2022年2022年会展创业计划书 3.pdf

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1、百特 (better)会展团队创业计划书百特 (better)会展团队创业计划书目录前言 . 3 一. 执行摘要 . 5 （一）团队描述 . 5 （二）市场 . 5 （三）投资与财务 . 6 二. 服务概述 . 7 （一）我们的优势 . 7 （二）服务流程 . 7 三. 市场机会 . 9 （一）市场特征 . 9 （二）竞争分析 . 10 四. 公司战略 . 12 （一）总体战略 . 12 （二）发展战略 . 12 五. 市场营销 . 13 （一）目标市场 (target market) . 13 （二）产品和服务 . 13 （三）价格（ price ） . 14 （四）营销渠道（place ）

2、 . 14 （五）推广策略（promotion ） . 14 六. 投资分析 . 16 （一）资金来源与运用 . 16 （二）场地来源与运用 . 16 七. 管理体系 . 17 （一）团队性质: . 17 （二）组织形式 . 17 （三）创新机制 . 错误！未定义书签。八. 机遇与风险 . 18 （一）机遇 . 18 （二）风险 . 18 （三）解决方案 . 18 背景高校校园文化活动兼有社会文化和校园文化的基本特征。以铸造学生灵魂、养成良好气质为核心的社会文化和以弘扬科学人文精神、造就高素质人才为核心的校园文化，在高校校园文化活动中形成有机的统一，为培养全面发展的社会有用人才起到潜移默化的作

3、用。高校校园文化活动的开展有利于开发学生智力，提高文化素养，拓展知识结构，有利于提高高校学生的政治素质和思想觉悟，有利于培养学生对社会环境和未来工作生活的适应能力，有利于健康人格和人际关系的形成。校园文化活动在高校工作方面以及大学生培育方面的重要性不言而喻，但校园文化活动的举办形式以及效果极大的制约了高效校园文化活动的效果，据调查，目前绝大多数的高校名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 校园文化活动的举办形式均为“一带

4、两层多分工”的模式， “一带” 是指自凡较为大型的校园文化活动，必有一位带头的领导或学校老师作为此活动的主要带领人，负责整个活动策划、筹备及宏观把握等工作； “两层” 是指高校活动的开展必会有老师层面和学生层面两个层面参加； “多分工” 是指每一个校园文化活动的举办少则有十几人组织者，多则有几十人甚至上百人组织者共同分工来筹划活动。用此类模式来运作校园文化活动，其效果可想而知。首先，负责统筹此活动的领导或老师无法身临其境、站在学生的层面筹划校园文化活动，而往往领导和老师的意见对校园文化活动的开展起着决定性的导向意见，换言之，将活动定位限定；再者，过多活动组织者的参与使整个活动的组织过程显得繁琐

5、、复杂，同时“多分工”的组织模式也注定了各项工作之间的交流与合作上必然会存在诸多限定，并很大程度的增加了活动开展的费用支出；第三，鉴于高校校园文化活动的组织机构（学生会、社团等）的成员稳定性较弱同时换代速率极高，这也就决定了学生会、社团等组织在校园文化活动的组织经验上有着极大的欠缺，此类现状往往导致有了好的方案无法做出好的实施，有了好的活动准备做不好活动宣传等等一系列的问题出现，这会直接的使校园文化活动的效果大打折扣，更为严重的是，长此以往，高校学生会对原本有着极高育人成效的校园文化活动失去信心，若不进行改观，校园文化活动在不远的将来即会在高校校园中失去“市场”。为解决以上问题，我们也进行了大

6、量的调研与实践：首先做的是通过外委的方式来运作校园文化活动，实践后我们发现，此方式在一定层次上减少了组织校园活动所耗费的精力，但通过外委方式寻找的广告公司或者代理公司无法准确客观的理解校园层面的校园文化活动的本质及其主旨，且外委费用过于昂贵；此外我们还尝试通过减少活动组织者的方式来运作校园文化活动，但现实情况是组织者减少了，但是鉴于能力的限制人数减少之后的组织者无法达到预期的校园文化活动目标；同时，在举办活动过程中，我们也曾尝试完全的由学生自主的来运作，但由于活动组织者的专业程度不够，只能把握少数几个熟识的活动，在承担其他校园文化活动时则显得无从入手。经过若干次的实践后，我们终于找到了一个解决

7、此问题的良方通过专业的学生会展团队的方式来运作高校的校园文化活动。这支专业的团队需要配备如下人员：拥有大量校园文化活动组织经验的学生负责人、专业的业务人员、 专业的设计美工人员、专业的宣传人员、专业的布展人员、专业的财务人员及专业的设备设施人员等等，团队成员最好来源于学生，因为只有来源与学生来能更明确、清晰的站在学生的角度考虑如何运作校园文化活动才能被广大高校学生接受，才能尽大限度的起到教育目的。在这种背景下，百特会展团队应运而生了，百特会展团队由山东建筑大学学生自主成立的一支专业会展团队，团队主要负责人拥有非常丰富的校园文化活动组织经验，此外团队还配备了其他做好校园文化活动所需要的人员配置，

8、团队成员绝大多数来源于高校学生，在此基础上还邀请了设计、创意方面的专家加盟此团队，同时百特会展团队拥有诸多长期合作的商家，很大程度上降低了活动运营的费用。篇二：会展微营销创业计划书 2 会展微营销代理创业计划书 2014年 3 月目录前言会展微营销简介我们的代理主要有以下几大优势： 1、免加盟费、少量预付款、全国运营成为本公司代理不需要任何加盟费用，预付款将存入您的代理帐户，预付款供您在本站消费，全国运营、无风险投入！ 2、代理级别及价格体系名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

9、 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 第一年合作方可按相应折扣享受以上产品优惠；第一年合作方可按相应折扣享受以上产品优惠； 3、 【代理商客理后台】 ，独立开创自己的事业我们免费为代理商提供专属的、会展微营销的【代理商客户管理后台】 ， 商家客户通过 【代理客户管理后台】管理商家自己的 app ， 代理商通过 【管理后台】开创自己的事业。 4、零成本高回报，最高达90% 利润我们提供业内最优惠的产品价格，公司让利90%,全线产品低至1 折 ,ios app 只要 1100 元/ 次， android app 只要 900 元/ 次! 利润分析：代理商针对现有行业客户进行

10、二次开发，按照每个代理10 个销售员计算，每人每月出3 单，那么月销售额近30 万，年销售额近 360 万。每月（产品成本+运营成本）总计10 万，盈利20 万/ 月，一年盈利240 万。 5、独特的产品优势，全面的产品服务微会展营销平台是我们原创独立开发的在线应用开发平台，提供自建app、定制 app、 app 发布、 app 管理、 app 推广、 app 方案策划等一站式服务！七、代理商加盟市场支持： 1、代理商培训支持： i. 移动应用行业背景培训 iii. 寻找客户培训 iv. 电话销售培训 v. 网络营销培训 vi. 答客户问培训 2、代理商技术支持： i. 以公司认可的项目，为代

11、理商提供远程技术支持，协助代理商赢得客户订单。 ii. 以公司认可的以“逸点通” 统一品牌进行会议营销的项目，公司可给与讲师支持，支持以实际讲师来往路费、住宿和餐饮费用由公司承担， 代理商负责会场所发生的所有费用。 iii. 前期免费帮助代理商制作 1-3 个 app，等代理商配备app 美 工编辑后教会制作。 3、 销售奖励支持： i. 代理商在自建平台月消费额达3 万至 5 万，返点让利5% 作为销售奖励支持； ii. 代理商在自建平台月消费额达5 万至 10 万，返点让利7% 作为 销售奖励支持； iii.代理商在自建平台月消费额达10 万以上，返点让利10% 作为销售奖励支持；八、代理

12、商申请流程： 1、凡以企事业单位名义申请，需向本公司提供营业执照副本（复印件） ；个人申请代理需提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。 2、填写代理商申请表( 见表 1) ； 3、总公司将对申请人或企业进行综合考察； 4、考察合格后与之达成合作意向，申请人填写相关代理资料，并签订合作协议( 见附件合作协议) ； 5、按合作协议及招商政策全款打款； 6、款到后，根据合作协议开通代理管理后台给代理商。篇三：会展计划书 2013常熟春季红木家具展一. 项目概况名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

13、- - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1项目名称：2013 常熟春季红木家具展 2目的和意义：为提升常熟红木家具的知名度和销售量，展示红木家具的经典，复古，高雅与魅力，常熟红木家具将与常熟市人民政府、常熟市商务局联合举办2013 常熟春季红木家具展示会。届时，我们将诚邀全国知名的家具厂家、业界人士、 其他省市家具协会参加，将其办成层次高、影响广、精品汇粹的一次红木家具盛会。本展会以“传承红木经典，创造复古新时尚”为主题，通过有效组织红木家具企业和专业客商参展，构筑常熟红木家具品牌形象、洽谈合作贸易、了解行业动态、交流业界技术、培育产品品牌、拓展优势的平台和

14、联系供求商的金桥，是参展红木家具企业迅速占领常熟市场及苏州市场乃至全国市场、扩大知名度和美誉度的最佳平台。 3组织单位：主办：常熟市人民政府常熟市商务局承办：常熟市国际会展中心二组织机构本次常熟春季红木家具展示会由常熟市人民政府、常熟市商务局和常熟国际会展中心共同调派精干人员组成会务组，负责展示会的组织实施：总 指 挥： * 副总指挥： * 1.外联组（ 6 人）负责事项：政府、嘉宾联系邀请；确定开幕式嘉宾；主持人确定；发放邀请函、请柬；嘉宾接送、交通；礼品发放。 2.会务组（ 15 人）负责事项：会场布置安排；会刊制作；嘉宾讲话稿；主持稿；休息场地安排；商务酒会安排。 3.宣传组（ 10 人

15、）负责事项：广告投放；新闻媒体邀请；新闻稿；现场礼品安排；现场拍照；摄影；文艺演出组织；团购节组织。 4.安保组（ 25 人）负责事项：会展期间的嘉宾保卫；影视明星的特别保卫；现场安全；车辆指挥。 5.布展组（ 12 人）负责事项：会场现场气模、横条幅布置；户外广告（从伍家岭到浦沅桥的芙蓉路沿线布置灯箱广告牌或pop 彩旗） ；会展展台布置管理安。三活动流程（一）新闻发布会 1.时间： 2013 年 03 月 24 日( 周日 ) ，上午 10：00 2.地点：常熟国际会展中心一楼大厅 3.嘉宾：政府领导、新闻媒体、业内人士、客户 4.主题：正式宣布2013 常熟春季红木家具展示会启动 5.现

16、场布置要点：一楼大厅布置讲台，尺寸为 630.3 米，租用音响、 话筒一套；一楼大厅布置一个 63 米背景板，背景文字如下：传承红木经典创造复古新时尚 2013常熟春季红木家具展示会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 新闻发布会主办：常熟市人民政府常熟市商务局承办：常熟市国际会展中心一楼大厅地板铺6 9 米红地毯；市场内外布置若干气模、横幅、条幅； 6.活动流程：市领导致辞；红木家具企业领导致辞；（二）开幕、剪彩仪式

17、 1.时间： 2013 年 03 月 24 日，上午11：0012：00 2.地点：常熟市国际会展中心 3.嘉宾：政府领导、影视明星、参展客商、新闻媒体、公司领导 4.主题：宣布2013 常熟春季红木家具展示会开幕 5现场布置要点：布置舞台一个，一个背景板，租用音响一套；市场内外布置若干气模、横幅、条幅。 6活动流程： 11： 00 红木家具企业领导致欢迎辞；参展客商代表致辞； 11： 20 市领导宣布2013 常熟春季红木家具展示会正式开幕；嘉宾剪彩； 11： 25 嘉宾参观会展；（三）文艺演出 1.时间：上午场：2013 年 03 月 24 日，上午9：3011：00；下午场： 2013

18、年 03 月 24 日，下午15：3016：30； 2.地点：常熟市国际会展中心 3.演出嘉宾：戏曲和中国风歌舞表演 4.主题：活跃现场气氛，渲染浓浓的文化气息。 5.活动流程：（略）（四）商务酒会 1.时间： 2013 年 03 月 24 日，中午12：0013：00 2.地点：天铭大酒店 3.嘉宾：政府领导、参展客商、新闻媒体 4.主题：共同洽谈合作贸易、了解行业动态、交流业界信息 5.活动流程：（略）（五）明星签名、合影活动 1.时间： 2013 年 03 月 24 日，下午13：3015：30 2.地点：常熟市国际会展中心 3.嘉宾：影视明星（具体人员待定） 4.主题：明星签名、合影

19、5.活动流程： 13： 30 幸运顾客签名； 14： 00 幸运顾客合影；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 14： 30 接受媒体专访； 15： 30 活动结束。（六）持续展示期 1时间： 2013 年 03 月 24 日至 2013 年 05 月 30 日 2013年江苏国际服装节秋艳企业参展计划书一活动背景和目标 1.背景由江苏省举办的国际性“服装盛宴” 2013 江苏国际服装节将于01 月 10 日 25 日

20、举行。届时，江苏卫视视晚会为2013 江苏国际服装节隆重揭幕，开幕式与晚会合二为一。省长，市长，市委书记，大型文艺晚会以及服装展会的有关负责人等，扬子晚报 、 服饰导报 、江苏商报等20 多家新闻媒体参加发布会。目前，国内服装行业竞争激烈，大大小小的服装企业数不胜数，加上实力雄厚的国外服装品牌不断进入，中国服装市场的版图在此消彼长中不断改变。借助服装节的契机，我公司将进一步推广企业产品，以拓展更大的市场空间，获取品牌溢价，进而跻身于全国顶级服装品牌行列。以强势媒体为平台，整合各方资源，为品牌升级确立战略方向。通过娱乐营销，让秋艳的品牌知名度、美誉度得到极大的提升。 2.目标 : 根据 2013

21、 年公司的发展推广计划，确定招商和品牌形象的宣传两个目标： 1)拓展直营店（全国二线城市的购物中心或商场） 2)招加盟代理商： （在展会上努力实现40%-50% 的洽谈） (明确： a. 重点是那里的加盟商，b. 大约要多少个加盟商 c. 什么水平的加盟商) 3.提高秋艳品牌的知名度，以利于今后发展战略的推行和品牌稳定而良好的发展，并且依此作为机会，为以后秋艳在全国的推广奠定基础。二活动概况 1.参展时间： 2013 年 03 月 10 日至 30 日 2.参展地点：常熟国际服装城 3参展人员： 1.）总负责： 2.）现场接待人员： 3.）翻译负责： 4.）现场咨询： 4.参展纪律： 1.）未

22、经允许，不得擅自离开展位，特殊情况可向管理人员请假；b 顾客到展位三步距离，必须微笑迎接； 2.）有顾客在展位的情况下，不得占坐顾客接待位。三参展安排 (一) 展位布置：三个关键布置流程： a.接待服务区布置 b.嘉宾休息洽谈区布置 c.服饰展区布置 (转载于 : 会展创业计划书) (二) 展前 a.展台准备： 1. 参展主题的确定 2. 展位的确定3. 展位的布置名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - b.代理商邀请及

23、策略： 1.）由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会， 2.）准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。 c.媒体报道： 1. ）公司网站进行同步报道； 2. ）江苏媒体报道； (二) 展会期间 a.如果有可能在馆外墙上悬挂代言人宣传画和logo b.新闻媒体的采访， 包括报纸记者， 电台记者， 时尚杂志记者等， 可根据需要进行邀请，或者邀请服饰界的领导来参观。 c.时装展示，可参加会展中心的统一品牌展示。 d.公司形象宣传资料的发送。由于时装表演的申请和在展会现场的广告宣传的申请时间已经过去，所以我们公司只有

24、靠自己的宣传手段，从各个细节来提高公司的整体形象，通过自己统一良好的形象展示和高水准的服务质量来提自己的宣传。（三）展会后这时主要是针对会上所洽谈的目标商场和目标加盟商的跟踪追访。把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。四预算 1.展示厅的搭建费 2.宣传物品的制作费用 3.相关礼品的准备 4.广告费用 5.参展人员的住宿饮食费用篇四：创业计划书 1、请将封面及封底进行设计 2、上缴两份胶装彩色打印稿本公司名称：所属院校：指导老师：颜红宝【主联系人】【职务】【电话号码】【传真号码】【电子邮件】【地址】【邮政编码】日期保密须知本创业 /商业计划书 内容属商业机密，所有权属于本公司，其

