(销售经理如何做好团队管理).doc

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1、销售经理如何做好团队管理对于一个销售部门来说，业绩的好坏并不是取决于部门中的某个成员，而是整个团队的结果，因此，作为一个销售经理必须明白团队对于整个部门乃至整个公司的重要性。那么如何做好团队管理似乎成了摆在销售经理面前的一道难题，本人通过参加销售团队管理培训后总结出了以下几个方面。（以喜相逢汽车服务有限公司为例）1、 制定销售战略销售战略的制定是销售经理工作的一项重要内容，它包括很多内容，如进行市场分析制定销售计划、确定销售策略等。（1）进行市场分析。市场分析包括宏观环境分析 （经济、技术、人口、法律等），行业状况分析、竞争优势的情况分析等。对于行业竞争分析可以采用SWOT分析方法，即公司的优

2、势、劣势、机会、威胁；而竞争优势的情况分析可以用下图中五力的模型。潜在的新进入者销售者的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势替代品的其他企业购买者的讨价还价能力供应商的讨价还价能力 图1 竞争五力模型 （2）制定销售计划。制定销售计划，对于喜相逢来说就是确定当月部门的汽车的销售目标。具体可以先让部门的每个成员根据自身的实际情况确定个人当月销售目标，再把每个人的销售目标的总和作为当月部门的汽车销售目标。最后再把当月销售目标上报营销总监，作为当月的汽车销售计划。（3）确定销售策略。销售策略是指实施的各种因素；包括：、及立地条件，是一种为了达成目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。对于喜相逢汽车服

3、务有限公司来说，其销售策略主要集中于推广、谈判两个方面。首先是如何让客户找到你。主要有一下四种方式：网络宣传（主要）：各大信息分类网站，比如百姓网、赶集网、58同城等；专业二手车网站，比如淘车网、易车网、汽车之家等；论坛，比如天涯论坛、凤凰论坛、胜利家园网等。网络营销：主要网络营销工具，比如微信、微博、QQ等。发宣传单：到人流量多的，有潜在客户的地方，比如4S店附近，比较豪华的写字楼等。亲朋好友介绍 ：首先必须通过各种方式让他们知道自己在销售车子，注重与他们互动。其次是如何与客户沟通。主要有两种方式：电话沟通。电话沟通要具备扎实的汽车专业知识，具体包括车子品牌、系列、售价、首付以及竞争对手的相

4、关情况等；同时，要注意电话交流的礼仪，比如礼貌用语、语气、语速等；最后，灵活运用逼单技巧，宗旨是让客户感觉到提前成交会占到便宜。现场沟通。现场沟通要注意基本社交技巧，比如礼貌用语、着装、说话语气等；同时，要有信心、底气，不是每个客户都能成交，不要一味的去迎合客户；最后，无论成交与否可以与客户发展朋友关系，让他们变成未来的潜在客户。2、 管理销售人员销售人员是销售部门中最核心的，做好对销售人员的管理有利于公司人才的培养和部门业绩的提升，是销售经理在管理工作中最难的也是最重要的。具体来说可以从招聘、培训、绩效考核、激励这四个方面着手。招聘。招聘是一个选人的过程，也就是说销售经理要明白什么样的人比较

5、适合做销售工作，并在很短的面试过程中能够作出准确的判断，本人认为可以从个人特质、知识、能力等进行考查和判断。个人特质就是一个人天生具备的某些特点，如外在形象、说话口音、性格特点等；知识主要是指应聘者所受的教育背景，比如专业、学校以及相关的资格的培训等；能力包括语言表达、人际交流、工作经验、随机应变能力等。培训。对于销售人员来说培训主要包括专业知识和销售技巧的培训。专业知识是指公司背景、经营业务、产品知识、客户群体等相关的知识，可以通过公司专门的培训人员予以详细讲解并发放手册让销售人员学习，并定期作出考核。销售技巧，顾名思义，是在销售过程中应该注意的事项和方法，可以通过公司内部经验丰富、业绩优异

6、的人员来分享经验，也可以请外面的专业培训人员来培训。绩效考核。绩效是衡量一个销售人员是否优秀的重要指标，销售经理做好有效的绩效考核才能够对销售人员起到监督和激励的作用。对于喜相逢汽车服务公司来说，考核的方式有以下四种：第一、 是考核部门成员工作执行的情况，可以使用Excel表格，如下： 表1： 第二、是考核部门成员的客户管理情况。客户管理是指通过某种方法对客户基本资料、交易状况、客户关系、客户风险等进行整理和分析的过程。可以通过建立客户档案的方式（如下表2）对客户信息进行筛选、归类，并对每一个客户情况进行分析，再制定出相应的后期维护服务和跟进策略。 表2：第三、要经常考察每个成员的客户服务表现

7、及后期的客户维护情况；第四、要注重观察每个成员的平时表现，特别是与客户电话沟通的话术和与客户洽谈的技巧，收集信息的反馈情况，及时的发现每一个成员的问题；第五、考察每个成员的销售目标完成情况。销售经理可以用月为单位并结合销售人员的目标对上述情况进行考核，最后根据一定的标准对销售人员的绩效进行评价。激励。激励包括物质激励和精神激励两种。物质激励主要是来自经济方面的，比如销售提成、奖金、补贴等，这就要求销售经理配合公司人力资源部门根据公司实力、行业情况、产品的特点以及销售的难易程度来设定相关的薪酬，这样才能发挥激励的作用。精神激励，是一种更高一层的激励，此时可能物质激励的效果正在逐渐减弱，比如销售人

8、员的发展路径(销售人员部门经理销售总监) 、销售冠军的评选等。作为销售经理要深刻理解物质激励和精神激励，并合理使用，以达到激励的效果。3、加强团队文化建设团队文化是团队所倡导的价值观、信念、处事方式等，也是公司文化的重要体现。比如“真诚到永远”、“客户第一”等都属于文化。对于销售经理来说要注重通过实际行动来引导文化，而不是停留在标语或者口号层面。对于喜相逢汽车服务有限公司的销售部门来说，“注重服务”应该是其所倡导的文化，而对于销售经理来说不仅仅是将这些内容以标语的形式贴在公司或者每天喊口号，更重要的是要使其落实到每一个人员的实际行动中。假如有人到喜相逢公司买车，销售人员应面带微笑迎接、耐心详细

9、的介绍产品知识等这就是注重服务的实际表现。销售经理首先要让每一个销售成员从思想上重视和理解团队文化，并带头执行和监督是否真正落实到实际行动中，这样才是真正的团队文化，才能称得上是文化建设，对团队才有意义。4、 注重人性化管理。对于销售经理来说，除了根据一些基本的规章制度来管理以外，更重要的是其要认识到团队中的每一个成员首先是一个社会的人，他们有情感、脾气、需求、个性等，而且每个人都是不一样的。这样，难免人与人之间会因为各种原因产生矛盾，首先是销售人员之间的矛盾，其次是销售经理和销售成员之间的矛盾。要避免或者解决这些可能产生的矛盾，对于销售经理来说，应秉着公平公正的原则，多与销售人员去沟通，多了

10、解他们得一些个性、需求等，用心与他们交流。对于喜相逢汽车服务有限公司的销售部来说，它的大部分销售人员是90后，而他们由于受到成长环境的影响，大部分人身上都有比较自我的特点，再碰到问题时，可能很难会与别人进行比较好的沟通，久而久之可能就会形成矛盾。销售经理应充分认识到这一点，碰到问题时可能采用一些“软”的进行沟通，可能效果会很好。这样也有利于团队成员的团结，劲往一处使。同时，他们都是小年轻，可能比较喜欢一些活动，销售经理可以定期组织聚餐、爬山、唱歌等活动，这样可以促进成员之间的交流，增进感情，增加他们的归属感。总之，对于销售经理来说，要明白自己的职责，也就是应站在整个团队角度考虑问题。如何使每一个销售成员开心、努力同时又有业绩的工作，是销售经理进行团队管理应思考的重点。本文从制定销售战略、对销售人员的管理、团队文化建设、人性化管理来阐述销售经理应如何进行团队管理，当然这只是停留在理论层面上，可以作为销售经理在管理实践过程中参考的理念，销售经理也要在实践中根据具体情况具体分析，需要把握的一个原则就是“能够更好更快更简单的解决问题”。