2022年物流服务营销 .pdf

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1、第 1 页 共 13 页物流服务营销复习提纲：一、名词解释1市场营销 ：是个人和集体通过创造、提供出售，并同他们交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2促销 ：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。3市场 ： 是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。4产品 ：表述为能够满足人类某种需要或者欲望的任何东西。5品牌 ：品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

2、6新产品 ：指采用新技术原理、新设计构思研制、生产的全新产品，或在结构、材质、工艺等某一方面比原有产品有明显改进，从而显著提高了产品性能或扩大了使用功能的产品。7市场营销调研：市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。8需求 ：在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。9物流营销 ：是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。10营业推广 ：营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓

3、励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。二、 单项选择题1物流服务具有（ C ）A产品可得性 B不可替代性C品质差异性 D 服务分散性2市场营销组合是指( D )。 A对企业微观环境因素的组合 B对企业宏观环境因素的组合名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 2 页 共 13 页 C对影响价格因素的组合 D对企业可控的各种营销因素的组合3机会水平和威胁水平均很高的企业业务属

4、于( C )。A.理想业务 C.冒险业务B.困难业务 D.成熟业务4在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为( A )。 A同质性市场 B异质性市场 C消费者市场 D目标市场5市场营销调研的第一步是( D )。 A 确定一个抽样计划 B收集信息C 进行调研设计 D确定问题研究目标6所谓（C ），是指企业决定同时经营两种或两种以上相互竞争的品牌。A品牌质量策略 B家族品牌策略C品牌扩展策略 D多品牌策略7产品的市场规模和容量取决于购买者数量、( D )和购买意愿三个要素。A.相关群体B.经营者数量C.竞争对手状况D.购买力8需求导向

5、订价法是以( A )对商品价值的理解和需求程度为出发点的订价方法。 A. 企业 B.竞争者 C.政府 D.顾客9新产品在市场上已有一定知名度，需求弹性小，消费者愿出高价且需求迫切，市场规模有限，竞争者难以在短期内仿制，则此新产品可采取（ C） A. 快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略C.快速渗透策略 D.慢速渗透策略10某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但其对增加广告预算、加强其他促销组合活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于B A迟钝型竞争者 B选择型竞争者C强烈反应型竞争者 D随机型竞争者11在物流产品整体概念中最基本最主要的部分是（ B ）名师资料总结 - - -精品资料欢

6、迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 3 页 共 13 页A附加产品 B核心产品 C潜在产品 D形式产品12“皇帝女儿不愁嫁”是（ D ）的体现。A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念13产品组合的宽度是指一个企业提供的不同( D ) A.产品规格 B.产品品种C.产品项目 D.产品线14企业邀请专家对要预测的问题进行独立的判断，然后将其意见集中起来再反馈给专家，请其重新判断，反复多次，直到意见趋向一致的预测方法是( C ) A.顾客

7、意见法 B.销售人员意见C.德尔菲法D.15某企业经营某种产品，其需求弹性系数为2.5，为进一步扩大销量，在价格决策上应（ A ）。A适当降价 B保持不动C大幅度降价 D适当上调16客户对某种物流产品的需求比较接近，企业在选择目标市场时可采取（B ）A无差异性目标市场策略 B差异性目标市场策略C集中性目标市场策略 D密集性目标市场策略17某企业经常是忙于发明、改制高质量的新产品，但却经常找不到销路，你认为该企业持的是（A）的营销理念。A.产品观念 B.生产观念C.推销观念 D.市场营销观念18产品的市场规模和容量取决于购买者数量、( D )和购买意愿三个要素。A.相关群体B.经营者数量C.竞争

8、对手状况D.购买力19中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“ 李艳萍 ” 牌中式旗袍售价高达1 千美元，这种定价策略属于(A )。A.声望定价 C.招徕定价B.基点定价 D.需求导向定价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 4 页 共 13 页20当企业面临威胁，企业以通过各种营销措施来改善环境,降低威胁的严重性的策略属于( B ) A .对抗策略 B .减轻策略C .转移策

9、略 D. 配合策略21农夫山泉向北京申奥活动捐款，且捐款活动被都市快报等媒介所报道，这种活动叫做（C）。A.人员推销B.广告C.公共关系D. 营业推广22品牌中可以用语言称呼的部分叫( B ) A.品牌 B.品牌名称C.商标 D. 品牌标志23在预算工作会议上，主管营销的王总说：“其他营销活动都优先分配经费之后，尚有剩余再供广告之用”。王总的话反映的广告预算法是CA.销售百分比法 B.竞争对等法 C.量力而行法 D.目标任务法24新产品开发过程的第一个阶段是( D ) A.评核与筛选 B.营业分析C.产品开发 D. 提出目标，搜集构想25影响企业市场营销不可以控制的因素有（ A ）A居民的货币

10、收入 B本企业商品的价格C销售渠道 D商品包装26物流市场细分的概念依据是（ A ）A.顾客需求的同质理论 B.顾客需求的异质理论C.营销目标的同质理论 D.营销目标的异质理论27食品公司原来生产肉类罐头、水果罐头,目前又增加了蔬菜罐头的生产,该公司增加了产品组合的 ( D ) A.宽度 B.一致性 C.深度 D.宽度和深度28成本加成定价法的缺点是( D ) A.会引起价格竞争 B.对买卖双方不公平C.定价过程太复杂 D.没有考虑到需求对价格的影响名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -

11、 - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 5 页 共 13 页29 在波士顿集团市场增长矩阵模型中，市场增长率高、市场占有率低的业务单位是( B )。A.明星类业务 B.问题类业务 C.现金牛类业务 D.瘦狗类业务30在各种市场调研方法中，唯一能够用于因果关系调研的方法是( C )。A.观察法 B. 访问法C.实验法 D. 实地走访法三、多项选择题1恩格尔系数是（ A ）的比例，其含义为（ D ）A一个国家或家庭的食物支出额占生活消费总支出额B一个国家或家庭的教育支出额占生活消费总支出额C其百分比越大，生活越富裕D其百分比越小，生活越富裕2差别定价的主要形式有

12、（ ACDE ） A. 顾客差价 B.季节差价 C.时间差价 D.地点差价 E.产品形式差价3下列各项属于形式产品的有（A D ）A.质量 B.信贷C.维修 D. 包装4下列各项属于市场营销环境因素的有（ BC ）。 A. 产品因素 B.经济因素 C.人口因素 D.渠道因素5需求是 ( ABE )A有支付能力的欲望和要求 B主观愿望 C无限的D支付能力约束的需要 E受条件限制6企业在产品生命周期的成熟期可采取( ABCD ) 等营销策略。A.改进产品B.连续策略C 改进市场D.慢取脂策略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -

13、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 6 页 共 13 页7下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪些属于个人可任意支配收入下的开支？（ BCDE ） A蔬菜 B电视机 C远程旅游 D美容 E打保龄球8市场营销决策的依据以及企业进入市场的前提和基础是( AB )A市场调查 B市场预测 C企业经营目标D企业发展战略 E竞争态势9市场营销学中的新产品是指（ABCE ）等。A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品D.新牌子产品 E.有形产品10物流营销的原则有( ABC ) A注重规模，讲究效益 B注重合作，讲究优势C注重

14、回报，讲究双赢11企业产品组合的要素是（ABCD）。A.宽度B.高度 C.深度D.相关性E.可操作性12竞争导向定价法是指企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法，主要包括（ BC ） A. 认知价值定价法 B.随行就市定价法 C.投标定价法 D.变动成本定价法？ 13成本加成定价法是( AD ) 之和。A.单位固定成本 B.单位可变成本 C.单位平均成本D.预期利润 E.消费税14社会市场营销观念要求市场营销者在确定市场营销政策时，要考虑下面哪些因素之间的平衡（ADE）A.公司利润 B.产品需求 C.国家利益D.消费者需求 E.公共利益？ 15企业在产品投入期采取慢速渗透策略的条件是(

15、 A ) 。A.消费者对价格很敏感 B.产品已广为人知 C.竞争者容易进入D.市场规模小但容量大 E.企业促销能力薄弱四、判断题名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 7 页 共 13 页（）1在某些特殊的情况下，作为权宜之计，可把固定成本作为定价的最低界限。（）2市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。（）3个人可任意支配收入是指扣除消费者个人所缴纳的各种税款和交给政府非商业性开支后

16、可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。（）4物流服务属于企业客户服务范畴。（）市场定位是指企业以独特的促销手段去争取有利的市场地位。（）“薄利多销”策略成功的前提条件是：e 1。（）尾数定价通常适用于高级、豪华的商品。（）商标对企业产品有促销作用，所以所有商品都必须用商标。（）现金牛类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的业务单位。（）赠送是营业推广中效果最好但费用最昂贵的促销手段。（）11新产品不仅包括全新产品、改进产品和换代产品，还包括仿制产品。（）12可任意支配的收入的高低决定消费者消费水平的高低。（）13服务水平越高，物流服务效益越高。（）14市场细分是产品定位的前提，而产品定

17、位是选择目标市场的基础。（）1物流产品生命周期和物流产品使用寿命概念是一致的。（）1单位产品价格越高，越能实现企业利润的最大化。（）1物流市场营销就是推销和广告。（）1商标是商品标志的简称，不包括品牌名称。（）1企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。五、简答题1结合所学的专业知识和身边的例子，谈谈物流服务如何适应产品生命周期的动态变化？1）产品导入阶段：需要高度的产品可得性及灵活的物流服务。原因：未来的物流服务系统必须适应产品种类及有关库存单位的变化；经营活动延伸到专业化市场，能够在扩大化的渠道中进行产品流量细分；有一半以上新产品在未来有足够长的寿命以弥补开发成本。2）产品成长阶段：

18、追求物流服务水平与服务成本平衡。在此阶段，企业具有最大机会设计物流服务作业以获取利润，该阶段中营销活动是具体的物流服务，无特殊的要求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 8 页 共 13 页3）产品成熟阶段：要求具备高度的灵活性，独特的增值服务，确保向关键客户提供特殊服务。因为该阶段存在激烈的市场竞争，一般有高度的选择性，竞争对手或调整服务承诺，以提供特殊的增值服务，要培养关键客户的忠诚度。4）产品衰退阶段企业

19、物流服务必须被定位于继续维持相应配送服务业务，同时，当产品被剔除时不至于承担过多风险。原因：企业必须在放盘出售产品或者继续有限配送等可选方案之间进行平衡。2简述物流客户的购买决策过程。 A发现问题 B 决定是否解决 C 选择评估 D 制定标准 E 购买3在下图画出产品生命周期销售期/利润期曲线示意图，注明各个阶段，并说明销售额与润额之间的关系。P85 销售额或利润额时间导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期示意图4产品一进入衰退期企业就应当机立断，放弃经营！这句话是否正确？为什么？对，因为该策略可能会带来短暂损失，但抓住新的市场机会的概率大增。5目标市场营销策略有哪几种？他们分别有什么优缺点？名

20、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 9 页 共 13 页6如何理解产品的整体概念？现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。核心产品 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。有形产品 是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实

21、体和服务的形象。如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。附加产品 是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。美国学者西奥多莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发

22、生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”。六、计算题1.某地区调查宾馆的营业情况，该地区有宾馆3000 家，即要调查的母体总数，其中分层母体为：大型宾馆500 家，中型宾馆1000 家，小型宾馆1500 家，如果确定样本数为150 个，采取分层比例抽样法，则各层次抽取的样本数目是多少？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 10 页 共 13 页2.假设某

23、城市市场调查500 户居民的收入与消费支出的收据，用回归分析法建立的关系式为： Y=180+0.5X，其中 Y 表示月消费支出； X 表示月收入。那么，当城市居民月收入由500元增加到 600元时，月消费支出会增加多少？3某市商业总公司欲对本公司下一年度的销售额进行预测，由三名有权威的管理人员组成预测小组，他们的预测结果如下表所示：(单位：万元 ) (6 分)预测人员最高销售额概率最可能销售额概率最低销售额概率管理人员 A 7800 0.3 7300 0.6 6800 0.1 管理人员 B 6700 0.2 6500 0.7 6200 0.1 管理人员 C 6200 0.1 6000 0.7

24、5600 0.2 根据以上资料，估算：(1)各位管理人员的预测期望值；(2)若给予管理人员A、B、C 的权数分别为7、6、5，试估算该公司下一年度销售预测值 (保留两位小数 ) 4某电视机厂生产2 000 台彩色电视机，总固定成本600 万元，每台彩电的变动成本为名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 11 页 共 13 页1000 元，确定目标利润率为25%。试采用成本加成定价法为该产品定价（4分）七、案例分析

25、题1.国内某化妆品有限责任公司于20 世纪 80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为1518 岁、 1825 岁(婚前 )、2535岁及 35 岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。

26、另外公司经理还等着与他讨论应采取新产品定价策略。问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？（5 分）(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？（4 分）(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试销的方法。（4 分）(4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（7 分）1电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。4 分 2 地理变量和人口变量。2分 18-25 岁婚前这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。2 分 3 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 4 分 4撇脂定价的含义及其条件。4 分2.美国家助公司是一个大型家庭装

27、潢零售商，家助公司在美国18 个州经营了200 多家仓储式店铺，平均每个店铺面积10 万平方英尺并提供2.5 万种不同的产品。其销售明细如下：墙纸和装饰布料 50% 装饰辅助品 25% 灯光和电子装置 20% 家具 5% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 12 页 共 13 页家助公司是该行业的领袖企业，在800亿美元的家庭装潢零售市场中占有10%的份额。预测表明， 2003 年，该市场销售额将达到1000

28、亿美元，而家助公司的将享有整个行业销售额的 20%。家助公司的主要消费者构成是：专业装修公司 40%；自主装修个体 60%。家助与专业装修公司的联系密切。但是，目前专业装修公司仅购买家助公司10%的家具用品，主要原因是：（1）家助公司的递送服务外包给当地的运输公司，运输公司每递送一件家具通常要在家助公司的要价上增加1030 美元，虽然价格不高，但对于装修公司的顾客来说，免费递送家具更容易在心理上得到认可，因此，装修公司的顾客到别处购买家具。（2）家助公司的每一个店铺的存货受到限制，无法展示各种产品。所有订货中，通常只有 7%能够从存货储备中得到满足。如果一个店铺没有存货，订单将被转移到家助公司

29、的地区仓库，从地区仓库存货中提取家具，第二天起运家具至店铺，顾客最早得到家具的时间是在原始订货后的37 天。若地区仓库也无存货，则顾客得到家具的时间更长，因为，家助公司要向制造厂订购。由于递送时间的延长和不确定，装修公司主要向独立的配送商购买，以满足家具递送时间和安装时间的衔接，保证装修公司按计划装修。威特摩尔公是一家家具制造公司，其主要顾客是零售层次的经销商。目前有2 个制造工厂和 6 个地区配送中心。6 个配送中心遍布整个美国，40%的顾客利用电子手段进行订购。威特摩尔公司的制造厂通过销售预测来制定生产计划。预测在装配前6 个星期锁定。 3 个配送中心承担全部的产品库存并维持最低的库存水平

30、。当库存下降到预定的最低限度时，进货订单就送往相应制造工厂。其余的3 个配送中心储备的只是一些周转快的产品。当接受到顾客订单时，订单将被分配到离顾客最近的配送中心，如果该中心缺货，缺货产品就会从离该中心最近的配送中心中调拨或向制造工厂订购。如果预定的产品是多品种，一直要到所有产品备齐后在装运，以保证一次递送，顾客可以得到所需全部产品。所有订单都经过配送中心处理，配送中心每晚检查汇总订单，设法进行整合装运，并选择合适的递送路线。当最初被指定的配送中心的存货可得时，通常订货周期时间为36 天。内部配送中心的之间的存货调拨通常需要23 天，当一种产品向制造工厂延脚订货时，在订货周期上需再加812 天

31、。威特摩尔公司的原主要伙伴是幸福家具公司，其销售额曾达到威特摩尔公司的25%，但是，由于幸福家具公司出现了财务危机，其飘忽不定的订购正造成威特摩尔公司开工不足。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 第 13 页 共 13 页目前，威特摩尔公司急需寻求新的合作伙伴。你觉得威特摩尔与家助公司有合作的可能性吗，说出理由？如果合作，威特摩尔公司现有的物流系统哪些方面需要改进，请设计出其物流运作方案。答：1.可以合作，利用系统接合，把威特摩尔公司的仓库、配送中心向家助公司配送，有中心处理各种事物，可整理汇总的订单、整合装运选择合适的递送路线。2.威特摩尔公司主要客户是零售层次的经销商，寻找合作伙伴，尽快缩短订货周期，经过整合缩短环节使顾客最短时间内得到家具。 3.通过预测制定生产计划，维持合理库存水平。 4.改善递送服务水平和质量，搞好统一管理，方便沟通。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -