2022年营销与销售 .pdf

《2022年营销与销售 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年营销与销售 .pdf（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、营销与销售一、营销什么是营销？1、营销就是A 为 B 创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。2、思维过程表达式：STP+4P+CRM 企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。企业营销过程就是：1.STP 企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T 目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。2.4P 完成 STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4

2、P 之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P 之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion ”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion 中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。3.CRM 做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM ）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。企业营销就是这样一个营销思维过程。二、销售凹版销售主要负责客户的联系定稿，登记稿件，落实发版，版辊印刷效果跟踪，落实产值任务，做好销售回款，及客户关系管理。凹版制版公司营销策略1、STP战略名师

3、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - STP战略属于营销战略的核心，是企业有效地利用资源，形成核心竞争力，顺利地实现顾客价值和企业价值的关键所在。STP战略的成功取决于：营销自身的资源和能力水平；营销与企业内部各资源要素或能力的匹配水平；营销与环境资源的匹配水平，以及营销与外部环境的适应性。2、市场细分对于组织市场而言，其购买活动属于集团性购买，购买的目的是为了组织业务日常运营和生产消费，其细分的标准主要有：最终用户的要求

4、；用户的规模；用户的地理分布。在第一种细分市场中，由于公司的设备、技术状况，决定了公司的生产能力达不到大型凹版印刷厂对生产高技术的要求水平，竞争不过该市场中的强力对手。其生产的技术可以满足中、小型凹版印刷厂的需要，其价格也迎合了中、小型凹版印刷厂的需求水平，相应较低。因此可以选择这一细分市场中的中、小型凹版印刷厂作为重点目标对象，而把大型凹版印刷厂作为辅助开发对象。在第二种细分市场中，公司的技术水平只能达到中、低档凹版的技术要求，还达不到高档凹版如烟类凹版、酒类凹版及其它高档凹版的技术要求。因此可以选择各类中、低档凹版作为目标市场，以低于行业领先者的价格向这些细分市场提供产品，同时也加大对高档

5、凹版市场的开发力度。3、市场定位通过目标市场选择了中、小型凹版印刷厂和中、小型需要产品包装的生产厂家作为自己的目标市场。大型凹版印刷厂作为辅助开发对象。一、 营销策略制定通过 STP战略的分析，选择适合发展的目标市场，为了保证定位的成功，本文将从产品、价格、渠道、促销、互动方面为公司制定相应的营销策略。产品策略企业在制订产品策略时，应全面考虑到用户对产品功能的总需求。现代营销认为，一个完整的产品应包括核心产品、形式产品和延伸产品三个部分1，企业在制定产品策略时也应从这三个部分着手。对于公司来说，其产品策略可以从新产品的开发，印版的质量和交货期，制版前的设计服务，印版的包装和售后服务，制版厂与印

6、刷厂技术、业务互动等几方面考虑，进行相应的营销策略提升。(1) 提高制版技术，加大新产品的开发随着产品市场竞争的加剧，产品生产厂家越来越重视产品包装对产品销售的重要性，相应的对印刷包装制版的质量要求会越来越高，这就需要公司在不断更新产品设备的同时，也要加大对现有制版技术的研究，努力提高制版质量，争取向同行业领导者的制版技术和制版质量看齐，这样也给公司提供了开发大型印刷厂和高档凹版市场的机会。对于高档凹版市场，特别是烟类制版市场和酒类制版市场越来越引起凹版业的关注，这两类市场利润高，市场潜力大，这两名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

7、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 类包装制版市场的竞争不是很激烈，因此对于公司来说，如果能够开发出这两类市场，就会获得良好的市场发展机会。(2) 提供优质的图像设计业务图像设计是客户制版前的共同需要，制版公司一般都会免费向客户提供这一业务。若要在图像设计环节具有竞争力，应该将重点放在设计质量和服务水平的提高上。设计质量决定两个因素，一是图像素材，一是设计人员的设计水平。目前，公司的图像素材还缺少科学的管理，设计人员的专业水平和营销服务水平都不高。公司应该建立自己的素材库，搜集丰富的、高质量的、有特色的图像素材。

8、同时加强设计队伍建设，招聘或培养一批优秀的专业设计人才。在保证设计质量的同时，提高设计人员的服务水平。可以通过培训学习，强化设计人员的服务意识，提高设计人员的营销能力和营销水平。(3) 提高印版的质量，保证交货期质量是企业的立业之本，没有质量保证，企业就根本谈不上有发展。公司的产品是电雕制版，电子雕刻制版基于网点大小的不同，雕刻出来图案的深浅也不一样。电雕版在质量方面必须注意以下几个方面：原始稿件的处理和反馈。以往，客户提供的原始稿件主要以图片、翻转片和墨稿为主，随着电脑及网络的普及，客户提供的电子文件越来越多，受电脑软件操作的熟练程度及使用软件不同的影响，电脑制版人员在处理电子文稿时很容易出

9、错，因此一定要加强与客户的沟通，做好对电子文稿的处理。必须严格与印刷工艺相结合。一方面，凹版印刷在印刷时会受到印刷材料的延伸性和印刷机械的影响，因此各种颜色之间扩张的多少都会影响到产品的质量；另一方面，随着包装个性化的加强，专色在包装材料方面也越来越多，在印刷时使用的也越来越频繁，不同的公司有不同的专色，色序的调配在工艺上需要特别重视；此外，不同的印刷材料、印刷油墨、印刷机械在制版过程中色彩的还原会有不同，要根据客户的要求做好C M YK的标谁梯尺作为色彩的反馈，制定不同的专用曲线予以补正。镀铜和镀铬的硬度要适当。凹印版辊图案是用钻石针在印刷版辊表面的铜层上雕刻形成，铜层的硬度很重要，而镀铬层

10、不但能保护铜层在印刷中不被刮坏，同时镀铬层的硬度也能提高版辊的耐印率，因此镀铜和镀铬的硬度将会直接影响印版在印刷时的质量。如何合理使用添加剂是一个关键。此外，并不是镀层越光洁印版就越好，印刷不同材料，表面镀层的光洁度也要有所变化，OPP薄膜控制在 5 林，纸张印刷控制在8 林，这样可以避免印版在印刷过程中出现带墨或刀丝现象阻羽。印刷版辊的直径、同心度和动平衡也是制版的关键内容。因印刷时，承印材料在张力的作用下会有不同程度的拉伸，针对不同的材料及印刷工艺，凹版辊在色序之间需要有递增，塑料薄膜印刷凹版的直径递增为003mm 色；纸张印刷印版的直径递增为0015m 色，印版的同心度不佳或平衡不良会造

11、成印刷套色困难，印版耐印率下降等问题，尤其是高速印刷印版的动、静平衡更为重要。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 加强质量检验的力度。版辊的图案、文字、颜色是凹版产品的主要内容，内容正确美观是凹版质量的起码要求。如果某些内容出现了错误，将会导致重新制版或重新印刷，从而造成人、财、物和时间的浪费。对A公司来说，绝大多数质量问题与内容错误有关。所以质量检查具有特别重要的意义。要严把质量检验关，加强质量的层层检查，采取谁制

12、稿谁负责、谁检查谁负责、谁拼版谁负责、谁雕刻谁负责，谁签名出厂谁负责等层层把关制度，从制稿、检稿、拼版、雕刻、终检等每道工序把好质量关。(4) 做好印版的包装和售后服务。包装可以起到保护、美化和宣传产品的作用，反映着一个公司的形象。公司的版辊包装相当简单，主要是用毛毡包版。毛毡只能对版辊起到保护作用，但这种包装既不美观、又起不到宣传公司和产品的作用。此外，打样样品最具产品说服力，也是营销的一个重要窗口。公司要重视打样样品的选择，提供给客户的打样样品必须完整整洁。因此，公司应该设计生产一套自己的包装，在保留毛毡包装的基础上，统一包装的形式和标准，同时增加包装的审美和宣传的功能，例如增加有关公司的

13、商标、联系方式和其它产品信息等，并将样品作为包装的一个要素，同时综合考虑安全、美观、大方、便于印版的取、放和运输等因素。目前，许多制版公司对售后服务都不太重视，有些甚至采取回避的态度。如果公司提高了自己的售后服务水平，将会使公司在目前的制版市场获取有利的竞争地位。公司可以从以下3 方面来提高自己的售后服务水平：为所有的客户提供安全周到的送版服务。对于业务网点的客户，要有网点业务人员接版送版。在接送版的过程中，营销人员的服务态度要保持友好。加强对印版的跟踪。印版送到客户手里之后，要打电话询问印版的质量、耐用度，征求客户的合理化建议，力争使客户对下次的印版更满意。对有问题需要解决的印版，应以尽快的

14、速度、最好的服务态度及时的解决，该返工的就赶快返工，且不可推拖责任，应付过关。价格策略价格一直是大部分客户选取供应商的首要因素，也是供应商获利的主要手段，如果价格制定的不合理，就会影响产品的销售，同时影响企业的发展，因此，价格在市场竞争中一直处于重要的地位。对于公司来说，基于其目前所处的环境和自身的发展状况，其价格策略可以从价格的制定和价格的调整两方面来考虑。由于消费者在消费时，会对费用支出大小与所获得产品的价值进行比较，如果认为产品的价值低于自己的费用支出，则不愿购买或要求降低价格。因此，企业不能单纯考虑成本因素，还应根据消费者对商品的价值感知程度选择一个最佳的价格水准，使消费者感到比购买其

15、他商品更值得。(1) 定价策略影响企业定价的因素主要有内部因素和外部环境因素，内部因素包括营销目标、营销组合策略、成本和组织。外部因素包括市场和需求的性质，竞争等因素 3。对于公司来说其价格的制定不仅受到营销目标提高河南省市场占有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 率的影响，同时还受到市场竞争、目标市场需求的性质有着低价格的中、低档凹版产品的影响，因此公司可以采用随行就市定价策略和低价渗透策略。随行就市定价策略。该策

16、略以市场竞争为导向，根据竞争者的价格来决定产品的定价，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格，主要视产品和需求情况而定。对于公司的目前的主要目标市场，随行就市定价法是比较实用的。因为一方面该定价方法比较灵活，可以使A公司在市场竞争中，获取更多的市场份颓。对于业务量较大的客户，在提供优良服务的同时，还要有适当的价格让渡，让客户感觉在你这里会得到更好的重视，得到的价值更高。另一方面，可以使公司根据市场中对印版的需求状况，及时的调整自己的价格，当市场中供小于求时，可以适当调高自己的价格，当市场中供大于求时，可以做出适当的降价。低价渗透策略。该策略主要适用于新产品的投放，它是以较低的价格赢取

17、市场份额。对于公司来说，在烟类包装制版、酒类包装制版的开发中，可以采取这种定价方法，以取得新产品最初的市场。同样的，在公司对大型印刷厂、大型需要塑料印刷包装制版的产品生产厂家这类市场的开发初期，为了赢取这类客户，公司在提供优质的设计服务和售后服务的同时，也要采用低价渗透策略。一旦公司的新产品赢得了市场，新市场的开发获得了成功，印版质量和技术得到了市场的认可，这时再对这一产品进行重新定价，改用随行就市定价策略。(2) 价格调整策略可以采用价格折扣、分期付款、累计数量折扣的价格调整策略。对于中型凹版印刷厂，其业务量相对较多，主要使用价格折扣、分期付款的方法，以增强对其吸引力。价格折扣指公司为了调动

18、中型凹版印刷厂购买产品的积极性，可以对产品销售价格作出低于市场价格来销售，以鼓励该类客户购买的积极性，或争取该类客户的长期购买。分期付款指的是公司在销售产品时，针对中型凹版印刷厂可以实行不直接交清货款，而是分月、季度或半年来收清款项。对于小型凹版印刷厂、需要塑料包装产品生产厂家，由于其业务量相对较少，业务连续性差，可以按该行业的平均价格收取版费。对这两类客户在下业务定单时还要收取一定比例的制版订金，在送版时收取余下的版费。同时还可以对这两类客户采取累计数量折扣的方法，即当这类客户的业务在一定时间内，业务量达到一定数量或金额时，按总业务量的大小给予不同的折扣。这样以来，就会刺激这两类客户增加业务

19、量，提高公司的市场竞争力。总的来说，对于不同业务量的客户应该要分别制定相应的价格策略。渠道策略营销渠道建立的目的，是为了对消费者提供购买企业产品的便利性，对于公司来说，其营销渠道主要包括实际的网点营销和虚拟的网络营销两个方面。在网点营销方面，由于制版受到一定的地域限制，制版公司应当采取方便的渠道，使客户更容易制版。一方面，各地市营销网点的建立便是一个很好的例子，营销网点建立后，还要对营销网点的各个方面进行完善，营销网点代表的是一个公司在外地的形象，如果形象不好，就会给本就不了解该公司的客户造成更大的误解，这就会使本公司向外发展的计划增加相当大的难度，因此派往营销网点的人员素质一定要高，责任心一

20、定要强。同时要加大对营销网点的管理力度，做好相应的业务培训工作，把业务量和工资、奖金挂购，通过有效名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 的激励机制，调动营销网点营销人员及设计人员的工作积极性。为了节约营销网点的成本，同时提高营销网点的竞争力，可以选择当地的广告公司来作为公司业务的营销网点，由于制版工艺和印刷工艺与广告设计存在一定的工艺差异，许多广告公司人员对这方面的工艺不太了解，公司可以免费为其提供一定的业务培训，为了

21、激励工作人员增加其业务量，可以对其实行一定的业务提成、业务奖励。另一方面，公司也可以考虑针对一些需要包装设计的生产厂家，由设计人员亲自上门提供设计服务。随着互联网的发展，网络营销也越来越得到重视。网络不仅可以起到很好的广告宣传作用，还为公司向外发展提供了一条有效的途径，同时也节约了营销的成本和时间。公司可以借助网络，建立自己的网站和主页，通过网络进行产品的宣传、广告和业务的传递，例如，可以经常与客户在网上进行联系，用Email 、QQ 等方式来和客户进行直接的业务联系和沟通。互动策略组织营销中，影响组织间交换的因素主要有组织因素和个人因素，组织因素包括技术、规模、结构、经验、策略，个人因素包括

22、积极性、目标、经验、技术、态度和洞察力。组织间交换是通过组织间供应商和客户之间的互动来实现的，组织间营销的互动不仅可以使组织营销取得成功，还可以建立行业壁垒，对新的进入者有一定的排斥性。互动模型强调了购买过程中供应商和客户组织中的个人之间的互动。公司与客户间的互动可以通过领导层的互动和员工层的互动来实现。领导层的互动。主要表现在公司的领导层定期拜访客户的领导层，并邀请客户领导层来公司参观、指导。通过领导层的互动，公司领导可以了解客户对本公司产品质量、技术的要求，发现目前本公司产品存在的问题和差距，找出本公司在营销管理中存在的问题。同时也可以向客户学习成功的营销经验和营销策略，加深领导层感情间的

23、联系。在影响组织间营销的诸多因素中，员工对供应商产品优劣的评价最为直接和关键，因此员工层的互动也是必要的。主要表现在定期组织员工到凹版印刷厂参观、学习和交流。通过实地参观，不仅可以加深员工对印刷工艺的了解，从中了解自己工作中的不足，而且可以在了解本公司的产品存在的问题，获得改进建议，提高制版工艺技术，提高工作质量的同时，增进进双方员工间的感情交流。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -