收据或听课证时：“谢谢，请您收好谢谢，请您收好”。I.I.当家长遗失发票或

12、听课证等物品时：当家长遗失发票或听课证等物品时：“请您别着急，我们马上给您办理请您别着急，我们马上给您办理”。J.J.咨询时，发生有服务不周到，以致造成家长不满时，应主动诚恳的向家长咨询时，发生有服务不周到，以致造成家长不满时，应主动诚恳的向家长道歉：道歉：“实在对不起实在对不起”。K.K.咨询后：咨询后：“再见，请慢走再见，请慢走”。L.L.接电话时：接电话时：“您好，这里是乐博乐博机器人学校您好，这里是乐博乐博机器人学校”。M.M.来电话找人时：来电话找人时：“请稍等，我帮您看一下他在不在？请稍等，我帮您看一下他在不在？”。2022-8-10N.N.对方所找的人不在时：对方所找的人不在时：

13、“xxxxxx不在，您有事情要转告吗？不在，您有事情要转告吗？”。O.O.对方打错电话时：对方打错电话时：“您打错了，这里是乐博乐博机器人学校您打错了，这里是乐博乐博机器人学校”。P.P.向外打电话时：向外打电话时：“您好，麻烦您我想找找一下您好，麻烦您我想找找一下xxxxxx，谢谢，谢谢”。Q.Q.别人对自己表示歉意或谢意时：别人对自己表示歉意或谢意时：“别客气别客气”，“没关系没关系”，“不用谢不用谢”。R.R.得到别人帮助，配合或礼让时：得到别人帮助，配合或礼让时：“谢谢谢谢”。上班时间要精神饱满，与家长交谈，回答家长询问，要暂停手头工作，目视上班时间要精神饱满，与家长交谈，回答家长询问

14、，要暂停手头工作，目视家长，面带自然微笑，主动，热情，不卑不亢。家长，面带自然微笑，主动，热情，不卑不亢。家长办理完手续，必须用文明用语热情迎送。家长办理完手续，必须用文明用语热情迎送。领导来检查指导工作，没有工作时要起立，热情，主动招呼领导来检查指导工作，没有工作时要起立，热情，主动招呼; ;有工作时，要点有工作时，要点头或微笑示意。头或微笑示意。2022-8-10私人物品安规定存放在个人物品柜内，不得随意摆放。私人物品安规定存放在个人物品柜内，不得随意摆放。熟知我校制定的各项具体规章制度，规范工作流程。熟知我校制定的各项具体规章制度，规范工作流程。日常工作中应坚持先外后内，先来先办的原则，

15、快速办理。熟知发票单据要日常工作中应坚持先外后内，先来先办的原则，快速办理。熟知发票单据要素，能对发票，听课证等内容进行认真无误填写，避免工作差错，让家长往素，能对发票，听课证等内容进行认真无误填写，避免工作差错，让家长往返空跑。返空跑。守时：约定时间接待客人，要严格守时，如遇到有急事难以准时，应事先通守时：约定时间接待客人，要严格守时，如遇到有急事难以准时，应事先通知对方并说明原因。知对方并说明原因。迎客：客人进门要起立迎接，主动让座。重要客人来访，应到门口迎接。迎客：客人进门要起立迎接，主动让座。重要客人来访，应到门口迎接。介绍：应先介绍自己一方的人，再介绍对方的人。在介绍顺序上，应先介绍

16、介绍：应先介绍自己一方的人，再介绍对方的人。在介绍顺序上，应先介绍领导和年长者。领导和年长者。2022-8-10交谈：同客人交谈时，应正视对方，注意倾听，对客人表现出真诚，友好的交谈：同客人交谈时，应正视对方，注意倾听，对客人表现出真诚，友好的态度。谈话间如遇有急事需要马上处理，应礼貌示意客人稍候，并表示歉意。态度。谈话间如遇有急事需要马上处理，应礼貌示意客人稍候，并表示歉意。送客：当客人要告辞时，应起立道别并送到门口或楼梯口，重要客人应送到送客：当客人要告辞时，应起立道别并送到门口或楼梯口，重要客人应送到大门口或汽车旁，并握手告别。大门口或汽车旁，并握手告别。在接听电话或与客人交谈时，另有客

17、人来访，应示意客人稍候，不能视而不在接听电话或与客人交谈时，另有客人来访，应示意客人稍候，不能视而不见，冷落一旁。见，冷落一旁。学习掌握行为规范标准，充分认识并宣传规范化管理重要意义。学习掌握行为规范标准，充分认识并宣传规范化管理重要意义。认真执行规范化标准，自觉规范言行。熟悉本岗位工作内容，按章办事，创认真执行规范化标准，自觉规范言行。熟悉本岗位工作内容，按章办事，创优质文明服务。优质文明服务。主动接受行为规范监督，并监督、举报他人违犯行为。主动接受行为规范监督，并监督、举报他人违犯行为。遵纪守法、爱护公物，严禁公物私用及偷盗行为。坚持原则，秉公办事，不遵纪守法、爱护公物，严禁公物私用及偷盗

18、行为。坚持原则，秉公办事，不循私情，不以权谋私，不损公肥私；不收受单位和个人馈赠的钱物。循私情，不以权谋私，不损公肥私；不收受单位和个人馈赠的钱物。作风严谨，工作扎实，做到：上情下达真实全面，不弄虚作假，不欺上瞒下。作风严谨，工作扎实，做到：上情下达真实全面，不弄虚作假，不欺上瞒下。2022-8-10课程销售形势. .来电销售来电销售此类销售是指针对主动来电咨询的家长进行课程的咨询，收此类销售是指针对主动来电咨询的家长进行课程的咨询，收费标准及教学环境的解答并促成客户意向消费的行为。费标准及教学环境的解答并促成客户意向消费的行为。A.A.销售流程（见附销售流程（见附件一）件一）B.B.销售技巧

19、销售技巧a.a.接起电话：您好，乐博乐博机器人学校。接起电话：您好，乐博乐博机器人学校。b.b.请问您有什么需要咨询的吗？或：我可以为您做些什么呢？请问您有什么需要咨询的吗？或：我可以为您做些什么呢？c.c.您最好到学校来体验一下，以便我们为您安排适合您学习的课程。您最好到学校来体验一下，以便我们为您安排适合您学习的课程。d.d.请问您住在什么位置？请问您住在什么位置？e.e.您离我们您离我们 学校很近，您方便的时候最好到我们校区来体验一下。学校很近，您方便的时候最好到我们校区来体验一下。f.f.请您留下联系方式，在开课前我们会及时和您联系的。请您留下联系方式，在开课前我们会及时和您联系的。g

20、.g.请问您还有什么需要了解的吗？（请问您还有什么不清楚的吗？）请问您还有什么需要了解的吗？（请问您还有什么不清楚的吗？）h.h.道别：欢迎您致电乐博乐博机器人学校，祝您开心，再见。道别：欢迎您致电乐博乐博机器人学校，祝您开心，再见。2022-8-10. .去电销售去电销售此类销售更适用于主动型学校，办学初期为了达到更好的销此类销售更适用于主动型学校，办学初期为了达到更好的销售指标，学校必须主动出击寻找客户进行课程销售。售指标，学校必须主动出击寻找客户进行课程销售。A.A.销售流程（见附销售流程（见附件二）件二）B.B.销售技巧销售技巧a.a.打出电话：您好，这里是乐博乐博机器人学校打出电话：

21、您好，这里是乐博乐博机器人学校b.b.之前您为孩子咨询过之前您为孩子咨询过XXXX课程对吗？我们将于课程对吗？我们将于X X月月X X日日X X点举行公开课免费试听，点举行公开课免费试听，不知您是否有时间带孩子过来参加？不知您是否有时间带孩子过来参加？c.c.请问您的孩子现在几岁了？叫什么名字？请问您的孩子现在几岁了？叫什么名字？d.d.不好意思打扰到您，非常欢迎您来我校参观，再见。（挂机）不好意思打扰到您，非常欢迎您来我校参观，再见。（挂机）2022-8-10接听电话回家长问题详细介绍学校概况，课程设置，收费标准，了解学生状况促使家长来学校体验公开课，约定时间感谢家长来电，挂断电话2022-

22、8-101收集整理潜在客户资料2通过市场收集的家长资料主动去电销售3致电问候，介绍学校，介绍课程4向家长了解学生情况，制订针对性学习计划5邀请家长择时来校体验公开课6公开课现场测试签单2022-8-10接待引导家长在前台签到给家长介绍校区环境等待体验课开始和家长聊天了解孩子的特点等信息体验课和宣讲课开始回答家长提出的一系列疑问。开始攻单。现场签单让客户缴费并提供后续服务2022-8-10销售技巧A.A.在看到访客进门的第一眼时应立即起立并向访客问好在看到访客进门的第一眼时应立即起立并向访客问好您们好！欢迎你们来到乐博乐博机器人学校您们好！欢迎你们来到乐博乐博机器人学校（如果如果有座位应及时，主

23、动请访客落座有座位应及时，主动请访客落座：您们先请坐您们先请坐）B.B.在访客进入或落座后，应询问在访客进入或落座后，应询问a.a.要先夸奖和赞美访客的孩子要先夸奖和赞美访客的孩子（注意要恰如其分注意要恰如其分）b.b.那么请问需要我帮您解决什么问题？或请把需要解决那么请问需要我帮您解决什么问题？或请把需要解决的问题告诉我吧，我来帮你分析一下。的问题告诉我吧，我来帮你分析一下。2022-8-10C.C.当访客提出咨询时，要用至少一分钟的时间在心中进行分析，让访客感到当访客提出咨询时，要用至少一分钟的时间在心中进行分析，让访客感到我们是在思考，是在为他做分析。我们是在思考，是在为他做分析。a.a

24、.分析访客是否是真来咨询，还是来试分析访客是否是真来咨询，还是来试探。探。b.b.分析访客真正关心的问题是什么？如：是关心孩子的学习效果、学习的时分析访客真正关心的问题是什么？如：是关心孩子的学习效果、学习的时间、还是学习的费用。以便在咨询中找好切入点和重点。针对关心学习效果间、还是学习的费用。以便在咨询中找好切入点和重点。针对关心学习效果的，要重点放在教师的教学水平和成果上。针对关心学习时间的，要重点在的，要重点放在教师的教学水平和成果上。针对关心学习时间的，要重点在我校所设置的课程的多时段性，进行最适合时间的推介。我校所设置的课程的多时段性，进行最适合时间的推介。针对关心学习费用的：针对关

25、心学习费用的：如果访客只是在前两个步骤仔细询问后才问及，报名的可能性很大，只需稍如果访客只是在前两个步骤仔细询问后才问及，报名的可能性很大，只需稍做解释即可。做解释即可。c.c.如果访客一味强调费用太贵时，则要进行着重的分析及做工作如果访客一味强调费用太贵时，则要进行着重的分析及做工作: :如：您看，一期的学费平均到每一天才如：您看，一期的学费平均到每一天才* * *元，也不就是买一个面包的钱吗，元，也不就是买一个面包的钱吗，如果我们平时稍微节省一些，孩子就可以接受正规系统的教育，对孩子的教如果我们平时稍微节省一些，孩子就可以接受正规系统的教育，对孩子的教育投资可以让他育投资可以让他/ /她受

26、益终生。现在的家长都很重视对孩子的培养，我们不能她受益终生。现在的家长都很重视对孩子的培养，我们不能让自家的孩子在起跑线上就输给了其他的孩子呀。让自家的孩子在起跑线上就输给了其他的孩子呀。和同类的学校比较，我们的收费并不算很高。优秀的教师、舒适的学习环境和同类的学校比较，我们的收费并不算很高。优秀的教师、舒适的学习环境更有利于您的孩子取得优异的成绩。更有利于您的孩子取得优异的成绩。2022-8-10D.D.询问学生现有的课外时间，要把目光转向学生询问学生现有的课外时间，要把目光转向学生a.a.能告诉我咱们宝贝现在都在学习什么课外课程吗？能告诉我咱们宝贝现在都在学习什么课外课程吗？b.b.咱们宝

27、贝儿在家喜欢动手这方面吗？咱们宝贝儿在家喜欢动手这方面吗？（多谈孩子的八多谈孩子的八项智能项智能）E.E.询问家长学生的学习时间。询问家长学生的学习时间。a.a.请问您的孩子在周末请问您的孩子在周末什么时候有空呢？什么时候有空呢？b.b.在访客回答时要在记录草稿本上做下记录，以便在做在访客回答时要在记录草稿本上做下记录，以便在做学员登记表时不用再询问学员登记表时不用再询问2022-8-102022-8-102022-8-10常见问题问答1.1.乐博乐博机器人学校是怎么样的一家机构？乐博乐博机器人学校是怎么样的一家机构？乐博乐博机器人学校是一家专业针对乐博乐博机器人学校是一家专业针对4-164-

28、16岁的孩子进行岁的孩子进行科技培训的机构，主要是通过机器人的拼装组合与编程，科技培训的机构，主要是通过机器人的拼装组合与编程，来锻炼学生的动手能力和逻辑思维能力，拓展学生的想来锻炼学生的动手能力和逻辑思维能力，拓展学生的想象能力，补充学生教育中的雄性教育。象能力，补充学生教育中的雄性教育。2.2.你们采用什么授课方式？你们采用什么授课方式？ 我们采用我们采用6-86-8人小班授课的方式，这样老师能够仔细人小班授课的方式，这样老师能够仔细的观察到每个小朋友在课上的表现，也能够让老师及时的观察到每个小朋友在课上的表现，也能够让老师及时的对学生进行指导。的对学生进行指导。2022-8-103.3.

29、你们开设了哪些课程？你们开设了哪些课程？我们根据孩子的不同年龄段和不同水平的动后能力开设了我们根据孩子的不同年龄段和不同水平的动后能力开设了：积积木课程，单片机课程和人形机器人。我们在寒暑假还会设置单木课程，单片机课程和人形机器人。我们在寒暑假还会设置单片机应用课和科学实验课等课程。片机应用课和科学实验课等课程。4.4.乐博乐博做机器人多长时间了？乐博乐博做机器人多长时间了？我们乐博乐博机器人学校从成立至今已经有我们乐博乐博机器人学校从成立至今已经有8 8年的时间了，发年的时间了，发展到现在我们已经拥有直营校展到现在我们已经拥有直营校4444家，加盟校家，加盟校7878家，家，1515年年4

30、4月份，月份，我们和新东方达成了战略合作，这对我们来说是激励，我们的我们和新东方达成了战略合作，这对我们来说是激励，我们的目标是成为全中国乃至全世界最大机器人教育机构。目标是成为全中国乃至全世界最大机器人教育机构。5.5.如果孩子不喜欢可以办理退费吗如果孩子不喜欢可以办理退费吗? ?首先，到目前为止，我们首先，到目前为止，我们3 3万多学员里面还没有出现不喜欢的万多学员里面还没有出现不喜欢的状况，其次，如果真的出现孩子不喜欢了，我们可以给您办理状况，其次，如果真的出现孩子不喜欢了，我们可以给您办理退费，咱们都是有协议的，我们会根据协议上办理退费的流程退费，咱们都是有协议的，我们会根据协议上办理

31、退费的流程给您办理。给您办理。2022-8-106.6.学费有优惠吗？具体多少钱？学费有优惠吗？具体多少钱？有啊，咱们现在周六日都有体验课活动，家长可以带着门票带小朋友过来体有啊，咱们现在周六日都有体验课活动，家长可以带着门票带小朋友过来体验，咱们针对于第一次来体验的家长如果现场报名的话都是有优惠的。因为验，咱们针对于第一次来体验的家长如果现场报名的话都是有优惠的。因为我们每周优惠的幅度不同，所以，具体的价格还要您体验机器人的时候，我我们每周优惠的幅度不同，所以，具体的价格还要您体验机器人的时候，我们老师和您说。们老师和您说。7.7.机器人教育是干什么的？（一句话概括我们的课程）机器人教育是干什么的？（一句话概括我们的课程）ROBOROBOROBOROBO机器人通过积木搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的创新能力和实践机器人通过积木搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的创新能力和实践能力！能力！提示：提示： 关键词关键词 （积木搭建（积木搭建 运动程序运动程序 创新能力创新能力 实践能力实践能力 ）创新能力：创新能力： 想象力想象力 逻辑思维能力逻辑思维能力 科学探索的意识科学探索的意识谢谢大家！谢谢大家！ 片尾广告http:/自传体小说，请您多多捧场：）乐博乐博公众号：乐博乐博公众号：roborobo2011roborobo201137 结束语结束语