25、所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我公司使用。请贵公司收到本 创业 / 商业计划书 后， 在 7 个工作日内予以回复，确认立项与否。贵公司如接收本创业/ 商业计划书 ，即为承诺同意遵守以下条款： 1. 若贵公司不希望涉足本创业/ 商业计划书所述项目，请按上述地址尽快将本创业/ 商业计划书完整退回； 2. 未经本公司许可，贵公司不得将本创业/ 商业计划书的内容全部或部分地透露给他人； 3. 贵公司应该将本创业/商业计划书作为机密资料保存。【其他事项说明】本创业 /商业计划书所涉及的内容均可具体协商。本创业 /商业计划书系学员完成模拟公司创业实训的学习成果。仅涉及第一年的经营分析与预测，不作为实际

26、商业融资依据。完成本创业 / 商业计划书后请提交给实训老师电子版本获取方式：登陆jml.chinapen.org用户登录计划书模块下载名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 第 2 页 ? 该创业 / 商业计划书版权归全球模拟公司中国中心目录 1.0 执行摘要 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4 1.1 公司概况

27、 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4 1.2 注册资金 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1.3 盈利模式 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1.4 投资收益评价 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2

28、.0 市场分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.1 市场定位与目标客户 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.2 市场预测（市场占有率） . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.3 竞争分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.4

29、 项目 swot 分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 3.0 营销策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.1 产品特征 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.2 产品定价 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

30、 . . . . . . . 8 3.3 销售渠道 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3.4 宣传推广 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 4.0 人员与组织结构 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 4.1 组织结构 . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

31、 . . . . . . . . . . . . . . 10 4.2 团队成员 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 4.3 部门 / 岗位职责 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 5.0 财务分析报告 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 5.1 固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具. . .

32、. . . . . . . . 12 5.2 月原材料、商品采购成本 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 5.3 月销售与管理费用预测. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 5.4 启动资金需求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 5.5 启动资金来源 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

33、. . . . 13 6.0 月利润预测 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 7.0 风险分析与对策. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 8.0 企业的愿景 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 9.0 附录 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

34、. . . . . . . . . . . . . . . . . 15 9.1 附表 1：第一年利润表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 9.2 附表 2：第一年现金流量表 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 9.3 其他文件 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 9.4 创业 / 商业计划书评估表. . . . . . . . . . . . .

35、 . . . . . . . . . . . 18 第 3 页 ? 该创业 / 商业计划书版权归全球模拟公司中国中心 1.0执行摘要 1.1 公司概况 1.2注册资金第 4 页 ? 该创业 / 商业计划书版权归全球模拟公司中国中心 1.3盈利模式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1.4投资收益评价第 5页 ? 该创业 / 商业计划书版权归全球模拟公司中国中心篇五：会展计划书佛山市伊甸源电子技术有限公司公司led 商

36、品梅江展会参展计划书一、参展目的津洽会致力于扩大招商引资规模质量、深化经贸合作广度深度、促进经济结构优化调整、提升中心城市服务功能为主攻方向，立足环渤海区域发展，衔接国际国内两个市场，不断提升展会国际化、专业化、市场化水平。参展参会境内外知名企业超过200 家，三星、日立、嘉里、捷尔杰、武田制药等18 家全球 500 强企业， 50 家知名民企，天津一批新建商贸大项目以及 3 个国家级开发区、八个外贸出口基地均组团参展，有助于学习和交流。外向度进一步提高， 促进对外交流发展。专业展大幅增加， 各地招商引资活跃，综合拉动效应充分显现。所以适合本产品在此展览。二、参展展会天津市梅江会展中心。本届津

37、洽会设投资洽谈、商品贸易、人才交流引进三大板块，标准展位约2800 个。本届津洽会的主题是：加强区域合作，促进经贸交流、搭建开放平台、实现共赢发展。它已连续成功举办十四届，每届均有国内40 多个省、地、市以及20 多个国家和地区团组参展，到会客商近20 万人次，其中专业观众达2 万余人次，津洽会在招商引资、开拓市场、项目对接、产业链接取得了明显成效，在国内外产生了巨大影响，已经成为区域经济合作的重要平台。三、参展商品四、展馆与展位我选择的展位是图中红色区域的两个，它位于主过道的中心，且周围有所多特装展位，容易吸引人的注意，人流更多。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -