《推销与沟通技巧》.ppt

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1、说课流程教材分析教材分析教法设计教法设计学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思 本教材是中等职业学校市场营销专业基础入门课程，是学好推销的基础，学生就业的保障。烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽说课流程推销过程推销过程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽632145说课流程教学反思教学反思教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过

2、程教学过程教学反思教学反思学法指导学法指导烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 培养学生持之以培养学生持之以恒的工作态度，恒的工作态度，爱岗敬业的职业爱岗敬业的职业精神，求真务实精神，求真务实的做事风格。的做事风格。 德育目标德育目标 能力目标能力目标 知识目标知识目标（1）了解接近）了解接近的目的和原则的目的和原则（2）掌握推销）掌握推销接近的方法和技接近的方法和技巧及应注意的问巧及应注意的问题。题。能运用所学方法与能运用所学方法与技巧接近顾客，并技巧接近顾客，并能与顾客沟通。能与顾客沟通。说课流程教学反思教学反思教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学

3、反思学法指导学法指导烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽推销接近的技巧推销接近的技巧及各种方法的综及各种方法的综合运用。合运用。教学难点教学难点掌握并灵活运用掌握并灵活运用赞美接近法、搭赞美接近法、搭讪与聊天接近法、讪与聊天接近法、好奇接近法和问好奇接近法和问题接近法。题接近法。教学重点教学重点说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽学情分析学情分析 学生为商贸专业二年级学生，思维活跃，沟通能力强，有强烈的就业意愿。热情、有活力，乐于参加实践活动。虽然对推销业务还不够熟悉，但在现实生 活中对推销

4、有所了解。 课堂学习缺乏兴趣，理解问题,分析问题能力差。对知识的综合运用能力尚待加强。说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思岗位实践法岗位实践法学习方法学习方法烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽主主 动动 参参 与与乐乐 于于 研研 究究小组合作法小组合作法 探究式学习法探究式学习法培养职业素质培养职业素质培养合作能力培养合作能力变被动学习变被动学习为主动学习为主动学习说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽任务引领任务引领案例分析案例分析现场

5、教学法现场教学法明确学习目的明确学习目的增加学习兴趣增加学习兴趣提高学习效率提高学习效率做中学，做中教做中学，做中教培养职业素质培养职业素质说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽生生协作生生协作组组协作组组协作师生协作师生协作教室变为现场教室变为现场教师变为组织者教师变为组织者学生变为推销员学生变为推销员三种协作三种协作三种改变三种改变课堂改革说课流程教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教师教师助教组助教组纪律组纪

6、律组评价组评价组故事组故事组卫生组卫生组烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽制作课件；准备案例；场景布置，将教室布置成利于学生分组讨论和现制作课件；准备案例；场景布置，将教室布置成利于学生分组讨论和现场演练的环形场地；制定场演练的环形场地；制定“星级推销员评分标准星级推销员评分标准”。课前准备课前准备评分标准评分标准课课 件件场景布置场景布置教学过程教学过程烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程课前预习；划分小组；仪容仪表；观看电影课前预习；划分小组；仪容仪表；观看电影door to door课前准备课前准备仪容仪表仪容仪表课前预习课前预习观看电影观看电影教学过程

7、教学过程教学过程教学过程烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程 时间分配时间分配烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业看视频并思考：看视频并思考： 1、介绍的礼节（复习旧知）、介绍的礼节（复习旧知） 2、小马失败的原因、小马失败的原因学生自主总结：学生自主总结：接近是商品推销接近是商品推销过程中不可或缺的重要环节，必须过程中不可或缺的重要环节，必须采取正确的方法接近顾客。采取正确的方法接近顾客。 烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 提出任务提出任

8、务 运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。首战失利首战失利制胜之道制胜之道再战遇挫再战遇挫 综合实战综合实战成功接近成功接近烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽 提出任务提出任务 运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。首战失利首战失利制胜之道制胜之道再战遇挫再战遇挫 综合实战综合实战成功接近成功接近烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 学生分析学生分析 教师总结教师总结

9、烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 马：马：“范先生，您好！我是大名办公用品公司的业务员小马，冒昧的打扰您范先生，您好！我是大名办公用品公司的业务员小马，冒昧的打扰您” 范：范：“有什么事吗？有什么事吗？” 马：马：“范先生，您今天红光满面，一定有什么高兴事吧？范先生，您今天红光满面，一定有什么高兴事吧？” 范：范：“我的股票刚跌了，有什么可高兴的？我的股票刚跌了，有什么可高兴的？” 马：马：“你是大老板，有的是钱，不在乎这点，俗话说东方不亮西方亮，你是大老板，有的是钱，不在乎这点，俗话说东方不亮西方亮， 我正有个我正有个赚钱的

10、买卖要和你探讨呢赚钱的买卖要和你探讨呢” 范：范：“你能有什么好项目？你能有什么好项目？” 马：马：“范先生，你是著名的企业家，你能不能对我们的办公用品提出一点指导性范先生，你是著名的企业家，你能不能对我们的办公用品提出一点指导性意见呢？意见呢？” 范：范：“年轻人，我对你的产品丝毫没有兴趣。年轻人，我对你的产品丝毫没有兴趣。”学生分角色演读学生分角色演读烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业结合案例，学生分组讨论结合案例，学生分组讨论1 1、小马再次失败的原因是什么。、小马再次失败的原因是什么。2 2、分析小马在接近顾客的过程中都

11、采用了哪些方法。、分析小马在接近顾客的过程中都采用了哪些方法。3 3、完成表格前两部分。、完成表格前两部分。对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。 学生分析学生分析 教师总结教师总结烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业方方 法法介绍接近法介绍接近法赞美接近法赞美接近法求教接近法求教接近法搭讪与聊天接搭讪与聊天接近法近法运用效果运用效果没有名片、没有中间人介绍没有名片、没有中间人介绍不够真实，虚伪造作不够真实，虚伪造作运用比较得当运用比较得当时机不合适，没有控制聊天话题时机不合适，没

12、有控制聊天话题技巧及应注意的问题技巧及应注意的问题赠送名片，轻松、自然；力争中间人赠送名片，轻松、自然；力争中间人当面介绍当面介绍实事求是，内容真实。赞美发自内心实事求是，内容真实。赞美发自内心，情真意切，切忌虚伪、造作，情真意切，切忌虚伪、造作态度诚恳，语言谦虚，态度诚恳，语言谦虚， 少说多听；先少说多听；先赞美、寒暄，赞美、寒暄， 再求教、推销；发现推再求教、推销；发现推销的切入点销的切入点 找准顾客；寻找合适的时机；给顾客找准顾客；寻找合适的时机；给顾客留下好印象；控制聊天的话题，尽量留下好印象；控制聊天的话题，尽量紧扣主题紧扣主题烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学

13、过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业各组选取代表采取一对一方式现场练习接近顾客的方法。各组选取代表采取一对一方式现场练习接近顾客的方法。教师引导学生选择话题，进行现场指导。教师引导学生选择话题，进行现场指导。搭讪与聊天接近法搭讪与聊天接近法赞美接近法赞美接近法学生单项训练一学生单项训练一教教 师师 指指 导导突出重点！突出重点！好奇接近法好奇接近法问题接近法问题接近法烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 学生观看学生观看视频并找出接视频并找出接近的方法。近的方法。烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程

14、导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 学生分析学生分析 教师总结教师总结结合案例，学生分组讨论结合案例，学生分组讨论1、分析视频中推销员采用了哪些方法成功接近顾客。、分析视频中推销员采用了哪些方法成功接近顾客。2、完成表格前两部分。、完成表格前两部分。对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业方方 法法问题接近法问题接近法好奇接近法好奇接近法推销品接推销品接近法近法表演接近法表演接近法运用效果运用效果针对产品设定问题，利用儿时的游戏针对产品设定问

15、题，利用儿时的游戏引起共鸣引起共鸣以以“奇奇”取胜，引起兴趣取胜，引起兴趣适时的展示产品适时的展示产品引领潜在顾客亲身参与引领潜在顾客亲身参与技巧及应注意的问题技巧及应注意的问题发现并提出有针对性的问题，问题要发现并提出有针对性的问题，问题要明确、具体、便于顾客思考和回答，明确、具体、便于顾客思考和回答，要注意礼仪要注意礼仪要与推销活动有关；要真正做到出奇要与推销活动有关；要真正做到出奇制胜；要合情合理制胜；要合情合理要善用商品接近法，刺激顾客的感觉要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起他们的注意和兴趣，器官，引起他们的注意和兴趣，不要过分夸张。不要过分夸张。烟台信息工程学校烟台信息工程学

16、校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业方方 法法技巧及应注意的问题技巧及应注意的问题利益接近法利益接近法馈赠接近法馈赠接近法 想一想想一想 在现实生活中，除了我们已经掌握的接近顾客的在现实生活中，除了我们已经掌握的接近顾客的8种方法，是否还有其它方法？种方法，是否还有其它方法？烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 您好！我是保险公司的您好！我是保险公司的 小张，这是我的名片小张，这是我的名片 张厂长：您以为影响贵厂张厂长：您以为影响贵厂 产品质量的主要因素是什产品质量的主要因素是什 么？么？赞美接近

17、法赞美接近法好奇接近法好奇接近法 新厨房清洁剂可以新厨房清洁剂可以 使您的厨房更干净使您的厨房更干净 您知道世界上最懒您知道世界上最懒的东西是什么？的东西是什么？ 本公司免费本公司免费 赠送赠送T恤衫恤衫馈赠接近法馈赠接近法问题接近法问题接近法介绍接近法介绍接近法利益接近法利益接近法您的发型剪的您的发型剪的好漂亮啊好漂亮啊学生知识综合训练学生知识综合训练烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽模拟模拟案例案例 再战遇挫再战遇挫的情境至少使用三种方法再次接近范先生！的情境至少使用三种方法再次接近范先生！3 3、搭讪聊天接近法、搭讪聊天接近法2 2、好奇接近法、好奇接近法1 1、赞美接近法、赞

18、美接近法4 4、问题接近法、问题接近法教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业 突破难点！突破难点！介绍接近法介绍接近法烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业星星 级级 推推 销销 员员 评评 分分 表表 组组 别别仪表仪态仪表仪态语语 言言方方 法法技技 巧巧效效 果果总总 评评第一组第二组 第三组第四组基本要求：基本要求：1 1、仪容仪表整洁大方、礼貌礼节良好；、仪容仪表整洁大方、礼貌礼节良好；2 2、语言使用得当，口齿清楚，有感染力；、语言使用得当，口齿清楚，有感染力；3 3、方法使用恰当，能够综合运用多种方法

19、；、方法使用恰当，能够综合运用多种方法；4 4、巧妙使用接近技巧，效果显著。、巧妙使用接近技巧，效果显著。星级评定: 一般 较好 良好 优秀烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业1 1、接近顾客的目的、接近顾客的目的 、 、 。2 2、接近顾客的原则、接近顾客的原则 、 、 、 。 2 2、接近顾客的方法和技巧、接近顾客的方法和技巧主要有介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、求教主要有介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、求教接近法、馈赠接近法、表演接近法、接近法、馈赠接近法、表演接近法、 、 。赞美接近法赞美接近法搭讪与聊天接近法

20、搭讪与聊天接近法好奇接近法好奇接近法验证信息验证信息激发兴趣激发兴趣赢得认同赢得认同关爱顾客关爱顾客因人而异因人而异承受拒绝承受拒绝把握时机把握时机问题接近法问题接近法烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业一、必做题一、必做题 1、接近的目的和原则、接近的目的和原则 2、 完成表格。完成表格。 二、选做题二、选做题 利用休息时间去商场担任促利用休息时间去商场担任促销员，体会接近顾客的方法。销员，体会接近顾客的方法。接近的方法接近的方法注意的问题注意的问题介绍接近法介绍接近法推销品接近法推销品接近法表演接近法表演接近法赞美接近法赞美接

21、近法问题接近法问题接近法好奇接近法好奇接近法求教接近法求教接近法搭讪与聊天接近法搭讪与聊天接近法利益接近法利益接近法馈赠接近法馈赠接近法烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽教学过程教学过程导入新课探求新知综合实战课堂小结布置作业板书设计板书设计接近顾客接近顾客接接 近近 方方 法法运运 用用 技技 巧巧综综 合合 运运 用用恒恒 心心 毅毅 力力 爱爱 心心 真真 诚诚教材分析教材分析学法指导学法指导教法设计教法设计教学过程教学过程教学反思教学反思说课流程 本节课，学生在共同参与课堂的组织，管理，评价中学习，真正做到了将课堂还给学生，注重教育公平,充分体现了学生主动探究，快乐学习，协作共赢,关爱他人的理念。关注每个孩子的成长，努力让每个学生都能得到锻炼，将成为我教育的终级目标。 烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽烟台信息工程学校烟台信息工程学校 刘刘 丽丽结束结束