2022年电线电缆行业新入职销售员产品知识和客户沟通中的问题 .pdf

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1、针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著一，拖链电缆1，型号一些客户会提供TRVV 和 EMK71100 等型号，这个时候要不要着急，只要问出来特种电缆三要素，就都OK 了。2，规格客户有需要特殊规格的拖链，第一时候告诉客户可以做，而且我们在拖链电缆设计上是走在行业前端的。然后找技术部门报价及出技术规格书(视情况而定，技术部门每天也超忙的，没有什么意向的就别找技术做规格书了)。3，导体我们是采用99.99999% 退火无氧铜丝精束成股。比普通铜丝导体抗氧化性和传导性都要高出很多。4，绝缘采用进口拖链专用绝缘复合料，不建

2、议说PVC-丁腈混合料，有些客户对PVC的印象只停留在塑料的概念上，而您要花时间去解释。最好让客户直接感受高档高质量的感觉，对产品充满信任感。同时这种绝缘在使用寿命内不会出现断芯的情况。晟隆拖链电缆绝缘慢慢的全部采用阻燃柔性材料。5，对绞如果是多芯的小平方线，需要问客户是传输信号用还是供电使用，对抗干扰要求高不高，如果要求高的话，可以建议采用双绞。6，是否屏蔽是否屏蔽，是双屏蔽还是单屏蔽，有没有铝箔屏蔽，编织屏蔽密度，要不要镀锡。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页

3、，共 6 页 - - - - - - - - - 针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著7，护套采用专业的进口拖链电缆复合材料，具有非常优异的使用性能，如果客户主要考虑使用中容易受到扭转力导致屏蔽层散断和断芯，这个时候您需要针对客户的担忧来阐述产品最的优点就是可以解决这个问题。8，产品的使用环境如果是户外使用，这个时候要做种描述产品的耐紫外线性能和耐酸碱以及防水性。可以拿橡套电缆最鲜明的对比。9，采购米数这点必须强调，我们是生产厂家，300 米起订，但大平方除外。需要跟客户说明，生产企业已经是直接到厂的价格，中间除去

4、了经销商环节，客户的才本成本已经是最低了，同时我们是正规先进的电缆生产线，一个生产线120 多米长，生产100 米 200 米和一万米是同样的损耗，工厂本身为了发展更多客户已经是降利经营的，这点要让客户明白 300 米已经是底线了。10，是否有现货没有，所有厂家的特种电缆都是根据客户电缆的使用要求针对性生产和设计的。除非是一些每月都有固定采购计划的客户才会做库存。而且我们生产速度快，交货周期短。二，卷筒电缆1，第一点我觉得首先作为销售要理解什么是卷筒电缆，所谓知己知彼百战不殆，我们所销售的聚氨酯材质电缆只是卷筒电缆的一部分，其他的的卷筒电缆是哪样的？2，橡套材质电缆的弱点和我们产品的优劣势对比

5、。如果把橡套电缆比喻成敌人，我们就要找到敌人的弱点，找到最致命的弱点，去放大它，去消灭它，给客户造成对橡套电缆的不安全感，接着放大我们的优势，给客户带来安全感。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著3，通过上面的产品对比，客户是考虑价格呢还是对销售员的话不太信任呢（公司的品牌和实力更为重要）？应该可以去揣

6、摩客户的心里了。如果是价格问题，这个时候就需要建议客户考虑下价格和价值的权重。是信任度问题，那就要从一下几个方面去着手了，如果这些问题可以深入的去交流最终得到解决，做不成就要找失败的原因了，找不到原因最可怕。4，销售员个人产品知识的专业程度。不光对自己产品的认知度，对客户所提出的问题都能快速准确的解答，而不是拖泥带水，模棱两可，实在不知道的地方不要乱说，有时诚恳的态度比灵活的头脑更让人信任。5，用数据和案例说话。如：有陈XX 卷筒电缆的案例可以借来转化成自己的案例，我们新人，没有行业经历，就要复制别人好的案例，带上数据性的东西，使用寿命+ 产品价格 + 因电缆造成的损失= 最终产品的价值6，用

7、资质和公司硬件来包装自己。一是公司的性质，是注册资金1000 万的生产型企业， 16 年的行业经验，总工是德国归来(或者是 boss 是上海电缆研究所工程师，灵活应用 )，有十分先进和严谨的生产技术和生产经验，有CCC 、ISO9001 有严格的检验流程和专业的检测设备，有第三方检验报告更应该亮出来给自己加分。7，利用好个人感情。比如我来公司的第一单，除了运气，最重要的是感情因素，广东的客户，我通过QQ 空间进去之后，发现里面一些日记和说说提到老家在安徽，我一想，我们是老乡干嘛不套一套近乎呢，就这样展开了话题，聊到最后客户实在要忙其他事情了，我也忘记了报价这事了，对方说，“那要不小苏你帮我报个

8、价吧”。就这样，一个小时候就签下了合同。后来从他们公司杨总说，你们的价格不是最便宜的，XX和 YY 还要便宜 (可能客户也是卖个人情，我们价格在同行内算中等，质量是中上等)，我们这次合作就是因为你和采购是老乡.所以，利用好个人感情对成交能够起到非常大的作用。这几点是给客户带来信任感的几个因素。8，注意细节。客户的一句不经意的话，都可能影响到整个谈判或者电销的结果，这需要我们要专注聆听和揣摩可以所表达的每一个意思，比如客户说我现在忙，要不你晚上给我来电话吧，其实客户不是在拒绝你，反而是给了你一个最大的机会，不要不当一回事，晚上回去后一定做好各方面的准备，完了去拨通这个电话，你会发现谈的东西会更加

9、深入。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著9，再回到价格上，如果是同样的产品，我想我们跟别人家的价格不会有太大的差距，这点我们要深信公司的报价，我们要有自信，这样才会有底气，才会感染到客户。一个是向客户索要样品，寄过来分析下，豁达点，跟客户说快递费可以由我这边承担，如果几块钱的魄力都没有，我建议就别去做

10、销售了，去做财务或者会计比较合适。另外一点就是考虑采购的心思，到底是贵了呢还是想捞点好处呢，其实这点我们应该主动去暗示或者明示，毕竟一些采购还是比较深藏不漏的，如果有这方面的意向，那这单基本上就成了。10，把承诺变成法律依据。如果我们要树立特种电缆品牌，不把客户的利益和自身的责任捆绑起来是很难做到的，这个前提必须是我们产品质量真的就很牛X,毕竟我们卖的不是承诺，而是真正看得到摸得着的电缆，让客户看到我们的担当，我们的自信，如果我们自己都不能说服自己，又怎么说服客户？这时客户看到没有了售后之忧，离签单又进了一步。11，成交后的一些售后服务。我做了几年的淘宝，这块我略有一点点心得，一个销量好的卖家

11、没有售后问题我觉得是不可能的，关键是对售后问题所持的态度和解决问题的效率和质量。居统计，童装类淘宝店老客户所带来的收益在15% 以上，虽然和电缆产品不同，但毕竟我们也都是通过网络和电话结识到客户的，都一样没有私交，如果能在客户收到电缆之后给对方打个电话过去问问情况，这点常重要，因为大家都有一种感觉，再没付钱之前，你永远都是上帝，但付钱之后能不能再有上帝的待遇了，这个环节非常容易造成客户心里上的落差，打一个电话过去有着非常重要的意义，特别是又是采购又是老板的客户。12，让客户介绍客户。客户转介绍的成交性更高。我叫苏佳佳，到网上可以搜到我的信息，有关电线电缆方面的问题可以与我交流指导。名师资料总结

12、 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著三，扁电缆1，扁电缆的结构组成一样是有导体、绝缘、屏蔽、加强件护套等组成。2，形状同样的 24 芯 0.75 有宽度 60 多 mm 的也有 30 多 mm 的，在厚度上宽的比较薄，窄的比较厚。3，线芯排列不同24 芯以上梅花排列的较多。为什么要这么排列呢，我认为这样的结构应该更

13、加科学，不易断芯等因素。4，根据使用环境是否需要加钢丝抗拉。比如行车电缆，如果是非自承式，随行的，应该考虑电缆的柔性，耐磨性，对线芯保护的作用。如果是自承式的要向客户咨询电缆垂直的距离和移动性，来建议客户是否需要加钢丝抗拉来保护电缆。扁电缆，我一般会建议客户加一到两根钢丝，大平方的基本上建议两根，同时我们能做的更好的是在钢丝的表面附有一层保护层（绝缘），来减少对护套和线芯的磨损而造成的伤害，同时钢丝也不会因断芯造成导电。5，根据使用环境是否需要具有防紫外线功能。如果是室外、码头上使用，要告诉客户，绝大多数橡套电缆所无法具备防紫外线的功能。没有这个功能电缆就会龟裂、断芯、短路等，让电缆的使用寿命

14、大大降低，浪费成本，又增加了更换电缆所造成的麻烦和停工所带来的损失。而我们的专用电缆具备防紫外线的功能，提高了使用寿命和工作效率等等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 针对于电线电缆行业新入职业务员产品和客户沟通实战细节浅析产品知识与销售中的若干问题 2014/08/06 苏佳佳 著6，电梯电缆的复杂结构电梯电缆根据客户的要求，有着复杂的结构，除了有一字排列、没花排列、加钢丝，在结构组件上会出现加视频线、音频线、通

15、信线、泄漏电缆等。7，多少米起订？200 米以下建议不做，一是生产上浪费大，（材料成本和人力成本），二是我们没有模具（转型中，硬件投入还跟不上），三是利润提成并不多（业务员利益），200 米赚不了什么钱。8，模具费小平方 400，大平方 800，让客户出，但不能告诉客户，要加在成本里，因为告诉了客户就会给客户造成一种感觉是之前没有做过这个型号的电缆，或者是客户感觉你们不是专业做这个电缆的厂家，还有就是客户会想，到处都是电缆厂家，有模具的厂家很多，干嘛找你们做，多花钱了。我希望关于模具费，今后有也做这个型号的电缆的业务员可以弥补下之前业务员的损失。9，关于支付方式上。电梯电缆用量非常大，电缆也比

16、较大，其实量大的话做起来还是非常不错的，但是在支付方式上会有很多做欠款的，因为上海晟隆处在转型阶段，这个情况我们其实可以慎重的尝试的去做一下，量大、采购周期长、资金周转繁杂这是大客户的一些特征？具体怎么操作，今后遇到了在做分析也不迟。10，扁拖链电缆拖链电缆不光有圆的，还有扁的。有些设备上专门会用到这些扁拖链电缆，其性能和圆形的类似，但我想，由于形状上的差别，如果是跟客户说具有抗扭转力的话，那就闹笑话了。其生产也需要用到模具。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -