2022年2022年计划销售 .pdf

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1、高效销售技巧天数： 3 天费用： 4980 元参加对象* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.销售人员的作用和职责* 公司的成败取决于您 - 您每天在销售什么 - 客户对您的期望 - 职业化与非职业化销售人员的比较 - 您的七大任务和职业行为准则* 开发和管理我们的客户 - SWOT 分析：趋利避险，寻找机会 - 竞争对手分析 - 寻找我们理想的目标客户 - 您如何理解产品 - 把握客户的动机、需求和决策过程2.运用您的沟通和谈判能力* 与客户沟通的技巧 - 三个层次的沟通障碍 - 有效地倾听、表达、提问 - 理解 “ 事实 -观点

2、 -情感 ”* 与客户进行谈判的能力 - 谈判目标 - 谈判 6 步法 - 谈判结果 - 谈判中容易犯的十大错误3.销售是一次旅行：6 步法* 准备：拜访客户* 接触： “4*20”原则* 了解* 说服* 决定：识别客户的绿灯信号* 巩固：与客户的关系4.在销售中前进成功销售基础天数： 2 天费用： 3990 元参加对象* 企业一线的销售人员，刚从事销售职业的各行业人员课程意义课程大纲学员感言优惠政策名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - -

3、- - - - - 1.确立以需求为导向的销售理念* 快速发展的销售环境与销售模式的变化* 换位思考 解读客户的期望* 以客户为中心的销售流程绘制2.为成功的销售做准备* 确定双赢的目标 PCP * 接近和了解客户的信息矩阵* 最大利用你的第一印象* 建立融洽关系的七个有效技巧* 解读客户的风格3.挖掘客户的真实需求* 分析客户的采购动机SPICES * SPICES模型的实践运用* 针对客户需求的有效提问* 避免沟通的三重障碍* 积极倾听的技巧4.呈现个性化的销售方案* 连接你的产品和客户的需求* 增加你的影响力 FABE * 用 SPIC ES 动机模型来改进你的提案* 客户反对意见的来源

4、* 应对客户反对意见的技巧CRAC 5.成功获得订单是销售人员的责任* 注意客户的购买信号* 有效的收尾技巧* 专业地结束商业会谈的规则* 如何面对销售失败6.建立长久双赢* 成功获得订单时销售工作的开始* 成功跟进的组成部分* 作为项目领导者的销售人员* 沟通是成功跟进行动的关键工具富有影响力的销售方案展示天数： 1 天费用： 1980 元参加对象*企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.推介与演示中的表达技巧* 为什么需要训练* 有效展示的四个关键* 表达中的语言沟通技巧* 演讲中的非语言沟通的3 个准则* 随时准备对听众的反应做出

5、反馈* 给你的表达一个 “ 高潮 ” 的结尾* 模拟训练2.建立推介与演示内容的逻辑框架* 客户最关心的是什么？* 建立针对客户价值的表达逻辑FABE * 强化表达力度的技巧运用式3.客户价值分析* 转化客户的需求，建立创造性的销售模式* 强化沟通，与客户达成需求共识* 把握了解和引导客户的谈话路径4.有效应对客户的反对* 客户为什么要反对* 辨识三大类的客户反对* “客户反对 ” 不是 “ 反对客户 ”* 有效处理客户反对的方法和步骤* 展示你的人际及专业能力，获得客户的认同如何在电话中赢得客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

6、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 天数： 1 天费用： 1980 元参加对象*销售人员，客服人员，呼叫中心的工作人员课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.掌握电话沟通的特殊性和规则* 电话的优势和局限性* 沟通和电话销售中存在的障碍2.电话中开展业务的步骤* 良好的提问技巧，以获得关键信息* 确定客户的期待和购买动机* 组织有影响力的论据以说服对方* 妥当地处理客户反对意见* 有效报价* 引导客户成交3.学习在电话中进行谈判，以保证公司利润* 做好谈判的准备：目标、底线、要求* 学会维护自己的初始报价* 要求对方

7、的交换条件* 识别采购人员的圈套令人满意的客户服务天数： 2 天费用： 3980 元参加对象* 所有在工作中需要与客户打交道的人员，包括销售、客户服务、送货人员、接待部门的员工、主管和经理课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.正确理解客户服务* 客户服务的基本概念* 客户服务对于企业和服务人员的重要意义* 职业化客户服务对客户服务人员的要求* 我们的客户：内部和外部2.满意的客户服务* 客户满意度理论* 客户对服务的五个要求* 正确理解并满足客户的要求3.客户服务的旅程* 准备阶段* 接触阶段* 自我管理技巧* 观察* 人际关系能力* 理解阶段* 倾听技巧* 提问* 重新组合* 达成共识* 客服

