销售人员拜访客户要达到两个目的.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 销售人员拜访客户要达到两个目的： 一是提升销售量，二是提高客户忠诚度。一 销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1.销售产品：主要任务。 2.市场维护：解决客户之间的矛盾，理顺关系，确保市场稳定。 3.建设客情：做成一笔生意获取一份佣金，交到朋友收获一份财富。 4.信息收集：随时了解时常情况，监控市场动态。 5.指导客户：给客户出主意，赢得客户尊敬。二 销售准备。 1.掌握资源：不了解新的政策，就无法用新政策去吸引客户， 不了解新产品，就无法影响客户推销。 2.每次拜访客户，都要明白自己目标是什么，制定计划，然 后按照计划去做。 3.以专业的方法

2、展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户，展示品牌形象和企业形象。 5.凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。（样品.有关 剪报.定货单.说明书.资料.名片.笔记本.价格表.等等）三 行动反省 1.上级指令是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时，有 没有完全落实领导的指示，哪方面没落实，今天如何落实。 2.未完成的任务是跟踪处理了。 3.客户承诺是否兑现了，一定要做到，慎许诺，多落实。 4.做好路线规划，统一安排时间，合理利用时间，提高拜访效率。四 比较客户价格 1.将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2.将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较，了解价格变动 情况。 3.

3、竞争品的价格变动，要向领导反馈。五 了解客户库存 1.了解自己的库存产品，销售额是多少。分析库存产品占销售额的 比例是多少。 2.看看我们产品在客户的库存所占的比例，占压经销商的库房和资 金是多少。 3.了解客户那，哪些产品卖的快，那些卖的慢。 4.了解近期客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化。六 了解客户销售情况 1.客户的主销产品，盈利产品，带消产品是什么。占客户销售额的 比例是多少，竞争品能卖多少。 2.了解当地市场我们的产品，那些好卖，那些卖的不好。七 核对客户帐物 1.销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。 2.对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数，抵押物及其数量。 3

4、.书面确认客户已付款，未结款，预算付款及应收款数。 4.及时清理历史遗留问题，明确债权，债务。 5.定期与客户共同进行帐款核对，并做到降价时机及库存。八 检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商，零售商提供服务情况。 2.经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。九 收集市场信息 1.了解准客户资料，了解在当地市场上潜在的客户资料。 2.通过巡访客户和其它媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格 产品，广告促销办法及市场占有率。 3.了解并落实条幅广告，POP等，组织现场促销。 4.调查客户信息及其变动情况。十 建议客户订货 销售人员在了解客户的销售，库存情况的基础上向客户介绍产 品

5、及销售意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数建议客户订货。十一 客户沟通 1.介绍企业信息让客户了解企业的情况，最近的动态，向客户 描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。 2.介绍销售信息，给客户介绍一些成功的销售经验和方法。 3.竞品信息，向客户介绍竞争对手的产品，价格，渠道，促销，人员 变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应付竞争品。十二 客户指导 1.给客户带去某些知识和文化。 2.多给客户出主意，想办法。 3.当客户遇到问题时，能及时找到我们，并且能帮客户解决问题。 4.正确处理客户投诉=提高客户满意度=增加客户推广产品的积极 性=丰厚的利润。十三 行政工作 在拜访客户结束后，还要做到以下工作： 1.填写销售报告及拜访客户记录卡。 2.落实客户的承诺。 3.评估销售业绩，对拜访目标和实际结果进行比较分析。【精品文档】第 4 页