苏州内训网：营销李健霖老师课程之面对面顾问式销售训练营(新).doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除面对面顾问式销售技巧训练营（标准版：12课时）课程背景：本课程详解顾问式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。课程对象：营销精英、营销管理者课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论

2、。引言：产品、系统、模式第一章 洞察客户购买动机与聚焦关键人员一、产品、质量、服务三要素1、如何塑造产品的价值与带来的效益2、产品销售成功的核心要素4、产品与服务常见问题的专业对策课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益二、客户采购心理需求的层次1、表面需求潜在客户的应对方法。2、实际需求采购指标的方法。3、本质需求解决方案的提供策略。4、混合需求判断重点，从点开始。三、客户切入 聚焦三类关键人员1、接纳者 采购执行者、信息提供者2、影响者 技术把关者、产品使用者3、权力者 有决策权但不易接近者4、定客户切入路径 目标与策略第二章 接近目标客户的方法与策略一、介绍接近法二、 预先传递信

3、息法三、.利益接近法四 赠送礼品接近法五. 调查接近法六、电话邀约拜访的五项要素1、尊重对方前提的开场白2、如何感染客户与传递热情2.1、谈话内容的感觉比谈话内容更重要2.2、分享热情比传递知识更容易3、准确赞美顾客的方法与技巧3.1、让客户留下深刻的印象3.2、真正引起顾客的重视3.3、赞美客户的六大误区4、欲擒故纵-给客户留有余地4.1、你越是推销，越把你拒之门外4.2、让客户打开心门的方法4.3、轻松地让客户给你见面的技巧5、邀约结束话题的专业技巧5.1、假定是客户所需要的5.2、让客户知道你未来要做的事5.3、同理心、框式与二选一的应用技巧六、成功邀约的综合示范第三章 提升销售人员信任

4、能力与商务沟通一、成功开场并引起顾客的注意的技巧1、开场表现感激与喜爱对方的技巧2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法二、 让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧4、聪明顾客表现方式与应对技巧5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法三、与客户沟通注意避免的五项行为四、客户沟通的三个三原则第四章 准确判定客户需求与挖掘客户关注点一、多谈谈这方面事的法则二、描述项目（产品）的目标1、控制表述时间的方法2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧3、描述目标时三项重点

5、三、运用实体产品、简报手册、电脑PPT的成交工具的技巧1、FABE法则2、卖点评估法3、简报手册的重要制作技巧4、教你成为一个讲产品故事的专家第五章 创造客户购买欲望并消除顾客疑虑一、提供产品或解决方案，取得客户认同1、公司的可信度与专业度的讲解技巧2、如何增强销售人员售卖中的可信度3、如何让客户认可产品与服务的具体效果二、整体解决方案的六步系统讲解法1、竞争优势2、现状的分析3、问题的原点4、不解决的痛苦5、解决的快乐6、提供产品或解决方案案例分析与模拟演练第六章 临门一脚-“让客户行使决定权”一、顾客准备购买时给客户提供的选择范围的技巧二、面对面顾问式终极谈判促单技巧1、谈判的角色扮演策略

6、2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）植入期-成长期-再生期-结果期分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓三、如何快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析2、异议处理技巧四、逻辑推理与假设成交法应用五、促销方式攻破最后防线的方式第七章 别忘恭喜“你做了一个正确的决定”一、如何赞美并肯定客户的独特之处二、如何维系所属公司与顾客的良好关系【李健霖老师 简介】实战销售技巧与营销管理专家PTT国际职业训练协会认证培训师问鼎方略咨询首席营销导师擅长工业品营销流程生动讲解多家大型培训机构签约营销讲师【导师介绍】李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战

7、经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。尤其在集团客户和工业品客户营销上，每个流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”

8、的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。【导师论营销培训】营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。-李健霖【主讲课程】面对面顾问式销售技巧打

9、造卓越的营销团队区域经理营销管理实战突破经销商的开发与管理通信行业促销管理与策划工业品营销流程实战特训营卓越的大客户销售技巧产品的呈现与解说技巧以上课程根据客户需求量身定制【学员评价】李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。 深圳南方中集营销总经理 邓伟强李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。 广州移动河源分公司 市场部总经理莱纲李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。 郑

10、州宇通客车 市场总监李晶李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。 -安徽陕汽销售部总监 吴任飞做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。宁波方太集团 市场总监秦妙课程以理性的启发为主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先进营销理念。 益海嘉里粮油（金龙鱼）培训部经理 杨清清李健霖老师将理论与实践的完美结合，注重悟的东西，课程实用，课堂效果良好。 湖南零和企业管理公司 课程顾问蒋盛娅李健霖

11、老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。 大长江集团 营销管理部赵春昇【服务过的企业】IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等工业产品销售类：长城宽

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