8、的表达* 说“ 不” 的技巧* 说服能力* 结束阶段* 确保客户满意4.客户投诉和异议处理* 与客户的情感打交道* 正确应对客户的抱怨* 3F 法则* 处理异议的常见错误客服人员的情绪管理技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 天数： 1 天费用： 1980 元参加对象* 热线服务人员、售后服务人员、秘书和助理、投诉处理部门员工课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.客服工作中的不同压力源* 确认工作压力的不同来源* 区

9、别公司外部或者内部的情绪压力来源，以及来自个人的原因2.了解自己面对压力时的反应类型* 充分意识到自己的本能情绪倾向* 使用符合自己特点的情绪管理技巧* 亲身体会压力，以更好地管理3.压力下的情绪管理技巧* 学习放松技巧，缓解情绪压力* 学习调整精力和注意力，控制压力4.在棘手情境下保持情绪的稳定* 分析自己感受到的情绪，以更好地面对压力局面* 通过退一步思考的方法，控制不愉快的心理感受* 避免把局面看得过于严重，练习弱化压力* 使用正向思维，以找到继续工作的动力销售与市场部助理天数： 3 天费用： 4950 元参加对象* 销售经理助理* 销售市场部助理* 商务经理助理等课程意义课程大纲学员感

10、言优惠政策1.正确地了解销售助理的职责* 确定销售在企业中的地位* 助理与同事及销售人员的定位与关系* 做一名出色的销售助理* 如何出色的实现工作2.销售与商务活动跟踪* 建立销售与商务活动跟踪工具* 销售人员对业绩、定额制定、质量目标的比较* 开拓潜在的客户与“ 沉睡” 中的客户* 市场与销售工作的区别与关系* 有效利用展会3.了解销售预算，有力配合上司的工作* 预测，预算，控制* 成本确定* 各种分类预算：客户服务、活动经费、商务活动开支* 协助上级做好应收帐款的信用管理工作* 销售预算中相关的财务知识4.组织销售人员会议* 组织年度大会* 会前，会间，会后的服务* 准备会议所用各种资料，

11、投影薄膜等5.如何与客户进行电话交流* 确认约会 “ 锁定 ” 客户的第一步* 与潜在客户联络技巧* 令人满意的客户服务B2B 销售策略：顾问式销售名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 天数： 2 天费用： 4180 元参加对象* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.顾问式销售的结构* 理解商业环境的变化性* 理解客户的观点* 如何引导你的客户认清他们的问题

12、* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望2.发展顾问式销售技能和有效的销售策略* 从产品销售到方案销售* 业务需求和价值定位* 聚焦式询问法引导客户* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交* 交易分析和 “ 漏斗” 管理* 目标制定、时间管理和地域管理3.管理客户关系以提高重复性交易量* 包装解决方案，引起客户进行额外交易兴趣* 设计并控制信息流，支持额外的交易* 多层面销售 : 在客户公司内建立人脉网络* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售* 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度* 客户管理的实际操作4.价值竞争 销售你的价值表现而非产品表现* 附加价值销售的第一原则：价格永

13、远不是孤立存在的* 附加价值销售的第二原则：价值由客户的价值观决定* 帮助你关注于价值，从而强化谈判地位的5 个定价技巧大客户管理天数： 3 天费用： 5780 元参加对象* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.对大客户的再认识和定位* 了解您的大客户、市场、市场细分* 面对大客户中销售人员的任务* 大客户与一般客户的区别* 大客户销售组织和资源分析2.大客户的战略管理* 大客户的战略分析* 大客户需求的战略分析* 大客户决策小组成员的定位分析* 如何有效地掌握大客户的重要信息* 如何制定大客户的特定针对

14、性行动计划* 如何制定大客户的销售建议书（标书）* 明确 KA 客户的采购流程及战略作用* 测试大客户的销售风格分析，了解客户的采购风格* 建立与强化基础的顾问式销售技巧销售六步法* 强化大客户的战略询问技能* FAB 及 Q-FAB- Q 表达技巧* 处理大客户的常见的异议和疑虑4.大客户的销售谈判及顾问式销售法* 创造和发现你的产品， 服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动* 大客户的销售谈判实力分析* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱* 了解客户的需求和潜在要求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -

15、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 3.大客户的销售分析方法* 了解企业，产品及环境，市场的SWOT 分析* 理解产品及服务的价值和附加值* 客户对销售人员的期望是什么* 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析， 找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案* 大客户销售实战分析管理和控制分销渠道天数： 2 天费用： 3980 元参加对象* 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理* 分管营销的企业高管* 相关业务人员课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.正确理解厂商与渠道商关系*

16、厂商的需求* 经销商的需求* 了解厂商与渠道商的经营差异2.渠道商的选择* 渠道成员选择的原则和标准* 渠道成员选择的程序和方法* 渠道成员选择的误区3.建立共同的绩效期望* 厂商的商业计划* 区域经销商的业务计划* 理想经销商要素* 销售的指标（过程）化管理4.绩效监控* 监控日常运营* 随同拜访* 经销商会议5.有力促进渠道改善* 与经销商内部各层面沟通* 建立与经销商管理层的顾问方式* 经销商激励6.分销渠道中的冲突与解决方案* 渠道成员信用额度和应收款的控制* 渠道冲货的预防和解决方法* 经销商的终止及更换程序强化销售中的谈判能力天数： 3 天费用： 5750 元参加对象* 具备一定的

17、销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.谈判与沟通* 谈判的定义 为什么要进行谈判5.谈判前的准备做一个有准备的谈判者* 关于谈判前准备的内容名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - * 左右谈判成功的因素* 谈判中的十大过失* 了解沟通的障碍* 谈判中的有效倾听* 谈判中的有效提问* 谈判中的有效表达* 识别客户的误区，克服理解

18、的障碍2.客户为什么来谈判做一个高效率的谈判者* 销售人员的职责* 客户对我们的期望* 客户的需求和动机3.影响力的作用* 关于外在影响* 关于内在力量4.强化论证，克服障碍做一个有说服力的谈判者* 论证的公式：* 强化论证的几个技巧* 关于准备的步骤6.谈判中的五个准则做一个专业的谈判者* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同* 关于价格问题7.识别对手的圈套做一个有勇有谋的谈判者* 谈判对手最常用的圈套* 您的应对方法8.防止冲突，巩固关系做一个战略型的谈判者* 防止冲突* 巩固关系* 衡量谈判成败的最终评价标准优秀销售人员的自我修炼天数： 2 天费用

19、： 3980 元参加对象* 企业一线的销售人员、销售工程师、项目销售人员、渠道开发与维护人员课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.销售人员的角色管理* 市场环境的变化与销售的内涵什么是销售* 体现价值而不是产品推销 - 了解自我竞争优势 - 了解客户的价值追求：客户为什么要买？客户为什么要买我的产品* 顾问的角色 “ 买” 还是“ 卖” - 专业形象 什么是专业 - 职业化销售人员与非职业化销售人员的区别 - 把握不同类型的客户2.销售人员对市场进行管理* 精细化营销 市场营销的STP 3.销售人员对客户进行管理* 我们的任务是：拓展、保有、合作* 客户关系管理 - 全面收集客户信息 - 客户满

20、意度管理 - 让客户帮助我们销售4.自我管理* 压力管理与情绪管理* 个人成效与时间管理* 目标管理与过程管理* 销售人员的作业管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - * 突破同质化的竞争* 市场竞争中的 “ 雷达 ”有效地管理销售队伍天数： 3 天费用： 5750 元参加对象* 一线销售团队的管理者课程意义课程大纲学员感言优惠政策1.新经济环境下的销售经理* 我们处在一个变革的时代* 销售经理的压力管理* 销售经理

21、的职能与角色2.招聘合适的销售人员* 招聘合适的还是最好的员工* 招聘前的准备* 招聘中的面谈* 评估与挑选3.销售人员的管理与评估* 有效制定销售目标* 销售业务的量化分析* 从工作中评定销售员* 客户是对销售人员的最好评价* 有效的客户关系管理4.销售人员的辅导与改进* 销售的内涵* 销售过程的重点把握* 随访* 有效的谈话与指导* 销售人员的表格管理5.销售队伍的领导与激励* 销售经理的管理与领导* 关注影响领导方式的因素* 领导方式选择* 有效授权* 理解动机与有效激励* 如何消除销售人员的消极情绪* 有效提升销售人员的积极性6.销售队伍的团队建设* 团队的基本要素* 团队发展的不同阶段* 高效团队的特征名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -