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1、第一章 教学重点、难点： 课程的目的、意义和脉络n商务谈判的含义n商务谈判的意义n商务谈判的类型和特征n商务谈判的目的和方法-硬式谈判、软式谈判 原则型谈判原则型谈判n作业：见教材P18-填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？ 商务谈判 含义 要素n商务谈判的含义：n为满足济济利益需要，对利益分歧进行意见交换和磋商，谋求达成协议的交往活动。n商务谈判的要素：n 当事人：主体资格n标的：项目n环境：影响谈判结果的各种因素问题:n字里行间n决定谈判成败的要素有哪些?谈判的意义-功能,作用,价值n非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序n1增加了解n2平衡利益n3约

2、束双方n4发展合作n5促进管理 商务谈判 ： 类型n按谈判内容分： 商品贸易 技术贸易 n 项目投资 索赔 劳务贸易n按谈判态度分：n软式谈判n硬式谈判n原则型谈判商务谈判 ： 特征n法治环境下的商务谈判特征: n利益性n平等性n多样性n组织性n约束性商务谈判：目的原则方法n目的：合作满足需求n-如何确定谈判目的？n基本原则：信实互利相容守法n基本方法：硬式谈判法软式谈判法n原则谈判法商务谈判：基本方法n1 硬式谈判法n2 软式谈判法n3 原则谈判法硬式谈判法软式谈判法原则谈判法概念以意志较量为手段,坚持己方强硬立场,以牺牲对方利益取得自己胜利为目的的谈判方法.以妥协让步为手段,希望避免冲突,

3、牺牲机房利益换取协议与合作的谈判方法.以公平价值为标准,理性谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双赢方案的谈判方法.特点1视对方为对手 2目标是取得胜利 3对方让步为建立关系的前提条件.1视对方为朋友 2目标是达成协议 3作出让步来维系关系1解决问题2对事不对人3协议以客观标准为依据评价骄横屈从理性 - 可取照片?勾践?不投降就消灭? 商务谈判程序 n准备 人员- 信息- 法规- 计划-的筹备n询盘 n发盘 n还盘 n接受 n签约 商务谈判程序n 备局n准备 n询盘 要约邀请 询价 -开局n 发盘 要约 报价 -对n 还盘 反要约 还价 -局n接受 承诺n签约 结局第二章 商务谈判备局

4、确定谈判目标拟订方案利益平衡点一 广泛收集信息确定谈判目标 与策略三 选定人员四 了解文化背景五 作好物质准备一 询价比价二 方案制定三 让步限度一各自利益最大化二拟订双赢解决方案 备局，是谈判的阶段。备局，是谈判的阶段。n即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思想的谈判前阶段。n学习目的和任务学习目的和任务：n 了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；n 确立双赢作谈判的基本指导思想。n重点与难点重点与难点 :n 什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？n 什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？n 什么是成功的谈判？n作业：作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征简述：双赢谈判的概

5、念与特征 2写一篇谈判策划书写写一篇谈判策划书写怎样准备谈判?n-备局阶段的任务n确定谈判目标 n 拟订方案 n找益利平衡点n成功的谈判:目的与结果相统一的谈判n单方目的实现? 双方目的的实现? 谈判计划书（要点）谈判计划书（要点）n一 主 题 标的n二 人 员 主谈 副谈 专家 n三 目标与要点 我方目标与谈判要点-合同交换条件n四 策 略 双方优劣我方、对方优劣势分析n 让步底线n 双赢利益平衡点 程序步骤n五 资料准备 对方资信 /对方需求/ 行情/ 法律政策 n 对方文化背景/ 询价比价/合同条款（初稿）n六 物质准备 日程、地点、会场 交通什么是双赢谈判什么是双赢谈判：n指交易结果能

6、满足双方利益，n公平解决双方利益冲突的谈判。双赢谈判的特征是什么？双赢谈判的特征是什么？n第一，立足长远，共同获取利益，n 找到满足双方利益的解决方案；n第二，把谈判当作合作过程；n第三，愿意把对方当作朋友。 第三章 商务谈判开局开局前的礼仪环节掌握开局的主动权策略一 个人形象二 谈判语言三 谈判举止一相互介绍二入座三开场白四创造气氛耐心倾听了解对方巧提问题进行观察谨慎对待对手诚意开局方式开场陈述考虑因素技巧开局开局，是指双方见面后，进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。开局阶段特点开局阶段特点：在谈判起点影响谈判走势，是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶

7、段。n学习目的和任务：把握开局阶段的特点和任务。n重点与难点：了解开局的环节？n开局时如何形成关于对方的正确认识？n树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素？n 掌握开局阶段的主动权？n课堂练习：如何判断对方预期，影响对方预期？n如何选择开局的方式？一致保留坦诚挑剔n作业：n填空，n思考题前部。商务谈判为什么要注重个人形象？开局要解决什么问题n 1、注意树立良好的第一印象n 2、营造适当的谈判气氛 n 3、准确传输信息，摸清底牌n 4、修正谈判计划 n根本上要运用信息影响预期态度开局的种类n一致式开局 n保留式开局 n坦诚式开局 n进攻（挑剔）式开局 开局的种类开局的种类一致式开局一致式开局保

8、留式开局保留式开局坦诚式开局坦诚式开局 进攻（挑剔）式进攻（挑剔）式开局开局为使对方产生为使对方产生好感，好感，以以“协商协商”、“肯定肯定”的方的方式，创造式，创造 “一一致致”的感觉，的感觉，使谈判在友好使谈判在友好愉快的气氛中愉快的气氛中深入的开局策深入的开局策略。略。对谈判对手提出对谈判对手提出的关键性问题不的关键性问题不做彻底的、确切做彻底的、确切的回答，的回答，故意有所保留，故意有所保留，给对手造成神秘给对手造成神秘感，以吸引对手感，以吸引对手步入步入谈判谈判的开局的开局策略策略以开诚布公以开诚布公的方式向谈的方式向谈判对手陈述判对手陈述自己的观点自己的观点或想法，从或想法，从而为

9、谈判打而为谈判打开局面的开开局面的开局策略局策略指通过语言或行指通过语言或行为表达己方强硬为表达己方强硬的姿态，的姿态，制造心理优势，制造心理优势，获得对方必要的获得对方必要的尊重，进而控制尊重，进而控制谈判进行的开局谈判进行的开局策略。策略。从礼仪读出什么信息;n个人形象 语言 举止n性格,知识经验,实力等等n合作可能性?n在开局中的语言功力/例第四章 商务谈判对局报价还价让步排除障碍一 报价的基本原则二 报价的原理三 报价的方式四 报价的策略一 还价的基本原则二 还价的起点、次数与时间三 还价的方式四 还价的策略一 让步的基本原则二 买卖双方让步的条件三 让步的方式四 让步的策略一 何时排

10、除谈判障碍二 打破僵局的策略三 排除谈判障碍概念：对局是谈判的讨价还价阶段 n特点：n1 在一定谈判空间中n 对交易条件进行实质磋商n2需通过协商改变对方态度n3根据实际需要调整自己态度n4根本任务实现谈判目的n学习目的和任务学习目的和任务:n明确谈判对局阶段的性质和特点,n把握在对局阶段实现谈判目的的方法和策略. n重点难点重点难点n报价的概念与基本原则与策略n还价的基本原则与策略n让步的原则与策略n打破僵局的策略n作业练习作业练习n填空题P80 1-6 思考题 决定成交价格的因素有哪些?第一节 谈判的报价的原则和策略n一 报价的基本原则（对报价的要求）n1合理性:要有理由（练习说理由）n2

11、策略性:讲策略,利于目标的实现n3综合性:与其他条件相配合n4艺术性:表达方式时机要合适、打动情感n案例：日本 高速机车四 报价的策略n（一）高价与低价的技巧n 根据行情报价n（二）综合报价技巧n 1附带数量条件2附带支付条件3附带成交时间4附带供货时间n（三）心理报价技巧n 1尾数报价2证书报价3声望报价4习惯报价5招徕报价6中途报价第二节 还价 的原则和策略n一 还价的基本原则n1做好还价前准备n2澄清对方报价含义n3牢记报价目标n4统筹兼备协调统一n5松紧适宜谨慎出数四 还价的策略n 1投石问路：利用情报，摸清对方底牌n2小处入手：利用交易条件的综合型n3利用竞争：竞争性谈判n4挑刺还价

12、：打击对方信心第三节 让步的原则与策略 n让步：-妥协n一 让步的基本原则n1互利2适度3有序4忍耐5撤销四 让步的策略n1 附加条件法 共同妥协n2针锋相对法 不打不成交n3拒绝谈判法 拒绝让步要委婉n4无损让步法 预留空间第四节 排除谈判障碍n一 何时排除谈判障碍（时机）n1过早提出价格问题，未经铺垫。n2提前提出后续问题，颠倒议题顺序n3琐碎无聊的问题，不谈主要问题打破僵局的策略 n1谅解疏导 劝服n2求同存异 先易后难n3沉默是金 让对方说 n4更换场合 换环境n5更换人员 改变气氛n6暂停谈判 休会 排除谈判障碍的方法n（一）如何处理对方的反对意见n1引例法2反问法3移花接木法4充耳

13、不闻法5正面回击法6无步连环法n（二）如何处理对方的怨言n1不感情用事2耐心倾听3不轻易下结论4立即处理5宽宏大量6不简单行事第五章 商务谈判结局 结果的确认签订书面合同谈判总结签约后的谈判一 谈判结束的契机二 接受者的心态分析三 非原则问题的磋商一 书面合同的形式二 书面合同的的构成三 合同的最终形成签字四 签订合同应注意的问题一 谈判记录的汇总与归档二 谈判总结的内容三 谈判结束后的其他工作一履约前的谈判二履约中的谈判三履约后的谈判四索赔理赔谈判第五章第五章 商务谈判结局商务谈判结局n结局：结局：是完成谈判并落实谈判结果的谈判阶段。n结局阶段的任务结局阶段的任务：及时结束谈判，签定书面合同

14、，作谈判总结，协调落实谈判成果。n教学目的和任务教学目的和任务: 掌握谈判评估的方法掌握谈判评估的方法n重点难点重点难点: 结果的确认;谈判总结; 索赔理赔谈判n作业：n1教材94页的填空题1-2-3-5n2自选某一次谈判写一篇谈判总结n谈判总结的内容谈判总结的内容n总结的内容：n标题：谈判的总结n 或记与的谈判n【】谈判经过与谈判目标实现情况n【】谈判成败的原因n1谈判战略2谈判方案的实施3谈判组织4了解谈判对手n【】对以后谈判的启发n【】作者 时间n谈判结果与目标之间的差异分析 n-谈判评估n成功的谈判：结果与目标一致。 n结果与目标关系:对立统一n如何客观地评价谈判成败:n1主要目标与次

15、要目标的实现程度。n2目标应根据客观形势修正。 第六章 礼仪 礼仪礼仪:是在人际关系中是在人际关系中,通过服饰通过服饰言谈言谈举止举止送礼送礼宴请等交往手段向他人表示尊重并使宴请等交往手段向他人表示尊重并使他他人尊重自己的行为规范人尊重自己的行为规范. 礼仪也是一种仪式化的语言。礼仪也是一种仪式化的语言。n商务谈判礼仪是在商务谈判中商务谈判礼仪是在商务谈判中,通过形象塑造通过形象塑造,向他人表示尊重并使他人尊重自己的行为向他人表示尊重并使他人尊重自己的行为规范规范.n教学目的任务:认识礼仪作用,提高礼仪意识,掌握礼仪行为的原理和知识.n重点难点:n 商务谈判惯用礼仪n 谈判过程中的礼仪n 待客

16、与出访礼仪n作业：n1问答题：服饰的社会功能有哪些？n2写一篇宴会策划书 商务谈判礼仪商务谈判礼仪商务谈判惯用礼仪谈判过程中的礼仪待客与出访礼仪世界各国谈判风格一 服饰礼仪二 社会交往礼仪三 馈赠及收受礼品的礼仪四 一些国家的习俗与禁忌一谈判过程中的礼仪二谈判双方的位次三谈判双方的交谈一待客礼仪二参加宴请礼仪三出席文体活动礼仪四商务涉外礼仪一认识各国商人谈判风格的重要性二亚洲商人的谈判风格三其他国家商人的谈判风格第一节 商务谈判惯用礼仪n一 服饰n二 社会交往礼仪n三 馈赠及收受礼品的礼仪n四 一些国家的习俗与禁忌第二节 谈判过程中的礼仪n一谈判过程中的礼仪n二谈判双方的位次n三谈判双方的交谈

17、 第三节 待客与出访礼仪n一 待客礼仪n二 参加宴请礼仪n三 出席文体活动礼仪n四 商务涉外礼仪 朝阳职工大学校庆宴会策划书n1目的n2邀请范围和理由n3宴请时间、地点n4邀请方式请帖、电话、领导上门邀？n5宴请规格与选菜n6桌次、座次n7祝酒词内容与致辞人n8礼品n 策划人：n 时 间 第七章 商务谈判沟通n第一节第一节 沟通概论沟通概论n第二节第二节 语言沟通语言沟通n第三节第三节 非语言沟通非语言沟通n第四节第四节 沟通技巧沟通技巧商务谈判沟通商务谈判沟通： 沟通是谈判者为达到谈判目的进行信息交流的行为过程。沟通行为的特点沟通行为的特点：沟通行为贯彻于谈判过程的始终；信息交流是在谈判中影

18、响和改变相互态度基本途径。信息沟通过程的构成要素：信息沟通过程的构成要素： 谁，对谁，说了什么，为什么，有什么效果？学习目的和任务：学习目的和任务：领悟沟通的作用和种类，掌握了解对方和说服对方的手段和技巧。重点难点重点难点: 语言沟通构成要素 非语言沟通的构成要素 沟通的技巧作业练习：作业练习： P176填空题4、5、6P176思考题 2 非语言沟通的控制的主要内容是什么？在线观看电影【】通天塔 领会沟通的意义.沟通概论语言沟通非语言沟通沟通技巧一含义二作用和类型三准备与条件四沟通的原则一语言在谈判中的作用二有声语言的要求三有声语言的技巧四书面语言的沟通一作用与分类二面部语言三肢体语言四非语言

19、沟通的控制一提问问的技巧二倾听听的技巧三陈述述的技巧四答答复的技巧五劝服的技巧六叫停的技巧第一节沟通概论n一含义n二作用和类型n三准备与条件n四沟通的原则 第二节语言沟通n一语言在谈判中的作用n二有声语言的要求n三有声语言的技巧n四书面语言的沟通n基本文体n应用文体商务信函第三节非语言沟通n一作用与分类n二面部语言n三肢体语言n四非语言沟通的控制第四节沟通技巧n一提问的技巧n二倾听的技巧n三陈述的技巧n四答复的技巧n五说服的技巧n六叫停的技巧 第八章 商务谈判策略n第一节 策略概述n第二节 不同势态下的谈判策略n第三节 犹太式谈判策略n 商务谈判策略商务谈判策略n策略策略,是实现目的手段与方法

20、是实现目的手段与方法.n策略的特点策略的特点:可复制性可复制性,灵活性灵活性.n策略的种类策略的种类,竞争型策略竞争型策略/合作型策略合作型策略,二者往往被交替使用二者往往被交替使用.n学习目的和任务学习目的和任务：明确商务谈判策略对谈判成功的重要性.把握各种常用典型策略的性质特点和用途.n重点难点重点难点: 谈判策略的含义与作用n 不同势态下的谈判策略n 犹太式谈判策略n作业练习作业练习： p199学以致用1 案例分析策略概述不同势态下的谈判策略犹太式谈判策略一 谈判策略的含义与作用二分类一 优势条件下不开先例先苦后甜规定时限声东击西二 劣势条件下疲劳策略吹毛求疵联合策略先斩后奏策略三 均势条件下私人接触合作策略引导策略意大利香肠一 要点1目标明确2采取行动3从失败中学习4重视承诺5不感情用事6不忽略对方7从容不迫8换个角度二步骤1提前约定2充分准备3营造气氛4偶尔找碴5眼观大局6稳坐钓鱼台7不轻言放弃第九章商务谈判人员素质 第十章商务合同谈判