职业化的培养.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除职业化的培养前言：职业化=专业+领导力（刚进入新公司）一职业化的内涵： 1.职业化的工作技能 2.职业化的工作形象 3.职业化的工作态度 4.职业化的工作道德二 1.一个顶尖的业务员什么都能卖，因为顾客要的不是产品而是你。 2.做什么事情就是要认真的做，努力地做，坚持的做好。 3.便利店的核心文化就是：速度+便捷三 要自我检讨 1.我们这个行业的核心文化和基本要求什么 2.本公司哪里明显不足？那些干部和员工很不理想？ 3.本公司在行业里面的排名怎么样？ 4.除了自己的发现外，我们还要从各个方面观察自己的“不专业” 1）搜集整理客户的意见和投诉 2

2、）征求供应商、经销商、协作厂商的想法 3）与竞争对手交流向他们观摩学习第一单元 职业化的工作技能一 应该像一个做事的样子（表现要内行） 1.很多公司没有职业化的原因： 1）整个公司没有这种意识，也不想要求。（老板） 2）个人无所谓，反正可以随便换工作。（员工） 3）客户除了无奈，只能小心。（顾客）二 每个部门或者岗位都要有必须具备的能力（技术）。 1.列明这些岗位能力应该拥有的知识、技巧，就是要做好这个岗位需要那些知识和技巧。 2.知识管理：把优秀的人才的技巧和知识教育接班人。 3.记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 4.培训公司的干部用自己的教材，用自己的优秀员工做教练和讲师。 5.把公司

3、从刚成立到现在的问题和解决措施编写成一个教材。 6.排成学习日程，量化学习效果，指定辅导人员。 7.把公司的问题整理出来后编成教材。 8.在上课时有争议或者可以改进的地方，应用到现实中去检验。 9.打造一个教育平台。 10.有需要的话请供应商和客户一起参加培训。三 Marketing不同于Sales. 1.采用顾问式营销，顾客不知道的你知道，顾客知道的你比他更清楚，更了解，更正确。 2.从范围上来讲，你除了专业知识外，你还要多元化的智能扩展知识面。先发现买点，再去开发卖点。 3.从立场上来讲，你是帮助客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户。 4.从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。

4、5.要做人家的顾问，自己先要有很好的创意，以及知识和技巧积累。A：启发创意 1.常常读书 2.多去观摩，发现人家的有点。 3.模仿+改良 4.改变人的工作和生活方式 5.有创意，拿出来，小规模的实验。 6.与他人磋商。B：帮顾客“买”东西，指什么？ 1.了解顾客的“真正问题”“真正需求”“真正目的” 2.解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而不是“机械化的数字” 3.叙述你产品的“性质”“特色”“利益”，尤其是“利益”（核心价值）举例：T袖 羊毛衫 围巾 榔头 牛奶性质 功能 特殊利益棉 吸汗 干爽毛 暖和 御寒丝 轻柔 高雅这是六角形的榔头 易握紧不易滑动 打得准不会歪这是低脂牛奶

5、不会发胖 获得营养与苗条四 每一个员工，包括干部都要有一套自己整理的产品档案或资料夹 1.公司的材料只是一个基本材料（性质） 2.员工要准备一套顾客希望了解的重点材料，给客户的材料：简单的先看清楚的再看复杂的让他带回去看。 3.公司的信息部门，应该定期的搜集整理并传阅相关产业的情报，制成文件，供大家传阅。 4.公司应指导员工阅读相关网络信息与专业书报。 5.公司应该定期法人去观摩竞争对手或者行业翘楚。 1）先开讨论会，我们去观摩什么。 2）我们怎么看“交流、简报、拍照、摄影” 3）怎么分工？ 4）没有回来之前，每天晚上做整理，那些东西缺，那些东西忘了看，那些东西做得不够。 5）回来以后，马上讨

6、论，我们那些东西可以拿出来用。 6）有什么方法可以用 7）谁负责监督，没有效果怎么办？ 8）多久要把他做出来？ 6.公司应该对每一个员工，包括干部进行考核其优化或改善业务的能力，公司每年从项目经理至员工都应该提起一次优化和改善的建议，针对工作流程。五 客户为什么对卖方没有好感？（怕什么） 1.商家的原因： 1）掩饰问题的真相 2）夸张产品的服务、功能和效用。 3）销售后就不再关心产品了。 4）销售员对说话艺术和异议处理、工作流程都不够熟悉。 2.有什么办法可以改善。 1）重要产品产品售出的时候，都要记录销售员的信息。 2）名片或者宣传单上“我不相信你会找不到我们” 3）销售单上有员工的电话，干

7、部电话，公司电话，甚至员工的手机。 4）长期的客户，车子，房子，空调。每年或两年联系一次 5）尽量让当初卖给他的销售人员来处理顾客的投诉。 6）尽量负起自己的责任第二单元 职业化的工作形象前言： 1.职业化的工作形象就是看起来像一个做事的样子。 2.顾客从你的名片、招牌/工厂的车间、地板/员工穿着、仪容仪表就可以想象你的产品一. CIS（企业识别系统）不知要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。 1.公司所以的用品、装饰、摆设的器具都要在颜色、造型、流程、质感上“力求统一”。 2.公司所有的“流程、文书、档案、作业都在爱操作上“力求标准”，而且要“力求简化” 3.行政简化： 1）层级简化

8、2）部门简化 3）作业程序简化 4.公司所有的建筑、门厅、招聘、展示间、办公场所都需要在设计和布置上“力求精致” 1）精致不是奢华，不是浪费，不是浮华，是细致、高尚、典雅二 统一、标准与简化、精致 1.当别人跟你提到海军或者乐队指挥时，你脑海里面会浮现出来什么样子？ 2.注意员工衣着与谈吐。 1）干净从服装开始，员工上班穿着整洁、干净、统一。 2）随和并不是随便 3）使用成语 4）引用典故 5）俗语俗词和太现代的字眼不用 6）教育员工讲话简练、明确、有针对性。 3.注意员工准备资料的完整和仔细 1）做一张需求的清单 2）出门的时候检查是否备齐 3）尽量不使用客户的东西 4）在去拜访客户之前 ，

9、要做好准备，那些问题可以回答，那些问题回答不了，该怎么解决，时间上有没有要求。 5）出去之前自己先演练 4.注意员工解决问题的方法与效率 1）自己常用的方法 2）我们的领导或者前辈建议我们改善的方法 3）我们从人家那里学到的方法 4）要相信永远有更好的方法，方案一定有更好的可以替代。 5.注意员工回答问题疑难的肯定与明快 1）遇到自己暂时不能解答的疑难问题，应该告诉顾客我什么时候找到答案告诉你。 2）自己能答复的一定要正确。 6.注意员工提供的信息的正确与及时 1）如果提供的信息不正确，那么最好自己尽快的找到正确的信息。 7.注意员工的协调本事与沟通技巧 1）跟客户沟通的时候，是一个双赢的方案

10、 2）会沟通的人都是先听，后说，从客户的破绽进行切入 3）内部沟通好，在出去沟通外部客户。第三单元 职业化的工作态度前言： 1.职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 1）客户没有批评，只能说是把事情做完了，表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。 2）认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。一 做事不用心的表现 1.同样的一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。 2.凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心。 3.准备两本本子，一本是记录领导的话，一本记录员工的错误。（最好是让员工也记录） 4.自我管理： 1）我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和强项来弥补

11、我领导的弱项？ 2）平常做事用的是什么方法？有多少方法是自悟出来的？有多少方法是跟公司前辈学来的？有多少方法是在公司外体会得到的？ 3）我帮过谁？我与谁主动的沟通过？我关心过公司的什么问题?部门和公司的现况有没有关心过？ 4）去一个公司上班的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学到什么？你在这个公司体会到什么？将来你要带着什么离开这家公司？你对这家公司做了什么贡献？ 5.自我检查 1）做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等到别人来收拾。 2）永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法。 3）对可能发生的意外，困难或者危机事前没有任何准备。 4）从不承认自己的错

12、误，既不反省，也不道歉。 5）不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作。 6）客人询问来临时，也不知道自己就是窗口 （1）当客人有问题找到你时，不管你是不是承办人，最好从你的嘴巴里面再去回复给这个客人 （2）当一个客人找到你的时候，千万不能说不知道，也不要说我们公司没有这个东西。 （3）当客户找到你的时候，你自己去跟公司各个部门做链接，给顾客结果。二 表现不好的员工怎么处理 1.口头上要求干部或者员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。 2.各部门的主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 优良可劣/公布数字公布姓名 3.对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案

13、查考，追究问题的目的不是处罚，是避免下次再犯同样的错误， 4.采用连坐责任：员工被开除主管记大过副总记小过总经理书面检讨。 5.不管用什么办法，优胜劣汰一定要做的 1）每年2%，年底找几个人出来 2）习惯了之后，每单位、组织部门、分公司每年2% 3）几年后5%-10% 6.遇到问题，应该提出自己的解决办法。举例：王小姐迟到一周五次？ （1）了解王小姐的近况 （2）帮助她想办法解决 （3）限期改进第四单元 职业化的工作道德前言： 1.职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持” 2.品牌是一种整体意思，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。一 客户要接纳一个品牌，可分为三个阶段 1.让他喜欢你（

14、产品的差异化或核心竞争力）。核心竞争力：我们的产品别人不能替代，我们的本事别人不能模仿。 2.让他信任你。 （1）答应的事情一定要做到 （2）如果做不到，在客户问起前，先告诉他。 （3）信守承诺，效果与期望相吻合；反映在一切事物上。 3.让他依赖你。 （1）你产品的知名度 （2）你产品的影响力 （3）对你产品的忠诚度二 品牌的效应需要一点滴的积累，一旦崩塌，就在也无法回生。 1.企业领导人的价值观，会起到一个标杆的作用。 2.就自己比较突出的优势，展开“必胜的战役”（MWB） 举例：联合利华打开非洲市场 1）让联合利华的标识出现在非洲的大街小巷，地毯式轰炸。 2）提供的产品满足每个非洲人的日常

15、生活所需。 3）将资源集中在三个队今后发展关系重大的品类上。 4）选择一个重点开拓市场，先易后难，作为切入口。 5）凡事做大最好，派去最优秀的人员去开拓市场。 3.在竞争对手的弱项进行抢滩，但纵深不能太强。保质期，外包装，稳扎稳打。 4.做品牌战役五个字：“小”，“稳”，“强”，“大”，“久”。 5.为诚信支付代价，是品牌成本。思考：有些品牌为什么会被顾客遗忘？ 1.因为他们不够坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步，无论做什么事，从事什么行业要强过竞争对手，就是要比竞争对手多走一步。 2.坚持风格 3.坚持品质（精品） 4.坚持细节 5.不需要太多识别元素，就知道他是精品。三 在企业迈向职业化

16、的过程中管理者自己要注意什么？ 1.整个公司或全体员工不可能自动的职业化，除非各层者自己先朝这个方面努力。 1）董事长、副董事长职业化 2）总经理、副总经理职业化 3）经理、副经理职业化 4）全体员工职业化 2.职业化应该是“至上由下”地要求，管理者必须自己先身体力行，对下属起到一个标杆学习的作用。 1）一天要做一件实事 2）每个月要做一件新事。 3）每年要做一件大事 4）一辈子要做一件有意义的事。 3.自己职业化后，管理者才可以批评或纠正下属不够职业化的地方。 4.通常管理者与下属的职业化在“进度”与“效果”上存在一定的函数与比例关系 5.职业化的下属，通常看不起非职业化的主管，轻则怠工，重

17、则求去，最后就是集体平庸化。 严防集体平庸化： 1）比员工更职业化，更有技巧，更有太度，更有能力。 2）一旦公司有坏员工，没能纠正，就拿掉。 3）物质与生活上保持与员工一致，但是要求更加严谨。总结领导班子应该从哪些方面切入 1.前面讲到的4个职业化，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者，上行下效。 2.职业化以部门为单位，像区块一样地分工完成，然后合在一起总结分析，哪些方面还有待加强。 3.4个职业化每一种按重要性，先列出来2至3个必须全力改善或者优化的条件（作为管控排程） 4.任何职业化活动都一定要“可以量化”或有说得清楚的方法，否则无法操作，每一个细节都要有方法说明5. 职业化督导组应该有正或副总经理牵头，各部门主管参与，并且建立单一考核机制，附带奖惩办法。6. 注意你和竞争对手在职业化程度上的相对差距。【精品文档】第 7 页