商务谈判中的权力.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判中的权力【精品文档】第 3 页商务谈判中的权力商务谈判是不同利益方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在这个过程中有着许多因素促使着谈判的达成，而这其中谈判方权力的大小是决定谈判结果最重要的砝码。谈判的权力或者说实力有很多种，谈判各方的实力取决于他们各自所处的政治、经济、技术、文化、社会地位，取决于各自在谈判领域中建立起来的声望、信誉，取决于各自所拥有的支持力量，取决于各自在谈判过程中表现出来的行为的影响，甚至还取决于对方对其实力地位的估计，如何合理运用权力是我们必须掌握

2、的能力和技巧。一、让对手认为你有权力某种权力是否存在或者这种权力的大小，取决于另一方对它的知觉程度以及默许程度。也就是说，如果你没有被对方的权力或力量吓到或征服，而是表现出并没有意识到对方拥有某种权力的样子，那么，对方的权力实际上就被减弱了。你拒绝承认这种权力或者不受这种权力影响的姿态，有可能反而会使对方的信心受到打击。相反，如果你是拥有权力的一方，你就需要意识到，另外一方存在削弱你的优秀和假装迎合你需要的潜在能力。这其中就有谈判的技巧性存在。当你有权力的时候，你在地位上，气势上都占有主动权，可以占有主动权，主导谈判的进行。如果对方不同意你的条件可以大胆拒绝，因为你拥有这种能力，不在乎这样一个

3、小的合作伙伴。所以说有权力的一方拥有谈崩的本钱，这就是最客观的先天条件让你的谈判可以取得最大的利益。二、谈判权力的影响谈判中权力比对手大的谈判者通常会获得比较好的谈判成绩, 在谈判协议中得到比较多的分数, 其在分配性结果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他权力的相对大小。在个体水平上, 提高权力可以提高个体的谈判成绩, 权力大的谈判者在谈判中更多的使用敌对策略, 做较少的让步。就现实生活中俩说，由于中小企业自身品牌实力弱，资金有限，又缺乏与现代商超匹配的管理水平，所以在谈判中不占优势，他们感觉自己总是在一味地让步，最后签订的购销合同就好似一张卖身契。所以，中小

4、企业在与商超谈判时，如果没有信心，使谈判无法在平等的条件下进行，那就只能等着接受“命令”了，从而损失了自己的利益。三、几种实际操作的权力1、惩罚对方的权力拥有惩罚对方的能力，是谈判力量的第一要件，最好的惩罚方法，是让对方觉得你是被逼的。你可以剥夺对方的一些好处，可以吧不好的东西加到对方的身上，让对方得不到他想要的东西。这些都可以迫使对方做出让步，同意你的要求，从而让自己的利益更大化。2、承受惩罚的能力自己能不能接受对方的惩罚，是否有能力承担起后果，如果有你就增加了自己的砝码，让别人无法胁迫于你，你能承受的压力就是你能多获得的利益。3.法律的权力在谈判中，愈合法的一方，愈能拒绝让步，并一步步操纵

5、对方的期待，法理上占的住脚，并不表示绝对不让，只是占了法理的优势后，让不让变成了我们的自由，我们可以借此去操纵对方的期待。利用法理上得让步获得更大的利益，达成自己的目标，这也是一种权利。4.时间的权力在谈判的过程中，时间也是一个非常重要的因素，承受不了时间压力的一方，往往为了让谈判如期结束，不得不做许多不得已的让步。有时候我们很难分清时间的压力在哪一方，如果在对方身上就要合理的运用时间限制，让先扛不住的人被迫做出让步。如果自己受到了时间上的限制，自己心里清楚就行，尽量不要让对方知道，以保护自己的利益。5.报酬的权力要给报酬，必须让我们拥有对方想要的资源，这样才能谈得上报酬。让对方想要我们的资源

6、，光拥有没用，得让对方想要，才能发挥作用。你的说服对方，让对方认识到你拥有的资源对对方的独特价值。虽然我们拥有对方想要的资源相当的重要，但真正的关键还不在我们有没有拥有，而在对方相信不相信我们拥有。我们在谈判时所根据的。常常是我们的认知，而不是事实。只要他相信我们确实拥有这个实力，我们一样可以不战而屈人之兵。要人家相信我们确实拥有这个资源，其实也暗示了一件事，那就是我承诺要给的报酬其实还没兑现。四、理智运用权力谈判者拥有相当的权力只是形成他的谈判能力的一个必要条件，但并不意味着权力与谈判能力成正比例关系。只有当谈判者善于恰当地、艺术地、理智地而不是冲动地、感情地运用权力，才可能对发挥其谈判能力起到积极作用，靠权力迫使对方就范，并不是谈判高手所使用的方法，因为这种方法基本上已超出谈判的范畴，往往容易引起对方的抵抗。斯科特曾指出，那些在谈判中竭力争取第一个进行陈述的人，热衷于进行冗长发言的人，依靠压力不准备磋商就想求得对方同意的人，以损害对方利益来赢得胜利的人，都属于追逐权力、玩弄权术把戏的人。他的这一观点虽有些偏激片面，然而在我们社会生活中确实不乏这类人的影子，这是谈判者应引起注意的。所以综上所述，我们在谈判中，有权利的时候要合理利用以取得更大的蛋糕，而但我们的权力处于弱势时，巧妙的避免权力的影响，为自己保存更大的利益。