【培训课件】渠道策略.ppt

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1、【培训课件】渠道策【培训课件】渠道策略略市场营销理论系列培训一、定义一、定义 为使产品（或服务）高效、持续的提为使产品（或服务）高效、持续的提供给目标消费者，而将一些相互独立的组供给目标消费者，而将一些相互独立的组织集合起来的办法。织集合起来的办法。市场营销理论系列培训二、终销商的寻找途径二、终销商的寻找途径 刊登招商广告刊登招商广告 终端逆向寻找终端逆向寻找 比附比附 政府相关机构政府相关机构 关系介绍关系介绍市场营销理论系列培训 举办产品展示会、招商会举办产品展示会、招商会 工具书和资料工具书和资料 批发市场批发市场 网上查询网上查询 沿街寻访沿街寻访续续市场营销理论系列培训附：直接接近客

2、户的附：直接接近客户的9种方法种方法1、利益接近法：、利益接近法： 开门见山谈产品所能带来的利益开门见山谈产品所能带来的利益2、故事接近法：、故事接近法： 以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等3、帮忙接近法、帮忙接近法 抓住机会，显出所长，如：帮助陈列抓住机会，显出所长，如：帮助陈列市场营销理论系列培训4、求教接近法：、求教接近法： 视客户为专家，向其请教某一问题视客户为专家，向其请教某一问题5、赠品接近法：、赠品接近法： 利用赠品接近利用赠品接近6、解决问题接近法、解决问题接近法 是最好、最牢固的方法是最好、最牢固的方法续续市场营销理论系列培训7、赞扬

3、接近法、赞扬接近法8、询问接近法、询问接近法 切记让对方知道自己的身份切记让对方知道自己的身份9、调查接近法、调查接近法 以市场调查的方式接近以市场调查的方式接近续续市场营销理论系列培训三、经销商的选择标准三、经销商的选择标准实力匹配实力匹配营销意识营销意识管理能力管理能力合作意愿合作意愿信誉保障信誉保障市场营销理论系列培训 1、实力匹配、实力匹配 定性了解定性了解了解项目了解项目推理判断推理判断了解方法了解方法库房面积库房面积销售额大小销售额大小现场观察现场观察库存量库存量库存资金库存资金+流动资金流动资金现场观察现场观察财务状况财务状况流动资金流动资金+应收帐款应收帐款同行商户、其他厂家业

4、代同行商户、其他厂家业代配送力配送力网络服务面网络服务面直接询问、现场观察直接询问、现场观察知名度知名度网络覆盖类型网络覆盖类型同行商户、下游售点同行商户、下游售点市场营销理论系列培训 定量计算定量计算A、单品资金投入额、单品资金投入额=最高月任务量最高月任务量月周月周转频率转频率单价单价下游周转频率下游周转频率1.2B、单品运力配置、单品运力配置=单车日工作时间单车日工作时间/（单点（单点送货时间送货时间 1.5） 单点日均进货量单点日均进货量单车载货单车载货量量市场营销理论系列培训C、业务队伍规模、业务队伍规模=不同档次网点数不同档次网点数 不同不同档网点单次拜访时间档网点单次拜访时间 不

5、同档网点周拜访频率不同档网点周拜访频率单人每周工作时间单人每周工作时间1.2D、安全库存量、安全库存量=一个销售（拜访）周期的销一个销售（拜访）周期的销量量 1.5或日销量预测或日销量预测（空车间隔天数（空车间隔天数+到货天数）到货天数）+日安全库存量日安全库存量续续市场营销理论系列培训 2、营销意识、营销意识了解项目了解项目推理判断推理判断了解方法了解方法各品项每天（月）销量、各品项每天（月）销量、利润率、应收帐款、库利润率、应收帐款、库存量等存量等对自己经营状况是对自己经营状况是否熟悉否熟悉直接询问直接询问市场包括多少市、县、市场包括多少市、县、人口、贫富人口、贫富哪有大卖场、各自商业哪有

6、大卖场、各自商业习惯习惯对当地市场的熟悉对当地市场的熟悉程度和营销管理的程度和营销管理的成熟度成熟度直接询问直接询问对下限服务状态、铺货对下限服务状态、铺货态度、现货重视程度、态度、现货重视程度、网络编织程度网络编织程度行动意识的直接反行动意识的直接反映映直接询问、现场观察、直接询问、现场观察、问店内员工、其他厂家问店内员工、其他厂家业代、下线客户了解业代、下线客户了解市场营销理论系列培训了解项目了解项目推理判断推理判断了解方法了解方法有无下级二批、是否直供有无下级二批、是否直供终端、销量比例终端、销量比例网络覆盖范围网络覆盖范围直接询问、同行商户走直接询问、同行商户走访、售点考证访、售点考证

7、固定下线客户数量、人员、固定下线客户数量、人员、车辆能保证稳定服务多少车辆能保证稳定服务多少网络掌控范围网络掌控范围直接询问、现场观察、直接询问、现场观察、焦点走访考证焦点走访考证现有品牌市场表现：铺货现有品牌市场表现：铺货率、生动化、价格体系、率、生动化、价格体系、客户服务、物流覆盖、周客户服务、物流覆盖、周边渗透边渗透营销能力直接营销能力直接体现体现现场观察、焦点考证现场观察、焦点考证与原品牌分手的原因、与与原品牌分手的原因、与重点客户交易情况重点客户交易情况变化状况变化状况发展前景发展前景直接询问、原品牌业代、直接询问、原品牌业代、同行商户询问、直接询同行商户询问、直接询问向重点客户考证

8、问向重点客户考证 续续市场营销理论系列培训 3、管理能力、管理能力了解项目了解项目推理判断推理判断了解方法了解方法有无库管制度、库存板报、有无库管制度、库存板报、运力调配、破损和即期产品运力调配、破损和即期产品处理处理物流管理水平物流管理水平现场观察、现场观察、直接询问直接询问有无财务制度、人员、销售有无财务制度、人员、销售报表、收支两线、坐支货款报表、收支两线、坐支货款资金管理水平资金管理水平现场观察、现场观察、直接询问直接询问有无专职业代、业务管理制有无专职业代、业务管理制度、人员工作状态度、人员工作状态人员管理人员管理现场观察、现场观察、直接询问直接询问市场营销理论系列培训4、合作意愿、

9、合作意愿v对你是否热情对你是否热情v对合作具体细节事项是否关心并认真询问、对合作具体细节事项是否关心并认真询问、讨论讨论嫌货才是买货人嫌货才是买货人。市场营销理论系列培训5、信誉保障、信誉保障q同行口碑同行口碑q上下游口碑上下游口碑q合作伙伴口碑合作伙伴口碑附：经销商评估表附：经销商评估表市场营销理论系列培训四、直供商确认四、直供商确认1、经营思想：认同运作模式，愿意在经销商的、经营思想：认同运作模式，愿意在经销商的带领下做市场；带领下做市场；2、配送能力：足以覆盖所辖区域，并有良好服、配送能力：足以覆盖所辖区域，并有良好服务意识（天黑不关门）务意识（天黑不关门）3、店铺：有固定经营门面、店铺

10、：有固定经营门面4、资金、仓库：能保证安全库存、资金、仓库：能保证安全库存 附：大卖场专业供应商要求附：大卖场专业供应商要求市场营销理论系列培训五、经销商的激励与约束五、经销商的激励与约束1、激励、激励 A.区域经销权区域经销权 B.价格优惠价格优惠 C.货款支持货款支持 D.广告宣传广告宣传 E.人员配置人员配置市场营销理论系列培训F.赠（样品）发放赠（样品）发放G.折扣与返利折扣与返利H.提供新产品提供新产品I.奖励奖励J.车辆车辆续续市场营销理论系列培训K.费用报销费用报销L.运输补贴运输补贴M.包装物包装物N.企业培训与辅导企业培训与辅导O.作为样板试点作为样板试点P.召开客户会召开客

11、户会续续市场营销理论系列培训2、约束、约束 A.区域界定区域界定 B.产品品种与流向产品品种与流向 C.价格价格 D.资源管理（费用、赠品、人员、车辆、资源管理（费用、赠品、人员、车辆、宣传品）宣传品） E.服务规章服务规章 F.运作配合度运作配合度市场营销理论系列培训六、直供商管理六、直供商管理1、与直供商（尤其是重要客户）签订、与直供商（尤其是重要客户）签订三方协议三方协议2、协助直供商价格体系稳定、协助直供商价格体系稳定3、抓好直供商的沟通与指导、抓好直供商的沟通与指导4、严格辖区管理，保护直供商利益、严格辖区管理，保护直供商利益市场营销理论系列培训七、渠道推广设计七、渠道推广设计1、按

12、产品生命期设计、按产品生命期设计 A.导入期：特定专业渠道选择性铺货，引导导入期：特定专业渠道选择性铺货，引导早期购买者早期购买者 B.成长成长 期：强化高销售额（量）渠道，如期：强化高销售额（量）渠道，如“大卖场大卖场” C.成熟期：低成本渠道、如批发市场成熟期：低成本渠道、如批发市场 D.衰退期：偏远包销等更低成本渠道。衰退期：偏远包销等更低成本渠道。市场营销理论系列培训2、按销售季节设计、按销售季节设计q销售淡季：销售淡季： 巩固市场基础巩固市场基础 a.维持铺货率 b.巩固产品陈列和模范店包装 c.保持与客户的联系与沟通 蚕食竞品客户，挤占市场份额；蚕食竞品客户，挤占市场份额； 适当力

13、度的淡季攻势：使渠道持续进适当力度的淡季攻势：使渠道持续进货，但力度不宜太大，防止渠道积压。货，但力度不宜太大，防止渠道积压。市场营销理论系列培训q淡季向旺季过渡淡季向旺季过渡 抢占批发渠道，占用客户资金和场地；抢占批发渠道，占用客户资金和场地； 终端强烈铺货。终端强烈铺货。q 销售旺季销售旺季 加大渠道利益，刺激渠道积极性加大渠道利益，刺激渠道积极性 强化基础工作，带动自然销售，扩大铺市强化基础工作，带动自然销售，扩大铺市率，建立多渠道网络，活化终端、产品生动率，建立多渠道网络，活化终端、产品生动化、终端促销等化、终端促销等市场营销理论系列培训q旺季向淡季过渡旺季向淡季过渡 减少渠道刺激次数

14、和项目，加大刺激力减少渠道刺激次数和项目，加大刺激力 度，度，促使渠道压货，促使渠道压货， 集中资源到重点终端，帮助强化库存集中资源到重点终端，帮助强化库存市场营销理论系列培训八、渠道冲突管理八、渠道冲突管理渠道冲突对利润的影响渠道冲突破坏性尽快化解要扶受威胁渠道，提高渠道控制力保持关注事态变化低度关注市场营销理论系列培训1、分类、分类 垂直渠道间的冲突：各级经销商对公司、办事处及管理本人的矛盾和对立。 水平渠道间的冲突：各级经销商之间的矛盾和对立。市场营销理论系列培训2、冲突的原因、冲突的原因 压货和鼓励冲量压货和鼓励冲量 虚假促销虚假促销 随意授信（政策）、管控不力随意授信（政策）、管控不

15、力 品种比例失衡，差异化不够：过于集于少品种比例失衡，差异化不够：过于集于少数品种，产品在各渠道的差异化未体现出来。数品种，产品在各渠道的差异化未体现出来。市场营销理论系列培训鱼饵式渠道奖励鱼饵式渠道奖励渠道成本过大，费率过高渠道成本过大，费率过高品种配置草率，人为造成渠道冲突品种配置草率，人为造成渠道冲突其它其它续续市场营销理论系列培训3、解决之道、解决之道 分清目标，界定职责分清目标，界定职责 不同渠道、不同经销商承担着不同的职责不同渠道、不同经销商承担着不同的职责和使命，在市场发展的不同时期要选择不同类和使命，在市场发展的不同时期要选择不同类型的经销商经营不同的渠道、品种。对经销商型的经

16、销商经营不同的渠道、品种。对经销商的能力、特长等评估就必不可少。的能力、特长等评估就必不可少。市场营销理论系列培训 关注绩效，严格管控关注绩效，严格管控 在关注自己的报表时，也要关注经销商的在关注自己的报表时，也要关注经销商的报表，还要认真分析每一个客户的完成率（各报表，还要认真分析每一个客户的完成率（各品种）、销售折让率、费用率、利润率等指标，品种）、销售折让率、费用率、利润率等指标，以便针对性管控。以便针对性管控。市场营销理论系列培训 平衡势力，策略得当平衡势力，策略得当 对大、小客户采取针对性策略，一方面体对大、小客户采取针对性策略，一方面体现公平，另一方面侧重扶持，但要避免客大欺现公平

17、，另一方面侧重扶持，但要避免客大欺店。店。 预警风险，化解危机预警风险，化解危机 在渠道政策变化渠道结构调整、渠道数量在渠道政策变化渠道结构调整、渠道数量增减之前，进行风险预警和评估，并做好预案。增减之前，进行风险预警和评估，并做好预案。市场营销理论系列培训九、渠道建设的健康诊断九、渠道建设的健康诊断 无风险无风险 高效率高效率市场营销理论系列培训1、企业内部是否建立了有效的销售管理组织、企业内部是否建立了有效的销售管理组织 是否有一支高素质的销售队伍是否有一支高素质的销售队伍 工作年期工作年期 文化素质文化素质 是否有较高的自控终端的能力是否有较高的自控终端的能力 自控终端的占比自控终端的占

18、比市场营销理论系列培训2、是否建立了完善的客户档案、是否建立了完善的客户档案 最终产品用户档案最终产品用户档案 终端客户档案；终端客户档案； 区域批发商档案区域批发商档案市场营销理论系列培训3、是否与客户尽心良好的沟通管理、是否与客户尽心良好的沟通管理 发挥企业内报刊作用，每期送达所有客户，发挥企业内报刊作用，每期送达所有客户，并开辟客户专栏；并开辟客户专栏； 统一客户业务人员统一客户业务人员VI、MI； 定期组织客户业务人员参观公司定期组织客户业务人员参观公司 举办培训举办培训 举办集体活动举办集体活动4、是否有严格合理的客户信用等级制度、是否有严格合理的客户信用等级制度市场营销理论系列培训

19、附：自营渠道模式类型附：自营渠道模式类型一、分公司（办事处）一、分公司（办事处） 在区域市场组建自营销售机构，主要职责是在区域市场组建自营销售机构，主要职责是在当地发展分销商，展开对各类终端的铺货或直在当地发展分销商，展开对各类终端的铺货或直销，并负担市场维护责任。销，并负担市场维护责任。 市场营销理论系列培训 优点：直系机构、向心力强、自主性高、易优点：直系机构、向心力强、自主性高、易于管理于管理 缺点：人力资源、资金实力要求较高缺点：人力资源、资金实力要求较高 快速消费品适合分公司（营业所），工快速消费品适合分公司（营业所），工业品适合办事处。业品适合办事处。市场营销理论系列培训 二、专卖

20、店（连锁专卖店）二、专卖店（连锁专卖店） 实力强、品牌价值高的企业，为减少中实力强、品牌价值高的企业，为减少中间环节的不良影响，自己出资组建直面消费间环节的不良影响，自己出资组建直面消费者的专营场所。者的专营场所。市场营销理论系列培训优点：直接与消费者接触、沟通，自主性强，效优点：直接与消费者接触、沟通，自主性强，效率高，管理较为单纯；率高，管理较为单纯；缺点：对企业资金、品牌价值要求较高，同时要缺点：对企业资金、品牌价值要求较高，同时要求产品体系完善、市场拓展力度较小。求产品体系完善、市场拓展力度较小。 适合关注度高的产品适合关注度高的产品市场营销理论系列培训 三、特许加盟经营店三、特许加盟

21、经营店 品牌输出者依据自身实力、统一培训、管品牌输出者依据自身实力、统一培训、管理模式、统一理模式、统一CI、盈利模式、招募合作伙伴，、盈利模式、招募合作伙伴，开设直面消费者的展销场所。店面由加盟者出开设直面消费者的展销场所。店面由加盟者出资为主。资为主。市场营销理论系列培训优点：低投入、低成本将成功赢利模式迅速复制优点：低投入、低成本将成功赢利模式迅速复制到目标区域，收益相对稳定；到目标区域，收益相对稳定；缺点：较松散、可控性差、统一协调不足，品牌缺点：较松散、可控性差、统一协调不足，品牌实力、培训需要支持较多实力、培训需要支持较多 适用于日用消费品适用于日用消费品市场营销理论系列培训 四、

22、直复营销（直效营销）四、直复营销（直效营销） 通过互联网、通过互联网、DM直邮、直营目录、电话等直邮、直营目录、电话等载体，直接面对消费者，进行面对面沟通完成载体，直接面对消费者，进行面对面沟通完成销售。销售。 市场营销理论系列培训 优点：反应快、总体投入少，利于降低价格优点：反应快、总体投入少，利于降低价格并个性化服务并个性化服务 缺点：覆盖面受限制，需要资料库，配送要缺点：覆盖面受限制，需要资料库，配送要求高求高 适用新兴产品和行业适用新兴产品和行业 市场营销理论系列培训现在阶段主要的渠道模式现在阶段主要的渠道模式 一、厂家直销一、厂家直销厂家餐饮超市士多市场营销理论系列培训优点：渠道短、

23、反应快、服务及时、价格稳促优点：渠道短、反应快、服务及时、价格稳促销到位、控制有力；销到位、控制有力；缺点：城市运用、有许多盲区，人、物投入大，缺点：城市运用、有许多盲区，人、物投入大，费用高，内部管理难度大费用高，内部管理难度大代表：代表：神舟神舟市场营销理论系列培训二、网络营销二、网络营销厂家经销商经销商经销商零点零点零点二批二批零点零点零点零点零点零点零点二批二批二批二批市场营销理论系列培训优点：节省大量资源、销售面广、渗透力强优点：节省大量资源、销售面广、渗透力强缺点：价格、货源混乱、反应迟缓、控制力差缺点：价格、货源混乱、反应迟缓、控制力差代表：代表：娃哈哈娃哈哈市场营销理论系列培训

24、三、平台式销售三、平台式销售厂家经销商经销部经销商经销商经销商经销商零售点零售点零售点零售点零售点零售点市场营销理论系列培训 适用于密集型消费的大城市，服务细致，适用于密集型消费的大城市，服务细致，交通便利，观念新颖交通便利，观念新颖优点：责任区域明确严格、服务半径小（优点：责任区域明确严格、服务半径小（3-5km），送货及时，服务半径小，网络），送货及时，服务半径小，网络稳定扎实，精耕细作，深度分销稳定扎实，精耕细作，深度分销代表：代表：三得利三得利市场营销理论系列培训四、农贸批发市场四、农贸批发市场二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端市

25、场营销理论系列培训 适用于农村比较落后、交通也不发达适用于农村比较落后、交通也不发达优点：自由流通，不受行政区域限制，经营灵优点：自由流通，不受行政区域限制，经营灵活，薄利多销，品种繁多，配货方便，活，薄利多销，品种繁多，配货方便，辐射力强辐射力强缺点：没有固定网络和客户，以价格优势为主缺点：没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，货源无序，没有服务要手段吸引顾客，货源无序，没有服务意识，只做意识，只做“坐商坐商”。市场营销理论系列培训五、变化组合模式五、变化组合模式 1、网络、网络+平台平台 代表：第五季代表：第五季 2、直销售、直销售+网络网络 代表：可口可乐代表：可口可乐市场营

26、销理论系列培训3、农贸批发市场、农贸批发市场+平台式（网络销售）平台式（网络销售） 代表：纳爱斯代表：纳爱斯4、网络、网络+直销（大卖场）直销（大卖场） 代表：宝洁代表：宝洁市场营销理论系列培训 餐饮业（夜场）营销与商业餐饮业（夜场）营销与商业（示多、商场、超市）营销差异（示多、商场、超市）营销差异 餐饮业是封闭型；商业是透明开放型餐饮业是封闭型；商业是透明开放型 餐饮业是多层次管理；商业（商场、超市除外）餐饮业是多层次管理；商业（商场、超市除外）是单一结构是单一结构 餐饮业是赊销；商业是即结（商场、超市除外）餐饮业是赊销；商业是即结（商场、超市除外） 餐饮业的业态长期性差；商业长期性强餐饮业

27、的业态长期性差；商业长期性强市场营销理论系列培训餐饮业的销量不稳定；商业销量较稳定餐饮业的销量不稳定；商业销量较稳定餐饮业的营业时间分段；商业营业时间持续餐饮业的营业时间分段；商业营业时间持续餐饮业的推力到消费者；商业是到终端餐饮业的推力到消费者；商业是到终端餐饮业的消费者属于改革型；商业的消费者餐饮业的消费者属于改革型；商业的消费者属于保守型属于保守型餐饮业的宣传方式在内部；商业是内外兼顾餐饮业的宣传方式在内部；商业是内外兼顾产品品种投放不同。产品品种投放不同。续续市场营销理论系列培训可口可乐的可口可乐的22种销售渠道分类种销售渠道分类1、传统食品零售渠道、传统食品零售渠道2、超级市场渠道、

28、超级市场渠道3、平价商场渠道、平价商场渠道4、食杂店渠道、食杂店渠道5、百货商店渠道、百货商店渠道市场营销理论系列培训6、购物及服务渠道、购物及服务渠道7、餐馆酒楼渠道、餐馆酒楼渠道8、快餐渠道、快餐渠道9、街道摊贩渠道、街道摊贩渠道10、工矿企事业渠道、工矿企事业渠道续续市场营销理论系列培训11、办公机构渠道、办公机构渠道12、部队军营渠道、部队军营渠道13、大专院校渠道、大专院校渠道14、中小学校渠道、中小学校渠道15、在职教育渠道、在职教育渠道16、运动健身渠道、运动健身渠道续续市场营销理论系列培训17、娱乐场所渠道、娱乐场所渠道18、交通窗口渠道、交通窗口渠道19、宾馆饭店渠道、宾馆饭

29、店渠道20、旅游景点渠道、旅游景点渠道21、第三方消费渠道（批发渠道）、第三方消费渠道（批发渠道）22、其他渠道：展销（览）会、集贸市场、庙会、其他渠道：展销（览）会、集贸市场、庙会等等续续市场营销理论系列培训附：大卖场专业经销商要求附：大卖场专业经销商要求1、具备一般纳税人资格、具备一般纳税人资格2、运力充足；、运力充足；3、库存管理严格分品项存放，建立周期性进、库存管理严格分品项存放，建立周期性进、销、存记录，保证各条码产品的安全库存；销、存记录，保证各条码产品的安全库存；4、培训业务员，使之适应卖场业务相对复杂的、培训业务员，使之适应卖场业务相对复杂的进店谈判、费用谈判、业务回访、陈列位

30、进店谈判、费用谈判、业务回访、陈列位抢占等要求抢占等要求市场营销理论系列培训5、建立清晰的订单接受处理制度，保证卖场、建立清晰的订单接受处理制度，保证卖场传真订单能及时、准确地转入配送动作传真订单能及时、准确地转入配送动作6、对卖场的进货单、收据、结款单分类分店、对卖场的进货单、收据、结款单分类分店管理，减少超期帐款，大宗帐款及时追款，管理，减少超期帐款，大宗帐款及时追款，降低卖场的帐款风险；降低卖场的帐款风险；7、通过各种手段融资，保证卖场供货必需的、通过各种手段融资，保证卖场供货必需的资金承受能力；资金承受能力；8、以经销商为合同主体交进店费，代理的所、以经销商为合同主体交进店费，代理的所

31、有产品只需交条码费。有产品只需交条码费。市场营销理论系列培训渠道顾客群的拟人化描述渠道顾客群的拟人化描述1、大卖场顾客群的基本特征、大卖场顾客群的基本特征 喜欢舒适的购物环境，休闲和购物同步；喜欢舒适的购物环境，休闲和购物同步； 喜欢经常的惊喜：总是有可以发现新鲜、时喜欢经常的惊喜：总是有可以发现新鲜、时尚的新品，总可以在经常购买的产品上发现尚的新品，总可以在经常购买的产品上发现特价或促销活动；特价或促销活动；市场营销理论系列培训 通常会一次购买一周消费量的物品，所以倾通常会一次购买一周消费量的物品，所以倾向于较大包装或较大规格的便携式包装。向于较大包装或较大规格的便携式包装。 喜欢休闲的漫步

32、在卖场的货架之间，并不刻喜欢休闲的漫步在卖场的货架之间，并不刻意在寻找某样东西，所以通常回受到强势展示意在寻找某样东西，所以通常回受到强势展示品牌和顺手可及产品的吸引。品牌和顺手可及产品的吸引。 信赖大卖场，相信大卖场销售的产品、价格信赖大卖场，相信大卖场销售的产品、价格及提供的服务。及提供的服务。续续市场营销理论系列培训2、连锁超市顾客群的基本特征、连锁超市顾客群的基本特征v 喜欢间接的购物环境，花费较少的时间同样喜欢间接的购物环境，花费较少的时间同样买到需要的全部商品买到需要的全部商品v 在超市的特价或促销的活动中，获得惊喜在超市的特价或促销的活动中，获得惊喜市场营销理论系列培训v 通常会

33、一次购买几天消费量的物品，如果通常会一次购买几天消费量的物品，如果有吸引力的便携包装，也可以一次性的多有吸引力的便携包装，也可以一次性的多买一些买一些v 信赖超市，相信其销售产品的品质、价格信赖超市，相信其销售产品的品质、价格以及推荐的产品以及推荐的产品续续市场营销理论系列培训3、便利店顾客群的基本特征、便利店顾客群的基本特征q 日常便利物品的购买，通常选择小区门口的日常便利物品的购买，通常选择小区门口的便利店，快捷方便便利店，快捷方便q 通常是有需要，了才去购买通常是有需要，了才去购买q 除了特殊的物品，一次也就买一瓶两瓶的除了特殊的物品，一次也就买一瓶两瓶的q 信赖便利店，商品品质是有保障

34、的，提供的信赖便利店，商品品质是有保障的，提供的产品是经过专业挑选的产品是经过专业挑选的市场营销理论系列培训4、餐饮店、餐饮店v朋友会餐和客户应酬是在餐饮店消费的朋友会餐和客户应酬是在餐饮店消费的最主要的原因最主要的原因v应酬的对象将决定消费的档次和价格，应酬的对象将决定消费的档次和价格，以及传统或时尚风格的选择以及传统或时尚风格的选择v口味和品牌通常是选择产品的主要依据，口味和品牌通常是选择产品的主要依据，现场的促销也往往对选择起很大的作用现场的促销也往往对选择起很大的作用市场营销理论系列培训5、区域经销商（二批）体系顾客群的基本特征、区域经销商（二批）体系顾客群的基本特征 可以在经销商处获

35、得其代理的品牌产品，并可可以在经销商处获得其代理的品牌产品，并可以享受到一定的配送服务，信用额度以及退换以享受到一定的配送服务，信用额度以及退换货等售后服务货等售后服务 经销商和他建立的关系，可以是稳定和长期的经销商和他建立的关系，可以是稳定和长期的 因为仍然处在商品流通的环节，所以需要产品因为仍然处在商品流通的环节，所以需要产品价格体系的稳定、市场秩序的管理以及按传统价格体系的稳定、市场秩序的管理以及按传统行政区域分割的销售区域保护行政区域分割的销售区域保护市场营销理论系列培训6、流通批发体系的基本特征、流通批发体系的基本特征q 对价格优势有明确的要求，至于品牌及售中对价格优势有明确的要求，至于品牌及售中售后服务无所谓售后服务无所谓q 愿意自己运输，所以地理位置要交通便利愿意自己运输，所以地理位置要交通便利q 希望一次性采购到需要的全系列产品，品种希望一次性采购到需要的全系列产品，品种不怕多、不怕杂，高、中、低各类档次的物不怕多、不怕杂，高、中、低各类档次的物品要齐全，可以自己来选择。品要齐全，可以自己来选择。