2022年装饰公司的客户分析 .pdf

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1、客户分析一、基本信息1、客户性别2、客户年龄3、习性喜好尊重客户的个人习惯或生活特点,要了解客户对于装修事宜喜欢什么和忌讳什么。多和客户谈他们所熟悉的话题，增进与客户的感情。4、文化修养文化水平越高，要求越严，客户也就越细心。当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作做到很细致入微，那就是征服他的有效手段。5、职业角色不管客户做什么工作,不管他是否喜爱自己的职业，面对外人 ,他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。所以一定要肯定客户的职业,跟客户多沟通他职业的知识或信息，让他有一种认同感,这样也会对打动客户起到一定效果的。6、称呼中国人是

2、很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 喜欢别人称呼他的官名。比如某局长、某总、某经理、某主任.你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得太过亲昵或觉得地位一下子降低.因为官名代表了他的地位、权力。如果实在不知道客户职位的，叫“哥*姐”也可以。7、装修日期客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。8、装修选择与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包，找了几家装饰公司

3、，我们是第几家，客户对前面的公司有什么看法 .当然，客户不可能主动告诉你这些信息,就需要我们去分析。有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还想到别家去看， 以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学了不少知识,所以问起来感觉比较专业。如果我们是第一家,我们要在两方面下力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得比较疲倦；另一方面 ,形成第一形象， 即让客户以我们公司为标准去比较别的公司 .所以我们要给客户最高的标准，最低的报价，最好的品牌， 最到位的服务 .如果我们之前已经有很多公司为客户提供了服务,那么此时我们要以最短的时间为客户服务,否则时间拖延，客

4、户可能就与别人定下了。同时，我们要以后入为主的姿态， 形成客户最好的印象,只有我们各方面比别人做的好，客户才会在我们公司签单. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 二、性格分析1、从情绪的角度，性格归结为四种1)活泼型情感外露 ,热情奔放。 懂得如何从工作中寻找乐趣 ,似乎总是说得多、做得少。 这类人情绪波动很快，接受新事物比较快， 但缺乏持久性 .他们喜欢评头论足，即使发表了错误一件也无所谓。轻易做出许诺，但不容易

5、兑现。意志力薄弱，经不住怂恿. 对待这类客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们 ,要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们会很快喜欢你。同时 ,给他们宣传一些新鲜的东西或一些新的工艺材料，经常与他们联系，就能迅速增进感情,取得他们的信任。2）完美型不轻易发言，总是经过深思熟虑，才会说出他要说的话。要求完美，心思很细密，考虑很周到。不轻易做决定， 也不轻易许诺。 但做出许诺， 一定全力做到 .不愿意与肤浅的人交流，从不轻易透漏自己的想法或表达情感他们总是先聆听发言，不管满意还是不满意，都不轻易表态，但却在心里进行评价。对这类客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎,因为他们既属于冷静的思

6、考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往 .所以各项工作一定要非常细致，同时不要急于求成,要给他们一个选择对比时间，因为他们不会轻易签单。3）力量型往往不给人发言的机会，认为你只要听他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 的就行了 ,他说的总是对的。 干事雷厉风行， 因此希望别人也是这样， 如果你拖拉 ,他会马上批评你。他永远是领导者，你最好做执行者.他们外表不苟言笑,因为也不喜欢随意开玩笑

7、的人。他们往往有自己成熟的见解，更关注实用 ,对功能性要求比较高 ,不喜欢花哨的东西。不喜欢拖拉， 要求有很高的工作效率 .跟他们交流， 要学会聆听， 而且要听的仔细，不要与他们反驳， 只要照他的要求,他很快会签单 .即使客户说的不对，也不要反驳，只要按正确方式把事做好就行，因为他们更关心结果。4）和平型情绪内敛，处事低调的乐天派,能够充满耐心的应对复杂多变的事情,习惯遵守既定的游戏规则。他们不会轻易发火 ,也不会轻易批评人，能给别人发言的机会，而自己则尽量少说，以满足别人。他们做事认真负责，缺乏创新性,但对创新事物也能接受。做事慢调丝理,决不着急。这类客户乐于接受建议，即使你工作有些许失误，

8、也表现出不会太在意的样子.但他们不会急于签单，他们要再看看，对于参与的每一个公司，他都会给机会， 愿意认真了解，可以说是所有客户最好相处的。对他们要积极联系，主动把握，大多采取死缠烂打的方式，当然前提是自己工作做到位。三、经济分析要想顺利与客户签单，一个重要的问题,要在装修造价上名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 与客户的实际支付能力形成默契。既不能完全根据公司报价系统来做，不考虑客户实际情况;也不能完全按照客户的经

9、济能力和支付意愿来做预算，这样会违反公司的利益。所以必须将二者有机结合。看客户的经济能力，有几个方法：1.看客户的物业本身，地段、面积、租金、这些因素很关键. 2.看客户的物业来源方式，是租的还是买的。3.通过客户的衣着穿戴和交通工具来了解，当然这只是分析的一个方面，不能作为经济实力的绝对论据。4.了解客户在装修材料、施工质量上要求的品牌或档次。四、认真分析客户对装修的认知， 对我们是否顺利签单也很重要,这里从三个方面来分析：1.客户对装修本身的认知2.客户对装修行业的认知3.客户对我们公司的认知而客户对装修本身的认知又分为多个方面: 1.对装修材料的认知2.对装修流程的认知3.对装修设计的认

10、知4.对装修施工工艺和质量标准的认知最后，我们可以从装修的各种风险化解方面与客户进行名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 逐一沟通。1、价格风险 -选择我们风险最小2、设计风险 -选择我们风险最小3、施工风险 -选择我们风险最小4、质量风险选择我们风险最小5、管理风险选择我们风险最小6、售后风险 -选择我们风险最小7、综合风险 -选择我们风险最小与客户逐一介绍我们公司如何风险最小，我们公司的预算有何特点，我们的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营中采取哪些策略，我们公司能够持续经营的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现等等，经过综合对比，让客户心中形成“我们的装修是最有保障的”认识. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -