最新培训组织发展思路PPT课件.ppt

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1、课课 程程 大大 纲纲为什么要增员 增员方法简介增员方法简介选择篇增员面谈 A。增员面谈流程 B。拒绝处理 C。促成话术为什么要增员（一）为什么要增员为什么要增员（二） 对个人的好处对个人的好处 对营业单位的对营业单位的好处好处 对公司的好处对公司的好处为什么要增员对对 个个 人人 的的 好好 处处1、 对对业业绩绩的的好好处处增增加加个个人人收收入入稳稳定定业业绩绩来来源源减减低低业业务务压压力力建建立立业业务务中中心心扩扩大大市市场场规规模模维维持持绩绩效效考考核核创创造造晋晋升升机机会会赢赢取取业业绩绩竞竞赛赛延延展展事事业业生生命命发发展展个个人人事事业业2 2、 对对个个人人的的成成

2、长长提提高高工工作作士士气气增增加加人人际际关关系系肯肯定定工工作作价价值值学学习习忍忍耐耐自自律律提提升升沟沟通通能能力力学学习习业业务务管管理理学学习习教教育育辅辅导导学学习习组组织织发发展展培培养养领领导导能能力力增增加加从从业业信信心心3 3、 个个人人全全面面提提升升学学习习他他人人长长处处增增强强说说服服能能力力可可以以增增广广见见闻闻可可满满足足荣荣誉誉感感发发现现经经营营魅魅力力提提高高经经营营层层级级提提高高经经营营效效率率促促进进家家庭庭和和谐谐能能够够自自我我实实现现实实现现自自我我成成长长为什么要增员对营业单位的好处对营业单位的好处对对单单位位业业绩绩的的好好处处提提高

3、高单单位位产产能能提提高高单单位位活活动动业业绩绩稳稳定定成成长长单单位位继继续续率率高高使使脱脱落落率率降降低低人人才才聚聚集集容容易易相相互互良良性性竞竞争争培培养养绩绩优优人人才才提提高高整整体体士士气气共共享享团团对对荣荣誉誉对对单单位位运运营营的的好好处处能能增增加加向向心心力力形形成成人人气气旺旺盛盛增增员员更更加加容容易易激激发发点点子子创创意意本本人人知知名名度度高高福福利利性性建建设设好好降降低低运运营营成成本本提提升升人人员员素素质质可可办办竞竞赛赛活活动动增增加加运运营营资资金金对对团团队队建建设设的的好好处处培培养养优优秀秀人人才才落落实实教教育育训训练练主主管管工工作

4、作轻轻松松讲讲师师资资源源丰丰富富形形成成良良性性淘淘汰汰自自行行培培养养人人才才建建立立对对外外关关系系团团队队良良性性发发展展更更多多人人才才加加入入建建立立学学习习团团队队为什么要增员对对 公公 司司 的的 好好 处处 公公 司司 知知 名名 度度 更更 高高 提提 升升 公公 司司 在在 社社 会会 上上 的的 形形 象象 公公 司司 的的 福福 利利 性性 建建 设设 更更 好好 公公 司司 运运 营营 成成 本本 降降 低低 好好 公公 司司 更更 吸吸 引引 人人 才才 公公 司司 的的 可可 信信 度度 增增 加加 公公 司司 资资 本本 积积 累累 雄雄 厚厚 进进 一一 步

5、步 改改 善善 经经 营营 机机 制制 增增 加加 公公 司司 市市 场场 占占 有有 率率 客客 户户 再再 保保 条条 件件 更更 好好 公公 司司 利利 润润 提提 升升 为什么要增员为什么要增员（三）为什么要增员（三）增 才推 销 从事寿险事业的两大收入从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少！增才就能收入推销能收入多少！增才就能收入多少！多少！ 谁愿意牺牲一半的工资谁愿意牺牲一半的工资为什么要增员增员容易还是推销容易增员容易还是推销容易卖保单，叫人付钱，利益在未来，卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的责任是重点。对家人的责任是重点。谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，谈增员，叫人赚钱，利益

6、在眼前，规划事业和前途是重点。规划事业和前途是重点。其实只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。故事：故事：一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！是不得了！为什么要增员正确的增员观念正确的增员观念 不断建立增员来源中心。不断建立增员来源中心。 选择符合资格与标准的人才。选择符合资格与标准的人才。 增员增员 CLOSECLOSE 只是新人职前训练的开始。只是新人职前训练的开始。 持之以恒的追

7、踪，等待机会的来临。持之以恒的追踪，等待机会的来临。 （至少要追踪七次）（至少要追踪七次） 不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。 不是增不到人不是增不到人，而是而是： a)a)讲的不好；讲的不好；b)b)选的不对；选的不对；c)c)时机未到时机未到 每次演出力求完美，每一次结束留有希望。每次演出力求完美，每一次结束留有希望。 大胆规划梦想，深信一切都能实现。大胆规划梦想，深信一切都能实现。 为什么要增员 缘故增缘故增员员 介绍增介绍增员员 直接增直接增员员 登报广登报广告告 信函邮信函邮递递 增员活增员活动动 人才市人才市场场- - 同业引进同业

8、引进常用的增员方法常用的增员方法增员方法选择篇什么是选择为什么要选择如何去选择增员选择选择的定义 通过一整套科学规范的操作流程 ，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。增员选择为什么要选择 选择与不选择的争论您比较倾向哪种做法？增员选择选择的困惑选择的困惑1、有两个情妇、有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒2、曾经两次被赶出办公室、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地每晚都要喝一公升白兰地3、曾经是战斗英雄、曾经是战斗

9、英雄 保持素食的习惯保持素食的习惯 从不吸烟从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事富兰克林。富兰克林。罗斯福罗斯福温斯顿。温斯顿。丘吉尔丘吉尔阿道夫。阿道夫。希特勒希特勒增员选择选择的重要性 从长远看,新人的素质将成为影响单位日后经营绩效及成本的重要因素之一 低费用率与高费用率之间的真正差别,在于业务员的生产性以及协助其创造生产性的主管,所以,生产性的高低与脱落率的高低与进入单位的人力品质有直接关系请您将宝贵的时间投资在有潜质的新人身上, 而不是那些将来注定要失败的人员增员选择选择的标准常用标准：性别、年龄、学历、职业、婚姻、性格、经验美国KBA企管顾问公司提供的特质1

10、.具有适合寿险业的人格特质具有适合寿险业的人格特质2.具有中等以上的智商具有中等以上的智商3.具有较强烈的企图心具有较强烈的企图心4.具有旺盛的精力具有旺盛的精力5.可以被金钱激励可以被金钱激励增员选择 人格特质人格特质乐观乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而 不是一种障碍。热情热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。主动主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事 物，会不停地追求。耐力耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不 会把事情个人化。恒心恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行品行决定要实践自己

11、曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。正直正直有做事端正的直觉和行为。专注专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。ZY20增员选择选择的过程 1，初次甄选面谈 2，性向测验 3，应征者履历资料 4，发现事实面谈 5，资料整理 6，抉择反对同意增员选择如何去选择性向测验 性向测验表的使用 性向测验结果分析增员选择增员面谈流程图寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示CLOSE话术话术CLOSE动作动作是是否否拒绝话术拒绝话术是否否增员面谈提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少掌握的资料不够掌握的资料不够应于面谈

12、后才作的决定，应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了往往一早就决定了对比的效果对比的效果外来的压力外来的压力主观判断的失误主观判断的失误面谈的误区面谈的误区增员面谈增员面谈的注意事项增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录增员面谈导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作能实现你的梦想吗？你现在的工作能实现你的梦想吗？你会一辈子从事目前的工作吗？你会一辈子从事目前的工作吗？ 你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？如果有一

13、个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入， 你是否愿意试一试？接触要诀：接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈人生不能盲目人生不能盲目下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己 非常满意 10分 满意 7分 一般 5分 不满意 2分 极不满意 0分 收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性 合计 40-50分分应该珍惜

14、目前的工作应该珍惜目前的工作30-39分分暂可不考虑换目前的工作暂可不考虑换目前的工作20-29分分应考虑换工作应考虑换工作20分以下分以下应立即应立即换换工作工作增员面谈动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗 动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其

15、产生对现状的不满，与理想产生差刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。如果有一项事业能够让你翻转，如果有一项事业能够让你翻转， 你会怎样你会怎样 增员面谈导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力 就

16、能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。当机立断，随时说明、促成。增员面谈说明要诀：说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作销观念、吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容说明的主要内容1、行业-寿险推销工作有

17、十大特点寿险推销工作有十大特点2、公司-3、营业单位-4、工作性质-推销推销 工作职责工作职责5、佣金制度和特色-一分耕耘多分收获一分耕耘多分收获6、培训及福利保障制度-终身培训计划终身培训计划增员面谈培训完善培训完善 前途坦荡前途坦荡终身培训计划终身培训计划业务经理业务经理岗前培训岗前培训衔接教育衔接教育转正培训转正培训代理人资代理人资格考试培训格考试培训成长训练成长训练绩优人员训练绩优人员训练PTTPTT讲师培训讲师培训见习主任培训见习主任培训主任晋升培训主任晋升培训主任研修主任研修见习经理培训见习经理培训经理晋升培训经理晋升培训经理在职研修经理在职研修拓展训练拓展训练见习见习理财专员理财

18、专员正式正式理财专员理财专员业务主任业务主任增员面谈1 1。没有底薪。没有底薪2 2。没信心。没信心3 3。家人反对。家人反对4 4。没兴趣。没兴趣5 5。保险不好做。保险不好做6 6。业绩、收入不稳定。业绩、收入不稳定7 7。不想改行。不想改行8 8。面子拉不下。面子拉不下9 9。没经验、没口才。没经验、没口才1010。做保险是敲门的。做保险是敲门的1111。做保险是赚亲戚朋友的钱。做保险是赚亲戚朋友的钱1212。熟人做完了，怎么办？。熟人做完了，怎么办？1313。失败的例子很多。失败的例子很多1414。考虑、考虑。考虑、考虑1515。好多熟人都买过保险了。好多熟人都买过保险了增员面谈 16

19、16。对现在的工作不愿意放弃。对现在的工作不愿意放弃1717。我不适合做保险。我不适合做保险1818。我没能力。我没能力1919。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？2020。等我想干的时候，再找你。等我想干的时候，再找你2121。等我把手头的事办完再来。等我把手头的事办完再来2222。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你2323。保险要给客户回扣，很难做。保险要给客户回扣，很难做2424。做保险的人没地位。做保险的人没地位2525。天天要报到，我早上起不来怎么办？。天天要报到，我早上起不来怎么办？2626。现

20、在下岗的人那么多，哪有人买保险？。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？2727。我想去中国人寿。我想去中国人寿2828。兼职能不能做？。兼职能不能做？2929。做保险和做传销差不多。做保险和做传销差不多增员面谈一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说二、让对方一开始就说“是是”肯定（认同）肯定（认同）+ +反问反问+ +解释（祈使）解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点四、站在他人立场，了解别人的态度和

21、观点常抱常抱“我能给他什么利益我能给他什么利益”的心态的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题不必急于处理问题拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法增员面谈1 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月

22、赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？拒拒 绝绝 话话 术术 处处 理理增员面谈2 2、没信心，没经验、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起， 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为

23、客户接受的是你的为人。增员面谈 每年有无数的婴儿出生；每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入；每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场险市场 。3 我要推销给谁？我要推销给谁？以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。保险

24、的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。增员面谈4 我能获得哪些训练机会？我能获得哪些训练机会？首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面谈后之分析。面谈，及作面谈后之分析。基础训练衔接教育针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。教育。增员面谈一旦符合公司的晋升条件，我们

25、便会提供你主一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。主管晋升 在职训练每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮演

26、了非常大的角色。演了非常大的角色。早、夕会除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。增员面谈增员拒绝处理关（一）增员拒绝处理关（一） 不是永久性的工作，人情卖完就不能不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？做了？一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、一个朋友，当他有不如意的时候，如

27、生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？难道不认为它是一份永久性的工作吗？ 增员面谈二二、 “无无论论从从事事哪哪个个行行业业，如如果

28、果仅仅靠靠人人情情、关关系系，都都不不会会是是永永久久性性的的工工作作，因因为为一一个个人人的的亲亲戚戚朋朋友友总总是是有有限限的的。如如果果我我们们不不了了解解保保险险是是什什么么，那那么么我我们们只只能能靠靠人人情情卖卖保保险险，但但是是我我们们公公司司有有一一套套完完整整的的训训练练制制度度，告告诉诉您您什什么么是是保保险险，它它的的功功用用和和意意义义以以及及推推销销方方法法，让让您您成成为为保保险险的的专专业业人人才才，只只要要您您加加入入我我们们公公司司，我我们们有有把把握握使使您您不不靠靠人人情情就就能能卖卖保保险险，更更使使保保险险成成为为您您的的终终身身事事业业。 三三、 “

29、推推销销保保险险的的对对象象不不限限于于现现在在认认识识的的人人，因因为为保保险险是是人人人人所所需需要要的的，如如果果您您对对保保险险功功能能了了解解的的话话，每每个个人人都都是是您您推推销销的的对对象象，您您也也就就不不必必靠靠人人情情卖卖保保险险，而而且且一一个个优优秀秀的的保保险险人人员员，他他的的客客户户有有百百分分之之八八十十以以上上是是从从事事保保险险工工作作以以后后才才认认识识的的，只只要要您您愿愿意意，我我们们会会教教您您如如何何去去寻寻找找那那百百分分之之八八十十的的客客户户，使使保保险险成成为为您您的的终终身身事事业业，X X时时间间，我我们们公公司司有有训训练练班班，您

30、您方方不不方方便便来来参参加加？ 增员面谈增员拒绝处理关（二） 保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们做了，并且会得罪他们答答 ： 因因 为为 这这 是是 一一 般般 兼兼 职职 人人 员员 的的 作作 法法 才才 会会 如如 此此 的的 ， 专专业业 人人 员员 除除 了了 自自 己己 的的 亲亲 戚戚 、 朋朋 友友 之之 外外 ， 更更 重重 要要 的的 是是 积积极极 去去 开开 拓拓 市市 场场 陌陌 生生 人人 的的 市市 场场 ， 因因 此此 最最 重重 要要 的的 是是 你你 在在泰泰 康康 ， 我我 们们 会会 传传 授授

31、 你你 这这 方方 面面 的的 技技 术术 ， 比比 如如 ： 市市 中中 心心三三 环环 以以 里里 有有 400 万万 人人 口口 ， 而而 我我 们们 只只 认认 识识 了了 一一 万万 人人 还还不不 到到 ， 而而 最最 重重 要要 的的 是是 那那 399 万万 人人 ， 才才 是是 我我 们们 的的 主主 力力市市 场场 ， 认认 识识 的的 那那 一一 万万 人人 ， 也也 只只 不不 过过 是是 我我 们们 的的 附附 带带 市市场场 ， 至至 于于 会会 得得 罪罪 部部 分分 ， 只只 要要 我我 们们 诚诚 心心 诚诚 意意 的的 把把 条条 款款说说 明明 清清 楚楚

32、 ， 再再 加加 上上 推推 销销 技技 巧巧 ， 就就 不不 会会 有有 得得 罪罪 这这 一一 回回事事 了了 。 增员面谈增员拒绝处理关（三）增员拒绝处理关（三） 保险公司很现实，没业绩就得走人保险公司很现实，没业绩就得走人。一一、“一一家家商商店店或或公公司司若若因因为为不不懂懂经经营营方方法法，资资金金不不足足，产产品品不不合合市市场场需需要要或或疏疏于于经经营营而而导导致致停停业业， 这这种种情情况况， 您您认认为为是是命命该该如如此此还还是是现现实实所所造造成成的的？每每一一个个从从事事寿寿险险推推销销工工作作的的人人， 都都是是保保险险的的销销售售代代理理商商， 我我们们告告诉

33、诉您您经经营营的的方方法法， 您您也也不不必必担担心心资资金金不不足足， 而而保保险险又又是是生生活活必必需需品品，绝绝对对符符合合市市场场的的需需要要，只只要要肯肯用用心心努努力力去去做做加加上上我我从从旁旁辅辅导导， 根根本本不不怕怕没没有有业业绩绩， 基基于于以以上上的的认认识识， 您您认认为为没没有有业业绩绩就就得得走走人人是是保保险险公公司司的的现现实实还还是是自自己己疏疏于于经经营营的的结结果果？ 增员面谈二、 “天底下绝对没有不劳而获的事” ，尤其是保险这个行二、 “天底下绝对没有不劳而获的事” ，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无业，您想得到多少

34、报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。 ”绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。 ” 三、 “某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社三、 “某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只没达成

35、营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。 ”是一个禁得起挑战的人。 ” 增员面谈增员拒绝处理（四）增员拒绝处理（四） 保险行业没有固定工资，缺乏保障？保险行业没有固定工资，缺乏保障？一一 、 险险 推推销销 是是一一 种种自自 己己当当老老 板板的的 销销售售 代代理理行行 业业 ， 工工作作 本本身身 讲讲求求 自自我我 完完全全发发 挥挥、自自我我 管管理理、自自己己 决决定定自自 己己作作 业业方方 式式与与 收收入入多多 寡寡。 请请问问 您您较较喜喜 欢欢打打

36、 工工，还还 是是 自自 己己 做做 老老 板板 。 二二 、 “您您想想 辛辛苦苦 一一辈辈 子子还还 是是想想辛辛 苦苦 一一 阵阵 子子（ 三三 年年 、五五年年 ） ？ 由由 于于 每每 个个 人人 能能 力力 和和 努努 力力 的的 不不 同同 ， 你你 认认 为为其其 收收 入入 是是否否 也也 应应该该 要要有有 所所 区区别别 ？ X 先先 生生 ， 你你是是位位 很很 具具 有有 潜潜 能能 的的 人人 ， 领领 取取 固固 定定 的的 收收 入入 的的 方方 式式 ，对对 您您 是是 否否 公公 平平 呢呢 ？ 增员面谈三、 “凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要

37、来到三、 “凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入我们的行列。 ”我们的行列。 ” 四、 “我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没四、 “我想您

38、一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的工有底薪的工作就是收入没有上限的工作。作。您担心没有底薪的工您担心没有底薪的工作，生活没有保障，是可想而知的，但请您作，生活没有保障，是可想而知的，但请您看看看看那些业务员，那些业务员，他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为工作的工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的做，所以您所应该

39、担心的是您能不能认真的工作，而不是有没做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没有底薪。有底薪。 五五、“保保险险业业务务员员和和律律师师、 医医师师 （私私人人诊诊所所） 同同属属于于自自由由业业，你你是是否否听听说说过过哪哪位位律律师师、医医师师有有固固定定的的工工资资？他他们们的的收收入入完完全全决决定定于于客客户户的的多多寡寡。同同样样地地，保保险险业业务务员员的的收收入入也也是是完完全全由由自自己己决决定定。你你的的能能力力加加上上努努力力就就是是你你的的酬酬劳劳。 ” 六六、 “X先先生生， 我我可可以以告告诉诉您您一一件件事事， 没没有有底底薪薪的的工工作作， 才才能

40、能让让您您真真正正的的会会运运用用金金钱钱，那那种种有有多多少少花花多多少少，反反正正月月底底薪薪水水的的日日子子已已经经不不存存在在了了。要要知知道道，您您是是在在从从事事一一项项事事业业，而而不不是是兼兼职职，您您在在经经营营而而非非就就职职，其其中中的的乐乐趣趣无无穷穷，您您知知道道吗吗？ 增员拒绝处理(五) 我没有推销经验,无法胜任这项工作!尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内一些杰出业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模一些杰出

41、业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做） ，这样的工作我们还没有办法胜任吗？边做） ，这样的工作我们还没有办法胜任吗？ 增员面谈增员拒绝处理增员拒绝处理( (六六) ) 我家里人反对我从事保险行业一一、 “由由于于一一般般人人对对保保险险的的认认识识不不够够， 因因而而产产生生了了许许多多误误解解，甚甚至至是是完完全全不不信信任任的的态态度度，每每当当任任何何一一位位有有雄雄心心壮壮志志的的青青年年人人想想要要踏踏入入此此一一行行业业时时，总总要要经经过过一一番番家家庭庭革革命命的的。当当初初

42、，我我家家人人同同样样反反对对我我从从事事保保险险工工作作，现现在在不不但但不不反反对对，反反而而还还鼓鼓励励我我，因因为为他他们们知知道道我我是是在在做做善善人人善善事事， 我我所所推推销销贩贩卖卖的的是是幸幸福福、保保障障。同同时时，又又有有丰丰富富的的收收入入使使一一家家人人能能够够过过着着更更舒舒适适的的生生活活，更更何何况况保保险险业业是是青青年年人人创创业业，迈迈向向成成功功的的捷捷径径，这这么么好好的的机机会会，您您不不想想把把握握吗吗？” 增员面谈二、 “经验是从实际行动中体会来的。每个人天生二、 “经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就是推销员， 婴儿以哭声表示肚子饿， 当

43、一个人就是推销员， 婴儿以哭声表示肚子饿， 当一个人快乐或哀伤的时候， 他周围的人也会感受他的快快乐或哀伤的时候， 他周围的人也会感受他的快乐或哀伤， 您说是吗？其实这些都是推销， 以前乐或哀伤， 您说是吗？其实这些都是推销， 以前我们却不自知， 我们都拥有推销能力。 从事寿险我们却不自知， 我们都拥有推销能力。 从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、 潜这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、 潜力发挥出来， 也就是个人潜力的真正发挥， 只有力发挥出来， 也就是个人潜力的真正发挥， 只有愿意或不愿意， 而不是有办法或没有办法胜任的愿意或不愿意， 而不是有办法或没有办法胜任的问题。问

44、题。 增员面谈促成要诀促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。说明会，即是增员第一步成功。促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人

45、会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。增员面谈怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（一）话术（一） 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？甚至更高

46、？ 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导3030人，人，5050人，而且公司还给你配备办公室，给你完人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？增员面谈怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（二）话术（二） 泰康公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具泰康公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面备的权利，但可贵在它的远度，外面1010年所能学到年所能学到的东

47、西，在泰康也许就要的东西，在泰康也许就要3 3年，完全凭你自己的投年，完全凭你自己的投入与否。入与否。 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？加？ 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？到限制？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会

48、地位的？展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？增员面谈怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（三）话术（三） 什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？定会增加？ 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。知道的全告诉你，使你快速成长。 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就有什么行业的经销商，不需要本

49、钱及冒风险，就可以取得经销权的？可以取得经销权的？ 有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？支配自己？增员面谈怦然心动增员CLOSE话术（四） 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日

50、，而可享受一辈子的们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！事业！ 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。会全力以赴地来培养你。增员面谈怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（五）话术（五） 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生再来检讨一下能不能做