最新双赢谈判补充PPT课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑五成群，聚在大树下，或站着

2、，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑强子，别跑了，快来我给你扇扇了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你你看热的，跑什么？看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国

3、已有三千年多年的历史。取材的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过

4、了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅道，袅双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个在个人或群体间传递，并人或群体间传递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。双赢谈判双赢谈判沟沟 通通语言沟通语言沟通非语言沟通非语言沟通口头口头书面书面身体语身体语言沟通言沟通副语言副语言沟通沟通物体的物体的操纵操纵服饰服饰仪态

5、仪态空间空间位置位置身体动身体动作姿态作姿态双赢谈判双赢谈判传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介双赢谈判双赢谈判发信的障碍发信的障碍 发信者的表达能力发信者的表达能力 发信者的态度和观念发信者的态度和观念 缺乏反馈缺乏反馈接收的障碍接收的障碍 环境刺激环境刺激 接收者的态度和观念接收者的态度和观念 接收者的需求和期望接收者的需求和期望理解障碍理解障碍 语言和语义语言和语义 接收者的接收和接受能力接收者的接收和接受能力 信息交流的长度信息交流的长度 信息传播的方式和渠道信息传播的方式和渠道 地位的影响地位的影响接受障碍接受障碍 怀有成见怀有成见 双方之间的矛盾双方之间

6、的矛盾双赢谈判双赢谈判发信者发信者 信息是传递给谁的？信息是传递给谁的？ 我为什么要沟通？我为什么要沟通？ 明确沟通的内容明确沟通的内容 选择合适的时间、地点和方式沟通选择合适的时间、地点和方式沟通接收者接收者 设身处地地聆听设身处地地聆听发信者和接收者发信者和接收者 与对方保持联系与对方保持联系 认识到误解是在所难免的认识到误解是在所难免的 不断地反馈和检验不断地反馈和检验 建立相互间的信任和真诚建立相互间的信任和真诚双赢谈判双赢谈判 缺乏自信，主要因为知识缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，不能积极聆听，

7、有偏见， 先入先入为主，判断错误为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人按自己的思路思考，忽略他人的需求的需求失去耐心，造成争执失去耐心，造成争执u准备不充分，没有慎重准备不充分，没有慎重思考就发表意见思考就发表意见u时间不充分时间不充分u情绪不好情绪不好u语言不通语言不通u大脑过滤大脑过滤u记忆力不行记忆力不行双赢谈判双赢谈判封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险双赢谈判双赢谈判专注技巧专注技巧 姿势的投入姿势的投入 适宜的身体移动适宜的身体移动 目光的接触目光的接触 不受干扰的环境不受干扰的环境 心理上的注意心理上的注意跟进技巧跟进技巧 开放式的引导开放式的引导 简短的鼓励简短的

8、鼓励 偶尔的询问偶尔的询问 注意的沉默注意的沉默双赢谈判双赢谈判反映技巧反映技巧 重复重复 造句造句 反映情感、情绪反映情感、情绪 反映想法反映想法读人和读书读人和读书 肢体语言肢体语言 非语言是感情的语言非语言是感情的语言 情感回馈情感回馈双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判销售成功率高销售成功率高取决于你的解决方案是否能够缩短差距取决于你的解决方案是否能够缩短差距差距差距所需的结果所需的结果目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判销售成功率高销售成功率高取决于是否能够帮助客户解决困境取决于是否能够帮助客户解决困境差距差距理想的状态理想的状态目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判销售成功率低销售成功率

9、低你的方案被视为威胁你的方案被视为威胁为什么要改变？为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的让买主知道现实与理想是有差距的理想的状态理想的状态目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判销售成功机会等于销售成功机会等于“0”0”客户认为没有变动的需要客户认为没有变动的需要谁要你的产品？谁要你的产品？我的现状非常好！我的现状非常好！客户对现状的认知客户对现状的认知理想的结果理想的结果双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于界定目标范围，而且能够灵活变通

10、善于探索扩大选择范围的可能性善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易懂得如何终结交易双赢谈判双赢谈判Easy to useEasy to buyPerformanceFeaturePrice Product SellingLevel 1Level 2Level 3Level 0Level 0No negotiable Problem Solver Consultant Selling Relationship SellProblem Solver

11、Consultant SellingRelationship Selling (Person to Person) Relationship Selling (Enterprise to Enterprise)双赢谈判双赢谈判124356找出找出/ /列出列出谁是竞争对手谁是竞争对手能描述竞争能描述竞争对手的状况对手的状况能分析竞争能分析竞争对手的状况对手的状况能掌握竞争能掌握竞争对手的方向对手的方向能能“翻译翻译”出竞争出竞争对手的战略意图对手的战略意图能引导竞争对手能引导竞争对手的行为和战略的行为和战略双赢谈判双赢谈判目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是目的并不是去了解你怎样看自己

12、和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手去了解你的客户怎样看待你和竞争对手我们容易夸大自己的弱点我们容易夸大自己的弱点, ,并把一些很小的不足看并把一些很小的不足看成为致命的缺点成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈进行分析，并定期进行客户访谈双赢谈判双赢谈判权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他

13、人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢、保持自信不卑不亢、保持自信清楚、简明、有效，不亲切清楚、简明、有效，不亲切询问、尊重，不挑战不奉承询问、尊重，不挑战不奉承友善、耐心，不匆忙不草率友善、耐心，不匆忙不草率按部就班按部就班讨论正反两面，不承诺讨论正反两面，不承诺双赢谈判双赢谈判他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们刚出来的刚出来的实验版实验版卓越前卫的卓越

14、前卫的产品产品被赞扬的被赞扬的客户化定制客户化定制的解决方案的解决方案将来发展将来发展竞争优势竞争优势解决问题的解决问题的全面的全面的解决方案解决方案以解决问题以解决问题的专家意见的专家意见不要落后的不要落后的业界标准业界标准低价低风险低价低风险投资回报投资回报的保证的保证即将过时的即将过时的现有系统的现有系统的升级或扩展升级或扩展投资保护投资保护双赢谈判双赢谈判角色角色职责职责首席代表首席代表指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。组中的其他人。 白脸白脸对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步对对方的观点表示同情和理解、看起

15、来要做出让步、给对方安全的假象。、给对方安全的假象。 红脸红脸需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。中在谈判目标上。清道夫清道夫设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。地方。 在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？双赢谈判双赢谈判Confidence 自信自信Outer appearance 外表外表Name

16、 直呼其名直呼其名Talk 交谈交谈Acceptance 接纳接纳Consideration 体贴体贴Trust 信任信任双赢谈判双赢谈判目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*扫除误解和谣言扫除误解和谣言避免感情用事避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标重视共同的目标双赢谈判双赢谈判仔细倾听对方的谈话仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余在提议中留有充分余地地 坦然自若地拒绝第一坦然自若地拒绝第一个提议个提议有条件地提供服务，有条件地提供服务，例如例如“如果你做这个如果你做这个，我们会做那个，我们会做那个”试探对方的态度：试探对方的态度：“如果如

17、果你会怎么想你会怎么想？” 在谈判早期不要作太多的在谈判早期不要作太多的让步让步开场的提议不要讲得太极开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时端，以免在不得不退让时下不了台下不了台 不要说不要说“绝不绝不” 不要只用不要只用“可以可以”和和“不不可以可以”来回答问题来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢不要让对方看起来很愚蠢 要做的：要做的：不能做的：不能做的：双赢谈判双赢谈判客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：提问提问积极地聆听积极地聆听深入探询重要的问题深入探询重要的问题及时与对方确认信息的

18、正确性及时与对方确认信息的正确性双赢谈判双赢谈判问题问题可能的解决办法可能的解决办法困惑的谈判者困惑的谈判者l l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。l l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。l l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。l l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。优柔寡断的谈优柔寡断的谈判者判者l l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。l

19、l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。一段时间以后允许回顾讨论的问题。l l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。l l 用一种全新而有创意的方式来表述问题。用一种全新而有创意的方式来表述问题。挑衅的谈判者挑衅的谈判者l l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。l l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。l l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。l l 提议休会直到消了火气。提议休会直到消了火气。情绪化的谈判情绪化的谈判者者

20、l l 不要质问谈判者的动机或诚意。不要质问谈判者的动机或诚意。l l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。l l 以合理的问题来回应情感的爆发。以合理的问题来回应情感的爆发。l l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。双赢谈判双赢谈判对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：*从掌握的客户资料入手从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人从新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前将共同利益放在分歧之前明确需求的标准明确需求的标准双赢谈判双赢谈判做出各方都可以接受的让步做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择让对方从两个都可以接受的条件中选择一个一个 引入新激励或附加限制引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判发生僵局时建议暂停谈判 双赢谈判双赢谈判.