陌拜技巧之超级开场白.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除销售技巧之超级开场白业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如：“如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？”“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？”“如果您认为这是一本不适合您的书

2、，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。反问句的开场白可以这么说：“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这

3、些问题。” 如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题

4、时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：“您好，我是，我在公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。” 然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已

5、经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。” “经理，您是否注意到公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。” 通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套

6、自己的办法，下面是一个小例子：“您好，经理！” 请问你是？ “我是保险公司的，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。” “这一带最了解行情的人？” “对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。” “是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？” “实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。” “好的，坐下说话吧！” 一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：（1）夸奖，赞美你的客户。（2）要让客户说出需求。（3要击中对方要害。在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子：

7、“您一定会对我给您带来的东西感兴趣！” “我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！” “我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！” 无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于让客户对你的产品产生兴趣。举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。【精品文档】第 5 页