2022年某品牌手机推广 .pdf

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1、销 售 体 系一、渠道销售体系建立的背景二、市场渠道策划三、销售渠道的折扣和激励机制四、销售促进和合作广告支持五、技能培训六、技术支持和售后服务七、信息管理手机市场竞争从未像今年这样激烈，国产阵营内震荡洗牌，国外品牌卷土重来；手机渠道变化也从未像今年那样快，分销商悲歌四起，零售终端整合箭在弦端。传统分销制度的没落像“非典”一样到处蔓延渠道销售体系建立的背景：今天的 * 集团有限公司作为著名的家电企业，作为家电产品， 我们始终站在家电技术制高点，深入分析用户需求，同时也为无数普通用户竭诚服务，在2005 年作为首批拿到增补手机 G网牌照的企业为精心打造满足客户致高品味的手机精品。正是我们愿意倾全

2、力通过各种渠道推广服务和产品的原因之一。分销能力和渠道资源是决定营销成败的关键，对于手机产品， 如果能够科学地设计销售渠道， 真正拥有广泛的渠道资源，保持对渠道良好的控制，根据市场形势的变化，产品组合的变革、 产品生命周期的变化及时调整渠道结构，并通过制订严谨的激励机制和灵活的管理体系，结合促销、广告、培训和令人满意的技术支持、售后服务，相信我们总能够在激烈的市场竞争中找到合适的定位并能求得一席生存之地。而正因为如此， 这就更需要公司有专业的人才去管理及执行从而让* 手机作为 *3C 融合中重要的一部分建立一个有利于推动系统及其技术发展的渠道策略和用户群，以利于多方之间的互惠互利，群策群力，尽

3、快夺取较大的市场占有率。一. 市场渠道策划 1 渠道的设立目前， 手机处于赢利较低的状况，这与我们所期望的结果相差甚远。纠其原因， 主要是渠道策略执行不对路，没有形成一个顺畅的渠道策略体系：缺乏与渠道销售商和卖场的友好沟通， 市场对 * 产品没有足够的了解，分销培训和销售支持对分销没有有效的促进作用，促销活动、 合作广告、 贸易折扣和绩效评估等方面不相协调。这些， 自然对销售商形不成刺激，销售商和卖场没有足够的热情和主动性。为此，我们总结以往的过失，将手机产品推广和销售，从如下渠道进行。划地区代理性推广在陕西省内划定为一点一线两翼。一点是省会城市西安一线为关中地区三个城市两翼为陕南陕北区域，

4、通过与区域地方的渠道销售公司、卖场合作， 推销我们的产品，这也是我们今后主要的销售渠道：陕南地区：包括汉中* ，安康和商洛。* 陕北地区：包括榆林* ，延安 * 和铜川。 * 关中地区：包括咸阳* ，宝鸡 * 和渭南。 * 西安地区：西安。* 以上区域中，注“ *”者为公司重点考虑的业务区域。我们的目的是通过考察各区域内手机行业发展现状，找到区域内可持续合作发展的业务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 合作伙伴 （尽

5、量是有大型零售终端）作为我们合作的目标，进行针对性的企业合作模式，有目的地从促销或广告宣传上予以侧重。今年对以上渠道的推进，将采取“循序渐进，以发展地方性代理为主，理性发展小区域区域性代理为辅”的方针，挖掘能有利于公司产品推广的有意愿合作的公司，进行必要的评估后确定为地方性代理或区域性代理，通过技能培训， 业务沟通，各种形式的促销（包括走访终端、小范围经销商座谈、路演等手段），合作广告，无限的售后支持等多种切实可行的措施， 让用户了解我们的产品的性能优势、价格优势、 竞争优势， 进而使用我们的产品得到迅速的终端上柜。直接销售通过以上几种渠道努力奠定合作有基础的大型渠道销售商、卖场，进行直接的产

6、品宣传推广和销售。得取共赢。 2 销售商层次划分结合公司的具体情况， 销售商的层次结构应遵循“划区域、分机型代理， 直销关系企业”的原则，公平互利，重点发展，反利、区域保护和价格保护相结合。 3 衡量标准区域代理（区域分销）：区域代理指划定某个地区，在规定的地区内销售* 产品。 地区划分拟以城市为界，区域代理有权利也有义务发展本地区分销商，拓宽产品销售面。区域代理负责对分销商的销售培训和售后支持。区域代理指须有多年的手机行业经验，业绩丰富，已形成一定的市场网络或客户资源丰富，并有积极的合作意愿的公司。已有大型零售终端为主。小区域代理（县级分销）：小区域代理指在县区区域范围内代理销售* 产品。当

7、地方代理与小区域代理在地域划分上出现分歧时，须与区域代理协商并经其认可，对其执行公司的价格体系，商务直接由公司操作，除对其单独考核外，并予以激励。小区域代理指须有一定的手机行业经验，在其代理的区域内有很好的销售网络和用户群，并有自营零售终端。直接销售：对一些较为大型的零售终端，具有一定市场份额愿与公司有长期合作关系的卖场公司采取直接销售的方式，此点将在与代理签订合作协议时予以明确。销售业绩不记入对代理商的考核，根据实际情况体现激励。二. 销售渠道的价格体系和激励机制 1价格体系完全按照公司价格体系执行 2 激励机制渠道销售体系体现互惠互利的原则，对诚意合作， 业绩优秀的合作公司，公司将制订以下

8、各种激励条款，提高合作者的积极性：评选季度，半年，全年优秀经销商：评选季度，半年，全年优秀卖场；评选季度，半年，全年优秀店员。以表彰方式进行如果能持续保证全年达到* 公司考核，分公司予以物质奖励；全年达到 * 公司考核的零售卖场公司在终端建设及促销力度上和特价机予以支持。三. 销售促进和合作广告支持名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 公司重点在一点一线两翼进行产品推广，并集中精力发展地方性代理和卖场直供，条件成熟的情

9、况下确定小区域代理。为支持以上行为，根据公司的总体策略，拟采取如下促进销售的举措： 1 走访客户通过我们自己进行周密细致的分析和沟通，确定能够建立合作基础的公司、在当地有影响的企业、 （比如走访代理商口碑，资金来源与投放比例，代理在其他品牌上的运作方法等等），利用细致的分析激发他们对* 产品感兴趣有信心。 2 座谈会代理商和卖场对公司产品有一个比较全面的认识以后，经常性的小范围的座谈可以增进和双方的感情建立，并最终奠定进一步发展的基础。座谈会可以由公司组织或由当地的办事处组织。 3 终端活动根据总部推广方案执行到位。分公司可不间断的举行小型市场拉动如场内秀，售后服务免费检测清洗等。做到淡季不淡

10、旺季更旺 4 合作广告公司应在一些有影响力的行业刊物和网站，刊登广告主要进行产品宣传，宣传的内容各有侧重。综合考虑每个地区不同，地方性杂志的影响力度和对推广公司产品的实质性作用，可以和区域代理或由公司确认在有影响力的杂志上打广告用以* 产品。四. 技能培训技能培训指对代理商和合作公司的技能培训，为义务培训， 可在公司和合作公司方进行。为配合公司产品的推广，对销售商的技能培训至关重要，通过培训， 销售商能够对公司的产品特点、性能、应用进行准确把握，并能将产品所包含的信息准确地传递给客户。为此，须精心编制培训教材，通过讲堂授课、 模拟演示、 实际操作相结合，对销售商进行系统的培训。培训教材内容应结

11、合实际应用、与其它厂商产品对比，把产品的优势体现出来，要尽可能考虑到用户可能提出的各种实际问题。五. 售后服务和技术支持技术支持包括对代理和用户的技术支持，要求能够对他们的咨询和技术问题及时准确地给予反馈。 技术服务包括现场技术督导，现场培训， 售后维修服务。技术支持和服务作为我们与用户沟通的一种最直接的方式，直接关系到公司对外的整体形象，为此， 须建立健全技术支持和售后服务管理制度。同时， 作为公司的区域代理，也将肩负对地方代理或分销商或用户的技术支持和服务的职责，并和公司一道作好此项工作。六. 信息管理信息管理包括： 竟品信息收集， 代理商档案 （包括代理商信息、业绩及业绩考评记录），库存和资金使用跟踪记录等。信息管理是公司和代理沟通的重要环节，工作应由专人专职负责。详细的管理制度将另行制订。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -