2022年私人教练的客户管理 .pdf

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1、私人教练的客户管理评论： 0 浏览： 82 RSS：0 文章类型：原创发表于： 2011/9/1 23:23:32 前言：众所周知，企业生存发展的首要条件是经济效益的增长，一个俱乐部的生存发展也是如此。而私人教练业务作为各大健身会所一个新的经济增长点，也必然受到很高的重视。我们都知道俱乐部会员就是我们私人教练的客户或潜在客户，就是我们的衣食父母，因此私人教练的客户管理问题也就显得十分的重要和必要。本文试图探讨的也就是这个摆到私教和俱乐部面前的新问题。我一直都认为私人教练是一种对人的综合素质要求很高的职业。要想做好一名私人教练，除了要拥有丰富和专业的健身素养外，还需要优秀的销售和公关能力，要很善

2、于进行客户管理。如果对客户沟通和处理事宜非常的成熟，你将极有可能成为人见人爱的好教练。你的生活，你的工作将会充满快乐，很有成就感和自豪感，因为你在帮助很多客户达到他们的健康目标的同时，也使自己自我价值得到了实现。（一）客户管理：那么，什么是客户管理呢？翻开教科书，我们可以发现：客户管理亦即客户关系管理（Customer Relationship Management ）的简称， 也可以称作CRM 。CRM 的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一 营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户

3、忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理并不是近几年的产物，以客户为中心的理念在国外兴起于20 世纪 50 年代。个性化服务是增强竞争力的有力武器，CRM就是以客户为中心并为客户提供最合适的服务。 CRM 可以增加客户忠诚度，提高购买比率，使每个客户产生更多的购买需求，及更长时间的需求，并提高客户满意度。由此可见：客户就是我们的资源，客户关系管理得好，客户自然就会变成我们的财富。（二）私人教练客户管理的重要性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

4、- 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 私教服务，这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务，是对健身人群的深度开发，或者说是“环保”开发。但是目前来讲，这种经济体，很多俱乐部没能把它做大为产业，仅仅是俱乐部经营的点缀，更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征，没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。也少数俱乐部想把私教业务作为重要的经济体，可惜找不到好的提升私教营销的手段。所以，对私教客户的管理重新定位，将其纳入俱乐部经营中来做为主要经济体之一，做合理规划布局很必要。有人把客户关系比喻为婚姻关系。就象处理恋爱和婚姻关系一样。当然不能用谎言去维持一

5、份美满姻缘。只有双方一起共同面对困难，共同担负责任，才能保持一种健康的客户关系。 “一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随在你左右，这就是客户服务的力量。” 客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20的优质客户能够给一个企业带来80% 的销售业绩，这是个恒定的法则。（三）私人教练客户管理的过程对潜在客户进行全面考察，分析和选择重点客户：（1）客户是否具有这方面的需求，以及需求量是多少。 （2）你是否能够满足客户的某些特殊要求。通过对顾客深入分析来判断沟通和销售的可能性和成功率。因为能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员

6、是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority ，和 Need因此，这也叫“MAN ”法则。具体到顾客分析问题，我们可以对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡使用日期长短等信息进行处理，判断。比如：对生理病变的人可以强调私教在指导训练中的科学、安全和绝对的理想结果。对公司的高管或老总，要表现干练和精力旺盛。对模特或演艺人员，有个性的私人教练或有名气的教练可以征服他们。（四）私人教练客户管理的方法与技巧客户管理工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作。谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼

7、者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，私人教练究竟如何维持旧客户，发展新客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你的服务？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 有着丰富经验的前辈们根据他们多年来的实战经验总结出许多与客户有效沟通的技巧，来帮助你快速掌握其中的秘诀。著名的营销专家Joe Girard 曾经写过一本书，书名为如何将任何东西卖给任何人。他在书中写道：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少2

8、50 个潜在的顾客。 ”我想，这对于想开展自己私教业务的教练们肯定是是一个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已 -你将切断与至少250 个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！我们可以通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员的健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚，判断其对教练本人的好恶。在接触过程中需要注意一些细节，为私教

9、本人增加魅力指数。通常来说，我们可以做到：每次见面微笑致意，打招呼；对方没来训练时同用电话或短信问候原因；常询问训练效果；节假日发个人问候；观察会员的训练习惯，在其训练难受时及时出现；对会员错误的训练动作要一针见血地指出等等。在研究如何接近自己的潜在客户时，我们还需要先研究一下客户的消费心理。会员在购买私教服务过程中的心理活动，直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种：求廉心理，求实心理，求新心理，求美心理，从众心理。这些心理特点对会员的购卖动机和行为起着决定性的影响作用。当然，这些心理并非全是孤立产生和存在的，往往是错综复杂地交织在一起而发生影响效能的。

10、因此教练深入研究不同类型的会员的购买心理，对自己的销售有着不可估量的重要作用。为了改进人们的沟通，我们应该提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。我们对客户应该说到做到。一定的承诺可以增强客户的购买决心，但是如果随意承诺无法实现的事情，那最终的损失要比失去一次销售严重得多。要想使客户感到满意，那你做到的事情就应该多于承诺过的事情，而不是恰恰相反。另外，需要特别指出的是：也不要到处去寻找私教客户，而是要用心维护你原来的私教客户。许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们，他们也了解名师资料总

11、结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 你。或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。或者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户达到健身目标并长期保持下去，不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。（五）私人教练客户管理的外部环境协助：俱乐部对“私教文化”的打造对私教客户管理是有一定影响的。一个好的俱乐部私教氛围，有特点的私教文化，各方面的私教宣传是提高私教销售业绩的重要平台。所以在俱乐部打造“人人需要私教”的私教文化攻势是非常重要的。俱乐部在推行全民健身的思维是不够的，应该在俱乐部推广全民私教，把人人需要健身再深入到人人需要私教。这样也可以为私人教练的客户管理提高良好的外部环境，这对私教的客户管理是不无裨益的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -