2022年水果超市策划方案 .pdf

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1、1 水果超市策划方案水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它是水果零售的专业场所，与水果批发及大型综合超市的经营特征有所不同。如何策划水果超市张氏建隆水果店，开设有两家连锁店，今年4 月份前生意都特别的好。但是， 在 4 月份后，自从深圳开的一家水果连锁超市在附近开了一家店后， 设在东莞市区的一家主力店的经营状况明显下降，而竞争对手的生意却是蒸蒸日上。 张氏建隆水果超市的老板张建隆先先生百思不得其解始终找不到问题的关键所在，于是就找广告公司帮忙出谋划策并最终选择了我们公司作为合作伙伴。从上我们可以看出，企业一般都是在遇到真问题的时候（如销售业绩下滑、知名度不够） 才去寻找解决问题的方法，才会

2、去寻找策划人士帮助他们解决企业在经营管理中所遇到的问题或困难。这时，作为企业“外脑”之一的策划人士，做的工作就是帮助企业“排忧解难”并使企业正常健康发展。从某种意义上来说，策划就是针对企业的发展状况和面临的实际问题为企业设计解决问题的方案。因此，我认为策划要能够帮助企业解决真问题。在分析张氏建隆水果店存在的问题的过程中，我们采取了层层剥笋法则，即从某个问题点生发开去， 把藏在各个不同层面的问题一层一层给挖掘出来。 水果店 4 月份以前的生意好， 说明消费者对水果的需求是很大的， 而有新的竞争对手参与竞争的时候本店的生意逐渐下降，这说明竞争对手有吸引消费者的本店所不具备的优势，同时也名师资料总结

3、 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2 说明了本店自身也存在着许多不足和问题。因此，本次策划方案试图主要针对上述问题进行逐项解决。一、消费者喜欢在水果超市购买水果的理由水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它是水果零售的专业场所，与水果批发及大型综合超市的经营特征有所不同。1、价格优势、品种丰富水果超市的出现对街头传统的水果店、小摊冲击会很大， 水果超市在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊、水果店低，而且水果超市的种

4、类也更加丰富，一般都达好几十种甚至上百种。2、购买感觉较好、从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐能够吸引人，水果标价牌上标明水果产地，给人公正诚信不欺骗的感觉，使用收银机和电子秤结账，不会短斤少两，配备标有水果店名称、联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。3、够档次、有品位年轻人特别是年轻女性大多都会从美容、健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买既不放心又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决了以上问题，下班后还可顺路选购，回家马上就可操作，方便省事又迅速。4、便利、服务快捷这些年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃

5、的水果，既不愿花太多时间比较和挑选，也不会太计较价钱高低， 他们就会觉名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 18 页 - - - - - - - - - 3 得是一次满意的消费。也就是说，消费者在这种消费过程中，便宜、休闲等退居其次，而“便利”成为头等重要。通过对竞争对手水果超市的考察以及以往对水果超市的所见所闻，我们还发现专业化经营、超市化服务、卫生干净自然清新的店堂（鲜又多为嫩绿色装修，给人的第一感觉比较好）、水果摆放合理整洁、精致（西瓜等大型占位较多的水果

6、不多）等是水果超市与水果店区别最大的地方。二、张氏建隆水果店东莞店目前存在的问题通过我们对张氏建隆水果东莞分店的观察，我们发现该店铺存在以下问题：一）店面招牌太过于花哨一般来说，店铺的招牌都不宜过于花哨，应该简洁明了突出店铺的名称，而张氏建隆水果店的招牌图案复杂，这样就使得“张氏建隆水果”六个字不够突出。二）店铺的色彩搭配缺乏自然健康色彩人们吃水果是为健康自然， 水果是绿色自然健康食品， 自然水果店铺的用色也不能过于夸张， 应该以绿色等和比较接近大自然的颜色为主。但是我们发现本店的门口的所用的颜色为蓝色和红色，这两种颜色很象一般的百货超市或火锅店（有种火辣的感觉），缺乏自然健康的感觉。三）对于

7、收银台及烟酒柜1、收银台名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 18 页 - - - - - - - - - 4 一般来说，收银台都设置在超市的出口处，便于消费者付款后直接走出；而本店铺的收银台却设置在拐角处， 这样就显得不够专业。建议收银台设置在门口。2、烟酒柜本店内拐角处设置有烟酒柜，首先，它的颜色为冷色调，与本店的装修风格搭配不够得当；其次，这个烟酒柜本身显得很多余（根据我们的观察一般人很少到水果店买烟酒），而且占据了很大一大部分空间；建议将其撤掉并设置水果

8、架等，这样就能增加新的水果摊位空间。四）对于店内墙面的玻璃镜一个人照镜子，他只会注意镜子中的“自己”，而不会注意现实中的自我；同样，一位消费者来到本店，只会注意玻璃镜子的事物，就不会注意店内的水果本身， 可以说店铺中玻璃镜子分散了消费者对店铺内水果本身的注意力。五）对于店铺内天顶的问题一般来说，水果超市从天花板不宜过高， 如果太高则显得空旷，显现不出气氛， 而且店内的冷气也散发得快。 建议将天顶全部装上天花板，然后悬挂一些橡胶制作的常青的绿叶、枝条和塑料制作的假水果等。六）对于店铺内水果的摆放的问题基于我们对鲜又多的考察，我们发现鲜又多的水果摆放比较能够体现出水果本身的色彩和光泽，并引起消费者

9、的注意和购买。 他们名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 18 页 - - - - - - - - - 5 的西瓜都摆放在店内较靠近深处（西瓜的量也放得较少），而本店的西瓜有很多都摆放在进门处， 而且放得量也很多， 这和路边的西瓜摊没有什么区别，也体现不出什么品位。七）清货区与卖场要分开在东莞分店现场，我们发现有关人员在卖场清理荔枝，这样在有限的空间内就留给消费者的空间就小了。而且在清货时也没有将垃圾及时处理。八）关于水果保鲜冷冻库消费者是不会关心商家怎样对水果

10、进行保鲜的，他们只要能买到新鲜优质的水果就足够了，所以墙面的红色“水果保鲜冷冻库”字样也建议换掉。 而且冷冻库的墙面其实完全堆放着西瓜，完全可以利用起来摆放水果架。三、店区规划从以上与鲜又多的对比中， 我们可以看出本店在用色及格调上有所不及；从对本店自身劣势的挖掘中，我们也发现了一些不足之处。因此，本规划力求解决以上问题， 力求把张氏建隆水果店包装成为一个专业性强、服务优、有品位、有格调的专业化水果专卖店。一）店面招牌广告规划在规划设计张氏建隆水果店东莞分店的店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练、设计醒目。店面广告要想在繁杂热闹的过往十字路口中引起消费者及过往路人的注意，必须以简洁的形式

11、、新颖的格调、和谐的色彩突出自己名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 18 页 - - - - - - - - - 6 的形象，否则，就会被消费者忽视。设计内容包括： 1）广告招牌（打灯）；2）门面海报。二）店面出入口规划水果店铺卖场入口要设在顾客流量大、交通方便的一边， 通常入口较宽，出口相对窄一些， 入口比出口大约宽13。根据出入口的位置来设计卖场通道，设计顾客流动方向。1、入口设置根据本店的实际情况，我们将有走廊一面的店门设置为入口，在入口处设置摆放方便消

12、费者选购的提篮20 个。2、收银台及出口规划零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽应大于2 米。水果专卖店收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点。 顾客等待付款结算的时间不能超过5 分钟，否则就会产生烦躁的情绪。 由于本店的营业面积大致为140平方米左右， 一般来说 2 台收银机应该足够。但是根据本店的实际情况，我们应该考虑将本店的收银机设置在店门口方便出入的地方， 方便客户在付款后直接走出店铺。结合本店冰柜摆放的位置， 我们收银台设置在靠近冰箱处，这样方便收银员从冰箱里拿出冰好的新鲜水果拼盘给消费者，也可以仿照一般百货超市在收银台在摆放口香糖等。具体设计内容：

13、1）收银台标志牌； 2） “张氏建隆水果”水果店吉祥物（摆在收银台赠送给消费者） 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 18 页 - - - - - - - - - 7 三）关于天花板的规划店内天顶太高， 整个店面将会显得人气不够， 而且天气比较热的情况下对冷气的浪费情况也比较大；因此，天花板不能过高和空洞。针对目前本店的具体情况，我们提出以下规划建议：1、全部安装天花板。2、安装排气抽风系统。3、设置绿色枝条装饰天花。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶（塑料制成

14、）和假的水果等，这样更能突出水果店的自然、绿色、健康概念。4、灯光的布局设计。卖场的灯光设计， 主要突出水果的自然色泽， 不能是水果的自然色泽有所改变，因此，选择高亮度的白光等比较好，这样在多盏邓的照耀下，各种水果的本来色彩就出现在消费者目前，而不会出现色泽偏差问题。5、吊旗布置。为了增加卖场的商业气氛，我们认为适当增加一些吊旗是有必要的，上面写着“多吃水果有益健康” 、 “绿色健康每一天”等。四）关于店内墙面的设计墙面设计是水果超市环境很重要的一个环节，墙面设计在很大程度上影响着顾客的购买行为，影响着水果店铺的销售业绩。好的卖场环境设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，而且还能反映水果店铺老

15、板独特的经营理念与风格。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 18 页 - - - - - - - - - 8 从本店的实际情况出发并结合对鲜又多水果超市的考察结果，我们认为本店墙面规划应该从以下几个方面着手：1、烟酒柜撤除水果店的消费者人群大多为女性群体，而在店内设置烟酒柜，这不符合水果店的实际经营情况； 而且烟酒柜又占据了很大的经营面积，实在不划算。因此，我们建议撤除烟酒柜。2、墙面玻璃镜子撤除店铺中玻璃镜子分散了消费者对店铺内水果本身的注意力，从而使店铺不

16、能突出注意重心，还使得店铺显得次序很差。3、墙面规划墙面的规划风格应该以清新自然为主，所以用色应该以嫩绿色和香蕉黄为主，我们建议店内所有墙面都应该更换为绿色墙砖或KT板，这样色彩清新自然，更能引起消费者的关注，把镜子和水果冷冻库的墙面全部改造。 在靠近墙角处可设置绿色家枝藤蔓等，增加自然色彩。具体可分为四块： 1）玻璃镜墙面； 2）保鲜库墙面； 3）烟酒柜墙面； 4）以及其他墙面。五）卖场规划布局水果超市的卖场是企业与顾客以人民币和水果进行交换的场所。一般来说，超市卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应

17、使其感名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 18 页 - - - - - - - - - 9 到商品非常齐全并容易选择。 对店员来说， 应充分考虑到工作效率的提高；第二，塑造即创造舒适的购物环境。超市卖场布局的具体原则包括：1、卖场通道的设计超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。以下各项是设置超市内通道时所要遵循的原则： (1)足够的宽；(2)笔直；(3)平坦； （4）少拐角；(5)通道上的照度比卖场明亮；

18、 (6)没有障碍物。工程人员在具体执行过程中应该注意到以上问题。2、卖场的功能性布局技巧水果店卖场中要有能够吸引顾客眼光注意力的地方，要创造这种吸引力是依靠水果的配置技巧及布局来完成的。一般来说水果超市中，吸引人的地方应该有四、五个。(1)第一吸引人点：入口主打货区卖场入口，是顾客必经之地，也是水果店最能吸引人的地方。此处配置的商品主要是：流行水果；色泽鲜艳、引人注目的水果；季节性强的水果。这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，苹果、李子、桃子、葡萄、黑布丁以及季节性比较强的商品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

19、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 18 页 - - - - - - - - - 10 （2）第二吸引人点：柱子处主力货区这主要设置在入口处靠近室内柱子处，这个点摆的位置比较靠近室内：主力水果；购买频率高的水果；采购力强的水果；这个地方主要摆一些店内的主打水果， 如西瓜、苹果、 香蕉等。(3)第三吸引人点：靠近保鲜库与楼梯处特价货区这个地点就是要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：特价水果；高利润水果；季节性水果；促销水果。这个区域主要摆放一些受损的水果和降价水果，以吸引更多人走进里面。(4)第四引人点热门货区这个位置主要靠近原先的玻璃镜子那一墙面，由于

20、位置比较大，摆放的位置比较大，可以设置为主力水果区热门水果；有意大量陈列的水果；（5）其他区域点的规划：保鲜库门口改成优之良品专卖区；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 18 页 - - - - - - - - - 11 烟酒柜区域改成饮料销售区、水果扎汁区及礼品包装区；靠近走廊处玻璃镜墙面摆放水果架；靠近玻璃镜墙面处墙面设置水果架。秤量处设置在靠近店内深处，以吸引消费者向店里面走。清货区最好设置在仓库内。四、水果架及水果柜设计要点摆放水果的水果架在设置时应

21、该遵循以下几个要点：1） 防水性能好。水果需要保鲜，需要经常洒水，如果是木架子就会腐烂。2）不能有棱角。水果容易碰伤，所以装水果的架子不能有棱角。3） 盛装水果的边沿不能太高， 以刚好盛放下一层苹果的高度为宜，在周围靠近过道处设置栏杆（仿照鲜又多）。4） 水果架两头堆头处设计应该灵活多变。五、设计制作1、水果名称标志牌2、价格牌3、各个区域标志牌： 如优之良品、 主力货区、 主打货区、特价区等、热门货区、礼品包装区、收银台等。4、招牌灯箱设计5、门面设计6、墙面色彩运用设计7、天花设计（吊旗及绿色自然装饰）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

22、 - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 18 页 - - - - - - - - - 12 8、吉祥物礼品设计六、关于水果摆放针对张氏建隆水果目前在水果摆放和管理方面存在的一些不足之处，我们提出以下解决方法，以改善本店在经营中存在的困难：一）水果摆放的基本动作水果陈列的五项基本动作分别是排列、放置、 堆积、 交叠与装置。(1)排列将水果很有规则的并排在一起，谓之“排列” 。这时的重点在于将边与前面排列整齐，绝不可杂乱而松散。(2)放置将水果散开来放进箱子或笼子等容器里，谓之“放置”。由于边面或前面有了隔物板支撑之故，因此不容易松散或杂乱。“放置”与

23、后面要谈的“堆积”和“交叠”不同，其商品本身的陈列只要将最上面摆平了即可，并不需要特殊的技能。(3)堆积将水果由下往上按顺序堆砌，谓之“堆积”。虽然只是堆积的动作而已，但最重要的却是必须要制造出“立体感”，故堆积时，前面和边面要保持一定的幅度。(4)交叠将水果交错的组合、堆积，渭之“交叠”。把形状不一或圆体状大小不一的水果组合起来， 或将这些水果放入包装过的袋子里组合堆积起来等等，都属于交叠式的陈列。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 18 页 - - -

24、- - - - - - 13 (5)装饰就像借着点缀、 装饰可提高水果的可视率一样，如有些水果为了强调其新鲜，故意插上一些绿的枝叶一样。以上这 5 项基本动作，实际上仍须配合商品的陈列条件来做各种变化。二）水果陈列的型态与顺序水果陈列的型态可分为以下若干种，各种陈列型态及陈列顺序如下：(一)圆积型常使用于葡萄、柚、苹果等圆形的水果陈列，陈列的顺序1首先要决定底面最下层的前面部分，接下来排边面而后才排中央面第一层的部分。2第二层要排在第一层商品与商品的中心点。3接下来再排第三层、第四层。(二)圆排型在并排或堆积圆形水果时，可用隔物板等来支撑邻接的商品，将容易松垮的圆形商品叠成不容易松垮的型态。陈

25、列的顺序使用于凤梨的陈列型态上。1排好前面的部分，决定底面的第一层。2因为有隔物板等来固定边面， 所以商品与商品间不需留有空间。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 18 页 - - - - - - - - - 14 务必记住，凤梨的叶子要朝内侧。(三)段积型水果陈列完成后， 顶面的线会呈现阶梯状的一种陈列型态。可应用于包装品或装入保丽龙纸盒的商品，及零散的商品等形状较安定的水果陈列。陈列的顺序：1决定好前面和底面后，接着排中央面的部分，做好第一层的陈列。2陈

26、列第二层的商品时，要比第一层的商品后退约一个或12 个，从前面的部分陈列起 (随着商品软硬程度的不同， 第二层以上的位置也会随着改变 )。(四)堆积型将包装过或未包装过的水果非圆形的水果先排好前面和边面的部分，然后往上堆到一定的程度，即为堆积型。陈列的顺序1前面的部分要排列整齐，边面的部分则可利用隔物板或水果本身来固定、堆积。(五)散置型形状不一致的水果或香蕉等，只要在前面和底面的部分排列整齐，至于中央面的部分，则可任意的排列，谓之“散置型”。陈列的顺序1在底面的前面部分排好，接着再排边面的部分。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

27、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 18 页 - - - - - - - - - 15 2在陈列第二、三层时，前面和边面的部分都要注意到水果的面必须排列整齐。3中央面的部分，不论在上段或底面，只要没有不必要的空间的话，就可任意的堆积。(六)围绕型将某种水果以别的水果来围绕，或利用隔物板、 容器等围起来的一种陈列方式。陈列的顺序1一面排列前面和边面的部分， 一面决定底面的商品 (包围商品 )。2将被包围的水果并排堆高。3最重要的是，选择商品时，要考虑到色彩的效果。(七)搭配型利用两种以上的水果来提高对比色彩的效果，以特殊的组合方式来加以陈列的型态，谓之“搭

28、配型” 。所谓对比色彩的效果指的是将两种以上的颜色互相调和，让彼此的色彩能显得更鲜明、更引人注目。陈列的顺序1配合目的来决定商品的配置。2决定每种商品的最佳陈列型态。3从前面的部分开始检查是否有按计划陈列出特殊的效果来。4也可利用隔物板来求边面的整齐排列。(十八)阶梯型名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 18 页 - - - - - - - - - 16 事先准备好呈阶梯式的陈列架， 将不可以堆积的柔软水果陈列在架上的方式，称之为“阶梯型” 。此种型态可见于

29、一般常设的情况与配合盛产期大量展示的情况时使用。陈列的顺序1以适合商品的尺寸、形状的阶梯式陈列架来陈列商品，陈列前应决定好商品的展示面。2 铺上与商品呈对比色彩的垫底物，可制造出鲜明的效果。 例：红黄 绿黄七、质检原则及超市管理原则一）质检原则（1）新鲜原则水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检程序，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准， 体现出水果经营的“新鲜” 宗旨；营业期间，对销售区域上陈列的水果进行质检，一旦发现腐烂、变质的水果等，要第一时间挑拣出来；（2）丰满原则水果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，坚决杜绝缺货、少货。（3）色彩搭配原则水果的颜色丰富、色彩鲜艳，

30、陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出蔬果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 18 页 - - - - - - - - - 17 新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果，这一点是水果陈列的技巧所在。如：紫色的葡萄，红色的苹果、金黄色的橙子、绿色的啤梨的搭配将产生五彩缤纷的色彩效果。（4）防损耗原则()水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度， 否则将因不当的陈列而造成损耗，如桃子比较怕压且

31、容易生热，所以陈列时不能堆放。()水果的陈列面积必须与周转量成正比例，且比例适当。若比例过大，则水果在货架的滞留时间长；若比例过小，则每日补货的次数频繁。()水果的陈列的时间必须小于该品种当前温度、湿度下，当前品质状态所能维持的生命期。（5）先进先出原则先进先出是指先进的水果先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。它是新鲜商品经营的普遍性、一般性的原则。（6）季节性原则水果的经营具有非常强的季节性， 不同的季节有相应的水果上市， 因此水果的陈列应因时而变， 将新上市的品种陈列在明显的地方，更好

32、满足顾客的新需求。（7）清洁卫生原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 18 页 - - - - - - - - - 18 (1)清洁卫生主要是指水果要干净整洁。一般水果在采后都已经进行了处理， 部分国产的大宗产量的水果处理不彻底的，要进行处理后再陈列； (2)陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生。（8）标识清楚正确原则(1)标识牌与陈列的设备相匹配；(2)标识牌变价的方式满足蔬果的频繁变价的特性；(3)标识位置与商品的位置一一对应；(4)标识的品名与陈列商品一致；(5)标识的价格、销售单位要正确无误，与系统一致。二）超市日常管理（1）质检：按质量要求对进货进行挑拣，将次质商品剔除；（2）打包：将质检后的商品，用规格一样的包装盒或包装袋进行分装，用打包机进行热膜包装；（3）打价：用电子秤打价，并把标签贴在统一的位置上，如贴在包装袋的正中间或包装盒的右上角；（4）清洁：清洁设备、清除水果垃圾、清理店面工作区域。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 18 页 - - - - - - - - -